Diferente do que sabemos da venda B2C (business to customer), a venda B2B – onde empresas negociam com empresas – é uma venda mais racional e seu processo mais complexo.
E justamente pela complexidade, é necessário seguir uma estratégia. Tanto na negociação como na forma de se comunicar com seu cliente, a venda B2B necessita de relacionamento.
Como vender para empresas
Muda-se o tom da voz, os canais de divulgação e o tipo de oferta. Enquanto a venda para o consumidor final é quase 100% baseada no emocional, a negociação com os tomadores de decisões das empresas é baseada em resultados.
Seu potencial cliente precisa saber exatamente com quem está negociando e quais benefícios sua empresa vai trazer para o seu negócio. Deve-se levar em consideração também os prazos e formas de pagamento.
Estreitar o relacionamento com tomadores de decisões e proporcionar oportunidades de conexões pessoais é um caminho interessante para se seguir, porém muitas vezes o maior desafio para este tipo de negociação.
Em uma publicação de 2018 do Harvard Business Review já é mencionado esta questão emocional do tomador de decisão, em relação à venda B2B:
“À medida que os negócios B2B se tornam cada vez mais comoditizados, as preocupações subjetivas — às vezes bastante pessoais — dos clientes empresariais relativas ao seu processo de compra são cada vez mais importantes. Nossa pesquisa mostra que, em algumas compras, considerações sobre a capacidade do produto de conferir status ao comprador ou de reduzir sua ansiedade desempenham papel relevante. Reconhecer toda a gama de fatores racionais e emocionais por trás das compras de negócio — e adaptar adequadamente a proposta de valor — é fundamental para evitar a armadilha das commodities.”
Além disso, necessário acompanhar todas as interações do time de vendas, saber qualificar novos leads e conhecer seus concorrentes para se destacar no mercado. E contar com o auxílio de ferramentas para otimizar e organizar estes processos é essencial.
Hoje em dia é possível trabalhar com softwares que fazem com que estes processos não se percam e montar stacks de ferramentas que fazem todo o trabalho repetitivo para seu time de vendas, fazendo com que sua equipe fique focada apenas no core business.
Como montar meu stack de vendas?
Em determinado momento do negócio haverá a necessidade de automatizar alguns processos, principalmente dentro de vendas no qual é preciso manter uma comunicação saudável e contínua com o prospect.
O que eu quero dizer com isso é que você precisa identificar onde está o seu gargalo naquele momento pra saber qual é a próxima ferramenta que você vai contratar. Via de regra, todo mundo sonha em ter um stack completo, e falamos de pelo menos meia dúzia de ferramentas que podem não custar tão caro individualmente, mas o stack como um todo começa a ter um custo significativo.
E que principalmente demanda atenção, via de regra se você comprar a “melhor ferramenta do mercado” e deixar ela lá sozinha, ela não vai fazer nada. Então é preciso identificar que problema que você precisa resolver, dentro da velocidade que o seu negócio pede.
Uma das práticas mais adotadas hoje para se pesquisar por softwares é recorrer à internet e sites de busca. O que em modo geral, não é errado porém pode gerar alguns transtornos, tendo em vista que não temos certeza de que, quem se destaca nos sites de busca hoje realmente resolverá suas dores ou apenas possuem um budget maior de marketing para anúncios.
A forma mais segura de mirar certo na hora de escolher um software para o seu negócio é por indicação. Não só de pessoas com as quais você já possua um relacionamento mas que antes possuíam as mesmas dores que você.
São muitos pontos para levar em consideração: valores, qualidade no suporte, complexidade na implementação, funcionalidades.. E tudo isso demanda algo muito valioso no mundo corporativo: tempo.
Uma feliz alternativa para esta pesquisa são os portais de avaliação, hoje o maior do Brasil – B2B Stack – possui mais de 800 ferramentas cadastradas com avaliações de usuários reais. Neste caso é possível avaliar o desempenho de cada ferramenta através da opinião de pessoas que já utilizaram.
O destaque do software na plataforma depende não só da quantidade de avaliações como também nas notas que são atribuídas para diversos fatores (como os mencionados acima). Sendo assim, podemos montar um stack de ferramentas para vendas todo baseado nas experiências reais que eles proporcionam.
Quais os próximos passos?
Para ter bem claro o problema que você precisa resolver no seu negócio é preciso passar um pente fino em todo o processo de vendas.
Prospecção: Como este processo é feito hoje, quais informações precisam ter de nossos prospects, como os dados que absorvemos são organizados e segmentados e principalmente, quantos leads geramos em um período X de tempo.
Trajeto do cliente: Como é feito o primeiro contato, definir o estágio do funil e quais as estratégias adotadas para seguir com a venda.
Qualificação: Como tudo é documentado e acompanhado pelo time de vendas e onde e COMO os dados estão sendo armazenados com todas as informações absorvidas nos primeiros contatos com o cliente.
Propostas: Na venda B2B cada cliente possui uma particularidade, principalmente em relação a valores e prazos. É preciso que todas as propostas estejam absolutamente alinhadas às necessidades do cliente. E organizadas para que não se percam no processo.
Fechamento: Uma sequência do processo de proposta, porém com todos os itens fechados pelo cliente de forma detalhada, bem como todos seus termos e condições.
Marketing: Peça importante para a área de vendas. Como é feita a comunicação da empresa, posicionamento no mercado, destaque entre os concorrentes.. E como estas estratégias farão com que todos os passos acima sejam cumpridos até o fechamento.
Feito isto, é possível enxergar claramente onde o processo precisa ser melhorado e consequentemente o que a ferramenta que precisa deverá resolver. Permitindo que o processo de busca fique cada vez mais claro.
Lidar com vendas B2B é estar em constante aprendizado. Cada cliente demandará um jogo de cintura diferente e é preciso se manter motivado e focado. Números podem ser assustadores de início, mas ao se comprovarem os resultados através deles, você sem dúvida encontrou a fórmula ideal para o seu negócio.
Procure contar com softwares completos, que possuam diversas funcionalidades e que possam integrar com ferramentas de outras áreas como atendimento, marketing, gestão de projetos, entre outros.
Organizar e automatizar as etapas para que o processo seja linear e funcional é crucial para o seu processo de vendas B2B. A automação de tarefas deve ser absolutamente bem desenhada para que não haja nenhum tipo de divergência ou falta de comunicação.
A transformação digital na área de de vendas B2B é uma realidade. Adequar-se a este momento do mercado é fundamental para que sua empresa se destaque. Consulte o portal B2B e confira todas as ferramentas que podem te ajudar neste processo!
