Como combinar o cold calling e estratégia multicanal?
Este é um blog convidado por Esben Keim, chefe de desenvolvimento de negócios e estratégia da Zisson Wave.
Os processos de vendas estão se tornando digitais e com as novas tecnologias surgem novas oportunidades. Ao mesmo tempo, nunca foi tão difícil converter novos clientes ou chamar sua atenção – para ter sucesso, uma estratégia multicanal combinada é a maneira mais eficaz de avançar.
CAC (Custo de aquisição do cliente), LTV (Valor do tempo de vida útil) e ARPU (Receita média por usuário) são KPIs muito comuns usados no gerenciamento de vendas e aquisição de clientes. Os canais digitais geralmente suportam um custo relativamente baixo para recrutar o próximo cliente e, em geral, são uma maneira eficiente de realizar vendas – se funcionar, a taxa de conversão é geralmente baixa, com emails frios resultando apenas em cliques nas ofertas de 0,2 a 0,5% . Os canais digitais também suportam estatísticas previsíveis e informações para acompanhamento de KPI e são muito úteis para profissionais.
Os canais digitais não funcionam para todos, porém, um diálogo multicanal misturado funciona muito melhor para alcançar um grupo composto de clientes. Para ter sucesso em um diálogo misto com o cliente, você deve ser bom em gerenciar várias disciplinas ao mesmo tempo. O lado técnico, com ferramentas eficientes que suportam processos de qualidade, rastreamento, fluxo de trabalho e facilidade de uso, estão de um lado. Por outro lado, recrutar, gerenciar e motivar pessoas para melhorar e entregar resultados ao longo do tempo. Alguns acreditam que dados e tecnologia se combinarão ainda mais para permitir que os vendedores se tornem máquinas sobre-humanas de construção de relacionamentos – mas só o tempo dirá!
É difícil prever o futuro, e a maioria das empresas deve executar e entregar resultados todos os dias. Uma abordagem sistemática a cold calling ainda é uma maneira atraente e eficiente de criar negócios. Depois de falar com Stein Dale, fundador da Venezu, e sua experiência em fazer mais de um milhão de cold calls e criar mais de um bilhão de NOK em receita para seus clientes, estou convencido da arte de fazer cold calls. A maioria das pessoas não gosta, mas a maioria não gosta de repetir as coisas várias vezes. É difícil manter o foco por longos períodos de tempo que essas chamadas exigem.
A experiência e os conselhos de Dale para vendas frias bem sucedidas podem ser resumidos em vários pontos:
Crie um script, desenvolva-o sistematicamente e adapte-o ao seu público.
Seja preciso e breve, e mantenha-o simples – apenas uma mensagem.
Use sua voz para “criar imagens” para o seu ouvinte.
Ter um sistema para apoiar o diálogo eficiente e focado.
Como o Sr. Dale diz em seu último ponto, seja sistemático. Tecnologia e rotinas eficientes são essenciais. O acesso a informações sobre quem e quando ligar e a mensagem que está sendo entregue é uma obrigação. Um sistema com acesso a informações como registro e roteamento automáticos, calendários, acesso com um clique a conversas anteriores em vários canais e, é claro, um processo de rastreamento adaptado à mensagem que suporta o objetivo final da atividade, ajudará você a atingir seus objetivos.
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Fonte: Zoho.
