Os leads são clientes em potencial que não chegaram a comprar com a empresa, mas que demonstram interesse pelo negócio. Por isso, neste artigo você vai saber como funciona a Nutrição de Leads e qual é a importância disso para o seu negócio. Confira mais detalhes a seguir!
O que é nutrição de leads?
Basicamente, quando falamos sobre a nutrição de leads, estamos nos referindo a estratégias que visam tornar esse “cliente em potencial” em um cliente real para a empresa, o que pode implicar uma relação a longo prazo e até a divulgação da marca de forma espontânea.
Ou seja, existe o objetivo de fazer o cliente comprar. Para isso, a nutrição de leads vai acompanhar todo o processo de jornada de compra, identificando o tipo de público, enviando conteúdos segmentados e entendendo os motivos que levam o cliente a concluir uma decisão de compra.
Podemos afirmar que essa estratégia está associada ao Marketing, já que a área atua desenvolvendo ações que visam captar, fidelizar e atrair novos clientes para sua empresa.
Assim, voltando à nutrição de leads, é importante falarmos primeiro sobre a geração desse lead, que é feita por meio de um funil de vendas e possibilita a localização da marca pelos clientes.
Ou seja, possibilita que o empreendimento seja encontrado e oferece materiais para atrair e reter esses usuários.
Mais ainda, por meio desse funil, a empresa identifica que nem todas as pessoas ainda estão prontas para concluir a jornada de compra, adquirindo um produto, mas elas podem ser nutridas até que estejam preparadas. Afinal, elas têm interesse sobre um determinado assunto ou produto.
É aí que a nutrição desse lead é tão importante porque vai produzir um conteúdo de qualidade em cada etapa do processo de compra desse cliente.
Basicamente, a empresa atua na segmentação do lead (já que os leads estão em diferentes níveis de compra, não dá para enviar o mesmo assunto para todos).
A partir daí, é possível utilizar técnicas do Marketing de Conteúdo, que tem como objetivo produzir um conteúdo que tenha relevância para o seu cliente, identificando suas preferências, gostos, palavras-chaves utilizadas nas pesquisas e os canais possíveis para o envio desse conteúdo.
Nesse caso, as principais formas de envio ocorrem por meio de email-marketing, SMS para o celular, mas também podem ser utilizadas em postagens em blogs ou no site da empresa.
A partir desse compartilhamento de conteúdo, existem outras etapas que são feitas para nutrir esse lead, até que ele seja direcionado ao fundo do funil, realizando a compra.
Etapas importantes na nutrição de leads
A partir do momento que sua empresa realizou a segmentação do lead e criou um conteúdo relevante para o cliente em potencial, é importante identificar qual foi o engajamento do cliente em contato com esse material.
Por exemplo, quantas pessoas baixaram seu e-book? Quantas preencheram um formulário com seus dados de telefone e e-mail?
Esses são bons indicadores que apontam se o lead está pronto para ser qualificado para a venda, se a empresa deve entrar em contato por telefone ou se é necessário nutri-lo um pouco mais com conteúdos mais segmentados.
Geralmente, a nutrição dos leads ocorre por meio de um processo automatizado, com a programação do envio de conteúdos automáticos, que foram organizados de forma estratégica e que são personalizados para cada tipo de lead.
De certa forma, as estratégias utilizadas para nutrir os leads se relaciona também com o Inbound Marketing, que também é conhecido como marketing de atração e tem o objetivo de desenvolver um conteúdo, posts, fotografias, materiais artísticos e outros elementos que atraiam o cliente para sua empresa e, nesse caso, que consigam converter em uma compra.
Para que a estratégia de nutrição de leads dê certo, é importante que sua empresa:
- Entenda quais são os problemas do cliente;
- Aponte a solução para esses problemas;
- Desenvolva personas para a empresa;
- Conheça qual é o fluxo de lead;
- Entenda o poder de decisão de compra do cliente;
- Identifique o engajamento do conteúdo;
- Verifique as informações preenchidas nos cadastros.
Inclusive, esse é um processo que leva tempo e, por isso, é necessário ter paciência e mensurar os resultados.
Juntamente com essa estratégia, é possível criar campanhas e anúncios no Twitter Ads ou outras redes sociais como o Instagram e Facebook, com o objetivo de captar clientes e manter sua atenção, bem como estreitar a relação de confiança.
As vantagens de nutrir os leads
Existem várias vantagens que podemos citar no processo de nutrição de leads, até porque esse é um processo de muitas etapas e que geram muitos aprendizados para a empresa – e para o próprio usuário, que chega a última etapa mais preparado para a aquisição.
Apesar disso, de modo geral, podemos destacar 5 principais vantagens dessa estratégia. São elas:
- Entender seu público e criar um conteúdo direcionado;
- Ter um bom relacionamento com o cliente;
- Gerar uma relação de confiança;
- Oferecer uma boa experiência ao seu consumidor;
- Reduzir os custos para aquisição dos clientes.
Diante dessas vantagens, não deixe sua empresa de fora dessas estratégias! Afinal, quanto mais direcionados e qualificados os materiais e clientes, mais fácil e adequada se torna a conversão, otimizando as compras e posteriores aquisições – tendo em vista que o cliente tende a retornar a comprar com a marca.
