Sabia que o SPIN Selling e um GPS dividem um mesmo princípio? Ambos comprovam que o melhor meio de chegar onde você quer é perguntando.

Ao invés de tentar adivinhar o caminho, testando rotas diferentes e errando o tempo todo, é muito melhor pedir por ajuda. Essa simples ação pode tornar todo o seu caminho muito mais fácil.

Nesse caso, seu “destino” é transformar seus potenciais clientes em compradores leais e atingir sua meta de vendas! E graças ao psicólogo Neil Rackham e sua equipe de pesquisa, essa tarefa ficou um pouco mais fácil.

Em 1988, com os resultados dessa pesquisa, surge o livro SPIN Selling , que literalmente revolucionou o mundo das vendas.

Antes do SPIN Selling, vender era apenas “vender”. O foco era fechar a transação e apenas isso.

Contudo, os estudos de Neil Rackham provaram que essa abordagem tradicional só funcionava efetivamente para negociações pequenas.

No caso de vendas maiores e mais complexas, os resultados não eram tão positivos.

Isso porque, diferente das vendas pequenas onde os valores eram menores e as compras eram mais esporádicas, as vendas complexas e de maior escala tinham como pré-requisito um certo nível de relacionamento entre comprador e vendedor. Elas envolviam um processo de vendas longo e dependiam de vários tomadores de decisão.

Antes do SPIN Selling, o sucesso do time de vendas se resumia basicamente nas etapas de sondagem, quebra de objeções e fechamento. Depois dos estudos de Rackham, foi percebido que essas vendas complexas precisavam de uma abordagem diferenciada.

Sumário

O Que é SPIN Selling?

Antes de mais nada, é fundamental esclarecer que SPIN Selling não é uma técnica de vendas. Ela é na verdade uma metodologia baseada na comunicação entre vendedor e comprador, que garante que as perguntas certas sejam feitas e que seu cliente reconheça que a solução que você possui realmente é a mais adequada para ele.

Essa metodologia te ensina a conduzir a conversa com seu cliente. Você navega entre quatro tipos diferentes de perguntas:

Situação (Situation);
Problema (Problem);
Implicação (Implication);
Necessidade de Solução (Need/Payoff).

Com essa abordagem baseada em perguntas, é possível gerar mais engajamento entre as partes envolvidas, construir confiança, revelar necessidades reais e ainda encontrar soluções para esses problemas.

Para chegar nessa metodologia que hoje é tão famosa no mundo corporativo, a pesquisa de Rackham analisou cerca de 35 mil ligações de vendas e durou cerca de 12 anos para ser concluída.

O resultado foi o livro que leva o mesmo nome da metodologia e também a seguinte lição:

“Negociações onde os vendedores ouvem e os compradores falam tendem a apresentar os maiores níveis de fechamento”.

Pode até parecer óbvio, mas no mundo das vendas isso não é algo tão praticado assim.

Por quê?

Porque os vendedores conhecem todas as características dos seus produtos e todos os benefícios que os clientes podem obter, então não é necessário “perder tempo”.

Afinal, ele é um recurso escasso.

Sem contar que os próprios compradores estão ocupados com suas atividades e precisam resolver seus dilemas rapidamente.

O problema é que a realidade não é bem assim…

É fundamental ter uma visão completa de onde seu cliente está. Caso contrário, você não consegue entender suas dores reais e nem quão urgente é a sua necessidade de solução.

Investir esforço nessa etapa de perguntas é garantir que seu tempo e o do seu cliente possam ser bem utilizados no futuro.

Muitas vezes a metodologia SPIN consegue até mesmo revelar que algumas pessoas interessadas não são qualificadas para ser um dos seus clientes.

Agora, antes de mergulhar em cada tipo de pergunta, é necessário estabelecer alguns conceitos:

SPIN Selling é uma estrutura e não um manual definitivo;
Uma regra não se aplica à todos: Cada etapa do processo depende do momento do seu cliente. Adaptação é fundamental;
Essa metodologia funciona melhor quando o comprador ainda não está totalmente ciente do tamanho do seu problema: Assim você pode mostrar possíveis implicações que ele ainda não havia imaginado;
Para cada pergunta feita, ouça de verdade a resposta;
SPIN não é um checklist;
Você precisa pesquisar e se preparar antes de começar a conversar.

Os 4 Tipos De Pergunta Do SPIN Selling Que Você Precisa Conhecer

Perguntas de Situação

Nesse primeiro grupo, o foco é aprender sobre o prospect (potencial cliente) e entender qual é o seu momento atual. As perguntas desse tipo vão te ajudar nesse processo de aprendizado e vão depender do seu produto e se relacionar com as dores dos clientes.

Normalmente as perguntas de situação são usadas nos primeiros estágios do processo de vendas, já que colher informação direto da fonte é fundamental para o seu sucesso.

Exemplos de Perguntas:

Quais ferramentas você utiliza atualmente para gerenciar seus clientes?
Quem é o responsável pelo departamento de RH?
Por que vocês buscam clientes dessa forma?
Quanto vocês investem no seu time de vendas?
Por que vocês escolheram X para nutrir seus leads?

É importante ressaltar que esse tipo de pergunta só é benéfico para o próprio vendedor, já que não há nenhuma vantagem aparente para o cliente. Por isso é importante não ficar tempo demais nessa categoria.

Perguntas de Problema

O próximo conjunto de perguntas foca em encontrar potenciais áreas de oportunidade onde o seu produto ou serviço pode ajudar. É basicamente o momento onde você encontra as dores que seus clientes possuem.

As perguntas certas nessa etapa podem fazer com que seu comprador perceba um problema que ele não estava ciente e gerar uma necessidade pela solução. Necessidade essa que você pode eventualmente suprir.

Exemplos de Perguntas:

Quanto tempo vocês está gastando para fazer X?
O que acontece se o seu processo de pós vendas falhar?
Quão caro é o seu serviço de e-mail marketing?
Suas taxas de conversão atuais são satisfatórias?
Seus vendedores estão atingindo suas metas?
Você tem os problemas identificados do seu time de vendas?

Esse segmento de perguntas é muito importante, mas só é possível atingir seu verdadeiro potencial quando aliadas às duas próximas categorias.

Perguntas de Implicação

Depois de encontrar os pontos de dor de seu prospect, é fundamental garantir que eles entendam as consequências de não se resolver esses problemas o quanto antes. Essa categoria de pergunta aumenta o peso e a seriedade do dilema enfrentado e ainda faz com que ele perceba que o custo da sua solução é algo irrisório quando comparado ao tamanho do problema.

Exemplos de Pergunta:

Se esse problema continuar acontecendo, qual o impacto na equipe de vendas?
Se o seu servidor remoto quebrar, você precisa enviar alguém da central para arrumá-lo?
Se o seu gerente de RH se demitir, você vai conseguir garantir o funcionamento da área?
O seu custo de permanência no cliente aumenta quando as ferramentas da sua equipe técnica quebram?
Sua equipe de suprimentos está obtendo os melhores valores?

Sem dúvidas essa é a categoria mais importante em todo o modelo de SPIN Selling, já que ela fornece a vendedor informações importantes sobre como os clientes estão lidando com suas dores.

Perguntas de Necessidade

Esse último grupo vai garantir que o seu produto é a solução ideal para os problemas do seu cliente. Essas perguntas favorecem a sua oferta e eliminam qualquer ponto negativo que o comprador possa ter.

Exemplos de Perguntas:

Se você conseguir reduzir a quantidade de tempo para arquivar seus processos, que impacto isso teria no seu negócio?
Reduzir custos operacionais é algo importante para você?
Você vê algum benefício em facilitar a criação de conteúdo para seu negócio?
Sua equipe de vendas gostaria de uma ferramenta para automatizar os processos mais operacionais?
Será que nosso produto pode te ajudar de alguma outra forma?

Nessa etapa, as perguntas atraem a atenção do cliente para a solução que você está oferecendo. Sem contar que fazem o próprio cliente falar sobre os benefícios do seu produto ou serviço.

Finalizando…

Durante o processo de SPIN Selling, as perguntas de Situação e de Problema são utilizadas para obter informação sobre o cliente e qual é a sua situação atual.

Não é muito interessante investir muito tempo nessas categorias, já que não há benefícios para o cliente em responder esse tipo de pergunta. Você pode adiantar o procedimento através de pesquisas prévias sobre seu prospect.

Assim você pode reduzir a quantidade de perguntas desses grupos, garantindo agilidade no processo e liberando mais tempo para trabalhar nas duas outras categorias, que são as mais importantes no processo de vendas.

As perguntas de Implicação e Necessidade são o destaque do modelo SPIN Selling. Essa é a etapa onde o cliente percebe o quão grave é a sua situação.

É aqui que sua equipe de vendas precisa focar a maior parte do tempo, já que é nesse momento em que você pode mostrar como seu produto ou serviço pode ajudar seu comprador.

No fundo, o SPIN Selling é uma questão de desenvolver um mindset questionador que tem como base o pensamento de que ”entender é mais importante do que persuadir”.

Com esse mindset é possível aproveitar ao máximo cada oportunidade de vendas, sem precisar ficar “adivinhando” as informações sobre o seu cliente.

Qual é sua maior dificuldade quando se trata de vender? Que tal dar uma chance para o método do SPIN Selling?