A menos que você tenha vivido dentro de uma caverna nos últimos cinco anos, você certamente já ouviu o termo “social selling”, a famosa venda social que todos estão falando sobre.
Embora essa prática do marketing digital tenha se tornado um desafio e até mesmo uma prioridade para algumas empresas, ainda há muita confusão sobre o termo e sobre o que ele é. Para entender o que é social selling, primeiro você precisa entender que as equipes de vendas atuais evoluíram.
Táticas de vendas antigas como cold calling, onde existe um contato totalmente sem contexto, já não performam mais tão bem quanto antes. Em vez disso, surge uma abordagem cada vez mais centrada no comprador.
Há, sem dúvida, uma mudança dramática acontecendo para as organizações de vendas de hoje, mas a evolução do cenário de vendas ainda está em andamento.
O próprio marketing de conteúdo está acompanhando essas evoluções.
Agora, o que é social selling?
Social selling é o processo de desenvolver, cultivar e alavancar relacionamentos em um ambiente digital para vender algum produto ou serviço. Esta definição analisa as vendas sociais da perspectiva do comprador.
Os compradores usam o Social Selling trabalhando em suas redes e digerindo o conteúdo para se armarem com informações e tomar decisões de compra mais precisas.
O Sucesso Do Social Selling
Ainda existem muitos mitos, suposições e falsidades sobre o que é a social selling, mas o que significa ser um vendedor social de sucesso?
Antes de revelar essa resposta é preciso entender que o social selling possui duas características muito importantes:
- As mídias sociais são ferramentas altamente eficazes para identificar novas oportunidades de negócios.
- Social media também é uma ferramenta altamente eficaz para identificar tomadores de decisão.
O que descobriram foi que os melhores vendedores que usam essa técnica lidam com essas duas características de forma muito diferente do que o resto, pois se concentraram nelas duas vezes mais do que a maioria dos outros vendedores.
O resultado é exponencial aos esforços investidos.
Isso deixa bem claro que para se ter sucesso no social selling, é fundamental basear suas estratégias nesses dois pontos acima mencionados e definir muito bem o seu público alvo e atingir seus clientes em potencial dentro do ambiente que eles mais frequentam.
Mitos Comuns Sobre Social Selling
Mito 1: Não preciso mais do telefone
Um dos equívocos mais comuns dos novatos é dizer “estou fazendo social selling, agora não preciso mais ligar”.
Errado!
O social selling não é um substituto para o telefone ou e-mail.
A empresa deve garantir que o conceito está integrado no seu processo de vendas atual. Fazer social selling é sobre construir relacionamentos sempre significativos, alimentá-los, agregar valor, conectar-se e socialmente cercar e ouvir os potenciais compradores.
Mito 2: LinkedIn Sales Navigator é tudo que eu preciso
Essa é uma suposição comum, já que a maioria das organizações de vendas acredita que, usando o LinkedIn Sales Navigator, você já está vendendo em redes sociais. Definitivamente, a plataforma evoluiu além da prospecção geral e se tornou uma excelente ferramenta de vendas centrada em contas.
Seu valor final é a velocidade de execução do LinkedIn e, dependendo do tamanho da sua organização, a velocidade de dimensionamento pode significar uma enorme economia de horas de vendas.
LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta poderosa, mas assim como pegar as chaves para uma Ferrari, você precisa saber como dirigir antes de pisar no acelerador.
A tecnologia pode ser um grande acelerador para a sua atual estratégia de social selling, mas, como diz o velho ditado, “um tolo com uma ferramenta ainda é apenas um tolo”.
Mito 3: O Marketing deveria fazer isso
Alinhamento de vendas e marketing é fundamental para o sucesso. As empresas precisam do setor de marketing para apoiar atividades de social selling com produção de conteúdo.
Fica cada vez mais claro que as equipes não trabalham mais em silos; em vez disso, programas de social selling bem-sucedidos exigem que vendas e marketing troquem constantemente recursos, expectativas e conhecimentos especializados.
No entanto, uma lição aprendida nos últimos tempos é que social selling é uma iniciativa liderada pelas vendas.
Com a devida responsabilidade pela liderança de vendas, um profissional de vendas aprenderá uma nova habilidade, e o líder de vendas será responsável por ajudar a garantir que a habilidade recém-adquirida seja acionada em um resultado de vendas.
Os Benefícios Do Social Selling
Social selling é sobre a integração de estratégias tradicionais com novas (venda por gatilho, venda por indicação, venda por insight).
É também envolver o comprador onde ele está hoje, entender sua jornada e usá-lo como ferramenta de pesquisa social, etc.
Como você deve saber, boa parte dos compradores de hoje realizam mais da metade de suas pesquisas online antes de fazer uma compra.
Naturalmente, o social selling é sobre atingir suas metas de vendas (otimizar seu funil de vendas, a receita e a geração de leads).
A maioria das organizações envolvidas com social selling relatam um impacto positivo no crescimento da receita.
Social selling está adotando uma abordagem multi-direcional, identificando as pessoas certas dentro de um grupo de compras e envolvendo-as.
