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Social Selling

By | Blog, Gestão de projetos, Marketing, Processos de negócios, Zoho

A menos que você tenha vivido dentro de uma caverna nos últimos cinco anos, você certamente já ouviu o termo “social selling”, a famosa venda social que todos estão falando sobre.

Embora essa prática do marketing digital tenha se tornado um desafio e até mesmo uma prioridade para algumas empresas, ainda há muita confusão sobre o termo e sobre o que ele é. Para entender o que é social selling, primeiro você precisa entender que as equipes de vendas atuais evoluíram.

Táticas de vendas antigas como cold calling, onde existe um contato totalmente sem contexto, já não performam mais tão bem quanto antes. Em vez disso, surge uma abordagem cada vez mais centrada no comprador.

Há, sem dúvida, uma mudança dramática acontecendo para as organizações de vendas de hoje, mas a evolução do cenário de vendas ainda está em andamento.

O próprio marketing de conteúdo está acompanhando essas evoluções.

Agora, o que é social selling?

Social selling é o processo de desenvolver, cultivar e alavancar relacionamentos em um ambiente digital para vender algum produto ou serviço. Esta definição analisa as vendas sociais da perspectiva do comprador.

Os compradores usam o Social Selling trabalhando em suas redes e digerindo o conteúdo para se armarem com informações e tomar decisões de compra mais precisas.

O Sucesso Do Social Selling

Ainda existem muitos mitos, suposições e falsidades sobre o que é a social selling, mas o que significa ser um vendedor social de sucesso?

Antes de revelar essa resposta é preciso entender que o social selling possui duas características muito importantes:

  • As mídias sociais são ferramentas altamente eficazes para identificar novas oportunidades de negócios.
  • Social media também é uma ferramenta altamente eficaz para identificar tomadores de decisão.

O que descobriram foi que os melhores vendedores que usam essa técnica lidam com essas duas características de forma muito diferente do que o resto, pois se concentraram nelas duas vezes mais do que a maioria dos outros vendedores.

O resultado é exponencial aos esforços investidos.

Isso deixa bem claro que para se ter sucesso no social selling, é fundamental basear suas estratégias nesses dois pontos acima mencionados e definir muito bem o seu público alvo e atingir seus clientes em potencial dentro do ambiente que eles mais frequentam.

Mitos Comuns Sobre Social Selling

Mito 1: Não preciso mais do telefone

Um dos equívocos mais comuns dos novatos é dizer “estou fazendo social selling, agora não preciso mais ligar”.

Errado!

O social selling não é um substituto para o telefone ou e-mail.

A empresa deve garantir que o conceito está integrado no seu processo de vendas atual. Fazer social selling é sobre construir relacionamentos sempre significativos, alimentá-los, agregar valor, conectar-se e socialmente cercar e ouvir os potenciais compradores.

Mito 2: LinkedIn Sales Navigator é tudo que eu preciso

Essa é uma suposição comum, já que a maioria das organizações de vendas acredita que, usando o LinkedIn Sales Navigator, você já está vendendo em redes sociais. Definitivamente, a plataforma evoluiu além da prospecção geral e se tornou uma excelente ferramenta de vendas centrada em contas.

Seu valor final é a velocidade de execução do LinkedIn e, dependendo do tamanho da sua organização, a velocidade de dimensionamento pode significar uma enorme economia de horas de vendas.

LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta poderosa, mas assim como pegar as chaves para uma Ferrari, você precisa saber como dirigir antes de pisar no acelerador.

A tecnologia pode ser um grande acelerador para a sua atual estratégia de social selling, mas, como diz o velho ditado, “um tolo com uma ferramenta ainda é apenas um tolo”.

Mito 3: O Marketing deveria fazer isso

Alinhamento de vendas e marketing é fundamental para o sucesso. As empresas precisam do setor de marketing para apoiar atividades de social selling com produção de conteúdo.

Fica cada vez mais claro que as equipes não trabalham mais em silos; em vez disso, programas de social selling bem-sucedidos exigem que vendas e marketing troquem constantemente recursos, expectativas e conhecimentos especializados.

No entanto, uma lição aprendida nos últimos tempos é que social selling é uma iniciativa liderada pelas vendas.

Com a devida responsabilidade pela liderança de vendas, um profissional de vendas aprenderá uma nova habilidade, e o líder de vendas será responsável por ajudar a garantir que a habilidade recém-adquirida seja acionada em um resultado de vendas.

Os Benefícios Do Social Selling

Social selling é sobre a integração de estratégias tradicionais com novas (venda por gatilho, venda por indicação, venda por insight).

É também envolver o comprador onde ele está hoje, entender sua jornada e usá-lo como ferramenta de pesquisa social, etc.

Como você deve saber, boa parte dos compradores de hoje realizam mais da metade de suas pesquisas online antes de fazer uma compra.

Naturalmente, o social selling é sobre atingir suas metas de vendas (otimizar seu funil de vendas, a receita e a geração de leads).

A maioria das organizações envolvidas com social selling relatam um impacto positivo no crescimento da receita.

Social selling está adotando uma abordagem multi-direcional, identificando as pessoas certas dentro de um grupo de compras e envolvendo-as.

Portanto, identificar as oportunidade e fazer um bom uso do social selling pode fazer toda a diferença para você e sua equipe.

Dicas Para Uma Gestão De Vendas Campeã

By | Blog, Gestão de projetos, Zoho Projects

Embora todos os departamentos de qualquer organização estejam indiretamente concentrados em impulsionar as vendas, a gestão de vendas como um termo se aplica a essa seção do negócio que interage diretamente com o lead ou o cliente em potencial e tenta fazer com que eles façam uma compra.

É o processo de planejamento de estratégias, execução e análise de sua força de vendas e seus objetivos e resultados.
Existem muitos fatores que ajudam a empresa a perceber que seu produto vende bem. Um dos fatores primordiais é a própria capacidade de vendas da empresa e o quanto eles estão investindo em gestão de vendas. Uma vez que o produto tenha sido fabricado, e o plano de marketing decidido, é preciso ter alguém para ir lá fora de uma maneira organizada e entrar em contato direto com cada um de seus potenciais clientes.

A gestão de vendas precisa ser eficiente em qualquer organização porque é ela que:

Gera Receita Para A Empresa

Com uma boa equipe de vendas é possível obter margens melhores, ao passo que uma equipe de vendas fraca lutará por mínimas margens de preço e constantemente estarão no sufoco.
A gestão de vendas é responsável por ajudar o plano de negócios da empresa, atingindo o público-alvo e convertendo-os em clientes

Boas práticas de vendas também podem contribuir para a construção da marca da empresa.

Excelentes vendedores trabalham como consultores de vendas e serviços para seus clientes, impulsionando a presença no mercado das empresas.
Se você é B2B, sua equipe de vendas é essencial na sua estratégia, pois ela é a voz da sua empresa. Na verdade, seus representantes podem ser as únicas pessoas com interação direta com o cliente.

Eles podem ser responsáveis ​​pela prospecção, venda e gerenciamento de clientes existentes.

Eles controlam o diálogo com seu mercado, coletam feedback e cumprem sua proposta de valor e promessa de marca. A equipe de vendas pode e vai impulsionar ou destruir os seus esforços de marketing. Mesmo que você não seja pessoalmente responsável pela equipe de vendas, é importante entender o papel deles e aproveitar todos os pontos positivos para criar melhores programas de marketing.

Quando os departamentos não estão alinhados, sua empresa desperdiça tempo e novas oportunidades. Por exemplo, quando os vendedores criam seus próprios conteúdos sobre a marca de maneira completamente independente, suas mensagens são diluídas e os vendedores estão fazendo algo diferente de vender.

Pequenos aprimoramentos nas habilidades e nos processos de venda da sua equipe podem produzir resultados substanciais. Mesmo grandes vendedores podem se beneficiar de uma boa estratégia de gestão de vendas e coaching; Se a sua equipe está com dificuldades, há espaço para melhorias. E, com a devida atenção ao seu canal e suas metas, você pode garantir que está no caminho certo para atingir seus números e fazer ajustes conforme necessário.

Pontos Importantes Na Gestão De Vendas

Antes De Começar

Sua equipe de vendas deve apoiar seu posicionamento e estratégia de marca, contribuindo para a experiência que você deseja oferecer e para a motivação que você deseja possuir.
Isso é conseguido por uma boa contratação, treinamento e forte estratégia de gerenciamento e do ciclo de venda. Peça à sua equipe que represente os traços de personalidade de sua marca e procure contratar pessoas que se encaixem bem nela.

Plano De Remuneração

Grandes vendedores querem ganhar dinheiro.
Vincule o plano a suas metas de receita e certifique-se de compensar seus representantes pelas coisas certas. Por exemplo, se seus representantes não ganharem comissão pelo gerenciamento de contas recorrentes, eles gastarão seu tempo indo atrás de novos negócios e você poderá perder clientes valiosos existentes.

Metas Realistas

É fundamental ser realista sobre o que um vendedor pode realizar em um prazo definido. Bons vendedores podem ser desmotivados por metas irreais, o que pode levar à rotatividade.

Pessoas Certas

Para construir uma ótima equipe, comece com um forte esforço de recrutamento. Crie uma descrição detalhada do trabalho para saber exatamente o que você precisa em seus candidatos. Busque alguém na sua rede de contatos, use um processo de entrevista completo e vá atrás dos candidatos que você realmente quer.

Treinamento E Feedback

Um bom gerente trabalha ativamente com a equipe de vendas. Treine seus representantes completamente e os treine para melhorar suas habilidades. Faça chamadas, estabeleça medições de desempenho e forneça feedback. Se um representante tiver problemas em uma área específica, crie um plano de ação e meça a melhoria.

Bons Relatórios

Você precisará de bons relatórios de vendas para avaliar o progresso individual e da equipe. No entanto, você não quer que seus representantes de vendas gastem um tempo valioso de vendas criando listas e relatórios manuais.
Em vez disso, desenvolva processos automatizados de geração de relatórios – por exemplo, crie relatórios em seu sistema CRM. Com bons relatórios, você pode ver os problemas muito mais cedo e agir mais rapidamente.

Motivação

Bons representantes de vendas querem melhorar – incentive-os a ler, participar de seminários, fazer contatos e continuar aprimorando suas habilidades.

Assim, se você olhar, a importância de uma boa gestão de vendas está aumentando dia a dia. E hoje, as vendas também podem ser a vantagem competitiva de uma empresa.

O cliente é o mesmo. No entanto, as empresas são diferentes. Se todos os outros fatores forem mantidos constantes, o cliente ficará com a empresa que tem melhores vendedores.

Vendas e marketing servem a um propósito: gerar receita.

Eles devem estar completamente alinhados em sua compreensão das necessidades do cliente, suas mensagens e no processo que usam para identificar, vender, fechar e gerenciar prospectos e clientes. Eles devem trabalhar juntos como uma unidade, fornecendo feedback valioso para melhorar todas as suas estratégias.

Anúncio LinkedIn: O Manual Básico Para Sua Primeira Campanha

By | Blog, Marketing, Processos de negócios, Zoho Social

Quando a maioria das pessoas pensam no LinkedIn, elas pensam em networking e negócios.

Eles sabem que a plataforma é ótima para manter contato com profissionais e fazer novas conexões. Mas o que eles não percebem é que também pode ser uma plataforma de marketing digital muito eficaz.

Com LinkedIn é possível que você promova sua empresa diretamente a profissionais interessados e inclua várias opções exclusivas de segmentação com base no histórico profissional de cada uma delas.

Tornando especialmente eficaz para vendas B2B e serviços profissionais.

Apenas porque você não se enquadra nesses nichos, não significa que você deva ignorar a plataforma que oferece um poderoso grupo demográfico de profissionais de todas as idades e níveis de experiência. Se você é como muitos outros proprietários de empresas e gerentes de marketing, provavelmente já considerou a publicidade no LinkedIn.

Afinal, se o seu público está investindo seu tempo no LinkedIn, não é uma má ideia investir parte do seu orçamento de marketing em anúncios sociais.

Então, o que está te impedindo? Se você é novo na plataforma de anúncios, talvez não saiba por onde começar. O artigo de hoje orientará você no processo de criação de uma campanha a partir do zero com algumas dicas úteis ao longo do caminho.

Por Que O LinkedIn Fica Esquecido?

Você já fez uma campanha no LinkedIn? Se não, você não está sozinho. A plataforma de anúncios do LinkedIn geralmente é negligenciada pelos profissionais de marketing e pelos planejadores de mídia atuais. Isso pode ser devido a vários equívocos ou desafios, como:

  • O LinkedIn não é uma rede social típica; mas também não é uma verdadeira plataforma de conteúdo.
  • LinkedIn está focado em conexões de negócios; então, os profissionais de marketing tendem a pensar nisso apenas como B2B.
  • O LinkedIn tem um público muito, muito menor do que o Google ou o Facebook.
  • O LinkedIn não possui a integração de plataformas de gerenciamento de lance profissional.

A verdade é que a maior barreira para o uso dessa rede social é o fato de que ela parece ser algo “formal” demais para pequenos e médios empreendedores e outros profissionais autônomos.

Mas não se engane!

Esse estereótipo já foi superado há tempos e agora, mais do que nunca, o LinkedIn é um verdadeiro mar de oportunidades e negócios para todos aqueles que ousam se aventurar sabiamente por ele.

Qual O Valor Do LinkedIn Para Marketing?

Podemos perceber o LinkedIn como um canal de comunicação altamente segmentado que oferece grandes oportunidades aos profissionais de marketing. Para começar, tem um alcance considerável – mais de 500 milhões de membros em todo o mundo, com uma estimativa de 45 milhões no Brasil.

E, embora alguns possam dispensar seu público “menor”, ​​o LinkedIn pode realmente ajudá-lo a alcançar um público muito preciso. Isto é em grande parte devido a dois fatores:

  • O LinkedIn oferece ótimas opções de segmentação, logo, você pode escolher segmentar por cargo, empregador, função, habilidades e interesses;
  • Os perfis do LinkedIn contêm informações “profissionais” mais detalhadas e atualizadas em comparação com o que as pessoas listam em seus perfis pessoais no Facebook, etc.

Além disso, o LinkedIn agora fornece valor adicional através do conteúdo com seus esforços “Influencers” e “Pulse”.

Entre essas duas iniciativas e o valor das atualizações e das histórias compartilhadas, o LinkedIn evoluiu para uma plataforma de conteúdo que fornece um feed de notícias profissional e empolgante.

Além disso, a plataforma de publicidade do LinkedIn tem uma sensação semelhante às oferecidas pelo Google, pelo Facebook e outras redes sociais.

Por exemplo, ele permite que você crie diferentes tipos de anúncios, crie agrupamentos lógicos, defina lances para campanhas específicas e avalie o desempenho com métricas como impressões, cliques e conversões.

Será Que O LinkedIn É Para Você?

Agora que você sabe por que deveria considerar a publicidade do LinkedIn, é importante descobrir se a plataforma seria adequada às suas necessidades. Sempre que olhar para uma campanha, faça algumas perguntas-chave (veja abaixo). Se puder responder “sim” a qualquer uma deles, saiba que os anúncios do LinkedIn são a escolha certa para o trabalho:

1. Conheço Os Cargos Do Meu Público-Alvo?

Como o LinkedIn oferece segmentação por cargo, ele pode ajudar você a identificar seu público.

Por exemplo, se você estiver cuidando do departamento de marketing de uma faculdade de direito que ajude os assistentes jurídicos a se tornarem advogados, essa opção de segmentação permitirá que você concentre seus esforços nos indivíduos que têm “assistente jurídico” como título de trabalho.

2. Eu Sei Onde Meu Público-Alvo Trabalha?

Esse método de segmentação pode ser usado para várias finalidades diferentes.
As organizações podem utilizá-lo para o recrutamento, usando-o para atingir os funcionários dos concorrentes.

Ele também pode ser usado para uma abordagem de vendas direcionada, pois pode colocar sua marca na frente das pessoas certas em uma empresa para a qual você está tentando vender. Além disso, essa opção de segmentação pode ser uma excelente ferramenta de busca de emprego – os indivíduos podem usá-la para colocar seu nome na frente dos responsáveis ​​pela tomada de decisões em uma empresa para a qual desejam trabalhar.

3. O Meu Público Tem Habilidades / Interesses Únicos?

A capacidade de direcionar por habilidades e / ou interesse é ótima para todos os tipos de empresas profissionais.

Por exemplo, um fornecedor de software de análise pode usá-lo para segmentar indivíduos que tenham software competitivo ou idiomas de análise específicos listados na seção de habilidades de seu perfil do LinkedIn.

Como Começar?

Começar uma campanha publicitária e escolher seu público-alvo é geralmente uma das partes mais assustadoras do processo de anúncios pagos no LinkedIn.

Uma vez iniciado, no entanto, não é tão complicado quanto você imagina. Basta seguir estes passos:

  • Para começar, é necessário criar uma conta no Campaign Manager do LinkedIn (onde você gerencia e otimiza seus anúncios)
  • Você será questionado sobre qual dos formatos de anúncio gostaria de exibir e poderá saber mais sobre as diferentes opções (recomendamos Sponsored Content no feed de notícias e Text Ads)
  • Em seguida, digite sua Company Page quando for perguntado para qual conta executar a campanha e dê um nome à campanha
  • Depois de atribuir um nome à sua campanha, você terá a opção de promover postagens recentes da página da sua empresa ou alguma outra landing page. Selecione um (ou vários) deles ou crie um novo post para promover
  • Depois de criar ou selecionar suas postagens, a próxima etapa é segmentar seu público. Use os diferentes critérios de segmentação para segmentar suas personas ideais, concentrando-se na localização, idade, sexo, setor, tamanho da empresa, função do trabalho e habilidades profissionais
  • A etapa final depois de escolher seu público-alvo é determinar seu tipo de lance, custo do lance, orçamento diário e duração da campanha. O LinkedIn recomendará um preço de lance para seu público alvo (custo por clique). Você pode alterá-lo conforme o ajuste e definir o orçamento geral. Quanto melhor o lance, maior a chance da sua peça ser exibida e consequentemente maior a chance do seu target clicar no anúncio.

 

Quanto Gastar?

A questão de quanto gastar em anúncios sociais é aquela pergunta que quase sempre engana os iniciantes.

Na realidade, não há uma resposta única para todos, pois varia de uma empresa para outra com base no orçamento de marketing e no valor que desejam alcançar com seus anúncios.
Se você está apenas começando, não há problemas em testar a ferramenta com alguns testes de baixo orçamento, nos quais você pode descobrir o que funciona e o que não funciona.
Depois de criado um anúncio, o LinkedIn recomendará um preço de lance para o seu público, que é baseado no que outras empresas pagam para alcançar o mesmo público com seus anúncios.
Partindo desse ponto, você pode adotar duas abordagens:

  • Defina um limite de quanto você deseja gastar de acordo com o preço do lance e com o que deseja gastar com seu orçamento mensal (por exemplo, R$ 250 / semana a R$ 10 / clique)
  • Use as metas da campanha e as métricas de desempenho da página para determinar quanto você deve gastar para gerar leads na quantidade desejada.

Por Fim…

Agora você tem tudo o que precisa para ir e configurar suas primeiras campanhas de publicidade e criar o anúncio LinkedIn matador.
Não se preocupe em monitorar muito as campanhas no dia-a-dia.

Na verdade, é recomendado que você evite fazer isso. Campanhas flutuam naturalmente todos os dias e você pode tomar decisões ruins se você se envolver nessas mudanças diárias.

Você só precisa fazer o check-in uma vez a cada duas semanas para garantir que seus custos sejam razoáveis e que seus leads estejam convertendo bem.

Para B2Bs, nenhuma outra rede social chega perto de ser tão eficaz quanto o LinkedIn, e seus recursos de anúncio são incomparáveis quando se trata de segmentar seu público.

Espero que estas dicas tornem mais fácil começar.

Mais uma vez, quando se trata de gastar seu investimento em publicidade digital, você tem muitas opções.

Espero que este breve artigo tenha lhe dado algumas ideias sobre como você pode aproveitar a plataforma de publicidade do LinkedIn para sua próxima campanha.

O Que É E Por Que Ter Um Setor De Pré Venda Estruturado

By | CRM, Marketing, Processos de negócios

Você conhece tudo sobre seu fluxo regular de clientes em potencial?

Seus potenciais clientes têm intenção de comprar seu produto ou serviço?

Você está segmentando o público-alvo certo?

A resposta para essas perguntas é pré-venda.

A maioria das empresas desenvolveu um pipeline de vendas segmentados para lidar com as diferentes atividades de vendas – processo de pré-vendas, vendas, negociação, fechamento de vendas, estratégia de vendas, etc…
Quando você tem vários processos interconectados, é fácil avaliar e perceber qual parte das vendas é mais importante que a próxima. Por esse motivo, o processo de pré-venda costuma ocupar o segundo plano em aspectos aparentemente mais importantes das vendas, como fechamento, negociação e pós venda. Neste artigo, discutiremos a importância de ter um forte processo de pré-venda. Esperamos que esses fatos possam servir de incentivo para estabelecer e utilizar um processo de pré-venda organizado.

Por Que Ter Um Processo De Pré Venda

Para entender o processo de vendas, é preciso primeiro entender a finalidade e os benefícios das atividades de pré-vendas. Geralmente, você pode dizer que o propósito de um processo de pré-venda é conectar e entender seu público-alvo. Isso permite gerar o interesse em seus produtos antes da primeira abordagem. Para uma negociação significativa, você precisa primeiro coletar informações adequadas sobre o prospecte. Posteriormente, o processo de pré-venda envolve a suplementação do prospect com informações suficientes para um progresso adicional no processo de vendas. Você também precisa fornecer informações adequadas para complementar o cliente em potencial com dados para as etapas mais recentes de vendas.

Conheça alguns benefícios significativos de ter um processo de pré-vendas que melhorará a compreensão do cliente.

Aumenta O Número De Leads Qualificados

Um lead qualificado é um cliente em potencial com um orçamento dedicado e uma necessidade real para seu produto específico.
Uma qualificação de pré-venda permite que seus clientes potenciais se tornem bem informados sobre todos os produtos. Isso permitirá que seus especialistas em fechamento atendam a um grupo de clientes interessados ​​que tenham maior probabilidade de conversão. Um processo de pré-venda tornará seus clientes mais informados e interessados ​​em seu produto. Consequentemente, isso significará que seus clientes em potencial são mais qualificados do que de outra forma…

Além disso, ele permite que seu público seja mais envolvido com os aspectos certos de seu produto. Isso permite que seu público seja direcionado e engajado com as mensagens de marketing corretas. Isso criará um processo de vendas de longo prazo mais robusto e consistente na geração de prospectos.

Desenvolve Suas Habilidades De Vendas

O atual ecossistema de vendas exige que você tenha habilidades especializadas para levar seu lead adiante no pipeline de vendas. O processo de pré-venda permite que você tenha um processo de prospecção dedicado sem ter que assumir outras responsabilidades. Isso permite que as organizações forneçam maior expertise em áreas específicas de vendas.

Para começar, você deve ser capaz de prospectar o círculo completo de clientes. Isso pode ajudá-lo a acumular perspectivas no círculo correto de influência. Isso também garante que sua equipe de vendas tenha o conhecimento necessário no departamento em questão. Isso permite que a equipe de pré-vendas peneire livremente um grupo de clientes, permitindo que você se concentre em uma lista de um grupo de clientes em potencial de boa qualidade. Também é possível garantir que sua equipe esteja bem equipada para saciar qualquer consulta de pré-vendas específica.

Reduz O Ciclo De Vendas

Segundo estudos, a capacidade de responder os clientes com rapidez é um fator importante de conversão. Cerca de 40% das oportunidades permanecem sem algum tipo de atendimento. Esse tempo de resposta demorado é definitivamente um assassino de conversão!

Uma equipe de pré-vendas dedicada, equipada com uma plataforma unificada como um sistema CRM robusto, é uma maneira fácil de encurtar o ciclo de vida do lead. Um processo de pré-vendas dedicado permite segmentar e reduzir o tempo necessário para o processamento de cada lead.

Melhora O Gerenciamento De Leads

Alguns dos seus leads mais frios simplesmente se perdem no fluxo devido a recursos insuficientes de pré-vendas. De maneira oposta, isso pode facilmente se tornar o seu trunfo mais valioso. Você pode enfrentar esse desafio por meio da alocação inteligente de recursos. Um fluxo estruturado de processo pré-vendas permite empilhar e alocar recursos de forma mais produtiva. Também permite reduzir o tempo necessário para interagir com cada lead. Também é um fator definido que pode influenciar o ROI total.

Por exemplo, sua equipe de pré-vendas pode se concentrar na introdução do produto, no entendimento dos recursos essenciais e no lançamento final.

Cria Um Backlog Do Comportamento Do Seu Público

Em uma dinâmica de vendas moderna, entender o seu público é importante na mesma magnitude quanto possuir habilidades de comunicação nítidas. Com a compreensão do seu público-alvo, você pode conseguir uma ótima conexão em um mercado competitivo. Se você tem uma equipe de fechamento especialmente equipada, você pode ter melhores resultados do que focar exclusivamente na realização de determinados fechamentos.
Isso significa que sua equipe de fechamento não está especialmente preparada para gerenciar as vendas, mas para gerenciar objetivamente toda a responsabilidade de venda.

É A Base De Um Funil De Vendas Poderoso

Todas as equipes de vendas devem ter um fluxo regular de prospects de qualidade para gerar um fluxo de receita consistente. Isso exige que você tenha um processo de pré-vendas bem orientado.
Quase dois terços dos leads são gerados por alguma forma de atividades de inbound marketing.

Uma plataforma integrada de CRM de vendas oferece uma maneira permanente de melhorar seus processos de pré-vendas. Ele permite que você controle todas as responsabilidades e agilize o fluxo de dados para uma interface unificada. Isso também oferece uma visão geral completa que permite tomar decisões ideais em todas as interseções.

No artigo de hoje falamos sobre o fato da área de pré-venda não parecer tão charmosa quanto as áreas de negociação e fechamento, mas que ela é sem dúvida a base para um processo de vendas poderoso. Se os clientes que chegam até o fim do funil de vendas tiveram boas interações com o time de pré-vendas (ou inside sales), certamente eles estarão muito mais propensos e preparados para fechar o negócio com você e sua empresa.

ZIA – Como a inteligência artificial pode transformar o setor de Sucesso do Cliente.

By | Zoho Desk

A criação de uma operação de atendimento ao cliente exige atenção cuidadosa a todos os aspectos do processo, desde a configuração de uma plataforma de comunicação até a atribuição de solicitações aos agentes. Com esses princípios básicos, os gerentes podem se concentrar em exceções e anomalias. Os gerentes precisam ser capazes de lidar prontamente com novas situações e fazer os ajustes necessários no sistema para mantê-lo funcionando. O Zia no Zoho Desk foi criado para ajudar os gerentes a se manterem à frente de suas responsabilidades e a criar um suporte proativo ao cliente.

Fique alerta em anomalias

Zia fica atenta a qualquer anomalia no tráfego de tickets. Ela monitora o tráfego para estabelecer a tendência de entrada e saída de tickets em um período de 24 horas. Ela identifica automaticamente qualquer aumento súbito no número de respostas recebidas ou queda nas respostas de saída. Gerentes e supervisores recebem notificações instantâneas sobre essas anomalias e podem clicar para ver mais informações sobre as causas prováveis.

Quando há um aumento nas respostas recebidas, o Zia também mostra as marcas de ingresso que contribuíram para o aumento. Isso ajuda os tomadores de decisão a investigar mais e corrigir os problemas imediatamente.

 

Tickets de triagem usando palavras-chave e previsões de sentimentos relevantes

Como gerente, Zia diz a você o sentimento de cada resposta recebida pelo cliente e os termos mais importantes dessas respostas. Esses dois valores podem ser usados ​​como critérios nas regras de automação de fluxo de trabalho para encaminhar conversas ou encaminhá-las para agentes sênior da equipe. Por exemplo, você pode rotear tickets de um cliente-chave com um sentimento negativo diretamente para um gerente sênior dedicado. Dessa forma, você pode abordar o problema do cliente de maneira proativa antes que as coisas corram para o sul.

 

Identifique os pontos problemáticos mais comuns de seus clientes 

Melhorar a experiência do cliente exige compreender os aspectos do negócio com os quais os clientes mais se importam ou com os quais estão insatisfeitos. A Zia identifica e agrega os tópicos que os clientes mais falam e ajuda os tomadores de decisão a planejar recursos para impulsionar o crescimento e a satisfação do cliente.

 

Zia também indica qual porcentagem das respostas recebidas tem um sentimento positivo, sentimento neutro e sentimento negativo. Os tomadores de decisão podem ver os termos que levaram ao respectivo sentimento para entender a causa raiz da insatisfação do cliente.

 

Fonte: https://www.zoho.com/desk/blog/zia-for-customer-service-part-2-zia-for-managers.html

Como se Adaptar ao Processo de Vendas com Automação de CRM

By | CRM, Processos de negócios

Se você é uma empresa de médio a grande porte, é essencial usar um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Fazer com que seus vendedores se adaptem ao uso do CRM da maneira apropriada, para que a administração possa relatar a receita, veja o canal e acompanhe o progresso – essa é uma história diferente.

Essa história soa familiar? A empresa A investe no treinamento de processos para toda a força de vendas. Investe simultaneamente em um sistema de CRM. O CEO libera os representantes de vendas e espera por resultados! Mas eles nunca vêm. Os representantes de vendas revertem para seus antigos padrões de vendas. O CRM mostra conformidade esporádica com o “novo” processo de vendas da empresa. O CEO, naturalmente, agora está lívido e começa a pairar sobre os ombros de sua administração e equipe de vendas. A equipe está confusa e sente a pressão que vem do microgerenciamento … as vendas ainda não vêm. O ciclo continua.

Por que compartilhar essa história?  De acordo com a CSO Insights , as empresas estão gastando muito dinheiro anualmente em busca de produtividade de vendas, mas quase metade (44,8%) dessas produtividades começam a falhar por atender apenas algumas expectativas. Por que eles falham? O principal motivo é a falta de automação. 

Durante alguns anos, as pessoas consideraram o software de CRM, como software de automação. Não demorou muito para que a maioria das pessoas percebesse que os sistemas de CRM são essencialmente notebooks eletrônicos com alguma estrutura específica de vendas, e não sistemas automatizados. A distinção se resume em como a qualidade, a consistência e a eficiência dos vendedores não são garantidas pelo uso de um CRM – e a qualidade das informações no CRM depende totalmente da organização e das opiniões subjetivas do representante de vendas individual.

As empresas de tecnologia e serviços são particularmente afetadas pela adesão ineficiente e inconsistente ao processo de vendas. Ofertas complexas ou de alto valor normalmente exigem que os vendedores façam perguntas perspicazes para ajudá-los a entender e qualificar oportunidades, navegar nas relações corporativas para encontrar coaches e patrocinadores, avaliar e reavaliar o status e o tamanho do negócio. Sem eficiência e consistência, os ciclos de vendas se alongam e o valor de um pipeline de vendas é muito difícil de avaliar com precisão.

O impacto nas organizações pode ser terrível: o planejamento é baseado em receitas que podem não ser realizadas e resultam em ineficiências e inconsistências (como na história acima) em tensões culturais que destroem a moral e impedem que os funcionários contribuam com o melhor de suas habilidades.

A verdadeira automação solicita automaticamente que um gerente atribua um lead, atribua tarefas aos representantes para serem concluídas, alimente formulários de representantes com perguntas de qualificação padrão, design de emails com modelos de representantes para preencher e encaminhar as decisões para os gerentes. 

E a automação consome grande parte do fardo de registrar informações de vendas e artefatos dos representantes de vendas e gerentes, enquanto avança automaticamente as oportunidades por meio de marcos definidos. A otimização do processo de vendas significa que qualquer pessoa seguirá o processo de vendas e a solução seria liberada para vender em vez de fazer a entrada de dados do CRM. Além disso, o processo de SaaS pode ser facilmente atualizado e melhorado.

Se você é proprietário de uma empresa e quer automatizar o processo de vendas, veja algumas dicas para ajudá-lo a começar:

• Dica nº 1: reserve tempo para definir bem o seu processo de vendas e garantir que cada etapa seja acionável – e que os pontos de decisão sejam baseados em informações mensuráveis.

Dica 2: escolha um CRM com uma API que suporte automação e defina etapas do processo de vendas para corresponder às descritas no processo de vendas.

• Dica número 3: otimize as tarefas definindo perguntas padrão e formulários de qualificação que tornarão fácil para os representantes registrar rapidamente informações críticas que seu fluxo de trabalho automatizado pode registrar instantaneamente em seu CRM.

Então, quais são as opções para equipes de vendas e gerenciamento? Experimentar um aplicativo de terceiros pode valer a pena investigar. A vantagem de usar um aplicativo SaaS de terceiros como O Zoho CRM, por exemplo, que é altamente respeitável ​​e se integra facilmente a diversas ferramentas para a gestão do seu negócio.

A receita é a força vital de qualquer negócio, e utilizar a automação pode liberar os funcionários para ajudá-lo a atingir sua lucratividade.  É uma ótima maneira de garantir que os processos sejam usados ​​e aprimorados.

Fonte Revista Forbes, autor Harold Engstrom

Ferramentas de marketing tradicional x CRM

By | CRM, Marketing

4 razões pelas quais as empresas estão escolhendo o CRM em vez das ferramentas tradicionais de marketing

O CRM oferece as ferramentas perfeitas para coletar, gerenciar e analisar com precisão os dados de comportamento do consumidor para ajudar na criação de estratégias de marketing de impacto

O marketing tem sido uma parte essencial do crescimento dos negócios e, por décadas, as empresas prosperaram nas tradicionais estratégias tradicionais de marketing, executadas por gerentes de vendas e executivos.

Com o advento da era digital, as empresas agora estão equipadas com uma forte infra-estrutura digital e insights que agora estão transformando os processos de negócios. CRM ou Customer Relationship Management, inicialmente considerado como um processo de atendimento ao cliente, vem ganhando popularidade como ferramenta de desenvolvimento de negócios versátil, auxiliando na criação de estratégias inteligentes de marketing que impulsionam as vendas, o crescimento dos negócios e a fidelização dos clientes.

Com recursos como dados inteligentes, análise preditiva e resposta em tempo real, o CRM, nos últimos anos, transformou-se em um dos sistemas mais confiáveis ​​e precisos para impulsionar o crescimento. Isso deu origem ao termo “Marketing de Relacionamento” – um conceito que busca aumentar as vendas criando confiança e engajando clientes.

O marketing de relacionamento se concentra em gerar negócios consistentes através de clientes fiéis, construindo um relacionamento de longo prazo por meio de excelente atendimento ao cliente, entendendo o perfil e as preferências do consumidor, antecipando suas necessidades futuras e oferecendo descontos e benefícios especiais por meio de programas de fidelidade.

O CRM oferece as ferramentas perfeitas para coletar, gerenciar e analisar com precisão esses dados de comportamento do consumidor, ajudando na criação de estratégias de marketing impactantes, campanhas de Relações Públicas e Publicidade para engajamento não apenas com clientes existentes, mas também para alcançar clientes em potencial. semelhante demográfico / geografia ou classe econômica similar.

Alguns dos principais recursos de CRM que são vitais para uma estratégia de marketing de relacionamento bem-sucedida incluem:

1. Soluções Integradas:

Com aplicações e recursos versáteis que podem ser adaptados às mais recentes evoluções tecnológicas, o CRM agora faz parte de um processo integrado para empresas modernas atualmente. Com o aumento do marketing moderno e das plataformas de atendimento ao cliente espalhadas por dispositivos móveis, mídias sociais, suporte a bate-papo em tempo real, email, telefone e face a face, o cliente moderno e global é quase onipresente. O CRM, com seus aplicativos ágeis e soluções personalizadas, facilita a equipe de vendas e marketing para registrar dados precisos e em tempo real nessas plataformas. Esses dados podem, então, ser acessados ​​prontamente para obter insights de dados valiosos que podem ser úteis ao elaborar estratégias de marketing impactantes.

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2. Análise Intuitiva de Dados

Através da coleta integrada de dados, o CRM tornou-se uma mina de ouro do comportamento inteligente do consumidor e das percepções do sentimento da marca. Essas informações também podem ser demografia de base segregada, localização geográfica, padrões de compra e renda disponível, etc., para desenhar campanhas que sejam mais eficazes e economicamente viáveis. Além disso, por meio da análise preditiva, os resultados de uma campanha de divulgação específica podem ser avaliados com precisão, tornando a estratégia geral de marketing mais simples, mais rápida e direcionada.

3. Operações Automatizadas

Com o aumento das plataformas onipresentes de conexão ao consumidor, há uma grande quantidade de dados registrados no sistema CRM, por meio de vários canais, geralmente em simultâneo. Além disso, uma infraestrutura operacional baseada em nuvem permite que esses dados sejam acessados ​​em tempo real. Com um processo de dados inteligente, as informações registradas são rigorosamente segregadas e atualizadas no sistema, em todas as plataformas relevantes, por meio de um processo automatizado. Isso ajuda a negar a duplicação de informações e esforços, enquanto garante que um registro holístico de informações seja mantido em todos os momentos.

4. Mensurável

Ao contrário das tradicionais ferramentas e campanhas de marketing que muitas vezes não fornecem resultados adequados, o Marketing de Relacionamento com CRM oferece taxas e resultados de sucesso mensuráveis ​​que podem ser suportados com dados como aumento percentual de vendas através de clientes recorrentes, feedback do consumidor a um novo produto ou serviço O CRM também pode ser de grande ajuda em tempos de crise, com uma análise precisa e baseada em dados por razões de erro / negligência.

Conclusão:

Com a era digital já sendo anunciada como a 4ª Revolução Industrial, os processos de negócios estão se tornando extremamente automatizados, integrados e com dados centrados. Enquanto as ferramentas de marketing tradicionais continuam a desempenhar um papel fundamental na construção da visibilidade da marca off-line, o mundo digital ocupa quase o mesmo peso do ponto de contato e do envolvimento do consumidor. O CRM, com suas aplicações versáteis e inteligentes, está, com razão, se tornando a ferramenta preferida pelas marcas modernas para causar o impacto certo e explorar seu potencial de crescimento.

técnicas e estratégias de crm

Técnicas e estratégias de CRM para retenção de clientes

By | CRM

Técnicas e estratégias de CRM para retenção de clientes

O cenário de negócios está em constante evolução, com o cliente empoderado acessando informações ilimitadas através da mídia e da internet. 

A revolução digital marcou uma mudança de poder das mãos dos chefes de negócios para os clientes são altamente conscientes do cenário competitivo e, portanto, têm direito à liberdade de escolha entre seus produtos.

É essencial manter um relacionamento saudável e contínuo com o cliente. Para isso, o objetivo deve mudar para o desenvolvimento de uma estrutura centrada no cliente, que incute insights que atendam às necessidades e exigências do cliente. 

Portanto, os líderes de negócios precisam começar a pensar mais nos processos de pensamento dos profissionais de marketing para aumentar a escala de receita. É preciso envolver os compradores nas últimas tendências do mercado para oferecer o máximo benefício e aqui é onde o CRM é de grande valor.

O objetivo básico de uma solução de CRM é melhorar a retenção de clientes. Seu objetivo secundário é aumentar a aquisição de clientes a um baixo custo, sem prejudicar as relações existentes com os clientes e garantir a transição suave de um novo cliente para um cliente fiel e de longo prazo.

Aqui estão algumas maneiras em que o CRM ajuda na retenção de clientes:

1.  Constrói uma visão abrangente do mapa de “jornada do cliente”.

A coleta de dados sobre o cliente é essencial, pois ajuda a acompanhar os impactos da estratégia de marketing em relação à interação com o consumidor. Além disso, as necessidades e demandas do público-alvo podem ser rastreadas. Os dados brutos não são suficientes para comunicar as experiências dos clientes. Mapear a jornada do cliente ajuda a anotar os pontos focais da experiência do cliente: desde o contato inicial (conscientização), passando pelo processo de engajamento (pedindo ao cliente para comprar) e -termo de relacionamento (envolvimento pós-compra). Ferramentas de gestão de relacionamento com clientes ajuda a fornecer uma visão sobre os pontos de contato de interação do consumidor e engajamento pós-compra, em comparação com os dados do mapa de viagem. Isso ajudará você a avaliar os pontos fortes e fracos de sua estratégia de marketing e também fornecerá diretrizes para reconquistar o cliente,

2. Cliente alvo através de ofertas sob medida.

Cada cliente tem um padrão de compra / consumo, através do qual pode-se extrair o ponto de interação adequado para engajar-se para maior fidelidade. O software CRM reúne o consumo de mídia do cliente e o histórico de compras para plotar que tipos de ofertas serão atraentes para cada indivíduo e, por sua vez, adicionar relevância, o que manterá o valor de reconhecimento da marca elevado. Identificar maneiras de converter o interesse do cliente em uma compra real é o principal ônus aqui, o que pode ser alcançado através de descontos e ofertas para agregar valor à experiência. Isso ajuda na criação de um relacionamento proativo com o cliente, em que a compra repetida seria possível devido a ofertas inteligentes centralizadas no público-alvo para aumentar o valor.

3. Ajuda a criar programas de fidelidade.

Cada marca tem sua parcela de clientes fiéis, cuja experiência os incentiva a reverter com frequência. As informações coletadas no software de CRM podem destacar os níveis variados de envolvimento dos clientes, revelando quais das contas são responsáveis ​​pela maior receita. Essas informações ajudam você a criar programas de fidelidade para esses clientes valiosos. Isso garante um relacionamento proativo com esses clientes lucrativos, criando uma experiência memorável para eles e também referências desses clientes fiéis para estender o alcance da meta. Você pode criar uma lista do seu cliente mais lucrativo, através do software CRM. Depois disso, você pode começar a acompanhá-los informando sobre as recompensas e os incentivos, para que eles continuem sendo seus clientes mais lucrativos.

4. Personalizando as interações.

Um relacionamento é algo que é estabelecido entre as pessoas. O software CRM ajuda-o a ver o seu cliente para além das rotações de receitas. Os efeitos da personalização têm um grande impacto não só na compra mas também na relação pós-compra, onde é igualmente essencial chegar aos clientes com frequência, aumentar o valor do seu serviço. Como pesquisas recentes no Reino Unido descobriram que a personalização, as preferências do usuário e outras informações relevantes encontradas no software CRM proporcionam um ROI de alto impacto, com uma extensão maior no alcance e na nova base de destino coberta. Isso geralmente acontece quando a experiência otimizada solicita que os clientes satisfeitos consultem os serviços em várias plataformas, aumentando assim o interesse em seções não exploradas. Ao finalizar os campos de informações para registrar um contato, use detalhes pessoais como aniversário, cidade natal para personalizar o seu alcance. Armado com esta informação, você pode ajustar suas estratégias de acompanhamento de acordo.

5. Ajuda a avaliar performances

Os feedbacks são essenciais para conceber e executar uma campanha de marketing bem-sucedida. É preciso estar ciente da taxa de sucesso e as deficiências de sua estratégia para torná-lo mais eficaz. Não há lugar melhor para obtê-lo do que os próprios clientes. O CRM pode ser utilizado aqui por meio de painéis para revisar a execução do serviço e identificar áreas para melhoria. Além disso, as métricas para identificar problemas de suporte repetidos examinam a porcentagem de problemas que estão sendo resolvidos em uma única chamada. Use esse insight para desenvolver esquemas de incentivo que recompensem a equipe por um excelente desempenho nas principais métricas.

Conclusão

Como uma organização, a pessoa está sempre em busca de maneiras de melhorar o atendimento ao cliente, mantendo insights no leme. O CRM ajuda a mesclar informações comerciais relevantes de vários departamentos em um único banco de dados de fácil acesso. O CRM monitora as atividades em torno do envolvimento do cliente, não apenas para a própria retenção do cliente.

Fonte https://www.entrepreneur.com/article/284650#

nutrição de leads

Entenda o que é a nutrição de leads e suas etapas

By | E-mail Marketing

Se o seu objetivo é realmente se destacar em vendas – seja o melhor vendedor que você pode ser ou junte o time de vendas mais eficaz – você tem que chegar ao estado da arte.

O que impulsiona as vendas?

Por que as pessoas comprariam de você e não da sua concorrência?

Por que eles permanecem apesar das alternativas disponíveis?

A resposta é simples: relacionamento.

Uma compra é o começo de um relacionamento. Você atrai leads e prospects para considerar você, sobre seus rivais. E, como a maioria dos casos amorosos, um relacionamento comercial duradouro e mutuamente benéfico depende da confiança.

A confiança que um cliente tem em sua empresa e em você supera fortemente as técnicas que você usa para vender.

Estabelecer confiança é melhor do que qualquer técnica de vendas.

A confiança vai longe nas vendas. E a melhor maneira de estabelecer confiança é através da nutrição de leads.

O Que é Nutrição De Leads?

A nutrição de leads é o desenvolvimento de relacionamentos com sua base de clientes, em todas as etapas do funil de vendas.

É a sua mão estendida, pronta para ajudar, a qualquer momento em que seu lead ou potencial comprador precisar de ajuda ou mais informações.

Isso é feito por meio de comunicações conscientes e esforços de marketing que falam com leads em diferentes estágios do processo de vendas. Você fornece respostas quando necessário – verbalmente ou na forma de conteúdo – e abre espaços para conversas.

Algumas pesquisas indicam que 50% dos leads ainda não estão prontos para comprar. Além disso, também se descobriu que cerca de 80% dos novos leads não convertem em vendas. O que pode fazer uma diferença enorme? Dar atenção.

Dar atenção é a sua maneira de estar presente na mente do seu prospect, sem o lado negativo que é normalmente associado com vendas (importunar o cliente, chamadas não solicitadas, etc).

Empresas que são capazes de implementar efetivamente a nutrição de leads desfrutam de 50% a mais de vendas, com um custo 33% menor.

Se você ainda não está implementando nenhum esforço nessa iniciativa, deveria.

O mercado é impulsionado pelo comprador. Suas estratégias de vendas e marketing devem se concentrar no desenvolvimento e manutenção de relacionamentos com seus compradores.

Por que Implementar A Nutrição De Leads?

Se a probabilidade de aumentar sua receita de vendas não for motivo suficiente para convencê-lo a implementar a nutrição de leads, considere estas outras vantagens:

Tornar-se um Top of Mind

A nutrição de leads depende do estabelecimento de confiança, e uma ótima maneira de fazer isso é construir sua reputação. O conteúdo é vital para a estratégia e não deve ser apenas para responder às perguntas do seu público-alvo. Ele também pode ajudá-lo a estabelecer você como uma referência.

Conteúdo certo, útil e relevante comunica sua experiência ao seu público. Quando é hora de comprar, as pessoas sempre recorrem aos especialistas em quem confiam.

Preenchendo lacunas de comunicação

Um estudos dizem que 35% a 50% das vendas são fechadas por aqueles que respondem mais rapidamente às consultas dos clientes. É aí que entra o processo de nutrição de leads.

Depois de identificar os pontos problemáticos e os interesses comuns de seu público-alvo, você pode elaborar um material e garantir que o conteúdo enviado responda a essas preocupações comuns.

Ser coerente em sua comunicação com o cliente e engajamento

A verdade é que os compradores são influenciados por comunicação consistente e engajamentos relevantes.

A presença faz uma enorme diferença no avanço dos seus leads no seu funil de vendas, fechando negócios e mantendo relações comerciais.

Isso pode ser feito por meio de acompanhamento ou conteúdo disponibilizado.

O que você acaba fazendo através deles é cultivar relacionamentos em diferentes estágios do funil simplesmente estando presente.

Encontrar novas oportunidades de vendas e referência

Nutrir seus leads implica que seus clientes conheçam mais você. Eles se tornam mais informados sobre a variedade do seu produto ou serviço.

Eles também começam a confiar em você como um especialista nesses produtos e serviços.

Isso pode abrir oportunidades de venda e cross selling para você.

Da mesma forma, seus leads podem decidir encaminhá-lo para amigos que possam estar mais dispostos a comprar.

Como Escolher Leads Para A Campanha De Nutrição

É possível dizer que se você implementou um processo confiável de geração de leads, talvez muitos de seus leads estejam qualificados. Mas lembre-se de que nem todos os leads são iguais.

Eles entram em diferentes estágios de seu funil de vendas e em níveis variados de suas respectivas jornadas de compra.

Dar atenção genuína para cada um desses clientes leva tempo e algum investimento em marketing de conteúdo e automação marketing e de vendas.

Para que seja eficaz, é preciso conhecer seu público. Saiba exatamente quais leads são os leads mais adequados e dedique mais tempo ao seu trabalho.

A melhor maneira de obter os melhores leads é desenvolver uma estratégia de pontuação de leads com suporte de dados.

Na pontuação de leads, sua empresa pode classificar os leads de acordo com seu valor percebido, com base em suas informações, interesses e ações.

Aqui estão alguns pontos a serem considerados:

Lead Fit

Nesse caso você analisa as características perceptíveis de seus clientes potenciais e vê se eles se encaixam em seu perfil de cliente ideal, ou seja, sua Buyer Persona.

Os dados que você precisa aqui são de fácil acesso, como dados demográficos (cargo, empresa, experiência, etc.), dados da empresa (tamanho, receita, localização, etc.) e BANT (orçamento, autoridade, necessidade e tempo).

Muitos destes podem ser pesquisados ​​online.

Ou você pode implementar formulários em seu site, requisitando essas informações em troca de algum conteúdo de alto valor.

Interesse de lead

Você pode avaliar o interesse de leads pelas ações online do usuário (e off-line, se possível). Por exemplo, o tempo em seu site ou o envolvimento com você através de suas mídias sociais comunicam o interesse.

Faça uma lista dessas ações e atribua uma pontuação para cada uma delas.

Comportamento do lead

O comportamento do lead leva o interesse ao próximo nível.

Seu lead pode estar clicando nos links do seu blog e lendo seus posts. Ou, eles podem ter acessado ou baixado conteúdo bloqueado, como guias de produto.

Talvez eles tenham clicado no link que você enviou por e-mail marketing ou realmente respondido de volta para você com perguntas.

Como na categoria sobre interesse, atribua uma pontuação para cada comportamento.

Jornada de compra

O comportamento e as ações online do seu lead também podem informar onde eles estão no funil de vendas. Por exemplo, a leitura de postagens de blogs as coloca no topo, nos estágios iniciais do funil.

Inscrever-se para demonstrações ou solicitar cotações coloca-as mais perto da parte inferior.

Atribua pontuações de leads mais altas para ações que indicam disponibilidade para comprar.

Naturalmente, isso não significa que você deva negligenciar o restante dos seus leads.

Um bom fluxo de nutrição de leads exige que você tenha conteúdo e acompanhamentos que movam seus clientes em potencial através do funil de vendas e minimizem o vazamento durante o processo.

jornada de compra

A Jornada De Compras Como Diferencial Para o Seu Negócio

By | E-mail Marketing, Marketing

A metodologia do inbound marketing inclui atrair estranhos na Internet, convertendo-os em leads e, eventualmente, em clientes satisfeitos.

Mas como atrair esses estranhos, ganhar sua confiança e formar relacionamentos de longo prazo com os clientes?

Com ótimo conteúdo.

Produzir conteúdo de ótima qualidade atua como um ímã para capturar a atenção de seus prospects para que eles cheguem até você.

Antes de criar esse ótimo conteúdo, é preciso saber exatamente para quem está criando.

Estas são suas buyer personas – as pessoas que você está segmentando com seu produto ou serviço. Depois de ter uma persona, você estará pronto para entender sobre a jornada de compras e criar uma para sua estratégia.

O Que É A Jornada De Compras?

A jornada do comprador é o caminho que cada pessoa do seu público alvo toma para se tornar um cliente. A HubSpot (uma referência no marketing digital) define a jornada do comprador como o processo ativo de pesquisa pelo qual os clientes em potencial passam até a compra. Em termos mais simples, com quais perguntas, problemas ou oportunidades seus potenciais clientes se deparam e como você poderia ajudá-los? Qual é o momento ideal para a abordagem?

É tudo uma questão de aprendizado e descoberta.

A produção de conteúdo deve ter como alvo os problemas que suas personas específicas estão enfrentando ou quaisquer necessidades que possam ter. Para manter as coisas organizadas, existem três estágios muito importantes do ciclo de vida a serem considerados na jornada:

1. ESTÁGIO DE CONSCIENTIZAÇÃO:

O prospect percebe que possui um problema que ainda não sabia que tinha ou tem um problema que precisa ser resolvido.

Eles começam a pesquisar (normalmente pela Internet) para entender e definir com mais clareza o problema.

2. ESTÁGIO DA CONSIDERAÇÃO

Os prospects têm uma definição clara de seu problema ou oportunidade.

Eles estão comprometidos em pesquisar, buscam informações e querem entender as opções à sua disposição.

3. FASE DE DECISÃO:

Nesse momento os prospects avaliaram todas as diferentes soluções e chega a hora de escolher qual solução usarão para resolver o problema.

Por Que A Jornada De Compras É Importante?

A maioria das empresas e equipes de marketing é responsável por concentrar a maior parte de seu conteúdo online na fase de decisão (Compre nossos produtos, Participe do nosso clube, etc.), em vez de focar no porquê de seu produto ou serviço.

Mas a verdade é que método inbound incentiva você a criar conteúdo para cada uma das etapas da jornada de compra, pois é essencial para o sucesso a longo prazo.

Por quê?

Ele ajuda a construir confiança e enquadra sua empresa como um líder em seu campo de negócios.

A era digital mudou a forma como os consumidores e donos de empresas pesquisam e compram produtos e serviços.

Antes da internet, se você quisesse aprender mais sobre um produto, muitas vezes era difícil encontrar informações sem ir a uma loja física ou entrar em contato com uma pessoa de vendas. Por exemplo, se você quiser comprar um novo aspirador de pó, precisará ir até a loja para ver suas opções, descobrir diferentes recursos e comparar preços.

O processo de compra pode ser ainda maior para os proprietários de empresas que precisam pesquisar produtos ou serviços para seus próprios negócios. Por exemplo, se uma empresa precisava encontrar uma empresa para projetar a embalagem de seu novo produto, precisaria falar com vendedores de várias empresas diferentes antes de tomar uma decisão de compra.

Hoje, a maior parte da jornada de compras ocorre online.

De fato, pesquisas recentes mostraram que 67% da jornada de compras agora é feita digitalmente. Tanto os consumidores quanto as empresas podem pesquisar exaustivamente as soluções de que precisam, às vezes sem nunca entrar em contato com os vendedores.

No mercado digital de hoje, quando um consumidor ou empresa alcança um vendedor, ele já é informado e está próximo ao ponto de fazer uma compra.

Como resultado, as empresas precisam manter a jornada do comprador moderno em mente ao desenvolver suas estratégias de marketing de conteúdo.

Com um conteúdo que ajuda você a encontrar seus compradores onde eles estão (online), você pode ajudar a fornecer aos consumidores as informações necessárias para fazer uma compra.

Otimizando Seu Site Para A Jornada De Compras

Como seu site desempenha um papel integral em cada etapa do processo, é importante otimizá-lo para cada etapa da jornada do comprador.

Você precisará projetar seu site para que seja fácil para os visitantes encontrarem o conteúdo relacionado ao seu estágio.

Isso significa tornar a navegação simples, intuitiva e clara.

Use a barra de ferramentas de navegação e as chamadas da barra lateral para garantir que os visitantes encontrem exatamente o que estão procurando quando acessarem seu site.

Uma maneira de ajudar a guiar as prospects de um estágio da jornada de compras para o próximo é por meio de calls-to-action (CTAs) claros.

Onde você coloca o CTA dependerá do tipo de conteúdo que você está entregando. Por exemplo, você pode usar um CTA no final de uma postagem de blog ou vídeo orientando o espectador para outro conteúdo que ofereça uma pesquisa mais aprofundada para sua consideração.

Quando se trata de conteúdos mais longos que são direcionados aos compradores na fase de consideração, você pode incluir um CTA que os convide a se inscrever para uma avaliação gratuita ou fazer o download de uma demonstração.

É importante observar que as empresas precisam de conteúdo para cada estágio da jornada de compras para cada buyer persona que ele segmentar.

Isso significa que, se você tiver várias personas, precisará considerar cuidadosamente como cada uma delas se move pela jornada de compras e o que elas procuram ao longo do caminho.

Se possível, deixe claro em seu site onde cada pessoa pode obter as informações de que precisam.

Por exemplo, se você oferecer soluções para pequenas e médias empresas e grandes empresas, certifique-se de diferenciar onde cada uma pode ir para obter o conteúdo direcionado às suas necessidades e interesses.