Vendas – O post abaixo foi escrito pelo convidado Gene Marks, CPA, autor, colunista e proprietário do The Marks Group. Gene escreve todos os dias em pequenas empresas para o Washington Post; duas vezes por semana para a Forbes e semanalmente para a Inc & Entrepreneur. Aproveite a leitura!
Como minha empresa vende sistemas de gerenciamento de relacionamento com clientes, naturalmente lidamos com muitos e muitos vendedores. Embora eu dirija meu próprio negócio e seja um contador público certificado, me considero um vendedor de coração. E nós, vendedores, somos muito interessantes.
Alguns de nós gostam de tecnologia, outros não. Alguns podem vender praticamente qualquer coisa; outros são mais específicos no que vendem. Alguns que eu conheço são super técnicos, enquanto outros são apenas mais instintivos sobre seus produtos. Conheci ótimos vendedores afável e irritável. Sociável e não sociável. Trabalhador e preguiçoso. Positivo e negativo. Não existe uma receita para ser um ótimo vendedor. Então, para um gerente, como você gerencia esse grupo louco? Como você os impulsiona para maximizar seu potencial? Como você os leva a vender o máximo que conseguem?
Para mim, tudo se resume a três táticas importantes.
Compartilhar informação.
As pessoas de negócios mais bem-sucedidas de hoje sabem que os dados são os principais responsáveis por suas decisões. Quanto mais dados, melhor – desde que sejam relevantes. O mesmo vale para os vendedores. Antes de encontrar um cliente em potencial ou chamar um lead, precisamos de informações. Essa pessoa já entrou em contato conosco antes? Essa pessoa esteve no nosso site e onde? Quais produtos seriam de interesse? Quem é a nossa concorrência? Quais são os problemas? Onde eles estão localizados? Com quem estou falando? Claro, tem mais. Você nunca pode ter informações suficientes.
É por isso que os gerentes inteligentes não têm medo de compartilhar informações com suas equipes de vendas. Eles geralmente fazem isso através de seus sistemas de CRM. Eles estão comprometidos em coletar o máximo de dados possível – e mantê-los atualizados e precisos. Eles estão focados em fornecer a seus vendedores o máximo de informações possível – e sempre que possível – para facilitar seus trabalhos. Eles investem em sistemas que enviam lembretes, alertas e mensagens para seus grupos, para que nada caia nas rachaduras. Eles criam fluxos de trabalho para ajudá-los a construir relacionamentos e fechar negócios mais rapidamente. Eles garantem que as informações possam ser compartilhadas entre vendas, atendimento ao cliente e marketing, porque sabem que um vendedor precisa saber o que sabe.
Ter as melhores informações – e depois compartilhá-las – é essencial para dar o pontapé inicial na sua equipe de vendas. É um trabalho contínuo, porque as informações estão sempre mudando. Portanto, criar os processos certos para garantir que seus dados permaneçam atualizados e confiáveis contribuirá para o sucesso da sua equipe. O próximo passo é criar uma atmosfera de competição.
Crie uma atmosfera de competição.
Bons vendedores são concorrentes. Eles estão sempre com fome. Eles nunca estão satisfeitos. Eles odeiam ser vencidos – seja pela concorrência ou por outro vendedor da empresa. A competição pode ser divertida. Porém, o mais importante é que pode ser uma maneira extremamente produtiva de alavancar um vendedor.
Eu trabalhei com dezenas de clientes que sabem disso. Seus gerentes de vendas colocam seus vendedores uns contra os outros. Eles estabelecem cotas e metas que todos devem cumprir. Eles exibem publicamente os números de cada pessoa – mês e ano até a data. Eles recompensam aqueles com mais vendas, a maior média de vendas, mais melhorias, mais atividades. Eles nunca chamam ou punem aqueles que não se apresentam – os números falam por si. Eles oferecem prêmios – bônus em dinheiro, jantares, cartões-presente, férias – àqueles com melhor desempenho. Esses prêmios são um custo nominal para suas empresas. Mas os retornos são geralmente significativos.
Isso não é novo. Nos 20 anos em que administro minha empresa, vi essa prática repetidamente. O que significa que funciona. A competição, principalmente entre os vendedores que a valorizam, funciona. Criar essa atmosfera também funcionará para você, principalmente se você incluir muitas e muitas mentorias.
Seja um mentor.
Os dias das avaliações anuais dos funcionários estão começando a diminuir. As organizações em crescimento estão percebendo que seus funcionários – particularmente 50% – estão pedindo um feedback mais contínuo sobre seu trabalho. Isso faz muito sentido. As pessoas querem saber como estão. Eles querem ter certeza de que o que estão fazendo é apreciado. E eles certamente querem ter certeza de que, se o que estão fazendo não é bom, e se há tempo para se ajustar.
Esse é o seu trabalho. Como gerente, compartilhar ótimas informações e criar uma atmosfera de competição, produzirá melhores resultados para sua equipe de vendas. Mas a melhor maneira de maximizar esses resultados é você estar intimamente envolvido. Claro, sempre haverá as superestrelas que podem vender gelo para um esquimó em janeiro. Mas eles precisam de feedback como todos os outros. Todo mundo precisa de orientação.
Você é o treinador e líder de torcida. Você é o líder e o guia. Você é a musa e a mentora. Você precisa levar esses números, juntamente com a atitude e a ética de trabalho do vendedor, e juntos criar metas personalizadas. Você deve estar lá para responder a perguntas e fazer check-in proativamente. Você pode fazer isso por e-mail ou texto, mas isso sempre exigirá um pouco de cara a cara. Os melhores executivos que conheço estão constantemente orientando suas equipes – tanto em grupo quanto individualmente. Todos os dados do mundo não conseguem compensar isso.
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Não existe vendedor perfeito, assim como não há bala de prata para tirar o máximo proveito do seu grupo de vendas. Mas existem algumas metodologias testadas e verdadeiras que funcionam há anos. Compartilhar dados, criar uma atmosfera de competição sadia e ser um mentor são – quando combinados – um deles. Eu já vi isso funcionar repetidamente. Há algumas coisas que o tempo simplesmente não pode mudar.
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