Nós todos sabemos que fazer uma venda é o ato de trocar um produto ou serviço em troca de dinheiro, mas há muito mais a vender do que o que se vê. Com as vendas B2B de e-commerce previstas para exceder as vendas de comércio eletrônico B2C até 2020, a venda B2B está em constante crescimento.
Então, quais são as diferenças entre esses dois tipos de venda?
Neste artigo, você aprenderá como as empresas usam estratégias variadas para vender umas às outras e que tipo de software podem usar. Usando as informações fornecidas, você poderá determinar quais técnicas de vendas são mais adequadas para sua empresa e como usá-las para aumentar efetivamente as vendas B2B.
O que são vendas B2B?
As vendas B2B referem-se à venda business to business: ou seja, empresa para empresa, quando uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa. A venda B2B usa uma infinidade de estratégias, algumas das quais abordaremos mais adiante neste artigo.
A venda business to business é geralmente um processo complexo, envolvendo vários tomadores de decisão para fechar uma venda.
Existem dois tipos de vendas B2B que podem ser feitas:
- Um negócio que vende produtos ou serviços a uma empresa que pode usá-los para fabricar ou vender seus próprios produtos. Um exemplo disso é um atacadista de alimentos que vende ingredientes para uma padaria, para que eles possam produzir seus próprios produtos de panificação;
- Um negócio que vende produtos ou serviços que atendem às necessidades de uma empresa. Por exemplo, uma empresa que vende serviços de software, como e-mail ou plataforma de e-commerce.
Tomadores de decisão no processo de venda B2B podem incluir representantes de vendas, executivos seniores, diretoria, departamento financeiro, serviços jurídicos, pesquisadores, CEOs e muito mais.
Como as vendas B2B são diferentes das vendas B2C?
Em contraste com a venda entre empresas, as vendas B2C referem-se a vendas entre empresas e clientes: quando uma empresa vende produtos ou serviços a um cliente individual.
Alguns exemplos de venda B2C incluem:
- Um representante de vendas que vende uma matrícula à academia
- Uma mercearia vendendo mantimentos
- Uma loja de moda online que vende roupas para um indivíduo
É possível que uma empresa ofereça vendas B2B e B2C – um hotel que vende quartos para consumidores individuais e salas de conferência para empresas é um exemplo.
5 estratégias de venda B2B que você pode usar
Todo produto ou serviço precisa de uma estratégia de vendas, não importa quão grande seja. Com vários tomadores de decisão para impressionar, usar uma técnica de marketing eficaz é a diferença entre um não e um sim.
Então, como as empresas B2B podem fechar mais negócios? Aqui estão cinco estratégias de vendas para usar:
1- Pesquise seus prospectos
Saber quem são seus clientes potenciais pode impulsionar ou acabar com suas vendas. Algumas pesquisas sugerem que pelo menos 50% dos prospectos não são boas escolhas para o seu negócio.
Embora a conversão de 100% seja relativamente desconhecida, a coleta de dados de seus clientes em potencial dará à sua equipe de vendas uma chance maior de fechar uma venda.
A pesquisa de seus clientes em potencial não precisa ser demorada, especialmente se você tiver um grande grupo de clientes em potencial para entrar em contato. Saber quais aspectos específicos devem ser pesquisados antes dessa importante ligação telefônica ou e-mail permitirão que você crie uma conversão personalizada.
Sua pesquisa pode incluir:
- O histórico da perspectiva
- Qual é a sua missão e valores prospectivos?
- Quantos funcionários eles têm?
- O que eles oferecem?
- Quão grande é a empresa?
2- Pesquise quem são os tomadores de decisão
Estenda a mão diretamente aos principais tomadores de decisões para economizar tempo em seu processo de vendas.
A página de contato pode fornecer sugestões sobre quem contatar para decisões de compra, por exemplo, um nome de contato em um departamento específico.
O LinkedIn é uma mina de ouro para encontrar os tomadores de decisão em uma empresa.
Veja se você pode encontrar informações sobre quem trabalha para a empresa, seu cargo e quanto tempo eles trabalham na organização.
3- Concentre-se em construir relacionamentos
Como o processo de vendas B2B é mais longo do que o processo de venda B2C, desenvolver um relacionamento próximo com seus clientes em potencial pode ser altamente benéfico.
Manter o relacionamento é muito importante, pois a maioria dos negócios B2B perde de 45 a 50% de seus clientes ao longo de cinco anos.
Em comparação com as empresas B2C, que tendem a ter pagamentos únicos ou pequenos pagamentos por assinatura, as vendas B2B são geralmente de valor superior às vendas B2C, representando milhares de reais em receita.
Perder apenas um cliente é algo que pode gerar uma enorme perda de receita, por isso é essencial colocar seus clientes no centro de seus negócios.
Concentre-se no desenvolvimento de relacionamentos valiosos com seus clientes para impulsionar seus esforços de marketing. A satisfação do cliente impede que estes saiam e ajuda você a conquistar clientes em potencial.
Como você pode construir relacionamentos significativos com seus clientes potenciais?
- Crie uma estratégia de promoção de leads. Em outras palavras, ajude seus clientes potenciais a conhecer sua empresa;
- Eduque e informe através de suas estratégias de marketing. Isso pode incluir o marketing de conteúdo;
- Crie confiança, reconhecendo as preocupações dos seus prospectos.
Quando se trata de construir relacionamentos com clientes, pense no foco de longo prazo de seu negócio B2B. Pare de se concentrar em fechar a venda e comece a colocar a satisfação do cliente no centro de suas metas.
4- Estabeleça uma presença nas mídias sociais
Estar presente nas mídias sociais ajuda você a entender seus clientes, bem como a descobrir mais informações sobre sua concorrência.
A venda social, o social selling, é outra opção a considerar. As empresas que incorporam a venda social em suas estratégias de vendas B2B têm desempenho 15% melhor do que aquelas sem uma estratégia de venda social.
A venda social ajuda você a encontrar e direcionar os principais tomadores de decisão, concentrar-se em pessoas reais e estabelecer leads quentes, ajudando a guiá-los pelo processo de compra.
Em contraste, a venda tradicional envolve leads frios e contatos aleatórios, tornando o processo de venda mais difícil.
5- Utilize o e-mail marketing
O e-mail marketing é uma parte crucial de sua estratégia de vendas B2B, ajudando a transformar prospectos em compradores. Uma vez que o cliente em potencial tenha dado seu consentimento para que você envie e-mails para ele, você poderá usar vários conteúdos para incentivá-lo.
Tipos de e-mails que você pode enviar incluem:
- Newsletter – um anúncio, um post de blog, eventos ou notícias recentes. Pense em quais informações você pode oferecer para beneficiar sua perspectiva.
- Conteúdo educacional – pode ser um extrato de um de seus artigos, uma prévia de um e-book ou um conteúdo separado com o qual seu cliente em potencial aprenderá.
- E-mail pessoal – quando sua liderança estiver se aproximando do final do seu funil de vendas, talvez você queira enviar um e-mail personalizado.
B2B: vendendo com várias estratégias
As vendas B2B costumam ser um processo complexo com vários tomadores de decisão.
Várias estratégias podem ser usadas para obter leads e fechar vendas, com algumas empresas usando diversas estratégias para geração de leads.
O primeiro passo começa com a pesquisa do cliente e saber quem são seus clientes potenciais. Depois de estabelecer um público-alvo, você pode usar o marketing de conteúdo, a mídia social e os eventos para criar uma presença online e construir um relacionamento confiável com seus clientes em potencial.
Para ajudá-lo nessas tarefas, existem ferramentas capazes de executar todas as estratégias apresentadas aqui. Nesse caso, estamos falando de um bom sistema de CRM, que com certeza vai lhe dar uma grande vantagem no setor de vendas B2B.
