Skip to main content

7 métodos de qualificação de leads para sua empresa

By 23 de março de 2022maio 25th, 2022Blog, CRM, Marketing, Vendas, Zoho CRM, Zoho CRM
7 métodos de qualificação de leads

Conheça 7 métodos de qualificação de leads para aplicar com seus clientes em potencial!

Qualquer empresa gostaria de saber mais sobre as pessoas que demonstram interesse pelo que ela oferece.

Porém, somente aquelas que usam estratégias baseadas em metodologias eficazes conseguem qualificar esses possíveis clientes com excelência!

Então, antes de vender… é preciso entender se as pessoas estão prontas para comprar!

E é aí que entra o processo de qualificação de possíveis clientes!

Por que é importante fazer qualificação dos possíveis clientes?

A qualificação de clientes em potencial (leads) é uma etapa essencial em qualquer negócio – sobretudo os que estão começando!

Como o próprio nome diz, a qualificação de leads torna o cliente em potencial mais qualificado para comprar o produto ou serviço, tornando a experiência mais customizada e proveitosa!

Por isso, quando um possível cliente realmente é qualificado, ele costuma se tornar um cliente satisfeito!

Afinal, ele sente que a compra do produto ou serviço realmente atende as suas necessidades.

Assim, aumentam as chances de que o seu negócio seja indicado para outras pessoas, maximizando o lucro!

Entendendo o processo de vendas

Quando entendemos como funciona o processo de vendas baseado na estrutura de um funil de vendas fica mais fácil compreender onde se insere a etapa de qualificação.

Tudo começa com a etapa de prospeção, que irá gerar possíveis clientes por meio de ações de marketing, ligações e envio de e-mails, entre outras estratégias.

Em seguida, é hora de fazer a qualificação desses possíveis clientes.

O ideal é que os esforços da etapa anterior estejam trazendo clientes cujo perfil corresponde ao comprador ideal esperado pela empresa.

Então, os possíveis clientes são conduzidos para a etapa de cotação, momento em que são discutidos preços e condições de pagamento.

Por fim, eles são encaminhados para a etapa de fechamento da venda, que é quando a empresa consegue, finalmente, gerar receita.

Quem realiza a etapa de qualificação?

Nas equipes que usam o conceito de funil de vendas, geralmente existe a figura do SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas).

É ele quem realiza o atendimento inicial dos possíveis clientes, qualificando-os para saber o quanto estão propensos a fechar a venda.

Além disso, esse colaborador pode se beneficiar da mineração de dados, um processo que analisa informações para encontrar padrões ocultos.

Usando uma ferramenta de mineração de dados (como um CRM, por exemplo), ele entende melhor o comportamento do possível cliente, inclusive visualizando correlações que estavam escondidas!

Então, com esse conhecimento, podemos aperfeiçoar as estratégias de marketing e de qualificação.

Portanto, essa prática ajuda a atrair possíveis clientes que realmente querem comprar de você, evitando que a equipe de vendas desperdice tempo e energia!

Conheça os 7 métodos de qualificação de leads

Então, agora que você sabe a importância de qualificar seus clientes em potencial… que tal descobrir como se faz isso na prática?

Existem diversas metodologias:

Método 1:
BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)

Essa sigla significa “Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo”.

Muito eficaz, essa metodologia foi base para criar todas as outras que mencionaremos depois.

Aqui, o primeiro passo é descobrir se o cliente em potencial realmente tem condições de pagar (Orçamento) pelo produto ou serviço oferecido.

Portanto, o ideal é que a conversa seja feita com o responsável por assinar o contrato, a pessoa que realmente tem Autoridade para negociar.

Assim, ninguém perde tempo… e todos podem focar em entender qual a Necessidade da empresa que busca os seus produtos ou serviços!

Por fim, é preciso compreender o Tempo de realização de uma determinada compra.

Então, se demorar para fechar o contrato, o ideal é focar em outras ações de qualificação enquanto espera pela resposta.

Método 2:
CHAMP (Challenge, Authority, Money, Urgency

Essa sigla significa “Desafio, Autoridade, Dinheiro e Urgência”.

Essa metodologia trata o Desafio como um simples obstáculo que deve ser superado.

Por isso, seu foco é nas pessoas que possuem Autoridade e Dinheiro para comprar o produto ou serviço da sua empresa.

Além disso, ela se preocupar em descobrir qual é a Urgência do possível cliente em adquirir tal solução.

Método 3:
FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)

Em português, essa sigla significa “Fundos, Autoridade, Interesse, Necessidade e Tempo”.

Além dos elementos metodologias anteriores, como Fundos (que equivale à Orçamento e Dinheiro), Autoridade, Necessidade e Tempo, temos um extra: o Interesse.

Por isso, a pergunta aqui é:
O cliente em potencial está interessado em aprender sobre a sua solução?

Assim, se a resposta for “sim”, vale a pena investir mais energia nele!

Método 4:
ANUM (Authority, Necessity, Urgency, Money)

Esse método também envolve aplicar os elementos que você já conheceu.

Porém, repare que eles estão em uma ordem de importância diferente.

Método 5:
GPTC (Goals, Plans, Challenges, Timeline)  

A tradução dessa sigla é “Objetivos, Planos, Desafios e Tempo”.

Assim, após identificar os Desafios e o Tempo para amadurecer um contrato, dois novos elementos são analisados:

  • Os Objetivos do possível cliente;
  • Os Planos do possível cliente.

Então, somente após entender essas questões é que o vendedor começa a mostrar produtos ou serviços.

Dessa forma, ninguém perde tempo ou energia oferecendo uma solução que não combina com o que o cliente precisa!

Método 6:
MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)

A tradução dessa sigla é:

  • Métricas;
  • Comprador Racional;
  • Critérios de Decisão;
  • Processo de Decisão;
  • Identificação da Dor;
  • Campeão.

Em primeiro lugar, definimos uma Métrica para saber se vale a pena ou não seguir uma negociação.

Depois, focamos a negociação no Comprador Racional – a pessoa com autoridade para fazer aquela compra.

A seguir, temos as etapas de Critério e de Processo de Decisão, que servem para entender quais as pessoas devem se envolver na qualificação.

Então, ocorre a Identificação da Dor, que define o valor que o produto ou serviço oferece para o possível cliente.

Por fim, analisamos quem é o Campeão – a pessoa de dentro da empresa que oferece apoio para contratar a solução que você oferece!

Método 7:
PACT (Pain, Authority, Consequence, Target, Profile)  

Essa sigla significa “Dor, Autoridade, Consequência e Perfil do Alvo”.

Já mencionamos a Dor e a Autoridade nos métodos anteriores.

Porém, esse analisa duas novas variáveis:

  • Consequência caso o cliente não compre o produto ou serviço oferecido;
  • Perfil do Alvo, verificando se o cliente combina com o perfil de comprador ideal da empresa (persona).

Qual método devo usar na minha empresa?  

Essa é uma pergunta complexa!

Afinal, cada empresa tem uma forma de fazer qualificação de leads.

Inclusive, vale usar mais de um método ao longo do tempo, dependendo do momento em que sua empresa está!

No entanto, todos os 7 métodos de qualificação de leads servem para qualquer negócio.

Assim, para escolher o método ideal, saiba qual é o objetivo da empresa agora!

Por exemplo…

  • BANT estabelece a marca no segmento em que você atua;
  • CHAMP potencializa vendas;
  • FAINT promove soluções mais personalizadas;
  • ANUM comercializa produtos e serviços de alto custo para a empresa;
  • GPTC repassa possíveis clientes mais qualificados para o fechamento de contratos;
  • MEDDIC serve melhor para empresas de tecnologia;
  • PACT foca em vendas de alto valor.

Portanto, com o objetivo definido, fica mais fácil escolher o método mais adequado para o seu caso.

Porém, sabemos que usando um desses 7 métodos de qualificação de leads, sua empresa vai fechar muito mais negócios!

Saiba como automatizar e otimizar a qualificação de leads usando um CRM

Close Menu