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Sistema de vendas B2B na era da transformação digital

By | Blog, Vendas

Diferente do que sabemos da venda B2C (business to customer), a venda B2B – onde empresas negociam com empresas – é uma venda mais racional e seu processo mais complexo. 

 

E justamente pela complexidade, é necessário seguir uma estratégia. Tanto na negociação como na forma de se comunicar com seu cliente, a venda B2B necessita de relacionamento. 

 

Como vender para empresas

 

Muda-se o tom da voz, os canais de divulgação e o tipo de oferta. Enquanto a venda para o consumidor final é quase 100% baseada no emocional, a negociação com os tomadores de decisões das empresas é baseada em resultados. 

 

Seu potencial cliente precisa saber exatamente com quem está negociando e quais benefícios sua empresa vai trazer para o seu negócio. Deve-se levar em consideração também os prazos e formas de pagamento. 

 

Estreitar o relacionamento com tomadores de decisões e proporcionar oportunidades de conexões pessoais é um caminho interessante para se seguir, porém muitas vezes o maior desafio para este tipo de negociação.

 

Em uma publicação de 2018 do Harvard Business Review já é mencionado esta questão emocional do tomador de decisão, em relação à venda B2B:

“À medida que os negócios B2B se tornam cada vez mais comoditizados, as preocupações subjetivas — às vezes bastante pessoais — dos clientes empresariais relativas ao seu processo de compra são cada vez mais importantes. Nossa pesquisa mostra que, em algumas compras, considerações sobre a capacidade do produto de conferir status ao comprador ou de reduzir sua ansiedade desempenham papel relevante. Reconhecer toda a gama de fatores racionais e emocionais por trás das compras de negócio — e adaptar adequadamente a proposta de valor — é fundamental para evitar a armadilha das commodities.” 

Além disso,  necessário acompanhar todas as interações do time de vendas, saber qualificar novos leads e conhecer seus concorrentes para se destacar no mercado. E contar com o auxílio de ferramentas para otimizar e organizar estes processos é essencial.

 

Hoje em dia é possível trabalhar com softwares que fazem com que estes processos não se percam e montar stacks de ferramentas que fazem todo o trabalho repetitivo para seu time de vendas, fazendo com que sua equipe fique focada apenas no core business. 

 

Como montar meu stack de vendas?

 

Em determinado momento do negócio haverá a necessidade de automatizar alguns processos, principalmente dentro de vendas no qual é preciso manter uma comunicação saudável e contínua com o prospect. 

 

O que eu quero dizer com isso é que você precisa identificar onde está o seu gargalo naquele momento pra saber qual é a próxima ferramenta que você vai contratar. Via de regra, todo mundo sonha em ter um stack completo, e falamos de pelo menos meia dúzia de ferramentas que podem não custar tão caro individualmente, mas o stack como um todo começa a ter um custo significativo.

 

E que principalmente demanda atenção, via de regra se você comprar a “melhor ferramenta do mercado” e deixar ela lá sozinha, ela não vai fazer nada. Então é preciso identificar que problema que você precisa resolver, dentro da velocidade que o seu negócio pede.

 

Uma das práticas mais adotadas hoje para se pesquisar por softwares é recorrer à internet e sites de busca. O que em modo geral, não é errado porém pode gerar alguns transtornos, tendo em vista que não temos certeza de que, quem se destaca nos sites de busca hoje realmente resolverá suas dores ou apenas possuem um budget maior de marketing para anúncios.

 

A forma mais segura de mirar certo na hora de escolher um software para o seu negócio é por indicação. Não só de pessoas com as quais você já possua um relacionamento mas que antes possuíam as mesmas dores que você.

 

São muitos pontos para levar em consideração: valores, qualidade no suporte, complexidade na implementação, funcionalidades.. E tudo isso demanda algo muito valioso no mundo corporativo: tempo. 

 

Uma feliz alternativa para esta pesquisa são os portais de avaliação, hoje o maior do Brasil – B2B Stack – possui mais de 800 ferramentas cadastradas com avaliações de usuários reais. Neste caso é possível avaliar o desempenho de cada ferramenta através da opinião de pessoas que já utilizaram.

 

O destaque do software na plataforma depende não só da quantidade de avaliações como também nas notas que são atribuídas para diversos fatores (como os mencionados acima). Sendo assim, podemos montar um stack de ferramentas para vendas todo baseado nas experiências reais que eles proporcionam.

 

Quais os próximos passos?

 

Para ter bem claro o problema que você precisa resolver no seu negócio é preciso passar um pente fino em todo o processo de vendas. 

 

Prospecção: Como este processo é feito hoje, quais informações precisam ter de nossos prospects, como os dados que absorvemos são organizados e segmentados e principalmente, quantos leads geramos em um período X de tempo. 

 

Trajeto do cliente: Como é feito o primeiro contato, definir o estágio do funil e quais as estratégias adotadas para seguir com a venda.

 

Qualificação: Como tudo é documentado e acompanhado pelo time de vendas e onde e COMO os dados estão sendo armazenados com todas as informações absorvidas nos primeiros contatos com o cliente. 

 

Propostas: Na venda B2B cada cliente possui uma particularidade, principalmente em relação a valores e prazos. É preciso que todas as propostas estejam absolutamente alinhadas às necessidades do cliente. E organizadas para que não se percam no processo. 

 

Fechamento: Uma sequência do processo de proposta, porém com todos os itens fechados pelo cliente de forma detalhada, bem como todos seus termos e condições.

 

Marketing: Peça importante para a área de vendas. Como é feita a comunicação da empresa, posicionamento no mercado, destaque entre os concorrentes.. E como estas estratégias farão com que todos os passos acima sejam cumpridos até o fechamento. 

 

Feito isto, é possível enxergar claramente onde o processo precisa ser melhorado e consequentemente o que a ferramenta que precisa deverá resolver. Permitindo que o processo de busca fique cada vez mais claro.

 

Lidar com vendas B2B é estar em constante aprendizado. Cada cliente demandará um jogo de cintura diferente e é preciso se manter motivado e focado. Números podem ser assustadores de início, mas ao se comprovarem os resultados através deles, você sem dúvida encontrou a fórmula ideal para o seu negócio. 

 

Procure contar com softwares completos, que possuam diversas funcionalidades e que possam integrar com ferramentas de outras áreas como atendimento, marketing, gestão de projetos, entre outros. 

 

Organizar e automatizar as etapas para que o processo seja linear e funcional é crucial para o seu processo de vendas B2B. A automação de tarefas deve ser absolutamente bem desenhada para que não haja nenhum tipo de divergência ou falta de comunicação.

 

A transformação digital na área de de vendas B2B é uma realidade. Adequar-se a este momento do mercado é fundamental para que sua empresa se destaque. Consulte o portal B2B e confira todas as ferramentas que podem te ajudar neste processo!   

4 dicas para melhorar suas vendas externas

By | Blog, CRM

Para um vendedor externo, a estrada pode às vezes parecer mais familiar do que em casa. 

 

Viajar tem muitos benefícios: conhecer novos lugares, conhecer novas pessoas e experimentar coisas novas. Mas estar em movimento também tem seus desafios. O lar está longe e você precisa ser o mais eficiente possível sem a conveniência de um ambiente comercial normal.

 

Como representante de vendas em campo, é essencial que você tenha todo o seu trabalho acessível em qualquer lugar. Felizmente, os smartphones dão a você o poder de carregar mais do que apenas números de telefone no bolso e os aplicativos no telefone permitem fazer quase tudo. 

 

As vendas externas são únicas porque você precisa permanecer na estrada por longos períodos de tempo. Estar longe de casa é tão estressante quanto pode parecer. A pressão adicional vem do planejamento de reuniões e rotas, da compilação de notas e da manutenção de todos os outros trabalhos. 

 

A organização é fundamental, por isso, compilamos uma lista de dicas para ajudar você a manter o foco e a eficiência na estrada.

1- Mantenha-se organizado 

Para assumir responsabilidades diferentes ao longo do dia, é importante ser produtivo e eficiente. 

 

Você lida com muitas informações, desde as metas e estatísticas da sua equipe até as notas personalizadas de cada um de seus clientes. 

 

Isso significa que acessar suas informações em um único dispositivo é essencial para manter o controle do seu dia a dia.

2- Se comunique de forma eficaz

Manter contato com seus clientes, sua equipe de vendas e seu gerente é muito importante. Felizmente, há aplicativos que tornam a comunicação mais rápida e mais atualizada enquanto você está em trânsito.

 

Ter um aplicativo de e-mail em seu telefone permite que seus clientes entrem em contato com você o tempo todo, permitindo que você os ajude a qualquer momento. 

 

As emergências podem ser resolvidas rapidamente e os relacionamentos podem ser fortalecidos mesmo quando você está fora do escritório.

3- Otimize suas rotas

Como representante externo de vendas, você terá que planejar seus trajetos com eficiência ao se reunir com clientes em seu território. Seu tempo na estrada é precioso e não pode ser desperdiçado. 

 

Usando um sistema de GPS que irá alertá-lo do tráfego e desvios, o seu dia será muito mais fácil, especialmente se você estiver preocupado em se atrasar.

 

O Waze é um sistema de GPS baseado na comunidade, o que significa que outros motoristas ao seu redor estão atualizando o aplicativo sobre as condições de tráfego. 

 

Como representante de vendas, você também precisa planejar seu dia e sua programação para não perder tempo na estrada. Além de obter rotas de um aplicativo de GPS, você pode usar um aplicativo para mapear uma rota de vendas otimizada, atingir todos os clientes desejados e encontrar novos leads ao longo do caminho.

4- Conheça seus clientes

Antes de visitar um cliente ou cliente em potencial, é importante ter um histórico sólido de quem ele é e do que ele faz. Isso irá ajudá-lo a “estudar” seus prospectos e lançar um tom mais adequado às suas necessidades.

 

Depois da reunião, você precisa acompanhar as informações que você aprendeu sobre o novo cliente. Certifique-se de lembrar qual é a necessidade que seu prospecto possui que seu produto pode resolver e até mesmo os fatos sobre sua vida pessoal a serem abordados no próximo follow-up. 

A solução que pode agilizar a sua rotina

Se você quer melhorar seus resultados e aplicar as dicas acima, um software de CRM pode amplificar ainda mais os seus resultados. Ao investir num bom aplicativo de gerenciamento de relacionamentos com o cliente, sua equipe de vendas pode:

 

  • Centralizar as informações dos seus clientes para que toda a sua equipe possa acessar seus dados em qualquer dispositivo;
  • Minimizar a entrada manual de dados para que seus representantes de vendas gastem mais tempo vendendo;
  • Criar um processo de vendas para padronizar os esforços de vendas e garantir que nada passe despercebido por entre seus processos;
  • Encontrar facilmente os dados de vendas que são importantes para você com relatórios de vendas totalmente personalizáveis.

 

Bons vendedores usam uma variedade de ferramentas para obter leads e fechar negócios, e um sistema confiável de CRM pode ajudá-lo a integrar todas as suas estratégias em um só lugar.

Vendas b2b: como fazer corretamente

By | Blog, Marketing

Nós todos sabemos que fazer uma venda é o ato de trocar um produto ou serviço em troca de dinheiro, mas há muito mais a vender do que o que se vê.

 

Com as vendas B2B de e-commerce previstas para exceder as vendas de comércio eletrônico B2C até 2020, a venda B2B está em constante crescimento. 

 

Então, quais são as diferenças entre esses dois tipos de venda?

 

Neste artigo, você aprenderá como as empresas usam estratégias variadas para vender umas às outras e que tipo de software podem usar. Usando as informações fornecidas, você poderá determinar quais técnicas de vendas são mais adequadas para sua empresa e como usá-las para aumentar efetivamente as vendas B2B.

O que são vendas B2B?

As vendas B2B referem-se à venda business to business: ou seja, empresa para empresa, quando uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa. A venda B2B usa uma infinidade de estratégias, algumas das quais abordaremos mais adiante neste artigo.

 

A venda business to business é geralmente um processo complexo, envolvendo vários tomadores de decisão para fechar uma venda.

 

Existem dois tipos de vendas B2B que podem ser feitas:

 

  1. Um negócio que vende produtos ou serviços a uma empresa que pode usá-los para fabricar ou vender seus próprios produtos. Um exemplo disso é um atacadista de alimentos que vende ingredientes para uma padaria, para que eles possam produzir seus próprios produtos de panificação.

 

  1. Um negócio que vende produtos ou serviços que atendem às necessidades de uma empresa. Por exemplo, uma empresa que vende serviços de software, como e-mail ou plataforma de e-commerce.

 

Tomadores de decisão no processo de venda B2B podem incluir representantes de vendas, executivos seniores, diretoria, departamento financeiro, serviços jurídicos, pesquisadores, CEOs e muito mais.

 

Como as vendas B2B são diferentes das vendas B2C?

Em contraste com a venda entre empresas, as vendas B2C referem-se a vendas entre empresas e clientes: quando uma empresa vende produtos ou serviços a um cliente individual.

 

Alguns exemplos de venda B2C incluem:

 

  • Um representante de vendas que vende uma matrícula à academia
  • Uma mercearia vendendo mantimentos
  • Uma loja de moda online que vende roupas para um indivíduo

 

É possível que uma empresa ofereça vendas B2B e B2C – um hotel que vende quartos para consumidores individuais e salas de conferência para empresas é um exemplo.

5 estratégias de venda B2B que você pode usar

Todo produto ou serviço precisa de uma estratégia de vendas, não importa quão grande seja. Com vários tomadores de decisão para impressionar, usar uma técnica de marketing eficaz é a diferença entre um não e um sim.

 

Então, como as empresas B2B podem fechar mais negócios? Aqui estão cinco estratégias de vendas para usar:

1- Pesquise seus prospectos

Saber quem são seus clientes potenciais pode impulsionar ou acabar com suas vendas. Algumas pesquisas sugerem que pelo menos 50% dos prospectos não são boas escolhas para o seu negócio.

 

Embora a conversão de 100% seja relativamente desconhecida, a coleta de dados de seus clientes em potencial dará à sua equipe de vendas uma chance maior de fechar uma venda.

 

A pesquisa de seus clientes em potencial não precisa ser demorada, especialmente se você tiver um grande grupo de clientes em potencial para entrar em contato. Saber quais aspectos específicos devem ser pesquisados ​​antes dessa importante ligação telefônica ou e-mail permitirão que você crie uma conversão personalizada.

 

Sua pesquisa pode incluir:

 

  • O histórico da perspectiva
  • Qual é a sua missão e valores prospectivos?
  • Quantos funcionários eles têm?
  • O que eles oferecem?
  • Quão grande é a empresa?

 

2- Pesquise quem são os tomadores de decisão

Estenda a mão diretamente aos principais tomadores de decisões para economizar tempo em seu processo de vendas. 

 

A página de contato pode fornecer sugestões sobre quem contatar para decisões de compra, por exemplo, um nome de contato em um departamento específico.

 

O LinkedIn é uma mina de ouro para encontrar os tomadores de decisão em uma empresa. 

 

Veja se você pode encontrar informações sobre quem trabalha para a empresa, seu cargo e quanto tempo eles trabalham na organização. 

3- Concentre-se em construir relacionamentos

Como o processo de vendas B2B é mais longo do que o processo de venda B2C, desenvolver um relacionamento próximo com seus clientes em potencial pode ser altamente benéfico. 

 

Manter o relacionamento é muito importante, pois a maioria dos negócios B2B perde de 45 a 50% de seus clientes ao longo de cinco anos.

 

Em comparação com as empresas B2C, que tendem a ter pagamentos únicos ou pequenos pagamentos por assinatura, as vendas B2B são geralmente de valor superior às vendas B2C, representando milhares de reais em receita. 

 

Perder apenas um cliente é algo que pode gerar uma enorme perda de receita, por isso é essencial colocar seus clientes no centro de seus negócios.

 

Concentre-se no desenvolvimento de relacionamentos valiosos com seus clientes para impulsionar seus esforços de marketing. A satisfação do cliente impede que estes saiam e ajuda você a conquistar clientes em potencial.

 

Como você pode construir relacionamentos significativos com seus clientes potenciais?

 

  • Crie uma estratégia de promoção de leads. Em outras palavras, ajude seus clientes potenciais a conhecer sua empresa;
  • Eduque e informe através de suas estratégias de marketing. Isso pode incluir o marketing de conteúdo;
  • Crie confiança, reconhecendo as preocupações dos seus prospectos. 

 

Quando se trata de construir relacionamentos com clientes, pense no foco de longo prazo de seu negócio B2B. Pare de se concentrar em fechar a venda e comece a colocar a satisfação do cliente no centro de suas metas.

4- Estabeleça uma presença nas mídias sociais

Estar presente nas mídias sociais ajuda você a entender seus clientes, bem como a descobrir mais informações sobre sua concorrência.

 

A venda social, o social selling, é outra opção a considerar. As empresas que incorporam a venda social em suas estratégias de vendas B2B têm desempenho 15% melhor do que aquelas sem uma estratégia de venda social.

 

A venda social ajuda você a encontrar e direcionar os principais tomadores de decisão, concentrar-se em pessoas reais e estabelecer leads quentes, ajudando a guiá-los pelo processo de compra. 

 

Em contraste, a venda tradicional envolve leads frios e contatos aleatórios, tornando o processo de venda mais difícil.

5- Utilize o e-mail marketing

O e-mail marketing é uma parte crucial de sua estratégia de vendas B2B, ajudando a transformar prospectos em compradores. Uma vez que o cliente em potencial tenha dado seu consentimento para que você envie e-mails para ele, você poderá usar vários conteúdos para incentivá-lo.

 

Tipos de e-mails que você pode enviar incluem:

 

  • Newsletter – um anúncio, um post de blog, eventos ou notícias recentes. Pense em quais informações você pode oferecer para beneficiar sua perspectiva. 
  • Conteúdo educacional – pode ser um extrato de um de seus artigos, uma prévia de um e-book ou um conteúdo separado com o qual seu cliente em potencial aprenderá. 
  • E-mail pessoal – quando sua liderança estiver se aproximando do final do seu funil de vendas, talvez você queira enviar um e-mail personalizado. 

B2B: vendendo com várias estratégias

As vendas B2B costumam ser um processo complexo com vários tomadores de decisão. 

 

Várias estratégias podem ser usadas para obter leads e fechar vendas, com algumas empresas usando diversas estratégias para geração de leads.

 

O primeiro passo começa com a pesquisa do cliente e saber quem são seus clientes potenciais. Depois de estabelecer um público-alvo, você pode usar o marketing de conteúdo, a mídia social e os eventos para criar uma presença online e construir um relacionamento confiável com seus clientes em potencial.

 

Para ajudá-lo nessas tarefas, existem ferramentas capazes de executar todas as estratégias apresentadas aqui. Nesse caso, estamos falando de um bom sistema de CRM, que com certeza vai lhe dar uma grande vantagem no setor de vendas B2B.      

Relatórios de CRM: quais são os relatórios que você precisa ter

By | Blog, CRM, Processos de Negócios

As equipes de vendas usam sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para entender melhor quem são as pessoas que fazem negócios com elas. Mas se você não estiver utilizando os relatórios certos, talvez não esteja obtendo uma imagem precisa de quais produtos ou serviços eles gostam e quais são os mais lucrativos e os menos lucrativos.

 

Assim, para ajudar os empresários e executivos a lidar melhor com o sistema de CRM, listamos os principais relatórios que você pode utilizar para extrair as melhores informações sobre seus clientes.

Uma vista de dentro

Embora o formato dos relatórios e os recursos variem de produto para produto, quase todo CRM oferece algumas ferramentas prontas que cobrem o básico:

 

  • Relatórios de vendas (receita, pipelines, metas, etc.)
  • Relatórios de campanhas (email, landing pages, fontes de leads)
  • Relatórios de clientes (padrões de compra, dados demográficos/dados corporativos, lucratividade)

 

Como um todo, os relatórios do CRM podem ser usados para ajudá-lo a vender de maneira mais inteligente, monitorar o progresso para as metas e identificar rapidamente os problemas. Eles também podem ajudar os profissionais de marketing a acompanhar o desempenho da campanha e medir o ROI, ou seja, o retorno sobre o valor investido em determinada campanha.

 

Como você pode ver, há mais algumas maneiras de selecionar as informações certas com as ferramentas que você já tem. No restante deste post, falaremos sobre alguns usos específicos das ferramentas de relatórios do CRM. 

 

Como cada fornecedor tem nomes diferentes para seus relatórios, nós os classificamos por tipos e analisamos seis categorias principais de relatórios do CRM.

1) Relatórios de Rentabilidade

Os relatórios de rentabilidade mostram de onde vem o seu dinheiro – não em termos de campanha, mas em termos de clientes específicos. Ao filtrar seu banco de dados para histórico de compras e hábitos de compra do cliente, você pode determinar quais clientes:

 

  • fazem a maior contribuição para sua receita
  • são os mais leais
  • e tem o maior potencial para comprar de você novamente

 

Esses insights podem ser úteis para organizações sem fins lucrativos (que precisam alavancar seus maiores doadores como defensores da comunidade) e empresas B2B (que usam o marketing baseado em contas para gerar receita).

2) Relatórios do ciclo de vendas

Como as vendas e o marketing gerenciam o processo de compra em vários pontos de contato e canais, é importante saber como diferentes variáveis ​​afetam o ciclo de vendas. 

 

Dependendo da ocasião, os ciclos de vendas podem ficar mais longos e mais complicados.

 

Os relatórios de ciclo de vendas podem descrever a duração média do ciclo (da captura de leads até o fechamento) entre as diferentes origens de leads e detalhar as métricas menores, como o tempo médio de resposta.

3) Relatórios de pipeline 

Os relatórios de pipeline mostram como seus leads estão progredindo ou regredindo através do processo de decisão e quais oportunidades estão pendentes. 

 

Isso ajuda os profissionais de marketing a definir cotas para suas campanhas e ajuda os vendedores a priorizar suas táticas de desenvolvimento com base no estágio de oportunidade. 

4) Relatórios de previsão de vendas

Depois de ter uma imagem clara do seu pipeline, você pode usar seus leads e oportunidades atuais – assim como as tendências de vendas passadas – para projetar a receita futura. 

 

A maioria das equipes executa relatórios de previsão de vendas mensal ou trimestralmente e usa as projeções para definir metas para cada departamento. É claro que, para essas previsões serem confiáveis, o próprio pipeline precisa ser preciso, o que impede o uso de ferramentas de medição manual e “adivinhações”. 

5) Relatórios de Conversão de Vendas

Os relatórios de conversão de vendas informam a porcentagem de leads convertidos em transações ou vendas ganhas dentro de um período definido. 

 

A maioria dos CRMs decompõe isso pela origem do lead. Por exemplo, o relatório pode mostrar que 12% dos leads de e-mail foram convertidos no mês passado, em comparação com apenas 5% dos leads de mídia paga. 

 

Dependendo da sua plataforma, você também pode ter visibilidade dos estágios iniciais de conversão, como MQL (lead qualificado de marketing) para SQL (lead qualificado de vendas) e SQL para SAL (lead aceito de vendas).

 

Essa percepção faz parte do processo de “ciclo fechado”, que ajuda os profissionais de marketing a rastrear leads depois que eles são entregues às vendas e atribuem resultados financeiros a táticas de campanha específicas. 

6) Relatórios de progresso da meta

Os relatórios de progresso da meta avaliam o desempenho das campanhas em relação às metas predefinidas. Estes serão inevitavelmente diferentes para cada departamento. 

 

Para o time de vendas, um relatório de progresso pode rastrear a receita total e os negócios ganhos para o período fiscal atual. 

 

Para marketing, pode ser o número de MQLs entregues ou a receita total por fonte. 

 

Os relatórios de progresso de meta são reconhecidamente de alto nível, mas podem servir como um ponto de referência para a eficácia da campanha sem exigir um mergulho profundo nas métricas de pipeline e de canal (na maioria das vezes, os relatórios de metas podem ser incorporados ao seu painel). 

 

Isso mantém os membros da equipe na mesma página e ajuda os tomadores de decisão a saber quando mudar de marcha.

 

Os relatórios de CRM tornam a inteligência comercial básica acessível à empresas de todos os tamanhos. Eles são fáceis de interpretar e de usar, o que significa que você só tem a ganhar.

Como utilizar o CRM no seu funil de vendas

By | Blog, CRM, Marketing

Um CRM lhe dá a oportunidade de acompanhar cada venda, do início ao fim. No entanto, com muita frequência, as empresas não usam seu CRM em todo o seu potencial ou não têm uma estratégia adequada.

 

Se você investiu recentemente em um CRM ou já tem o seu por um tempo, saiba que ele é mais eficaz se você usá-lo estrategicamente durante todas as etapas da jornada de vendas.

 

Para ajudar a melhorar seu processo de vendas e maximizar o uso do seu CRM, siga estas práticas recomendadas para todas as cinco etapas do seu funil de vendas.

1- Prospecção

Gerar leads pode ser um processo confuso. Entre o recebimento de novos contatos do marketing, a realização de cold calls e o envio de e-mails, pode-se perder informações importantes do cliente. 

 

Use o seu CRM para se manter organizado durante a fase de prospecção.

Insira informações de social selling

Se você usa o LinkedIn, o Twitter, ou outras redes sociais para gerar relacionamentos com clientes, talvez seja hora de acompanhar as interações sociais com as integrações de mídia social do CRM.

 

Use integrações para plataformas de gerenciamento de mídia social para ouvir e interagir com potenciais clientes. Você pode, então, acessar facilmente os perfis de mídia social dos clientes em potencial e continuar construindo relacionamentos.

Monitore as conversas do cliente

Cold calls, e-mails, bate-papos ao vivo: todas são formas eficazes de gerar leads. Mas outra estratégia tão importante (e raramente usada) é gerar leads através de tickets de suporte ao cliente.

 

Sua equipe de suporte ao cliente está atenta às dúvidas e preocupações dos clientes. Por meio do seu CRM, o suporte deve ser capaz de notificar facilmente as vendas sobre suas respectivas conversas que podem levar a oportunidades ou referências de upsell.

 

Segmente seus dados do CRM

Seus clientes em potencial são organizados para que eles sejam fáceis de localizar e avaliar? 

 

Você pode usar o CRM para gerenciar seu banco de dados de contatos e por exemplo, atribuir ao seu prospecto um status de cliente para que um contato seja facilmente rastreável. 

 

Leve isso um passo adiante com a segmentação de lista.

 

Utilizar listas segmentadas significa que os clientes em potencial vão receber uma experiência mais personalizada. 

 

Vincule seu CRM ao seu software de automação de marketing para segmentar sua lista de possíveis clientes. Você pode segmentar por lucratividade, região, setor, etc. Filtre e classifique seus dados por esses segmentos.

2- Qualificação

Idealmente, seus esforços de prospecção estão trazendo clientes perfeitos que correspondem às suas personas de comprador e critérios de cliente. Mas, para garantir que os leads certos estejam sendo seguidos, use seu CRM para otimizar o processo de qualificação de leads.

Marque seus leads

Determine quais de seus leads são de alto valor e use a pontuação de leads em seu CRM. Tome certos conjuntos de informações sobre seus leads e transforme-os em pontuações específicas.

 

Por exemplo, crie uma fórmula em que as pontuações sejam baseadas em variáveis ​​como fonte de leads, informações de contato e dados demográficos. Seu CRM deve atribuir automaticamente uma pontuação numérica que você predefiniu com base nessas variáveis.

 

Digamos que um de seus leads receba 10; outro recebe um 5 porque não atende aos seus critérios.

 

Filtre seus leads pela pontuação deles. Você sabe então em quais oportunidades deve se concentrar.

Monitore as interações de leads

Quantas vezes seus leads interagiram com sua empresa? Durante as cold calls, quais são suas perguntas? Qual é a principal preocupação deles via e-mail? Com base nessas conversas, encontre respostas para perguntas como as seguintes:

 

  • Qual o valor que o nosso produto/serviço traz para essa perspectiva?
  • Qual necessidade específica ela preenche?
  • Esse prospecto tem orçamento para comprar nosso produto/serviço?

 

Seu CRM fornece uma base para coletar as respostas para essas perguntas de qualificação. Por exemplo, sua conta de e-mail deve estar integrada ao seu CRM para que você nunca perca uma conversa com clientes em potencial. 

 

E-mails abertos, cliques e respostas também devem estar disponíveis em tempo real.

Rastreie os prospectos “não qualificados”.

Alguns de seus leads não serão qualificados. Seu trabalho é descobrir como você pode melhorar os critérios de qualificação e suas origens e pontuação. 

 

Use seu CRM para solicitar que os representantes listem o motivo pelo qual um determinado lead não foi qualificado.

 

O lead não precisava do seu produto/serviço? Não era apenas a hora certa? Ou talvez o seu ponto de contato não seja quem toma a decisão de compra. Mesmo que um determinado lead não esteja qualificado agora, você poderá acompanhar mais tarde.

3- Cotação

Durante o estágio de cotação, você discute preços e condições com o possível cliente. É fundamental que você e seus representantes forneçam uma experiência incrível para aproximar o lead da assinatura na linha pontilhada. 

 

Seu CRM pode diferenciá-lo dos concorrentes, adicionando toques pessoais ao relacionamento com o cliente.

Conheça seu cliente

Seu CRM oferece a oportunidade de aprender muito sobre o cliente. Ao migrar um acordo para o estágio final, revise consistentemente os dados em seu CRM para obter insights valiosos que você pode usar ao conversar com o cliente. Veja coisas como perfis de clientes e chamadas gravadas.

 

Faça anotações sobre uma preocupação específica que você percebeu na conversa de um lead em particular. Demonstre que você reconhece seus pontos de dor. Torne a experiência personalizada e mostre que você realmente se importa com as necessidades do cliente.

Rastreie a atividade dos representantes

Se você é um gerente, é importante saber se os representantes estão realmente enviando cotações, se as oportunidades de cotação estão sendo perdidas ou se os representantes estão acompanhando os clientes em potencial com a frequência necessária. O relatório de atividades no seu CRM deve fornecer essas informações. Revise as atividades, como as seguintes:

 

  • Chamadas feitas
  • Emails enviados
  • Tarefas concluídas
  • Notas tomadas
  • Visitas

 

Experimente diferentes filtros para analisar os resultados de chamadas e os resultados de email ou classificar atividades por equipes.

 

Você pode identificar melhor se os representantes estão efetivamente movendo as transações pelo funil. Se não forem, descubra por que antes de uma transação ser perdida.

4- Fechamento

É crucial que você consiga fechar negócios para gerar receita. Seu CRM ajuda a marcar o momento de fechar um acordo e destaca as áreas que precisam ser melhoradas no processo de fechamento.

Mantenha-se atualizado

Quais leads estão preparados para fechar? O relatório de previsão de vendas do seu CRM é uma ferramenta útil para acompanhar cada etapa do processo do negócio no seu pipeline.

 

Revise a data de fechamento estimada e ganhe a probabilidade de cada transação (defina esses números no início do funil de vendas). Se um negócio não estiver ocorrendo como deveria, talvez seja hora de corrigir o problema.

 

Identifique os motivos pelos quais uma determinada transação pode não fechar. Use as informações para determinar possíveis soluções para que você possa atingir a receita de pipeline que você originalmente projetou.    

Identifique os gargalos

Quão eficaz é o seu pipeline? Onde as transações estão ficando presas? Já mencionamos os relatórios de atividades, mas você também deve analisar a análise de duração do estágio do CRM e a duração do estágio pelos relatórios do proprietário.

 

Com o relatório de análise de duração do estágio, você pode ver a quantidade média de tempo que as transações gastam em um determinado estágio do pipeline. Use dados com base em negócios vencidos e perdidos anteriormente para determinar suas chances de fechar um acordo.

 

A duração do estágio pelo proprietário permite que você veja quais representantes estão com dificuldades. Alguns representantes não são eficazes Você deve poder contar dentro deste relatório de CRM.

Monitore o funil de vendas

Outro relatório que você deve acompanhar é o relatório de análise do funil de vendas. 

 

Verifique este relatório no seu CRM para ver se você fechou as transações projetadas originalmente. Com base na data de criação da transação, o relatório de análise do funil de vendas mostra quantas transações, do total de entradas recebidas, estão realmente encerradas – uma visão geral da progressão da transação.

 

Este exercício ajuda você a se preparar melhor da próxima vez se não conseguir fechar determinadas transações ou se quiser repetir um processo bem-sucedido.

5- Oportunidades ganhas/perdidas

Você atingiu o momento final do funil de venda. Você foi capaz de ganhar ou perder o negócio. De qualquer forma, o seu CRM fornece informações valiosas sobre por que uma determinada venda foi direcionada de forma positiva ou negativa.

Siga suas métricas

Já analisamos vários relatórios. Aproveite outros dados do CRM com métricas e analise as atividades que funcionaram bem e as que não funcionaram. Veja alguns exemplos de métricas importantes para acompanhar:

 

  • Taxa de fechamento
  • Taxa de conversão de oportunidades para leads qualificados
  • Ciclo médio de vendas
  • Velocidade de vendas

 

Todos os dados dessas métricas devem estar disponíveis no seu CRM. Use os insights dessas métricas para tomar melhores decisões em todo o processo de vendas.

Não desista de ofertas perdidas

Se você perdeu um acordo, acompanhe as ações e registre-as no seu CRM para acompanhamento posterior. Só porque você não conseguiu fechar uma oferta desta vez, isso não significa que o cliente potencial não estará interessado no futuro.

 

Adicione um motivo de perda à transação no seu CRM. 

 

Seja específico sobre o cenário de perda. Talvez o cliente tenha escolhido um concorrente ou decidido que seu produto/serviço era muito caro. Conhecer o “porquê” por trás de um acordo que não fecha, poderia ser útil para vencê-lo no futuro ou fornecer um contexto sobre o que não fazer com outras transações.

 

Dependendo da natureza do acordo, você poderá movê-lo de volta para o estágio de Qualificação ou para Cotação.

Atualize seu pipeline

Para garantir que os insights sejam sempre precisos e confiáveis, limpe regularmente seu pipeline. Remova dados duplicados ou incorretos. As principais perguntas a serem revisadas ao atualizar seu pipeline incluem o seguinte:

 

  • Há algum gargalo (leads estagnados)?
  • Há leads mortos ou de baixa oportunidade que posso remover?
  • Há alguma comunicação que precise ser atualizada?

 

Limpe seu pipeline em uma base diária, semanal e mensal. Dessa forma, você não ficará sobrecarregado como faria se estivesse realizando o processo uma vez por ano.

6- Aproveite ao máximo seu CRM

É importante notar que você precisa primeiro de um CRM de qualidade para que as práticas acima sejam as mais eficazes. 

 

Primeiro, defina o melhor CRM da sua empresa, por exemplo, um que crescerá com o seu negócio, antes de se comprometer com a implementação de um processo em torno de uma solução que não seja escalável.

 

Não desperdice as valiosas capacidades do seu CRM. A implementação das práticas acima economiza tempo e dinheiro à medida que você melhora os estágios em seu funil de vendas.

Quais os benefícios do CRM para a empresa?

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O cenário atual do mercado de negócios é muito competitivo e, para obter uma vantagem sobre seus concorrentes. Nesse sentido, muitas empresas têm utilizado softwares de relacionamento. 

 

Mas afinal, quais os benefícios do CRM para a empresa?? Bem, estamos aqui para ajudá-lo.

Este artigo detalha o que o software CRM faz exatamente para um negócio e explica como essas ferramentas podem resolver problemas da vida real tanto para pequenas como para grandes empresas.

O CRM pode melhorar a eficiência de seus processos

Você pode usar o software CRM para substituir processos manuais ineficientes em sua empresa. 

 

A maioria dos aplicativos geralmente tem uma interface simples e intuitiva que pode ser gerenciada facilmente até mesmo por usuários inexperientes. Outra maneira pela qual o software de CRM ajuda na eficiência integrando-se perfeitamente a outros sistemas de negócios, como aplicativos de automação de marketing. 

 

Isso permite gestão de relacionamento com o cliente de várias maneiras lucrativas, mesmo com recursos limitados.

CRM permite melhor colaboração em equipe

Você pode migrar de planilhas antigas para uma moderna plataforma de CRM a fim de melhorar a colaboração em sua empresa. 

 

O gerenciamento eficaz das relações com os clientes requer a ajuda de vários funcionários em unidades, como vendas, marketing, tecnologia e suporte ao cliente. Com um sistema de CRM baseado em nuvem, seus funcionários em diferentes unidades podem colaborar e trabalhar juntos de forma eficaz. 

 

Você pode até mesmo utilizar funcionários em diversos locais geográficos, pois as soluções baseadas em nuvem podem ser facilmente acessadas de qualquer lugar e a qualquer momento.

Transforma dados em informações úteis

Muitas empresas têm um enorme depósito de dados sobre os clientes. Eles podem usar esses dados para saber mais sobre os padrões de compra, o histórico de compras, os interesses de produtos e outros aspectos dos clientes, usando as ferramentas de visualização e análise de dados oferecidas pelos aplicativos de CRM. 

 

Por exemplo, a maioria dos sistemas de CRM oferecem ferramentas úteis de análise de dados para ajudar as empresas a obter informações acionáveis ​​a partir de seus dados de clientes.

Torna os funcionários mais responsáveis

Se você não tiver as ferramentas necessárias para gerenciar o ciclo de vida do cliente com eficiência, poderá perder muitas oportunidades de melhorar o relacionamento com os clientes e as vendas. 

 

Isso pode ser evitado com o uso de software de CRM, que permite tornar seus funcionários mais responsáveis. 

 

Eles entenderão melhor suas tarefas e serão mais responsáveis ​​por atender às necessidades de seus clientes. Se eles forem insuficientes, você poderá descobrir facilmente onde eles erraram e adotar medidas corretivas para corrigir os problemas com antecedência e tornar suas interações com o cliente mais eficazes e lucrativas.

Pode melhorar as receitas da empresa

Com uma boa estratégia de CRM, você pode aumentar muito as receitas da sua empresa. 

 

Como mencionado anteriormente, você pode analisar os dados do cliente para criar campanhas de marketing e vendas mais eficazes. Dessa forma, você pode garantir que suas promoções de novos produtos sejam direcionadas para um novo conjunto de clientes e não para os anteriores. 

 

Além disso, você pode entrar em contato com clientes existentes com boas ofertas para incentivá-los a fazer compras repetidas. Todas essas estratégias podem ajudar a impulsionar a receita de seus clientes.

 

Ele permite que você faça up-selling e cross-selling

Com informações sobre os interesses dos clientes, padrões de compra e histórico de compras sob seu comando, você poderá melhorar sua oferta ao vender produtos premium relacionados. 

 

Além disso, você também pode fazer cross-selling mais facilmente, oferecendo produtos complementares que você sabe que eles precisarão. 

 

O software CRM armazena todos os dados do cliente em um banco de dados central que pode ser facilmente acessado pelos executivos da sua empresa. Quando surge a oportunidade, eles podem entrar em contato com os clientes para promover seus produtos e participar de processos eficazes de venda e venda cruzada.

Melhora seus esforços de marketing

Ao obter insights acionáveis ​​sobre as necessidades de seus clientes e o comportamento de compra, você pode identificar seus segmentos de clientes mais valiosos. 

 

Além disso, você também pode obter informações sobre segmentos semelhantes em potencial. Você pode se concentrar nesses dois grupos para otimizar com eficiência seus recursos de vendas. Essa estratégia também pode garantir que você não perca tempo valioso em segmentos de clientes menos promissores.

Contribui para uma melhor experiência do cliente

Talvez o benefício mais importante de todos seja que seus clientes possam desfrutar de uma experiência mais prazerosa em suas interações com sua empresa. Você pode segmentá-los, identificar suas necessidades e envolvê-los com conteúdo relevante no momento certo. 

 

Isso pode melhorar suas vendas, melhorar a satisfação do cliente e permitir que você envolva os mais valiosos em relacionamentos lucrativos de longo prazo.

 

Com uma estratégia de CRM eficaz, você pode comercializar, vender e atender seus produtos de maneira mais sistemática e organizada. 

 

Além disso, você pode entender os problemas dos clientes com clareza e melhorar o suporte que pode aumentar a fidelidade do cliente. Você também pode obter feedback valioso de seus clientes sobre seus serviços e produtos e tomar as medidas adequadas. 

 

Em suma, se os seus clientes estão satisfeitos com o seu produto e serviço, eles podem recomendá-lo aos seus contatos, o que aumentará ainda mais suas vendas.

 

Lembre-se de que à medida que nos movemos cada vez mais para interações amigáveis ​ e acessibilidade constante, os clientes esperam um certo nível de serviço. Se você não puder atender às expectativas deles ou esquecer as suas necessidades, corre o risco de perder o negócio para um concorrente.

 

Esperamos que este artigo tenha informado você adequadamente sobre o que o software CRM faz para um negócio. Não há dúvida de que as empresas podem se beneficiar muito ao usar efetivamente uma solução de CRM adequada.

CRM e finanças da empresa

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O gerenciamento de relacionamento com o cliente é um aspecto crucial para qualquer negócio. Isso é o que ajuda os empreendedores a facilitar as interações que eventualmente convertem leads em clientes pagantes. 

 

O atendimento de qualidade é um fator importante para aumentar a receita, reduzir a rotatividade de clientes e aumentar as taxas de satisfação para o seu negócio. 

 

No entanto, os processos envolvidos nos esforços para garantir esses relacionamentos podem ser bastante entediantes, razão pela qual muitas empresas investem em programas de software de CRM (Customer Relationship Management).

 

Você pode estar se perguntando, “como exatamente essas plataformas ajudarão o controle financeiro da empresa?”. Neste artigo, discutiremos os tópicos a seguir para ajudá-lo a entender qual a relação entre CRM e as finanças da empresa.

Benefícios do uso do CRM

Os sistemas de CRM permitem que as empresas envolvam mais clientes de maneira positiva e permaneçam competitivas no ambiente de negócios lotado e agressivo de hoje. 

 

Geralmente equipados com ferramentas para rastreamento de atividades do cliente, monitoramento de interação e registro de informações de contato, esses softwares podem melhorar significativamente a retenção de clientes e a geração de leads. Além disso, com seus recursos de automação, os usuários podem facilmente reduzir o tempo gasto em tarefas manuais tediosas e focar em responsabilidades mais exigentes.

 

Para ajudá-lo a ter uma ideia melhor de como essa solução pode melhorar suas operações comerciais, preparamos uma explicação detalhada dos três principais benefícios do CRM:

1- Melhor desempenho de vendas

É o motivo mais óbvio para adotar estratégias de CRM. Quando bem utilizado, o CRM permite que você siga leads de qualidade e reduza o desperdício de tempo com prospectos “ruins”. 

 

Os ciclos de vendas são reduzidos e as taxas de ganho são melhoradas. Além disso, você pode verificar os históricos de compras de cada cliente para identificar potenciais leads, aproveitar oportunidades ou gerar novas vendas.

 

O software de CRM também ajuda a identificar seus clientes mais valiosos, além de criar um sistema de recompensa ou comunicação personalizada para aumentar o engajamento e a conversão. 

2- Maior Rentabilidade e Eficiência

Rentabilidade é mais do que apenas aumentar as vendas. Ela está relacionada a processos eficientes em todas as suas operações comerciais para garantir que as oportunidades de vendas não sejam perdidas e os custos sejam minimizados. 

 

Com o CRM, os funcionários podem acessar dados importantes rapidamente para atender às necessidades do cliente ou resolver um processo de negócios crítico com mais rapidez. 

 

Por exemplo, um cliente está reclamando sobre um produto defeituoso. O Serviço de Atendimento ao Cliente no pós-vendas pode solicitar o número de série do produto e acessar rapidamente o banco de dados para registrar o lote defeituoso, enquanto a Logística pode fazer a substituição necessária. Enquanto isso, o Financeiro da sua empresa está computando a implicação de custo dessa atividade.

3- Tomada de decisão tática mais rápida

Um gerente bem informado com acesso a dados em tempo real pode fazer ajustes rapidamente para reagir às tendências do mercado. O CRM permite que você busque informações precisas a partir de dados em tempo real e no local. Isso significa que você pode ajustar suas estratégias ou táticas imediatamente para aproveitar uma oportunidade ou evitar uma crise.

 

A consolidação desse conhecimento, digamos, com a cadeia de suprimentos, pode ajudar a equipe de eventos a organizar testes escalonáveis ​​em segmentos de vendas de desempenho inferior, mas promissores. 

 

O CRM ajuda você a alocar recursos não apenas em áreas carentes, mas também promissoras. Da mesma forma, dados mais precisos também permitem reunir as melhores práticas brutas de diferentes departamentos para melhorar ainda mais a operação comercial geral.

A solução que a sua empresa precisa

Os negócios de hoje, sejam em grandes ou pequenas empresas, devem garantir que todas as suas operações atuem em uma direção unificada para adquirir novos clientes, retê-los e cortar custos operacionais. 

 

Eles precisam de uma boa estratégia de CRM. 

 

É como um maestro que permite que uma orquestra execute uma peça musical sólida, consolidando vários instrumentos em um único movimento fluido. 

 

Esperamos que com nossa lista dos 3 principais benefícios financeiros dos sistemas de CRM, você tenha encontrado razões mais concretas para começar a investir nessa tecnologia.

Como otimizar a captação de leads pela internet com um CRM

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O software de gerenciamento em relacionamento com o cliente (CRM) é fácil de integrar em uma estratégia de captação de leads pela internet porque isso é algo que você provavelmente já tem em prática. 

 

Essa é a tecnologia que sua equipe de vendas usa para rastrear leads, oportunidades e negócios. Além disso, alguns departamentos de marketing também podem estar usando um CRM atualmente para rastrear prospectos e enviar e-mails.

 

Se você tiver um CRM, é importante saber o que está usando, como as coisas são rastreadas atualmente, e como esse sistema pode se integrar a outras soluções de tecnologia que você planeja implementar. A maioria dos sistemas de CRM se integra muito bem com um conjunto de tecnologias de marketing.

 

Independentemente do software que você decidir usar para seus próprios esforços de geração de leads, é fundamental que eles sejam transferidos para o CRM para que sua equipe de vendas possa assumir o processo de vendas quando um lead estiver pronto para que se tornem clientes.

 

Ter um CRM implementado garante uma estratégia de geração de leads em ciclo fechado com o máximo alinhamento de vendas e marketing.

 

Vamos explorar as seguintes maneiras de o CRM mudar a geração de leads:

CRM e Automação de Marketing

A automação de CRM e marketing permite transformar visitantes em leads nas campanhas de marketing. 

 

Quando você automatiza a coleta de dados com a ajuda de complementos, ela fornece a capacidade de gerar leads de qualidade. A maioria dos principais CRMs está habilitada para facilitar processos como gerenciamento e rastreamento de leads.

 

Por outro lado, a automação de marketing ajuda você a melhorar o seu alcance junto com a conversão de leads. 

 

Por exemplo, dados importantes como posição do funil de marketing, ROI da campanha, números de leads, leads qualificados para vendas, dados demográficos do cliente e lead-time podem ser facilmente rastreados através de complementos de CRM.

 

Integração com Mídias Sociais

A mídia social está repleta de atividades do usuário e é uma ótima fonte de leads. Que melhor maneira de gerar leads do que um CRM que se integra com perfis sociais? As empresas percebem a importância da integração social e suas opções estão se restringindo ao CRM social.

 

Por exemplo, existem opções que adicionam automaticamente perfis sociais de clientes do Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn, Flickr, YouTube e GitHub. 

Ferramentas Preditivas de Análise de Clientes

Quando você sabe o que seus potenciais clientes esperam do seu negócio, fica fácil segmentá-los. 

 

Com a ajuda de técnicas de filtragem de dados, você pode analisar os dados existentes do cliente e identificar um padrão de comportamento. Ao aproveitar a análise preditiva, você pode descobrir quem são seus clientes ideais e enviar conteúdo personalizado para eles.

 

Acompanhe a atividade do cliente em seu site e gere leads qualificados enquanto filtra os ruins no início.

Ferramenta de E-mail Marketing

E-mail marketing é uma ótima maneira de gerar novos leads. Colete o endereço de e-mail do cliente em seu site em troca de assinatura de um desconto, uma newsletter ou um ebook. 

 

Dependendo da ação dos clientes, seu sistema de e-mail marketing aciona uma série de e-mails adaptados ao comportamento específico do cliente.

Nutrição de leads

O cultivo de leads é o processo de distribuição de conteúdo relevante a compradores em potencial em diferentes etapas do funil de vendas. 

 

Durante o processo, as informações são ajustadas com foco nas consultas dos clientes. Como resultado, seus leads dão um passo à frente no ciclo de compra e se aproximam das vendas.

 

A nutrição de leads inclui várias táticas, como envio de marketing de conteúdo, conteúdo direcionado, incentivo multicanal, acompanhamento oportuno e pontuação de leads. 

 

O cultivo multicanal é geralmente uma combinação de automação de marketing, e-mail marketing e mídia social para envolver os clientes. 

 

Por outro lado, a pontuação de leads é uma técnica na qual você classifica os leads com base em seu valor percebido para a organização.

Integração Ecommerce-CRM

A integração de dados entre sua plataforma de comércio eletrônico e o sistema CRM oferece oportunidades infinitas para gerar novos leads. 

 

Assim que um cliente se registra em sua loja de comércio eletrônico, as informações são automaticamente enviadas para o seu CRM, reduzindo assim a entrada manual, os erros de dados e a duplicidade de dados.

 

Entenda como os clientes interagem com seus produtos e otimize sua campanha de marketing. Descubra o que há de comum entre os clientes que abandonam uma página específica ou um produto e busque esses leads otimizando seu website ou aprimorando sua abordagem de marketing. 

Entendimento do público-alvo

Para entender seu público-alvo, você deve entender o problema resolvido pelo seu produto ou serviço. 

 

Isso dá a você a capacidade de identificar clientes que enfrentam esse tipo de problema. 

 

Inicie uma campanha de marketing e use ferramentas analíticas para descobrir que tipo de clientes respondeu à campanha. É um processo contínuo que afina suas habilidades de geração de leads.

Formação de um Pipeline de Vendas

A geração de leads não significa apenas captar leads novos, mas torná-los parte de um pipeline de vendas. 

 

Formar um pipeline de vendas é priorizar os leads com base em seu ciclo de vendas, de modo que o acompanhamento e o agrupamento se tornem fáceis. Agrupe seus leads com base nas perguntas de qualificação de vendas. 

 

As perguntas podem ser sobre a capacidade dos leads de comprar seu produto e a probabilidade de fechar a venda:

 

  • Seu produto atende às necessidades de leads? 
  • Existe um cronograma para quando eles querem fazer uma compra? 

 

Essas perguntas podem impulsionar a geração de leads do CRM.

Gere leads que vão acompanhar você por um bom tempo

Um profissional de marketing inteligente tem várias maneiras à sua disposição para gerar leads de qualidade. 

 

Em última análise, é a qualidade dos leads que importa em relação à quantidade. 

 

Em vez de preencher seu banco de dados com leads não qualificados, concentre-se em como você pode usar o CRM para geração de leads, incorporando diferentes técnicas e integrando-as com diferentes plataformas e aplicativos.

7 dicas para conquistar novos negócios com vendas sociais

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Quando você toma a decisão de começar a usar as mídias sociais para sua empresa, precisa ter uma meta. Pode ser para ganhar mais exposição, aumentar a conversação on-line ou, como na maioria das empresas, gerar leads. Essa é uma das coisas mais difíceis de se fazer nas mídias sociais, então continue lendo se isso é algo que você quer fazer.

Você sabia que 23% dos usuários da Internet passam todo o seu tempo em redes sociais e blogs? Desde 2010, a mídia social tem sido o canal que mais cresce para a geração de leads. Para obter mais leads das mídias sociais, siga estas dicas:

Use vários canais

Para ter a melhor chance possível de gerar leads, você precisa usar mais do que apenas um ou dois canais sociais. Como eu, você pode achar certas mais benéficas do que outras, mas nunca sabe de onde vêm seus clientes, por isso é importante ter sua empresa nas principais redes sociais; Facebook, Twitter, Pinterest, Google+, LinkedIn e Instagram.

Faça sua pesquisa

Você sabe quem é seu cliente-alvo? Depois de definir sua demografia, você poderá decidir quais redes sociais funcionarão melhor para sua empresa. Isso, por sua vez, permite que você crie mais leads. Isso incluirá o uso de palavras-chave em mídias sociais para descobrir onde você obtém as melhores interações e também pesquisa seus concorrentes.

Criação de conteúdo

Sem um foco claro, consistência e excelente conteúdo exclusivo, você não terá o máximo de engajamento possível. Você deve ter uma estratégia de conteúdo que inclua um detalhamento do que você está compartilhando em cada rede social.

Engajamento

Depois de ter uma estratégia de conteúdo claramente definida, você precisa se concentrar no engajamento. A transferência, a resposta a perguntas e o envolvimento geral com sua comunidade são importantes para o sucesso do seu negócio nas mídias sociais.

Promoção cruzada

Depois de decidir quais redes sociais são as melhores para você, é necessário garantir que você divulgue informações sobre sua empresa. Ter botões de compartilhamento social no seu website aumenta as taxas de cliques em 150%.

Acompanhe os resultados

Sem acompanhar seus resultados de mídia social, você nunca saberá se o que está fazendo gera o maior número possível de leads. As ferramentas de monitoramento são essenciais para fornecer a melhor avaliação possível de sua estratégia de mídia social.

SEO

SEO é uma grande parte do marketing online. Há 4 bilhões de pesquisas todos os dias e é importante que sua empresa apareça em algumas delas. Certifique-se de que sua biografia para todas as redes sociais inclua palavras-chave relacionadas ao seu negócio e setor.

 

Você está gerando leads suficientes de suas vendas sociais?

 

Fonte: https://www.zoho.com/crm/blog/winning-new-business-social-sales.html

6 maneiras de melhorar as vendas automatizando seus fluxos de trabalho de CRM

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A pergunta: Por que automatizar? A resposta: maximizar os resultados e minimizar o esforço. Existe espaço para tal automação eficaz dentro de sua equipe de vendas? Sim existe. Este artigo descreve seis ideias experimentadas e testadas para automação que garantem resultados melhores, reduzindo a carga de trabalho.

 

Ideia de automação 1 : garantir que novos leads da Web sejam contatados em minutos.

 Web leads são preciosos. Você deve garantir que eles sejam contatados em minutos. De fato, de acordo com um estudo do MIT, se você fizer o primeiro contato em 5 minutos, o lead terá 22 vezes mais chances de converter. Mas como garantir que sua equipe de vendas acompanhe cada lead tão prontamente? A resposta é automação:

Assim que o formulário da web é preenchido, ele é registrado no seu CRM

O seu CRM utiliza o seu software de telefonia e solicita ao seu representante de vendas em seu sistema e telefones celulares.

Caso o representante esteja ocupado, o sistema encaminha automaticamente a chamada para a próxima, e assim por diante, até que um agente de vendas gratuito faça uma chamada para o número fornecido.

O representante recebe todos os detalhes relevantes do cliente em seu sistema / telefone. Eles só precisam clicar para ligar.

E, por mais simples que seja, você garante que todos os leads sejam contatados quando estiverem em branco. Em menos de 5 minutos? Sem suor.

Ideia de automação 2 : automatizar chamadas de acompanhamento em campanhas de email.

Se a sua campanha de e-mail é sobre o lançamento de um novo produto, uma demonstração ou um encontro, é difícil conseguir leads para abrir seus e-mails. Então, quando eles fazem, não faz sentido acompanhar? Vi equipes de vendas bem-sucedidas que garantem chamadas de acompanhamento para todos os clientes / leads que abrem seus e-mails. Veja como eles gerenciam: com apenas três cliques.

 

Eles veem relatórios de campanhas de e-mail no CRM. (Clique 1)

Com um único clique, eles selecionam todos os contatos que abriram o e-mail. (Clique 2)

Depois, com outro clique, eles empurram todos os contatos para o discador. (Clique 3)

 

A partir daqui, eles deixam seus discadores para fazer o trabalho. Os discadores têm uma grande vantagem. Eles persistem automaticamente. Eles garantem que cada lead seja discado e conectado a um representante. (Quem é então livre para trabalhar seu charme na perspectiva)

Ideia de automação 3 : garantir que chamadas abandonadas e perdidas não se tornem ligações perdidas.

Capture as ligações recebidas 24/7. Você pode perder chamadas após o horário de trabalho, durante feriados ou quando as linhas estão ocupadas. Mas perder uma ligação não significa perder um lead. Aqui está o fluxo de trabalho fácil que você pode configurar para garantir que você nunca perca o acompanhamento de uma chamada perdida:

Seu sistema de telefonia pode comparar qualquer número que não seja atendido com dados do CRM.

Se a chamada for de um novo lead, você poderá configurar seu sistema para garantir que um novo ticket seja gerado automaticamente.

Um alerta sobre a chamada perdida pode ser enviado para a sua caixa de entrada. Se houver uma mensagem de voz, isso será anexado e enviado à sua caixa de entrada também.

Idéia de automação 4 : mantenha seu representante conectado.

Os representantes de vendas geralmente estão em movimento. Mas as equipes de vendas bem-sucedidas sempre permanecem conectadas. Seus celulares são configurados para acessar seu CRM, fazer e receber chamadas e receber alertas a qualquer momento.

Idéia de automação 5 : Enviar mensagens de voz, saudações e notificações para listas de contatos inteiras de uma só vez.

Você precisa lembrar os leads qualificados sobre uma data aproximada, uma data de vencimento ou uma renovação de assinatura? Você deve usar um IVR configurável para criar uma mensagem e criar um fluxo de trabalho que permita transmiti-lo para qualquer uma ou todas as listas de contatos do seu CRM com um único clique.

 

 Fonte: https://www.zoho.com/crm/blog/6-practical-ways-to-improve-sales.html