Ficar a par de como está o desempenho de sua empresa faz parte de um quesito fundamental para obter êxito em relação às vendas. No entanto, para que você alcance esse objetivo é preciso aplicar táticas específicas, como os indicadores de vendas.
A utilização dessas estratégias pode resultar em um grande diferencial no que diz respeito à potencialização do consumo na sua organização — uma vez que tais métricas tendem a ajudar o gestor na obtenção de dados do negócio.
Então, se a sua finalidade é compreender melhor esse assunto, fique com a gente até o final deste post e descubra os detalhes mais importantes sobre os indicadores de vendas. Saiba mais a seguir.
O que, de fato, são indicadores de vendas?
Os indicadores de vendas compreendem uma modalidade de indicadores-chave de desempenho (do termo em inglês Key Performance Indicators ou KPI), que possuem o objetivo de mensurar o desempenho que cada equipe está obtendo.
Nas empresas, esses indicadores são aplicados antes e depois da realização de mudanças, o que faz com que sejam entendidos de forma qualitativa e quantitativa os resultados alcançados. De forma geral, todo o processo é realizado pelo sistema de gestão correspondente a sua área.
Além disso, eles vão conceder informações fragmentadas àqueles que estiverem administrando os negócios. Assim, esses administradores conseguirão identificar com precisão os pontos que requerem melhoria, bem como maximizar as zonas que têm destaque.
Vantagens em acompanhar os indicadores de vendas
Os indicadores de vendas apresentam benefícios tanto para os funcionários quanto para os gestores. Enquanto os colaboradores estão atuando, os indicadores mostram o direcionamento que todos precisam seguir o que resulta em mais cooperação na execução das atividades.
Já para os gestores, eles contribuem ainda mais quanto às vantagens, como:
- Acompanha o desempenho de cada um dos colaboradores responsáveis pelas vendas;
- A equipe voltada às vendas apresenta melhora no que diz respeito a gestão do desempenho;
- Definição de metas que apresentam mais vantagens para a equipe comercial;
- Previsões com maior fundamento e estabelecimento e implementação de estratégias.
Os principais indicadores de vendas
Como já mostramos a importância dos indicadores de vendas para o seu negócio, se torna possível apresentar quais são os principais indexadores do mercado.
CAC — Custo de Aquisição do Cliente
O CAC expõe a quantia necessária a ser feita para investir na conquista de novos clientes. Por meio dessa métrica, você fica por dentro sobre o quanto foi gasto desde a prospecção até a compra ser efetuada pelos consumidores.
Chega-se a essa análise pelo seguinte cálculo:
CAC = investimento total para adquirir leads (CPL) / número de novos clientes.
Vale mencionar que leads são todos os consumidores em potencial que, de alguma forma, demonstraram interesse com os produtos oferecidos por sua organização e, devido a isso, estão inclinados a virarem clientes.
Antes de obter o resultado CAC, é necessário calcular o CPL (Custo por Lead), que envolve custos atrelados à atração de clientes e de marketing.
Ticket médio
O ticket médio se refere a quanto os seus clientes consumiram, em média, com os produtos de sua empresa. Para essa estratégia, a seguinte fórmula é utilizada:
Ticket médio = faturamento obtido com as vendas / número total de vendas
Com essa métrica é possível analisar quais medidas precisam ser tomadas para fazer com que as vendas aumentem. Diante disso, algumas dicas podem tornar o ticket médio maior, como:
- Observar se os produtos ofertados estão atingindo o público-alvo;
- Ofertar mais produtos de uma mesma categoria;
- Estudar os modelos de vendas entre a sua cartela de clientes em um período do ano;
- Implementar estratégias de marketing mais eficazes;
- Estabelecer diferencias competitivos, como oferta de produtos exclusivos, formas especiais de pagamento, criação de programas de fidelidades, entre outros.
Volume de vendas
Esse indicador de venda consiste em contabilizar a quantidade de clientes efetuaram compras dentro de um período, que pode ser mensal, quinzenal ou semanal.
Embora seja uma métrica bem comum nas organizações, torna-se necessário que ela seja executada com dados precisos e completos. A partir dessas informações, você consegue:
- Prever o quanto vai vender e faturar nos meses seguintes;
- Fazer com que a reposição do estoque ocorra de forma precisa;
- Priorizar as compras que apresentam maior demanda;
- Analisar as ações mais efetivas;
- Constatar se o volume de vendas apresentou variações.
Taxa de conversão
A taxa de conversão demonstra a relação entra as vendas efetivadas e as oportunidades que foram geradas, tendo como resultado o percentual de leads se foi convertido em clientes.
O intuito em aplicar essa métrica está em mensurar o quão eficiente está sendo as ações e estratégias tomadas com o time de vendas por meio do seguinte cálculo:
Taxa de conversão = (número total de vendas / oportunidades geradas) x 100
Mix de produtos
A finalidade do mix de produtos é semelhante ao ticket médio, pois ambos indicadores de vendas se aplicam com a intenção de tornar maior a venda de produtos oferecendo mais itens que interessam ao cliente.
O cálculo dessa métrica requer compreensão sobre o termo positivação de produtos, no qual, torna-se possível saber se a empresa está executando bem o mix de produtos do negócio.
Isso é realizado da seguinte forma:
Positivação de produtos = (Quantidade de modelos vendidos / número total dos modelos) x 100
O resultado obtido com a positivação de produtos expõe o número de modelos ou total de marcas vendidas em comparação à quantidade total de produtos que a organização disponibilizou.
Ciclo de venda
Trata-se do tempo para efetivar uma venda, levando em consideração desde o primeiro contato do cliente com a sua organização.
Esse método promove a análise a respeito do ciclo de vendas com a finalidade de saber se ele é curto, médio ou longo.
A partir disso, são observados indícios se a empresa precisa empreender ações para reduzir o ciclo de vendas utilizado. Afinal de contas, ciclos mais curtos farão você realizar suas vendas com maior agilidade.
Saiba como analisar e implementar cada uma desses indicadores de vendas
Apesar de que agora você sabe quais são os indicadores e suas táticas, pode ser que ainda não compreenda como implementar o indicador de vendas em seu negócio ou não tenha noção sobre como utilizá-lo aproveitando ao máximo as suas informações.
Para você entender como funciona, confira as quatro etapas essenciais.
Estabelecendo objetivos
Estabeleça para a organização a finalidade que deseja alcançar em curto, médio e longo prazo. Determinar, por exemplo, que pretende aumentar a carteira de clientes em 15 mil indivíduos para os próximos 6 meses, é uma forma de definir objetivos.
Compreensão sobre os desafios
Analise tanto os pontos fracos quanto os fortes de sua equipe de vendas, assim como os principais desafios da empresa para os anos seguintes.
Após reunir essas informações, crie um planejamento estratégico que vise prestar atendimento às necessidade do seu negócio.
Efetivação dos KPIs (Indicadores)
Nessa etapa, entra em ação a execução dos KPIs. Para isso, eles devem possuir o auxílio de um sistema de gestão que desenvolvido para o seu tipo de negócio.
Prestar acompanhamento dos resultados
Aqui, na última etapa, é preciso que você acompanhe periodicamente os resultados das métricas aplicadas — ação que permite que seja observado como as mudanças estão acontecendo em sua empresa.
Como foi possível observar ao longo deste post, os indicadores de vendas são de vital importância para elaborar um planejamento eficaz, bem como ações que direcionem para o aumento das vendas. É claro que há diversas estratégias que você pode colocar em ação, contudo, por meio dos indicadores mostrados, você conseguirá conquistar excelentes resultados!
Veja também, os indicadores do departamento de Customer Success!
