Se você tiver um banco de dados de 100 pessoas, não saberá com antecedência qual delas está mais interessada em seus produtos, quem irá ignorá-lo completamente e quem dará uma resposta calorosa.
Prospecção de clientes é o ato de descobrir leads potenciais de um banco de dados neutro.Chegar às pessoas para descobrir quais delas podem ser um cliente em potencial é outra definição de prospecção de vendas.
A prospecção pode ser de natureza outbound ou inbound.
Quando você está fazendo a prospecção de vendas outbound, você entrará em contato com muitos clientes através de cold calling e cold mailing e ficará falando sobre o seu produto. Você pode estar participando de eventos comerciais ou outros eventos promocionais para promover seus produtos. Lá, você pode coletar vários cartões de visita.Esses cartões de visitas são seus prospectos. Você coletou um punhado de possíveis clientes potenciais de um evento cheio de pessoas.
Do outro lado, está o inbound, em que o e-mail marketing e as mídias sociais desempenham um grande papel. Aqui o cliente deixa seu e-mail ou informações sobre o seu contato no site ou nas redes sociais.
Você pode receber 100 assinaturas de e-mail por mês. Agora, é necessário fazer a prospecção de vendas para descobrir qual dentre os vários assinantes de e-mail recebidos é um possível novo cliente.
Importância Da Prospecção
A prospecção é uma função crucial do pipeline de vendas e abrange várias camadas do pipeline.
Um prospect de venda é geralmente categorizado de três maneiras:
● Frio – São clientes em potencial com quem você ainda não entrou em contato ou eles não estão interessados em seu produto.
● Morno – Estes são clientes potenciais que você contatou a outra pessoa e teve uma resposta morna a seu produto ou serviços. Tais clientes potenciais podem não ter uma necessidade atual do produto e podem ser convencidos com um desconto ou terão que ser contatados mais tarde em uma data específica.
● Quente – Este é um cliente potencial que você contatou e que está imediatamente interessado em adquirir seu produto ou serviço. No geral, um vendedor eficiente gastará o máximo de tempo em prospecção de vendas. As vendas não são um trabalho fácil e o vendedor sabe que não fechará uma venda no primeiro contato com o cliente.
Na verdade, vários clientes podem levar meses até chegar a uma decisão. Portanto, é o trabalho dos executivos de vendas manterem-se em contato com o cliente em potencial até o momento em que ele se converte para um cliente.
Dicas Para Uma Prospecção de Sucesso
1. Consistência é a chave
Os vendedores adquirem novos clientes e, para isso, necessariamente abrem relacionamentos. A prospecção é a arte de abrir novos relacionamentos. As novas oportunidades de negócios que mais tarde se transformam em vendas são inicialmente identificadas através da prospecção, tornando a prospecção a força que é fundamental nas vendas.
A primeira maneira de melhorar seus resultados de prospecção é reconhecer sua importância para seus resultados de vendas e tratá-los adequadamente. Melhorar os resultados da prospecção começa com a reserva de tempo e energia para prospectar clientes todos os dias.
E sim, eu quero dizer todos os dias. Você nunca sugeriria que você só poderia fechar nas tardes de quinta-feira, e é ridículo sugerir que há apenas uma única vez em que você pode fazer uma prospecção eficaz.
É igualmente ridículo sugerir que seus clientes em potencial só estarão abertos para atender suas chamadas às segundas e sextas-feiras.
Escreva um plano semanal, separando tempo para prospectar todos os dias. É melhor reservar o horário no início da manhã para garantir que ele seja feito antes que o mundo faça outras exigências de você.
2. Use todos os métodos disponíveis
Estamos focados no resultado que é melhor descrito como abrir novos relacionamentos comerciais para identificar possíveis novas oportunidades de negócios. Há muitas maneiras de fazer isso, e todas elas são eficazes às vezes.
Para prospectar bem, você precisa concentrar seu tempo e energia no que funciona melhor para você, mas não exclusivamente. Se você é ótimo em cold call, você deve absolutamente focar em cold call. Mas isso não significa que você nunca deve usar e-mail marketing, feiras e conferências, mala direta, redes sociais ou referências. O mercado é vasto e te oferece várias opções e você deve incluir todas essas ferramentas em seu arsenal.
Faça uma lista de todos os métodos que você pode e vai usar para prospectar.
Planeje o tempo.
Além disso, avalie esses resultados e concentre-se naquilo que gera o maior retorno do seu investimento de tempo, mas lembre-se de que seus clientes em potencial podem ter sua própria opinião sobre como eles mais gostam de ser abordados, e você não deve excluir nenhum método.
3. Concentre-se no resultado
O resultado da prospecção é abrir o relacionamento. Isso quase sempre envolve a obtenção do compromisso para uma reunião.
Eficácia na prospecção é melhorada simplesmente concentrando-se no resultado. Isso significa que você não permite que sua prospecção se torne uma sessão para fazer uma análise de necessidades, uma apresentação ou uma discussão sobre os méritos de seu produto ou serviço. Isso significa que você aplica um foco de raio laser no agendamento do compromisso.
Alguns vendedores sentem que precisam provar que podem criar valor para o cliente em potencial durante a atividade de prospecção e isso acaba fazendo com que eles percam o foco do objetivo real da conversa.
A prospecção tem um objetivo muito diferente, que é a abertura da exploração da possibilidade de você ser capaz de criar valor e fazer algo juntos. Vender, neste caso, ainda é algo prematuro.
4. Seja bom em cold calling
Há muito o que escrever aqui sobre como se dar bem em cold calling. Mas é importante que você o tenha em seu repertório, e que você construa sua competência para pegar o telefone e agendar um horário.
Cold Calling ainda é uma das maneiras mais rápidas de agendar compromissos e abrir relacionamentos, e os melhores vendedores são os melhores em cold call.
Hoje em dia pode não parecer algo tão efetivo, mas Aaron Ross, guru de vendas e autor do livro Receita Previsível, garante que uma boa habilidade em cold calling pode fazer a diferença na hora de atingir ou não as suas metas comerciais.
5. Cultive relacionamentos ao longo do tempo
Mesmo quando você usa todas as idéias acima, você ainda vai ouvir “não”.
Você vai ouvir muito.
Mas relacionamentos, incluindo relações comerciais, são construídos ao longo do tempo.
Sua busca consistente e implacável de seus clientes é parte de um plano de longo prazo para o sucesso e não uma solução rápida.
Consistência aqui significa que esses possíveis clientes ouvem de você mais do que esporadicamente.
Suas ligações, seus cartões de agradecimento, suas cartas, seus informes oficiais, suas pesquisas, seus estudos, seus jornais e recortes na web, suas constantes tentativas de encontrar uma maneira de criar algum valor antes de reivindicar qualquer soma com o tempo.
Alguns dos melhores relacionamentos e os maiores negócios levarão mais tempo para vingar, e seu cultivo consistente desses relacionamentos abrirá oportunidades para você ao longo do tempo. Essa abordagem prova que você não vai desaparecer como muitos de seus colegas, que você está realmente interessado em trabalhar com eles, que você é um profissional que executa bem e que está determinado. Esses são alguns dos atributos que as pessoas procuram em vendedores e parceiros.
Escreva um plano de nutrição. O que você fará para criar valor para os seus clientes dos sonhos mesmo antes de eles decidirem marcar uma reunião com você? Quantas vezes você vai ligar? Quantas vezes eles vão receber algo de você? O que eles receberão? O que isso vai dizer sobre você? Como isso criará confiança? Vendedores abrem relacionamentos.
A abertura de relacionamentos é construída sobre a capacidade de prospectar. Siga estas etapas para melhorar seus resultados de prospecção.
