O Que É Upsell? Descubra Como Ele Pode Dobrar Suas Vendas

“Batata grande por mais 1 real?”

É possível dizer que essa frase é tão clássica quanto os próprios lanches do McDonald’s.

Ela é o exemplo perfeito do que é o upsell.

Não confunda com a técnica de cross selling (que já discutimos em outro artigo). Nesse contexto de fast food, a frase ideal para essa segunda técnica seria “gostaria de incluir batata frita?” (sabe o que é cross sell).

O upselling é vender uma versão mais cara de um produto que o cliente já tem (ou está comprando), ou incluir um adicional na compra principal. É o cliente que entra em uma loja buscando uma TV de 32 polegadas e sai com uma TV de 42 e com garantia estendida.

Já o cross selling é vender produtos que são diferentes, mas relacionados de alguma forma ao produto da compra principal. É o cliente que está comprando uma TV e o vendedor oferece um video-game.

O Que É Upsell?

Aqui está uma definição básica sobre o conceito de upselling: Upsell é uma estratégia de vendas onde você estimula o cliente a comprar mais. Você pode fazer isso sugerindo upgrades, itens mais caros ou produtos adicionais para a compra principal, aumentando assim o valor total da compra.

Uma ótima estratégia, não é mesmo?

Para ter sucesso com o upsell, é necessário apresentar ao cliente produtos complementares ou serviços adicionais que aumentem o valor do pedido.

É importante saber que essa estratégia é algo muito difundido no marketing digital e também em grandes negócios físicos.Por exemplo, ao invés de vender um aspirador de pó de R$150, ofereça produtos adicionais para essa compra, como um adaptador de R$50 ou um upgrade no produto, como uma versão mais potente de R$200.

De repente, uma compra de 150 reais se transforma num pedido de R$250.

Outro exemplo é comprar um curso digital e assim que é realizado o pagamento, você é encaminhado para outra página de vendas dizendo que você pode adquirir um treinamento ainda mais aprofundado sobre o tema.

Em termos gerais, cerca de 70% do seu faturamento vem dos produtos escolhidos pelos clientes, e os outros 30% vem das sugestões feitas através do upselling.

É claro que você não pode aplicar essa estratégia para todos. Sempre existirão clientes que querem comprar apenas os itens planejados. Mas é claro que eles são minoria.

Uma Regra Básica Para Um Upselling De Sucesso

É preciso destacar que existe uma regrinha primordial quando se pensa em upsell: Seu Discurso De Vendas Deve Mostrar Como O Cliente Sai Ganhando.

Embora essa regra seja um ótimo conselho para qualquer venda, focar em como você está ajudando seu cliente é ainda mais crítico no processo de upselling.

Dessa forma é possível vender sem parecer chato.

Pense sobre os outros produtos ou serviços que seus clientes compram e como você pode dar sugestões que podem ajudar de verdade. (por sinal, esse interesse genuíno em ajudar o cliente é uma das bases do inbound marketing).

Ninguém se importa com os seus produtos. As pessoas se importam com seus próprios problemas. Mostrar como você pode resolver esses problemas é a chave para um upsell de sucesso.

Algumas Dicas / Exemplos de Upselling

A seguir estão duas sugestões de “tipos” de upselling que podem aumentar o seu faturamento.

A Venda Adicional

Você já tentou registrar um domínio na internet? Em caso afirmativo, com certeza você foi bombardeado por várias tentativas de upsell.
O segredo da categoria “adicional” é garantir que as opções oferecidas são relevantes para a compra principal.

Por exemplo, nesse caso da compra do domínio, o item principal é justamente o nome do domínio.Na hora do checkout, aparecem diversas opções como: 1 ano de hospedagem, seguro contra hackers, e-mail personalizado, etc…

Todos esses benefícios estão apenas a 1 clique de distância.

Você já está gastando dinheiro mesmo, então por que não levar os adicionais também? Mentalmente falando, esses adicionais parecem ser compras pequenas, mesmo que a soma de seus valores possam ultrapassar o valor do produto principal.

Dessa forma, você pode sentir que estará perdendo caso não aproveite essas ofertas. Logo, a maioria das pessoas tende a incluir um ou dois adicionais.

E assim você conclui um ótimo exemplo de upsell.

Entendeu o funcionamento?

O upsell do tipo “adicional” consegue aumentar o ticket médio, aumentar as vendas, ao oferecer ofertas relevantes na hora da compra.

A Venda Por Pacotes

Transformar seus serviços em “pacotes” tornam o processo de vendas algo mais simples.

E ainda consegue aumentar o valor médio da compra.

O segredo dessa categoria é a palavra “pode”.

Embora criar esses pacotes não seja o upsell em si, é uma ótima forma de conseguir realizar essa técnica.

Ao invés de oferecer seus serviços individualmente, crie pacotes e coloque valores maior neles.

Por exemplo, o processo de assinar uma ferramenta de e-mail marketing.

Suponha que existam três pacotes disponíveis: R$ 200, R$ 600 e R$ 1100.

Cada pacote oferece serviços específicos.
A empresa de e-mail marketing poderia oferecer cada um desses serviços individualmente.

Mas quando você os agrupa em pacotes, é possível aumentar o valor final da compra, que por sinal é o objetivo do upsell.

Funciona mais ou menos assim…

Ao invés de vender leads individualmente e deixar que o cliente escolha quantos vão querer, eles agora precisam escolher um pacote com valor mínimo de R$ 200.

Isso aumenta o ticket médio da operação.

E ainda é possível fazer upsell de outra forma.

Muitas vezes esses pacotes se dividem em três opções e normalmente a opção do meio tende a receber mais destaque do que as outras.