Estratégias de Marketing Business-to-Business
Ficamos curiosos sobre o que os profissionais de negócios pensavam sobre marketing. Analisamos os resultados recentes da pesquisa e os relatórios que compilaram dados sobre o tópico e criamos uma lista de 10 estratégias de marketing B2B reconhecidas como bem-sucedidas independentemente do setor. Aqui está o que encontramos, em nenhuma ordem particular:
Hacking de Crescimento
Um fenômeno de marketing popularizado por startups com orçamentos apertados de marketing, o growth hacking combina criatividade, pensamento analítico e métricas sociais para vender produtos e ganhar exposição. Os hackers em crescimento aproveitam as mídias sociais, o marketing viral e outras alternativas de baixo custo à mídia tradicional para um foco absoluto: o crescimento. Sean Ellis, que cunhou o termo “growth hacker”, explicou que o growth hacking não substitui o marketing, mas é diferente, pois cada tática empregada no growth hacking é examinada pelo seu impacto potencial no crescimento escalável.
O hacking de crescimento é eficaz porque:
- Toda decisão é informada pelo crescimento
- Produtos e serviços são redefinidos como ferramentas de crescimento em vez de algo para vender
- Sua fluidez mantém adaptável e de baixo custo
Fato Rápido: Acredita-se que o hacking de crescimento gera 10% mais leads do que as técnicas tradicionais de marketing
Programas de referência
Um programa de referência é um termo genérico usado para descrever uma abordagem sistemática que as empresas adotam para incentivar as pessoas a contar aos outros sobre seus produtos ou serviços. A implementação de programas de afiliados específicos, programas de referência de clientes e programas de parceiros tem como objetivo oferecer a credibilidade instantânea de clientes existentes para aumentar a base de clientes. Os “programas de referência” costumam ser usados como sinônimos de “marketing de referência”.
Os programas de referência são eficazes porque:
- Aproveite as recomendações de clientes satisfeitos
- Reconhecer autenticamente a fidelidade à marca dos clientes e reforçá-la
- São perenemente populares entre os clientes
Fato rápido: o valor da vida útil dos novos clientes de referência é 16% maior do que os não encaminhamentos
Mídia Earned e PR
A mídia ganha (ou “mídia livre”) é publicidade criada por meio de outros esforços que não publicidade paga. Pode ter uma variedade de formas – um depoimento de mídia social, boca a boca, uma menção de televisão ou rádio, um artigo de jornal ou editorial – mas uma coisa é constante: a mídia ganha não é solicitada e só pode ser obtida organicamente. Não pode ser comprado ou possuído como publicidade tradicional.
A mídia ganha e o PR são eficazes porque:
- Geralmente, os canais de publicidade são “gratuitos”
- Não são solicitados e, portanto, têm credibilidade instantânea
- Aumentar a conscientização sobre conteúdo valioso, educacional e confiável
Fato rápido: 25 a 40% de todo o tráfego e a geração de leads são provenientes de mídia conquistada
Eventos de Rede
As feiras de negócios continuam sendo uma das principais ferramentas de rede B2B, pois reúnem empresas em um setor específico em um único local para demonstrar seus produtos e serviços mais recentes. Raramente aberto ao público, as feiras dão às empresas a chance de estabelecer ou fortalecer relacionamentos com os principais parceiros da indústria, clientes e prospects; identificar tendências e oportunidades de mercado; e, ganhar uma compreensão do que sua concorrência está oferecendo no mercado.
Os eventos de rede são eficazes porque eles:
- Incentivar as interações face-a-face e a construção de relacionamentos
- Normalmente são bem atendidos, criando um ambiente rico em metas para geração de leads
- Permitir que empresas de todos os tamanhos acessem o mesmo público e informações
Fato rápido: converter um lead de feira em uma venda custa 38% menos do que as chamadas de vendas
Search Engine Marketing
O marketing do mecanismo de pesquisa, ou SEM, é uma ferramenta que as empresas usam para aumentar o tráfego do site por meio de publicidade on-line paga. Um dos métodos SEM mais populares é o PPC (pay-per-click). Essencialmente, uma empresa compra ou “patrocina” um link que aparece como um anúncio nos resultados do mecanismo de pesquisa quando as palavras-chave relacionadas ao seu produto ou serviço são pesquisadas. Toda vez que o anúncio é clicado, a empresa paga ao mecanismo de pesquisa (ou outro site host de terceiros) uma pequena taxa para o visitante – um “pagamento por clique” literal.
O Search Engine Marketing é eficaz porque:
- De sua amplitude em ferramentas on-line e alcance
- É uma maneira econômica de gerar alta visibilidade
- É facilmente adaptável a vários mercados e audiências
Fato Rápido: Conteúdo informativo / educacional é distribuído via SEM 96% do tempo
Retargeting
A maioria dos visitantes de websites não converte em seu primeiro contato com seu site. O redirecionamento usa a tecnologia baseada em cookies do navegador para identificar os usuários que visitaram seu site, mas o deixaram (ou “rejeitou”) antes de concluir uma transação. O cookie permite que anúncios segmentados apareçam nas pesquisas e interações da Web subsequentes desses usuários, mesmo que eles não estejam relacionados especificamente ao seu site. Redirecionamento é uma ferramenta de conversão eficaz, porque ele recebe repetidamente sua marca na frente de públicos que já estão interessados em seu produto ou serviço.
Redirecionamento é eficaz porque:
- Recaptura a atenção e o poder de compra dos “compradores de janela”
- Gera altas taxas de cliques
- Presta-se à segmentação do visitante e às mensagens personalizadas
Fato Rápido: Em média, as empresas que usam a nova segmentação experimentam uma taxa de conversão de 55%
Marketing de mídia social
O marketing de mídia social se concentra em fornecer aos usuários conteúdo que eles consideram valioso e que desejam compartilhar em suas redes sociais, resultando em maior visibilidade e tráfego. As ações de mídia social de conteúdo, vídeos e imagens também influenciam os esforços de SEO, pois muitas vezes aumentam a relevância nos resultados de pesquisa nas redes sociais como Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube e Instagram e em mecanismos de busca como Google e Yahoo.
Social Media Marketing é eficaz porque:
- Reduz gastos de marketing enquanto aumenta a geração de leads
- Fornece métricas que proporcionam às empresas informações adicionais sobre o mercado
- “Humaniza” marcas e incentiva conversões
Fato rápido: 70% de todos os profissionais de marketing B2B usam pelo menos um dos sites de mídia social “Big Four” (Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube) para distribuir conteúdo
Search Engine Optimization
Search Engine Optimization, ou SEO, é o processo de aumentar a conscientização sobre – e tráfego para – um determinado site, certificando-se que aparece entre os principais resultados de pesquisa não pagos (ou “naturais”) nos motores de busca como o Google, Bing! e Yahoo.
Embora as mídias sociais, e-mail, banners e outras ferramentas de marketing gerem visitas ao site, a visibilidade do SEO é particularmente importante, pois os mecanismos de pesquisa são a principal maneira de os usuários navegarem na Internet. Ele aumenta automaticamente seu público-alvo de maneira relevante e direcionada – eles se identificam como alguém que deseja ou pelo menos está interessado em seu produto ou serviço.
Search Engine Optimization é eficaz porque:
- Continua a evoluir para acompanhar o ritmo da otimização de mecanismos de pesquisa móveis e locais
- Simplifica pesquisas para clientes interessados em seu produto ou serviço
- É uma maneira econômica de manter sua marca competitiva em empresas com localização semelhante
Fato rápido: 57% dos profissionais de marketing B2B afirmam que o SEO gera mais leads do que quaisquer outras iniciativas de marketing
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo enfatiza a educação sobre a venda para influenciar o comportamento de compra. Essa abordagem de marketing estratégico se concentra na criação e distribuição de informações relevantes para as necessidades dos clientes em potencial, a fim de atrair os que estão mais alinhados – e com maior probabilidade de adquirir – seu produto ou serviço. Como a comunicação é contínua, o conteúdo pode ser adaptado para refletir o que você aprende sobre leads ao longo do tempo e pode incluir formatos variados como infográficos, páginas da Web, podcasts, vídeos, blogs, white papers, webinars e eBooks. É importante observar que o marketing de conteúdo não é sinônimo de marketing de entrada (veja abaixo). O marketing de conteúdo é um componente importante para uma estratégia geral de entrada, mas não integra outras metodologias de marketing para maximizar o valor do conteúdo.
O marketing de conteúdo é eficaz porque:
- Desenha as perspectivas através do funil de vendas
- Aumenta a visibilidade, a credibilidade e a conveniência da marca
- Envolve seu mercado-alvo com informações relevantes
Fato rápido: 9 em cada 10 compradores B2B dizem que o conteúdo on-line tem um efeito moderado a grande em sua decisão de compra
Inbound Marketing
Inbound é de longe a estratégia de marketing B2B mais eficaz porque aproveita os pontos fortes da maioria das outras nove estratégias para atrair, converter, fechar e encantar os clientes. Ao contrário dos métodos tradicionais de marketing – ou mesmo daqueles das outras estratégias listadas aqui -, a entrada recebe a atenção dos clientes e os atrai para o site da empresa, produzindo conteúdo significativo. Como as mensagens são relevantes e aparecem no lugar certo, na hora certa, a entrada convida os visitantes em vez de incomodá-los com publicidade tradicional interruptiva.
O Inbound Marketing é eficaz porque:
- Funciona para empresas de qualquer tamanho ou tipo
- Cria mais perspectivas bem informadas
- Pode ser facilmente integrado e gerenciado usando um sistema de Customer Relationship Management (CRM), como o Zoho CRM.
Fato rápido: 80% dos tomadores de decisões corporativas favorecem a obtenção de informações da marca por meio de um artigo ou série de blogs mais do que anúncios
Tomadas individualmente, a maioria das estratégias que listamos fornecem uma influência de marketing limitada. No entanto, o marketing inbound alinha os pesos pesados - SEO, SEM, marketing de conteúdo, mídia social e mídia conquistada – para oferecer uma abordagem de marketing completa e econômica que gera leads qualificados, fortalece o relacionamento com o cliente e constrói marcas com sucesso.
