5 Perguntas de fechamento que todo vendedor precisa saber - CRM7 - Zoho Partner Brasil

5 Perguntas de fechamento que todo vendedor precisa saber

By 26 de julho de 2018Blog, Zoho Sales IQ
Você fez seu lançamento e respondeu várias rodadas de consultas, mas não está mais perto de um acordo. O pior é que as pessoas com quem você está interagindo não são as que fazem a ligação final. Não, os tomadores de decisão estão em outro lugar e têm um conjunto diferente de prioridades que você não abordou em seu discurso.

Soa como um pesadelo? É por isso que fechar as perguntas é uma ferramenta importante. É fácil perder alguns pontos ao fazer uma apresentação e responder perguntas, mas suas perguntas finais devem ser projetadas para preencher essas lacunas e dar uma ideia clara sobre o que esperar em seguida.

Aqui está uma lista de cinco poderosas perguntas de fechamento que ajudarão você a fechar o negócio:

1. Nossa solução atende sua necessidade?

Seu cliente vê valor no que você está vendendo? Esta questão é a chave para descobrir. Há também uma chance de que, mesmo depois de fazer o melhor lance de todos os tempos, você não tenha elaborado um recurso crucial para seu prospect. Portanto, verifique se você conhece as prioridades e necessidades essenciais do prospect. Você pode alternativamente perguntar: “Existe alguma coisa importante para você que eu não tenha coberto?”

2. Como você vai tomar essa decisão?

Toda empresa tem seu próprio conjunto de protocolos para comprar algo. É importante que você identifique os tomadores de decisão o quanto antes. Você pode precisar ajustar o seu argumento dependendo de quem são os principais jogadores. Além disso, à medida que os prospects acompanham seu processo típico de compra, você obtém uma linha do tempo estimada e um senso sobre a urgência com que eles precisam de seu produto ou serviço.

3. Que outras empresas você viu?

Se seu prospect responder a essa pergunta com honestidade, você terá uma ideia sobre o tipo de preços e recursos que eles já analisaram ou estão em processo de avaliação. Isso ajudará você a identificar os recursos do seu produto que precisam ser aproveitados para roubar o negócio. No entanto, não use isso como uma oportunidade para criticar a concorrência. Isso fará você parecer defensivo e realmente prejudicará suas chances.

4. Existe alguma coisa que o impeça de comprar hoje?

Só porque a seu prospect não levantou nenhum problema, não significa que não haja nenhum. Esta pergunta dará aos seus prospects a oportunidade de expressar quaisquer problemas que possam ter hesitado em trazer antes. A resposta não só irá avisá-lo sobre possíveis gargalos, mas também lhe dirá se o prospect é séria sobre a compra.

5. *Silêncio*

Para ser um bom vendedor, você precisa ser um bom ouvinte. Isso significa estar confortável com o silêncio. Com muita frequência, os vendedores tentam preencher o silêncio reiterando o que acabaram de dizer ou conversando pouco que não agrega valor algum. Deixe seus prospects preencherem o silêncio. No final da reunião, eles provavelmente lhe dirão como se sentem em relação ao seu produto ou serviço ou elaboram algo de que precisam. Use a oportunidade para aprender mais sobre eles e mostrar a eles que você está ouvindo.

Esta não é uma lista exaustiva, mas certamente ajudará você a vender com mais rapidez e eficiência. Se você não estiver no caminho certo para concluir sua meta de vendas este mês, experimente-a e conte-nos como foi. Ou você tem suas próprias perguntas favoritas de encerramento? Deixe-nos saber nos comentários abaixo.

 

Fonte: zoho.com

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