Afinal, seu cliente está em qual dos 5 níveis de consciência do consumidor? Entenda no artigo do nosso blog!
Você já foi abordado por alguém tentando te vender algo que não precisava? Talvez, enumerando características e benefícios de algo que você nem queria, em primeiro lugar?
Quando isso acontece, é raro até ouvirmos a oferta da pessoa até o final. Afinal, aquilo não nos interessa.
Ou, ao menos, não sabemos que nos interessa. Que não foi comunicado de um jeito que parecia interessante para nós. Que não tomamos consciência de que pode ajudar a resolver algo na nossa vida.
Se você tem um negócio, então, você tem um prospecto – uma pessoa que pode estar interessada no seu conteúdo ou produto, mas que, por diversas razões, ainda não virou um cliente.
Então, todo prospecto é um possível consumidor. E, como sugere o título do texto, todo consumidor tem níveis diferentes de consciência sobre os produtos no mercado, encontrando-se em uma fase diferente rumo à jornada de compra.
A questão é: você sabe em qual dos 5 níveis de consciência estão os seus prospectos?
O que são níveis de consciência do consumidor?
O nível ou estágio de consciência se refere ao nível de conhecimento que seus possíveis clientes (prospectos) têm sobre seus próprios problemas e sobre as soluções disponíveis (incluindo, é claro, o produto ou serviço que a sua marca oferece).
Foi o redator publicitário Eugene Schwartz que analisou esse assunto pela primeira vez. Em seu livro, Breakthrough Advertising, de 1966, ele explica que, no Marketing, um possível cliente passa por 5 estágios de consciência: “inconsciente”, “consciente do problema”, “consciente da solução”, “consciente do produto” e “o mais consciente”.
O que acontece se eu não levar os 5 níveis de consciência do consumidor em consideração?
Quando não conhecemos ou aplicamos a ideia de níveis de consciência do consumidor em nosso negócio, o público que tentamos captar acaba tendo dificuldade de reconhecer o valor da nossa marca. Então, se você tem um produto ou serviço a oferecer (mesmo que não esteja criando os conteúdos sobre eles), acredite… esse texto é para você!
De fato, os níveis de consciência do consumidor estão ligados ao tipo de conteúdo sobre a marca, que tem a ver com “para quem” ele está sendo criado. Entender quais são os níveis de consciência dos seus possíveis clientes ajuda a criar táticas de divulgação (conteúdos), de vendas e de relacionamento com o possível cliente que estão alinhadas com o momento em que cada um deles já se encontra. Em outras palavras, entender cada fase ajuda a colocar o que eles já estão dispostos a oferecer a favor da sua empresa.
Quando temos uma cultura verdadeiramente centrada no cliente, conseguimos responder essa pergunta com muito mais clareza. No entanto, se ainda não é o seu caso, não se preocupe!
Ao melhorar a sua compreensão sobre as etapas que levam um prospecto até a compra, você irá entender como o conteúdo influencia nesse percurso e, claro, em qual fase está cada um dos seus prospectos. Assim, será possível criar estratégias mais relevantes e adequadas para divulgar o seu produto ou serviço!
Entendendo cada nível de consciência do consumidor
Para entender os 5 níveis de consciência do cliente durante a jornada de compra, vamos analisar as características de cada perfil?
1) Inconsciente
Esse cliente não sabe que tem um problema e não está procurando por uma solução (muito menos pelo seu produto).
Por isso, conquistar a atenção é mais difícil neste estágio, porque você está vendendo uma solução para um problema que o cliente acha que não tem! Quer maior desperdício de energia que esse?
É o que acontece quando a empresa gera tráfego em seu site ou visualizações nos seus conteúdos, mas acaba atingindo pessoas que ainda não estão preparadas para a compra, o que leva a contabilizar muitas visitas por vaidade. E, como sabemos, essas métricas não ajudam a sustentar uma empresa!
Parece óbvio, mas nem sempre as pessoas percebem que, antes de tentar vender uma solução, é preciso que o conteúdo da sua marca ajude o consumidor a perceber que há um problema.
Portanto, para superar os bloqueios desse nível:
– Esqueça ofertas insistentes que pegam a pessoa totalmente desprevenida e geram baixíssimo interesse. Ainda não é o momento e elas vão funcionar tão bem quanto uma cantada não requisitada!
Em vez disso, foque nas histórias, que são uma maneira mais indireta de passar uma mensagem. Por exemplo, você pode compartilhar algo pessoal da sua vida, relacionando isso com um problema que você precisou superar, a solução que encontrou e como um produto resolveu essa situação.
– Saiba qual é o posicionamento da sua marca no mercado, compreendendo-o por meio de uma ótica de clareza e de autenticidade. Com essa ideia em mente, crie e compartilhe conteúdos diferenciados, que se destaquem da concorrência, despertando a curiosidade do prospecto.
2) Consciente do problema
Estas pessoas já estão cientes que possuem um problema. No entanto, não sabem que existe uma solução para ele e, nessa ordem, ainda não conhecem o seu produto.
Pode ser que elas cheguem até você pelos mecanismos de pesquisa, consumindo conteúdos no seu site, blog, canal de vídeos, redes sociais ou outro canal de contato da sua marca. Então, seu conteúdo precisa fazer com que elas sigam acompanhando para saber mais e continuar aprendendo sobre o universo da sua marca.
Assim, para superar os bloqueios nesse momento:
– Leia comentários, reclamações e avaliações do seu prospecto para entender melhor os problemas dele. Descubra o que realmente costuma tirar o sono dessa pessoa. É a partir daí que você irá trabalhar o seu conteúdo!
– No início dos seus textos de conteúdos e de anúncios, deixe claro o quanto você entende e sente a dor do seu prospecto. Então, mostre que está disposto a escutar e ajudá-lo a resolver seus problemas.
– Explique para o prospecto que ele tem conhecimento de apenas uma parte da situação que está vivendo (conhece um “sintoma”, mas não a “doença” como um todo). Explique porque essa questão é maior e mais profunda do que ele imagina.
3) Consciente da solução
Essas pessoas reconhecem seus problemas e sabem que existem soluções para eles. Porém, ainda não sabem que o seu produto ou serviço é uma (ou a melhor!) dessas opções.
Seu prospecto sabe exatamente o resultado que deseja… mas, ainda não sabe que o seu produto oferece esse resultado! Nesse nível, ele provavelmente não conhece você, nem o seu produto.
Então, forneça uma educação de qualidade para ajudá-lo a ver a sua solução com o carinho que ela merece, mostrando o quanto ela é única e certeira, para que ele não precise ficar comparando opções.
Inclusive, é nesse momento que o conteúdo que sua marca já produz há algum tempo, com informações em vídeos, posts de redes sociais e textos de blog, irá ajudar a qualificar esse possível cliente, preparando-o para a compra. Dessa forma, vale enviar e compartilhar artigos caprichados, newsletters, e-books, webinars, planilhas, fluxogramas e vídeos. Também vale alternar o conteúdo com ofertas pontuais, chamando atenção para a sua empresa.
Por isso, para superar os bloqueios nesse momento:
– Use marketing de conteúdo (textos, vídeos, áudios, imagens, mapas mentais) para educar seu prospecto, ajudando-o a encontrá-lo, entender qual é a sua solução e porque ela é diferente e personalizada.
– Não traga detalhes somente sobre as funções e as características do produto ou do serviço oferecido. Em vez disso, fale principalmente sobre os benefícios (facilidade de uso, rapidez, economia de tempo, resultados que podem ser obtidos, entre outros).
– Entenda qual é a diferença entre conteúdos de topo, meio e fundo de funil, e aplique esse entendimento em todos os conteúdos construídos (ou solicite que sua agência de comunicação aplique essa metodologia).
4) Consciente do produto
Nesse nível, as pessoas já conhecem o seu produto e sabem que ele é uma das soluções, mas ainda não estão prontas para comprá-lo (estágio de conversão). Elas ainda não tem certeza que é o seu produto será o ideal nem que ele irá resolver suas dores.
No entanto, elas já tiveram contato suficiente com o seu conteúdo. Por isso, neste momento, é preciso persistir nessa estratégia, alimentando-as com conteúdos ainda mais aprofundados e explicativos.
Ainda não é o momento de fazer uma oferta, porque, como mencionamos, as pessoas não estão prontas para compra nada. Então, a ideia é continuar a entregar conteúdos que demonstrem que tenham valor para a pessoa que acompanha, além de mencionar os benefícios do produto.
Nesse nível, o prospecto está se perguntando coisas como “será que isso funciona para mim?”, “posso confiar nessa marca?”, “porque devo achar que ela é séria?” e “terei tempo de usar esse produto/serviço adequadamente?”.
Assim, para superar os bloqueios desse momento:
– Entenda quais são as objeções do prospecto e se preocupe em tranquilizá-lo. Para isso, tenha uma seção de Perguntas Frequentes (FAQ) em sua página de vendas.
– Mostre ao seu prospecto que você já resolveu as dores de alguém parecido com ele antes! Para isso, compartilhe depoimentos que estejam relacionados com seu público-alvo.
– Reforce sua autoridade! Você pode fazer isso falando da sua formação, de convites profissionais que recebeu, de palestras que ministrou, das autoridades da área próximas de você, de números que comprovem seus resultados, de soluções que já ofereceu para problemas diversos.
5) O mais consciente
Por fim, aqui temos a pessoa que entende a dor que tem, as soluções que estão disponíveis para o seu problema e como funciona, em detalhes, o produto que você vende, entendendo que ele é uma boa solução.
Quando o seu prospecto já conhece bem o seu produto e o encara como uma solução para os seus problemas, tudo o que ele precisa para converter é de uma oferta irresistível.
Afinal, se ele já sabe tudo sobre a sua solução e o reconhece como uma opção real.. seguir ensinando-o sobre os a importância desse produto não faz mais sentido e pode, inclusive, incomodá-lo! Ao invés disso, você pode reforçar quais são os benefícios do produto e fazer ofertas imperdíveis e customizadas!
Vale lembrar que, nesse nível de consciência, também estão os clientes recorrentes, que são os fãs leais à sua marca, que engajam no seu conteúdo, postam fotos dos produtos e marcam a sua empresa e respondem seus contatos com carinho. Essas pessoas são preciosas, pois atuam como promotores e defensores da sua marca, recomendando seus produtos para amigos e conhecidos!
Então, para superar os bloqueios nesse momento:
– Reforce o período de garantia do produto;
– Adicione bônus ou brindes à oferta;
– Crie promoções por tempo limitado;
– Explique sobre a facilidade da compra (passo-a-passo da compra) e sobre o recebimento do produto (acesso imediato, envio rápida, entrega segura).
Afinal, seu produto melhora a vida das pessoas?
É muito importante avaliar se o conteúdo que sua marca oferece ajuda as pessoas a vê-la como uma provedora de soluções. Um nome que alivie preocupações. Que livra de problemas. Que traz melhorias e benefícios.
Para que o seu conteúdo evoque essa ideia, é preciso trazer histórias reais, informações educativas, exemplos de benefícios, vídeos ou fotos com as formas de uso do produto ou serviço, compartilhamento de avaliações.
Assim, você irá conquistar a confiança da sua audiência!
E então? Após essa leitura… em qual dos 5 níveis de consciência você diria que os seus prospectos estão?
