O setor de franquias brasileiro faturou R$ 301,7 bilhões em 2025, crescimento de 10,5% sobre o ano anterior (Fonte: ABF, 2025). Com mais de 3.200 redes em operação e taxa média de abertura de novas unidades acima de 17% ao ano, a pressão por expansão nunca foi tão alta. E é exatamente nesse contexto que um problema silencioso se aprofunda: franqueadoras crescendo rápido demais, com franqueados errados, porque o processo de captação não tem método. A reunião de captação é o momento onde a expansão se define. Ali o candidato decide se investe. Ali a franqueadora decide se aceita. Quando esse encontro não tem estrutura, os dois lados erram — e quem paga a conta é a rede. O diagnóstico: o que acontece quando a reunião de captação falha Franqueadoras com processo de captação sem método apresentam um padrão de sintomas reconhecível: 1.Candidatos que somem após a reunião: ciclo de negociação longo, follow- up constante, decisão que nunca chega 2.Propostas enviadas para quem não decide: o interlocutor da reunião não é o Economic Buyer; cônjuge, sócio ou familiar que não participou da conversa bloqueia o fechamento 3.Franqueados aprovados sem perfil real: a pressão por expansão acelera aprovações que deveriam ser negadas; o problema aparece 6 meses depois, na operação 4.Desalinhamento entre o que foi prometido e o que foi entregue: expectativas criadas na reunião de captação não correspondem à realidade do suporte e do modelo de negócio O quarto ponto é especialmente crítico. Quando o consultor de captação vende uma visão idealizada da franquia para fechar o negócio, o franqueado chega na operação com expectativas incompatíveis com a realidade. O resultado é atrito, insatisfação e, em casos extremos, rescisão contratual. O custo real de selecionar o franqueado errado A seleção equivocada de franqueados tem impacto direto na saúde financeira e na reputação da rede. Três consequências aparecem com consistência: …
