Se o seu objetivo é realmente se destacar em vendas – seja o melhor vendedor que você pode ser ou junte o time de vendas mais eficaz – você tem que chegar ao estado da arte para começar a nutrição dos leads e seguir suas etapas.
O que impulsiona as vendas?
Por que as pessoas comprariam de você e não da sua concorrência?
Por que eles permanecem apesar das alternativas disponíveis?
A resposta é simples: relacionamento.
Uma compra é o começo de um relacionamento. Você atrai leads e prospects para considerar você, sobre seus rivais. E, como a maioria dos casos amorosos, um relacionamento comercial duradouro e mutuamente benéfico depende da confiança.
A confiança que um cliente tem em sua empresa e em você supera fortemente as técnicas que usa para vender. Estabelecer confiança é melhor do que qualquer técnica de vendas, e a melhor maneira de estabelecer confiança é através da nutrição de leads.
O que é Nutrição de Leads?
A nutrição de leads é o desenvolvimento de relacionamentos com sua base de clientes, em todas as etapas do funil de vendas.
É a sua mão estendida, pronta para ajudar, a qualquer momento em que seu lead ou potencial comprador precisar de ajuda ou mais informações.
Isso é feito por meio de comunicações conscientes e esforços de marketing que falam com leads em diferentes estágios do processo de vendas. Você fornece respostas quando necessário – verbalmente ou na forma de conteúdo – e abre espaços para conversas.
Algumas pesquisas indicam que 50% dos leads ainda não estão prontos para comprar. Além disso, também se descobriu que cerca de 80% dos novos leads não convertem em vendas. O que pode fazer uma diferença enorme? Dar atenção.
Dar atenção é a sua maneira de estar presente na mente do seu prospect, sem o lado negativo que é normalmente associado com vendas (importunar o cliente, chamadas não solicitadas, etc).
Empresas que são capazes de implementar efetivamente a nutrição de leads desfrutam de 50% a mais de vendas, com um custo 33% menor.
Se você ainda não está implementando nenhum esforço nessa iniciativa, deveria.
O mercado é impulsionado pelo comprador. Suas estratégias de vendas e marketing devem se concentrar no desenvolvimento e manutenção de relacionamentos com seus compradores.
Por que implementar a Nutrição de Leads?
Se a probabilidade de aumentar sua receita de vendas não for motivo suficiente para convencê-lo a implementar a nutrição de leads, considere estas outras vantagens:
Tornar-se um Top of Mind
A nutrição de leads depende do estabelecimento de confiança, e uma ótima maneira de fazer isso é construir sua reputação. O conteúdo é vital para a estratégia e não deve ser apenas para responder às perguntas do seu público-alvo. Ele também pode ajudá-lo a estabelecer você como uma referência.
Conteúdo certo, útil e relevante comunica sua experiência ao seu público. Quando é hora de comprar, as pessoas sempre recorrem aos especialistas em quem confiam.
Preenchendo lacunas de comunicação
Um estudos dizem que 35% a 50% das vendas são fechadas por aqueles que respondem mais rapidamente às consultas dos clientes. É aí que entra o processo de nutrição de leads.
Depois de identificar os pontos problemáticos e os interesses comuns de seu público-alvo, você pode elaborar um material e garantir que o conteúdo enviado responda a essas preocupações comuns.
Ser coerente em sua comunicação com o cliente e engajamento
A verdade é que os compradores são influenciados por comunicação consistente e engajamentos relevantes.
A presença faz uma enorme diferença no avanço dos seus leads no seu funil de vendas, fechando negócios e mantendo relações comerciais.
Isso pode ser feito por meio de acompanhamento ou conteúdo disponibilizado.
O que você acaba fazendo através deles é cultivar relacionamentos em diferentes estágios do funil simplesmente estando presente.
Encontrar novas oportunidades de vendas e referência
Nutrir seus leads implica que seus clientes conheçam mais você. Eles se tornam mais informados sobre a variedade do seu produto ou serviço.
Eles também começam a confiar em você como um especialista nesses produtos e serviços.
Isso pode abrir oportunidades de venda e cross selling para você.
Da mesma forma, seus leads podem decidir encaminhá-lo para amigos que possam estar mais dispostos a comprar.
Como escolher leads para a campanha de nutrição
É possível dizer que se você implementou um processo confiável de geração de leads, talvez muitos de seus leads estejam qualificados. Mas lembre-se de que nem todos os leads são iguais.
Eles entram em diferentes estágios de seu funil de vendas e em níveis variados de suas respectivas jornadas de compra.
Dar atenção genuína para cada um desses clientes leva tempo e algum investimento em marketing de conteúdo e automação marketing e de vendas.
Para que seja eficaz, é preciso conhecer seu público. Saiba exatamente quais leads são os leads mais adequados e dedique mais tempo ao seu trabalho.
A melhor maneira de obter os melhores leads é desenvolver uma estratégia de pontuação de leads com suporte de dados.
Na pontuação de leads, sua empresa pode classificar os leads de acordo com seu valor percebido, com base em suas informações, interesses e ações.
Aqui estão alguns pontos a serem considerados:
Lead Fit
Nesse caso você analisa as características perceptíveis de seus clientes potenciais e vê se eles se encaixam em seu perfil de cliente ideal, ou seja, sua Buyer Persona.
Os dados que você precisa aqui são de fácil acesso, como dados demográficos (cargo, empresa, experiência, etc.), dados da empresa (tamanho, receita, localização, etc.) e BANT (orçamento, autoridade, necessidade e tempo).
Muitos destes podem ser pesquisados online.
Ou você pode implementar formulários em seu site, requisitando essas informações em troca de algum conteúdo de alto valor.
Interesse de leads
Você pode avaliar o interesse de leads pelas ações online do usuário (e off-line, se possível). Por exemplo, o tempo em seu site ou o envolvimento com você através de suas mídias sociais comunicam o interesse.
Faça uma lista dessas ações e atribua uma pontuação para cada uma delas.
Comportamento dos leads
O comportamento do lead leva o interesse ao próximo nível.
Seu lead pode estar clicando nos links do seu blog e lendo seus posts. Ou, eles podem ter acessado ou baixado conteúdo bloqueado, como guias de produto.
Talvez eles tenham clicado no link que você enviou por e-mail marketing ou realmente respondido de volta para você com perguntas.
Como na categoria sobre interesse, atribua uma pontuação para cada comportamento.
Jornada de compra
O comportamento e as ações online do seu lead também podem informar onde eles estão no funil de vendas. Por exemplo, a leitura de postagens de blogs as coloca no topo, nos estágios iniciais do funil.
Inscrever-se para demonstrações ou solicitar cotações coloca-as mais perto da parte inferior.
Atribua pontuações de leads mais altas para ações que indicam disponibilidade para comprar.
Naturalmente, isso não significa que você deva negligenciar o restante dos seus leads.
Um bom fluxo de nutrição de leads exige que você tenha conteúdo e acompanhamentos que movam seus clientes em potencial através do funil de vendas e minimizem o vazamento durante o processo. É por isso que uma boa jornada de compra pode ser um diferencial para seu negócio!
