Embora todos os departamentos de qualquer organização estejam indiretamente concentrados em impulsionar as vendas, a gestão de vendas como um termo se aplica a essa seção do negócio que interage diretamente com o lead ou o cliente em potencial e tenta fazer com que eles façam uma compra.
É o processo de planejamento de estratégias, execução e análise de sua força de vendas e seus objetivos e resultados.
Existem muitos fatores que ajudam a empresa a perceber que seu produto vende bem. Um dos fatores primordiais é a própria capacidade de vendas da empresa e o quanto eles estão investindo em gestão de vendas. Uma vez que o produto tenha sido fabricado, e o plano de marketing decidido, é preciso ter alguém para ir lá fora de uma maneira organizada e entrar em contato direto com cada um de seus potenciais clientes.
A gestão de vendas precisa ser eficiente em qualquer organização porque é ela que:
Gera Receita Para A Empresa
Com uma boa equipe de vendas é possível obter margens melhores, ao passo que uma equipe de vendas fraca lutará por mínimas margens de preço e constantemente estarão no sufoco.
A gestão de vendas é responsável por ajudar o plano de negócios da empresa, atingindo o público-alvo e convertendo-os em clientes
Boas práticas de vendas também podem contribuir para a construção da marca da empresa.
Excelentes vendedores trabalham como consultores de vendas e serviços para seus clientes, impulsionando a presença no mercado das empresas.
Se você é B2B, sua equipe de vendas é essencial na sua estratégia, pois ela é a voz da sua empresa. Na verdade, seus representantes podem ser as únicas pessoas com interação direta com o cliente.
Eles podem ser responsáveis pela prospecção, venda e gerenciamento de clientes existentes.
Eles controlam o diálogo com seu mercado, coletam feedback e cumprem sua proposta de valor e promessa de marca. A equipe de vendas pode e vai impulsionar ou destruir os seus esforços de marketing. Mesmo que você não seja pessoalmente responsável pela equipe de vendas, é importante entender o papel deles e aproveitar todos os pontos positivos para criar melhores programas de marketing.
Quando os departamentos não estão alinhados, sua empresa desperdiça tempo e novas oportunidades. Por exemplo, quando os vendedores criam seus próprios conteúdos sobre a marca de maneira completamente independente, suas mensagens são diluídas e os vendedores estão fazendo algo diferente de vender.
Pequenos aprimoramentos nas habilidades e nos processos de venda da sua equipe podem produzir resultados substanciais. Mesmo grandes vendedores podem se beneficiar de uma boa estratégia de gestão de vendas e coaching; Se a sua equipe está com dificuldades, há espaço para melhorias. E, com a devida atenção ao seu canal e suas metas, você pode garantir que está no caminho certo para atingir seus números e fazer ajustes conforme necessário.
Pontos Importantes Na Gestão De Vendas
Antes De Começar
Sua equipe de vendas deve apoiar seu posicionamento e estratégia de marca, contribuindo para a experiência que você deseja oferecer e para a motivação que você deseja possuir.
Isso é conseguido por uma boa contratação, treinamento e forte estratégia de gerenciamento e do ciclo de venda. Peça à sua equipe que represente os traços de personalidade de sua marca e procure contratar pessoas que se encaixem bem nela.
Plano De Remuneração
Grandes vendedores querem ganhar dinheiro.
Vincule o plano a suas metas de receita e certifique-se de compensar seus representantes pelas coisas certas. Por exemplo, se seus representantes não ganharem comissão pelo gerenciamento de contas recorrentes, eles gastarão seu tempo indo atrás de novos negócios e você poderá perder clientes valiosos existentes.
Metas Realistas
É fundamental ser realista sobre o que um vendedor pode realizar em um prazo definido. Bons vendedores podem ser desmotivados por metas irreais, o que pode levar à rotatividade.
Pessoas Certas
Para construir uma ótima equipe, comece com um forte esforço de recrutamento. Crie uma descrição detalhada do trabalho para saber exatamente o que você precisa em seus candidatos. Busque alguém na sua rede de contatos, use um processo de entrevista completo e vá atrás dos candidatos que você realmente quer.
Treinamento E Feedback
Um bom gerente trabalha ativamente com a equipe de vendas. Treine seus representantes completamente e os treine para melhorar suas habilidades. Faça chamadas, estabeleça medições de desempenho e forneça feedback. Se um representante tiver problemas em uma área específica, crie um plano de ação e meça a melhoria.
Bons Relatórios
Você precisará de bons relatórios de vendas para avaliar o progresso individual e da equipe. No entanto, você não quer que seus representantes de vendas gastem um tempo valioso de vendas criando listas e relatórios manuais.
Em vez disso, desenvolva processos automatizados de geração de relatórios – por exemplo, crie relatórios em seu sistema CRM. Com bons relatórios, você pode ver os problemas muito mais cedo e agir mais rapidamente.
Motivação
Bons representantes de vendas querem melhorar – incentive-os a ler, participar de seminários, fazer contatos e continuar aprimorando suas habilidades.
Assim, se você olhar, a importância de uma boa gestão de vendas está aumentando dia a dia. E hoje, as vendas também podem ser a vantagem competitiva de uma empresa.
O cliente é o mesmo. No entanto, as empresas são diferentes. Se todos os outros fatores forem mantidos constantes, o cliente ficará com a empresa que tem melhores vendedores.
Vendas e marketing servem a um propósito: gerar receita.
Eles devem estar completamente alinhados em sua compreensão das necessidades do cliente, suas mensagens e no processo que usam para identificar, vender, fechar e gerenciar prospectos e clientes. Eles devem trabalhar juntos como uma unidade, fornecendo feedback valioso para melhorar todas as suas estratégias.
