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Crie uma estratégia de CRM em 8 passsos

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O software CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta poderosa para melhorar o relacionamento com os clientes, adquirir novos leads e promover a lealdade do cliente – mas apenas se você souber usá-lo. Surpreendentemente, apenas 13% dos representantes de vendas realmente usam todos os recursos de seu CRM, enquanto 30-60% dos projetos de CRM terminam com baixas taxas de adoção, pouca ou nenhuma integração com as ferramentas existentes e, finalmente, um sombrio retorno do investimento.

Não há nada pior do que investir tempo e dinheiro em um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente e deixar de usá-lo adequadamente. Antes de implementar seu novo CRM, prepare-se para a adoção do sucesso criando uma forte estratégia de CRM .

Use as oito etapas abaixo como um roteiro para criar sua própria estratégia escalável de CRM entre departamentos, garantida para elevar o relacionamento com os clientes em todas as etapas de sua jornada.

Etapa 1: identifique suas metas de estratégia de CRM

O primeiro passo para criar uma estratégia eficaz de CRM é identificar os principais objetivos. Para que exatamente você estará usando o CRM? O que você espera que o ajude a realizar?

Lembre-se de que o software será usado em colaboração em vários departamentos. As metas de alto nível de CRM permanecerão as mesmas para a empresa como um todo, mas a abordagem para alcançá-las dependerá das funções e responsabilidades departamentais.

Por esse motivo, é importante que todos os departamentos trabalhem juntos no processo de definição de metas. Incentive as equipes de vendas, suporte e marketing a se reunirem para dividir objetivos maiores em tarefas acionáveis ​​de CRM que se alinham às suas funções e responsabilidades específicas.

Durante esse processo, lembre-se do seguinte:

Seja específico

Quanto mais específicas forem suas metas (por exemplo, aumentar a receita recorrente mensal em X% nos próximos seis meses), mais fáceis elas serão mensuradas. Objetivos específicos também são mais fáceis de dividir em tarefas acionáveis ​​de CRM. Aqui estão alguns exemplos de tarefas acionáveis ​​para aumentar a receita recorrente mensal (MRR):

  • Envie ofertas direcionadas para atualizações ou novos produtos para clientes existentes com base no histórico de compras (Marketing)
  • Entre em contato com os clientes atuais com mais frequência para perguntar como eles estão e, se eles tiverem novas necessidades, você pode ajudar (Vendas)
  • Trabalhe para diminuir o tempo necessário para responder a pedidos ou consultas de clientes (Suporte)

Seja focado no cliente

Cada meta de CRM que você definir deve contribuir para melhorar a experiência do cliente. Afinal, clientes satisfeitos são clientes fiéis. Ao identificar cada objetivo de CRM, faça a si mesmo a seguinte pergunta: “A consecução desse objetivo melhorará diretamente a experiência do cliente?” Se a resposta for não, jogue-o fora e tente novamente.

Agora que você identificou os objetivos da sua estratégia de CRM, o próximo passo é identificar possíveis obstáculos para alcançá-los.

Etapa 2: identificar os principais desafios e pontos fracos

Identificar os principais desafios e pontos fracos de sua equipe no início ajudará a garantir que sua estratégia de CRM seja proativa, e não reativa.

Por exemplo, você pode descobrir que o marketing não está transmitindo adequadamente os leads gerados pelo blog para vendas (comunicação ruim) ou que os tíquetes de suporte não estão sendo resolvidos em tempo hábil (recursos inadequados ou inexistentes).

Se você sabe que a comunicação entre departamentos é uma das principais fraquezas da sua equipe, você pode ser proativo ao garantir que sua estratégia de CRM utilize processos e transparência altamente colaborativos.

Por outro lado, você pode perceber que nem todos os membros da equipe de suporte têm a base de conhecimento para responder a tickets de suporte ao cliente rápida ou corretamente. Isso pode revelar uma fraqueza central na empresa quando se trata de gerenciamento de recursos e conhecimento. Essa percepção, no entanto, permitirá que você seja proativo em garantir que sua estratégia de CRM esteja bem documentada e que a base de conhecimento e os recursos necessários estejam prontamente disponíveis e possam ser descobertos em seu CRM.

Lembre-se dessas fraquezas fundamentais ao percorrer as seis etapas restantes. Isso ajudará a evitar atritos desnecessários durante a implementação da sua estratégia de CRM.

Etapa 3: traçar a jornada do cliente

Melhorar a experiência geral do cliente, o objetivo final do seu CRM, requer um entendimento de cada instância em que um cliente possa interagir com sua marca. Cada interação é um ponto de contato na jornada do seu cliente e uma oportunidade de usar sua estratégia de CRM para aprimorá-la.

Uma ótima maneira de identificar esses pontos de contato do cliente é mapear a jornada do cliente. Veja como fazê-lo:

  1. Identifique todas as instâncias em que um cliente ou possível cliente em potencial possa interagir com sua marca. Isso pode incluir o recebimento de um email de um representante de vendas, a exibição de um anúncio pago nas redes sociais ou a inscrição em seu boletim.
  2. Em seguida, considere em qual estágio de um funil de vendas típico cada interação ocorre normalmente. Por exemplo, seu anúncio pago pode ter segmentado pessoas que desconhecem seus produtos ou marca – coloque isso no intervalo de conscientização. Sua newsletter? Talvez ele seja enviado aos clientes e usado para vendê-los ou retê-los. Isso vale na avaliação.

Mapear a jornada do cliente é um exercício útil por vários motivos. Ajuda os funcionários a dar um passo atrás e visualizar toda a jornada do cliente – e como eles se encaixam nela. O objetivo é fornecer clareza sobre onde o cliente está (emocional e financeiramente) no primeiro ponto de contato. Esse conhecimento ajudará os funcionários a entender a melhor forma de abordar esse cliente para obter os melhores resultados.

Agora você pode começar a planejar como cada ponto de contato pode ser otimizado para atingir os objetivos identificados na Etapa 1.

Etapa 4: analisar os canais do touchpoint

Depois de identificar as várias instâncias em que um cliente pode interagir com sua marca, a próxima etapa é identificar o ” onde ” e o ” como ” Isso ajudará você a identificar lacunas e oportunidades de melhoria a serem incluídas na sua estratégia de CRM.

O “Onde”

Pense em onde os pontos de contato identificados na Etapa 3 ocorrem. Onde você lista seus anúncios pagos? Google? Mídia social? Se os boletins são um dos pontos de contato de seus clientes, como os clientes os recebem? O email?

Os CRMs podem se integrar a várias plataformas para otimizar a interação com o cliente. Identificar onde ocorrem pontos de contato comuns do cliente ajudará você a identificar onde os processos podem ser simplificados ou aprimorados. Por exemplo, se boletins e e-mail são pontos fortes, considere incluir automação e marketing direcionado por e-mail em sua estratégia de CRM para maximizar essa oportunidade.

Outros exemplos do “Onde” incluem:

  • Caixa de bate-papo do seu site
  • O blog da sua empresa
  • Social media (Twitter, Facebook, Instagram, Reddit, etc.)
  • LinkedIn
  • ganido
  • Fóruns de clientes
  • O email
  • Bilhetes de suporte

Você também pode usar esse processo para identificar novas oportunidades de interação com o cliente. Por exemplo, você pode descobrir que uma grande porcentagem da sua base de clientes está ativa no Facebook. Se sua empresa atualmente não possui uma conta ou presença na plataforma, você pode estar perdendo a chance de se conectar com clientes em potencial e clientes atuais.

O como”

Como os clientes em potencial e os clientes utilizam os canais acima para interagir com sua marca? Vamos voltar à base de clientes que você descobriu que era altamente ativa no Facebook. A identificação de como eles estão ativos no aplicativo ajudará os representantes a entender como interagir adequadamente com esses clientes para melhorar sua experiência.

Por exemplo, digamos que seus clientes estejam usando postagens do Facebook para obter respostas para apoiar perguntas de outros usuários. Nesse caso, melhorar a experiência do cliente pode ser tão simples quanto fornecer aos clientes uma linha direta de suporte via chat da sua página do Facebook. Certos CRMs, por exemplo, oferecem uma integração no Facebook que envia automaticamente solicitações ao painel de suporte, permitindo que respondam e acompanhem solicitações diretamente da plataforma de CRM.

Por outro lado, digamos que você tenha identificado que muitos de seus leads são provenientes de usuários que se inscrevem para receber recursos em seu blog. Você está aproveitando esta oportunidade? O marketing pode se concentrar na criação de mais conteúdo com formas de geração de leads. Simultaneamente, o departamento de vendas pode ficar de olho nos novos leads recebidos por meio desses formulários e acompanhar de acordo.

Etapa 5: alinhar a comunicação entre departamentos

Agora que você identificou os principais pontos de contato do cliente, a próxima etapa é garantir que cada interação seja positiva, confiável e correta com a identidade da marca.

Para que isso aconteça, vendas, suporte e marketing devem estar todos na mesma página. Seus clientes devem sentir que, aconteça o que acontecer, sempre que acontecer, e com quem acontecer, eles obterão o mesmo serviço excelente construído com os mesmos valores.

Para chegar lá, a comunicação com o cliente deve ser consistente em todos os departamentos. Conseguir isso pode ser tão simples quanto realizar reuniões de equipe ou implementar a estratégia de ” representante de vendas por um dia “. O objetivo final é criar uma experiência confiável e consistente com a qual seus clientes possam contar. Vejamos algumas maneiras de chegar lá.

Definir e implementar as chamadas e os valores da marca em toda a empresa

Quando o idioma, a identidade da marca e o conhecimento são inconsistentes entre os departamentos, a experiência do cliente é como lidar com um call center internacional. Toda vez que você interage com a mesma empresa, você precisa se repetir para obter ajuda; você faz as mesmas perguntas várias vezes, mas obtém respostas conflitantes, e sua experiência geral com o cliente depende inteiramente de quem está na outra linha naquele dia.

Um conjunto de valores claramente definido e uma identidade clara da marca devem servir como um roteiro para a interação empregado-cliente. O objetivo é alinhar a linguagem e a comunicação em todos os departamentos e funcionários, garantindo uma experiência consistente e confiável ao cliente.

Crie documentos de referência rápida para perguntas comuns de suporte

Um relacionamento saudável e lucrativo com o cliente depende de um excelente serviço ao cliente. Os CRMs são projetados como espaços colaborativos e organizados para otimizar o suporte ao cliente, mas eles só podem fazer muito. Os documentos de referência rápida podem ser criados e armazenados no seu CRM para garantir que todos os membros da equipe estejam adequadamente equipados para lidar com toda e qualquer pergunta ou preocupação de suporte ao cliente.

Alinhar departamentos em torno de uma proposta de valor exclusivo clara (UVP) unique value proposition 

Para que os clientes em potencial e os clientes considerem sua marca como líder em seu setor, eles devem saber por que você é melhor que a concorrência. Leve seus clientes em potencial e clientes para esse momento “Aha” mais rapidamente, alinhando todos os funcionários em torno de uma UVP específica, forte e clara. Prove para o seu público que você sabe exatamente quais são os desafios deles e que seu produto ou serviço é a única solução.

Crie processos focados na colaboração e transparência do CRM

Como líder de equipe, melhorar a experiência do cliente começa com a compreensão de como ele está funcionando atualmente. Os CRMs ajudam a melhorar a colaboração e a transparência, tornando cada conversa e interação do cliente visível para todos os membros da equipe. Essa transparência ajuda a identificar áreas de melhoria para a interação do cliente.

Por exemplo, os usuários podem ver o tempo médio necessário para o suporte ao cliente responder a um ticket. Os funcionários podem ver quando um representante entrou em contato com um lead ou quando uma venda é fechada. Essa transparência ajuda a melhorar a eficiência, impedindo os representantes de duplicar atividades. Além disso, a capacidade de colaborar com os clientes em potencial ou os clientes com mão de obra mais qualificada melhora a produtividade e incentiva os funcionários a trabalharem juntos.

Etapa 6: criar processos de CRM para otimizar o fluxo de trabalho

A maioria dos CRMs incluirá recursos e integrações para otimizar o fluxo de trabalho em toda a empresa. Dependendo dos recursos da ferramenta que você usa, sua estratégia de CRM pode melhorar a comunicação interna e a eficiência de suas equipes. Criar esse processo antes da implementação do CRM é vital.

Aqui estão algumas coisas a considerar:

  • Defina claramente funções e responsabilidades quando se trata de tarefas de CRM. Isso evitará confusão em torno de atribuições e fluxo de trabalho.
  • Crie segmentos para organizar clientes e leads em grupos mais gerenciáveis. Os segmentos de CRM permitem que os funcionários organizem de maneira rápida e eficiente seus leads e clientes em categorias com base em seu lugar no funil. Isso pode ajudar a melhorar a eficiência e a qualidade da comunicação com o cliente.
  • Integre ferramentas internas para eliminar a confusão de várias plataformas. Lembre-se, o objetivo é otimizar o fluxo de trabalho, e não torná-lo mais complicado. Considere quaisquer ferramentas de terceiros essenciais para as funções da sua equipe e integre-as ao seu CRM. Isso eliminará quaisquer etapas adicionais e reduzirá a quantidade de tempo necessária para responder a um cliente.
  • Automatize quando útil. Defina notificações automáticas que os membros da equipe possam receber para garantir que as oportunidades sejam utilizadas imediatamente, como inscrições em boletins de blogs, envios de formulários etc.
  • Personalize o painel do CRM para exibir as principais informações rapidamente. O painel do CRM pode ser personalizado para exibir tarefas, email, relatórios e métricas de desempenho. Decida quais informações são mais úteis para seus funcionários e personalize de acordo.

Etapa 7: Decida sobre KPIs

Nenhuma estratégia de CRM é mensurável sem indicadores chave de desempenho (KPIs) claramente definidos. Revise as metas que você identificou na Etapa 1 para determinar a melhor forma de medir o sucesso. Alguns principais KPIs da estratégia de CRM a serem considerados incluem:

  • Taxa de retenção de clientes
  • Taxa de renovação
  • Número de novas perspectivas
  • Nova receita
  • Taxa de fechamento
  • Tempo para resolução (quanto tempo leva para fechar um acordo, fechar um tíquete de suporte etc.)

Existem muitos outros KPIs mensuráveis ​​a serem considerados; o importante é identificar quais métricas medirão com precisão o sucesso de suas metas específicas de CRM. Seu CRM pode ser usado para gerar relatórios detalhados para esse efeito.

Etapa 8: desenvolva um processo completo de integração

Tomar o tempo necessário para desenvolver um processo de integração é absolutamente essencial para garantir que sua equipe receba o treinamento de CRM necessário para obter sucesso.

Certifique-se de documentar o processo de integração e treinamento do CRM em detalhes. Isso garantirá que todos os funcionários atuais recebam o mesmo treinamento e reduza a quantidade de tempo necessária para integrar os futuros funcionários.

Algumas coisas a considerar:

  • Crie documentos de integração detalhados e completos Mantenha esses documentos facilmente detectáveis ​​e organizados com seu banco de dados do CRM. Considere dividir esses documentos em seções mais gerenciáveis. Os documentos de referência rápida que detalham como concluir determinadas tarefas fornecerão aos funcionários o conhecimento necessário para responder a suas próprias perguntas de maneira rápida e fácil.
  • Grave vídeos. Às vezes, instruções escritas simplesmente não são suficientes. Conduza os funcionários pelos processos visualmente, criando demonstrações em vídeo. Os funcionários poderão acompanhar o vídeo como guia ao concluir a mesma ação demonstrada.
  • Utilize os recursos fornecidos pelos desenvolvedores do seu CRM. Muitas das empresas que vendem ferramentas de CRM também fornecerão recursos extensivos em seu site. Esses recursos podem incluir:
    • Knowledge base de conhecimento
    • Fóruns de suporte ao cliente
    • Vídeos de instruções
    • Cursos online
    • Suporte de caixa de bate-papo em tempo real para consultas simples

Considere ler todos os recursos fornecidos pela empresa por trás da sua ferramenta de CRM. O simples fato de saber quais informações estão disponíveis permitirá que você resolva mais rapidamente quaisquer dúvidas que sua equipe possa ter no futuro. E lembre-se, você não precisa reinventar a roda. Criar um processo completo de integração pode ser tão simples quanto compilar e organizar os recursos existentes de uma maneira que faça sentido para sua equipe.

Melhore a experiência do cliente com uma estratégia de CRM

Os CRMs são ferramentas colaborativas poderosas para otimizar a interação do cliente em todas as etapas da jornada de compra. O processo de criação de uma estratégia de CRM é uma oportunidade para identificar os principais pontos de contato do cliente, a fim de identificar o que está funcionando, identificar novas oportunidades e descobrir áreas de melhoria.

Siga as oito etapas acima para criar uma estratégia de CRM que permita que sua equipe trabalhe com mais eficiência, produtividade e harmonia para melhorar a experiência do cliente.

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4 dicas para melhorar suas vendas externas

By Blog, CRM

Para um vendedor externo, a estrada pode às vezes parecer mais familiar do que em casa. 

 

Viajar tem muitos benefícios: conhecer novos lugares, conhecer novas pessoas e experimentar coisas novas. Mas estar em movimento também tem seus desafios. O lar está longe e você precisa ser o mais eficiente possível sem a conveniência de um ambiente comercial normal.

 

Como representante de vendas em campo, é essencial que você tenha todo o seu trabalho acessível em qualquer lugar. Felizmente, os smartphones dão a você o poder de carregar mais do que apenas números de telefone no bolso e os aplicativos no telefone permitem fazer quase tudo. 

 

As vendas externas são únicas porque você precisa permanecer na estrada por longos períodos de tempo. Estar longe de casa é tão estressante quanto pode parecer. A pressão adicional vem do planejamento de reuniões e rotas, da compilação de notas e da manutenção de todos os outros trabalhos. 

 

A organização é fundamental, por isso, compilamos uma lista de dicas para ajudar você a manter o foco e a eficiência na estrada.

1- Mantenha-se organizado 

Para assumir responsabilidades diferentes ao longo do dia, é importante ser produtivo e eficiente. 

 

Você lida com muitas informações, desde as metas e estatísticas da sua equipe até as notas personalizadas de cada um de seus clientes. 

 

Isso significa que acessar suas informações em um único dispositivo é essencial para manter o controle do seu dia a dia.

2- Se comunique de forma eficaz

Manter contato com seus clientes, sua equipe de vendas e seu gerente é muito importante. Felizmente, há aplicativos que tornam a comunicação mais rápida e mais atualizada enquanto você está em trânsito.

 

Ter um aplicativo de e-mail em seu telefone permite que seus clientes entrem em contato com você o tempo todo, permitindo que você os ajude a qualquer momento. 

 

As emergências podem ser resolvidas rapidamente e os relacionamentos podem ser fortalecidos mesmo quando você está fora do escritório.

3- Otimize suas rotas

Como representante externo de vendas, você terá que planejar seus trajetos com eficiência ao se reunir com clientes em seu território. Seu tempo na estrada é precioso e não pode ser desperdiçado. 

 

Usando um sistema de GPS que irá alertá-lo do tráfego e desvios, o seu dia será muito mais fácil, especialmente se você estiver preocupado em se atrasar.

 

O Waze é um sistema de GPS baseado na comunidade, o que significa que outros motoristas ao seu redor estão atualizando o aplicativo sobre as condições de tráfego. 

 

Como representante de vendas, você também precisa planejar seu dia e sua programação para não perder tempo na estrada. Além de obter rotas de um aplicativo de GPS, você pode usar um aplicativo para mapear uma rota de vendas otimizada, atingir todos os clientes desejados e encontrar novos leads ao longo do caminho.

4- Conheça seus clientes

Antes de visitar um cliente ou cliente em potencial, é importante ter um histórico sólido de quem ele é e do que ele faz. Isso irá ajudá-lo a “estudar” seus prospectos e lançar um tom mais adequado às suas necessidades.

 

Depois da reunião, você precisa acompanhar as informações que você aprendeu sobre o novo cliente. Certifique-se de lembrar qual é a necessidade que seu prospecto possui que seu produto pode resolver e até mesmo os fatos sobre sua vida pessoal a serem abordados no próximo follow-up. 

A solução que pode agilizar a sua rotina

Se você quer melhorar seus resultados e aplicar as dicas acima, um software de CRM pode amplificar ainda mais os seus resultados. Ao investir num bom aplicativo de gerenciamento de relacionamentos com o cliente, sua equipe de vendas pode:

 

  • Centralizar as informações dos seus clientes para que toda a sua equipe possa acessar seus dados em qualquer dispositivo;
  • Minimizar a entrada manual de dados para que seus representantes de vendas gastem mais tempo vendendo;
  • Criar um processo de vendas para padronizar os esforços de vendas e garantir que nada passe despercebido por entre seus processos;
  • Encontrar facilmente os dados de vendas que são importantes para você com relatórios de vendas totalmente personalizáveis.

 

Bons vendedores usam uma variedade de ferramentas para obter leads e fechar negócios, e um sistema confiável de CRM pode ajudá-lo a integrar todas as suas estratégias em um só lugar.

Relatórios de CRM: quais são os relatórios que você precisa ter

By Blog, CRM, Processos de Negócios

As equipes de vendas usam sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para entender melhor quem são as pessoas que fazem negócios com elas. Mas se você não estiver utilizando os relatórios certos, talvez não esteja obtendo uma imagem precisa de quais produtos ou serviços eles gostam e quais são os mais lucrativos e os menos lucrativos.

 

Assim, para ajudar os empresários e executivos a lidar melhor com o sistema de CRM, listamos os principais relatórios que você pode utilizar para extrair as melhores informações sobre seus clientes.

Uma vista de dentro

Embora o formato dos relatórios e os recursos variem de produto para produto, quase todo CRM oferece algumas ferramentas prontas que cobrem o básico:

 

  • Relatórios de vendas (receita, pipelines, metas, etc.)
  • Relatórios de campanhas (email, landing pages, fontes de leads)
  • Relatórios de clientes (padrões de compra, dados demográficos/dados corporativos, lucratividade)

 

Como um todo, os relatórios do CRM podem ser usados para ajudá-lo a vender de maneira mais inteligente, monitorar o progresso para as metas e identificar rapidamente os problemas. Eles também podem ajudar os profissionais de marketing a acompanhar o desempenho da campanha e medir o ROI, ou seja, o retorno sobre o valor investido em determinada campanha.

 

Como você pode ver, há mais algumas maneiras de selecionar as informações certas com as ferramentas que você já tem. No restante deste post, falaremos sobre alguns usos específicos das ferramentas de relatórios do CRM. 

 

Como cada fornecedor tem nomes diferentes para seus relatórios, nós os classificamos por tipos e analisamos seis categorias principais de relatórios do CRM.

1) Relatórios de Rentabilidade

Os relatórios de rentabilidade mostram de onde vem o seu dinheiro – não em termos de campanha, mas em termos de clientes específicos. Ao filtrar seu banco de dados para histórico de compras e hábitos de compra do cliente, você pode determinar quais clientes:

 

  • fazem a maior contribuição para sua receita
  • são os mais leais
  • e tem o maior potencial para comprar de você novamente

 

Esses insights podem ser úteis para organizações sem fins lucrativos (que precisam alavancar seus maiores doadores como defensores da comunidade) e empresas B2B (que usam o marketing baseado em contas para gerar receita).

2) Relatórios do ciclo de vendas

Como as vendas e o marketing gerenciam o processo de compra em vários pontos de contato e canais, é importante saber como diferentes variáveis ​​afetam o ciclo de vendas. 

 

Dependendo da ocasião, os ciclos de vendas podem ficar mais longos e mais complicados.

 

Os relatórios de ciclo de vendas podem descrever a duração média do ciclo (da captura de leads até o fechamento) entre as diferentes origens de leads e detalhar as métricas menores, como o tempo médio de resposta.

3) Relatórios de pipeline 

Os relatórios de pipeline mostram como seus leads estão progredindo ou regredindo através do processo de decisão e quais oportunidades estão pendentes. 

 

Isso ajuda os profissionais de marketing a definir cotas para suas campanhas e ajuda os vendedores a priorizar suas táticas de desenvolvimento com base no estágio de oportunidade. 

4) Relatórios de previsão de vendas

Depois de ter uma imagem clara do seu pipeline, você pode usar seus leads e oportunidades atuais – assim como as tendências de vendas passadas – para projetar a receita futura. 

 

A maioria das equipes executa relatórios de previsão de vendas mensal ou trimestralmente e usa as projeções para definir metas para cada departamento. É claro que, para essas previsões serem confiáveis, o próprio pipeline precisa ser preciso, o que impede o uso de ferramentas de medição manual e “adivinhações”. 

5) Relatórios de Conversão de Vendas

Os relatórios de conversão de vendas informam a porcentagem de leads convertidos em transações ou vendas ganhas dentro de um período definido. 

 

A maioria dos CRMs decompõe isso pela origem do lead. Por exemplo, o relatório pode mostrar que 12% dos leads de e-mail foram convertidos no mês passado, em comparação com apenas 5% dos leads de mídia paga. 

 

Dependendo da sua plataforma, você também pode ter visibilidade dos estágios iniciais de conversão, como MQL (lead qualificado de marketing) para SQL (lead qualificado de vendas) e SQL para SAL (lead aceito de vendas).

 

Essa percepção faz parte do processo de “ciclo fechado”, que ajuda os profissionais de marketing a rastrear leads depois que eles são entregues às vendas e atribuem resultados financeiros a táticas de campanha específicas. 

6) Relatórios de progresso da meta

Os relatórios de progresso da meta avaliam o desempenho das campanhas em relação às metas predefinidas. Estes serão inevitavelmente diferentes para cada departamento. 

 

Para o time de vendas, um relatório de progresso pode rastrear a receita total e os negócios ganhos para o período fiscal atual. 

 

Para marketing, pode ser o número de MQLs entregues ou a receita total por fonte. 

 

Os relatórios de progresso de meta são reconhecidamente de alto nível, mas podem servir como um ponto de referência para a eficácia da campanha sem exigir um mergulho profundo nas métricas de pipeline e de canal (na maioria das vezes, os relatórios de metas podem ser incorporados ao seu painel). 

 

Isso mantém os membros da equipe na mesma página e ajuda os tomadores de decisão a saber quando mudar de marcha.

 

Os relatórios de CRM tornam a inteligência comercial básica acessível à empresas de todos os tamanhos. Eles são fáceis de interpretar e de usar, o que significa que você só tem a ganhar.

Como utilizar o CRM no seu funil de vendas

By Blog, CRM, Marketing

Um CRM lhe dá a oportunidade de acompanhar cada venda, do início ao fim. No entanto, com muita frequência, as empresas não usam seu CRM em todo o seu potencial ou não têm uma estratégia adequada.

 

Se você investiu recentemente em um CRM ou já tem o seu por um tempo, saiba que ele é mais eficaz se você usá-lo estrategicamente durante todas as etapas da jornada de vendas.

 

Para ajudar a melhorar seu processo de vendas e maximizar o uso do seu CRM, siga estas práticas recomendadas para todas as cinco etapas do seu funil de vendas.

1- Prospecção

Gerar leads pode ser um processo confuso. Entre o recebimento de novos contatos do marketing, a realização de cold calls e o envio de e-mails, pode-se perder informações importantes do cliente. 

 

Use o seu CRM para se manter organizado durante a fase de prospecção.

Insira informações de social selling

Se você usa o LinkedIn, o Twitter, ou outras redes sociais para gerar relacionamentos com clientes, talvez seja hora de acompanhar as interações sociais com as integrações de mídia social do CRM.

 

Use integrações para plataformas de gerenciamento de mídia social para ouvir e interagir com potenciais clientes. Você pode, então, acessar facilmente os perfis de mídia social dos clientes em potencial e continuar construindo relacionamentos.

Monitore as conversas do cliente

Cold calls, e-mails, bate-papos ao vivo: todas são formas eficazes de gerar leads. Mas outra estratégia tão importante (e raramente usada) é gerar leads através de tickets de suporte ao cliente.

 

Sua equipe de suporte ao cliente está atenta às dúvidas e preocupações dos clientes. Por meio do seu CRM, o suporte deve ser capaz de notificar facilmente as vendas sobre suas respectivas conversas que podem levar a oportunidades ou referências de upsell.

 

Segmente seus dados do CRM

Seus clientes em potencial são organizados para que eles sejam fáceis de localizar e avaliar? 

 

Você pode usar o CRM para gerenciar seu banco de dados de contatos e por exemplo, atribuir ao seu prospecto um status de cliente para que um contato seja facilmente rastreável. 

 

Leve isso um passo adiante com a segmentação de lista.

 

Utilizar listas segmentadas significa que os clientes em potencial vão receber uma experiência mais personalizada. 

 

Vincule seu CRM ao seu software de automação de marketing para segmentar sua lista de possíveis clientes. Você pode segmentar por lucratividade, região, setor, etc. Filtre e classifique seus dados por esses segmentos.

2- Qualificação

Idealmente, seus esforços de prospecção estão trazendo clientes perfeitos que correspondem às suas personas de comprador e critérios de cliente. Mas, para garantir que os leads certos estejam sendo seguidos, use seu CRM para otimizar o processo de qualificação de leads.

Marque seus leads

Determine quais de seus leads são de alto valor e use a pontuação de leads em seu CRM. Tome certos conjuntos de informações sobre seus leads e transforme-os em pontuações específicas.

 

Por exemplo, crie uma fórmula em que as pontuações sejam baseadas em variáveis ​​como fonte de leads, informações de contato e dados demográficos. Seu CRM deve atribuir automaticamente uma pontuação numérica que você predefiniu com base nessas variáveis.

 

Digamos que um de seus leads receba 10; outro recebe um 5 porque não atende aos seus critérios.

 

Filtre seus leads pela pontuação deles. Você sabe então em quais oportunidades deve se concentrar.

Monitore as interações de leads

Quantas vezes seus leads interagiram com sua empresa? Durante as cold calls, quais são suas perguntas? Qual é a principal preocupação deles via e-mail? Com base nessas conversas, encontre respostas para perguntas como as seguintes:

 

  • Qual o valor que o nosso produto/serviço traz para essa perspectiva?
  • Qual necessidade específica ela preenche?
  • Esse prospecto tem orçamento para comprar nosso produto/serviço?

 

Seu CRM fornece uma base para coletar as respostas para essas perguntas de qualificação. Por exemplo, sua conta de e-mail deve estar integrada ao seu CRM para que você nunca perca uma conversa com clientes em potencial. 

 

E-mails abertos, cliques e respostas também devem estar disponíveis em tempo real.

Rastreie os prospectos “não qualificados”.

Alguns de seus leads não serão qualificados. Seu trabalho é descobrir como você pode melhorar os critérios de qualificação e suas origens e pontuação. 

 

Use seu CRM para solicitar que os representantes listem o motivo pelo qual um determinado lead não foi qualificado.

 

O lead não precisava do seu produto/serviço? Não era apenas a hora certa? Ou talvez o seu ponto de contato não seja quem toma a decisão de compra. Mesmo que um determinado lead não esteja qualificado agora, você poderá acompanhar mais tarde.

3- Cotação

Durante o estágio de cotação, você discute preços e condições com o possível cliente. É fundamental que você e seus representantes forneçam uma experiência incrível para aproximar o lead da assinatura na linha pontilhada. 

 

Seu CRM pode diferenciá-lo dos concorrentes, adicionando toques pessoais ao relacionamento com o cliente.

Conheça seu cliente

Seu CRM oferece a oportunidade de aprender muito sobre o cliente. Ao migrar um acordo para o estágio final, revise consistentemente os dados em seu CRM para obter insights valiosos que você pode usar ao conversar com o cliente. Veja coisas como perfis de clientes e chamadas gravadas.

 

Faça anotações sobre uma preocupação específica que você percebeu na conversa de um lead em particular. Demonstre que você reconhece seus pontos de dor. Torne a experiência personalizada e mostre que você realmente se importa com as necessidades do cliente.

Rastreie a atividade dos representantes

Se você é um gerente, é importante saber se os representantes estão realmente enviando cotações, se as oportunidades de cotação estão sendo perdidas ou se os representantes estão acompanhando os clientes em potencial com a frequência necessária. O relatório de atividades no seu CRM deve fornecer essas informações. Revise as atividades, como as seguintes:

 

  • Chamadas feitas
  • Emails enviados
  • Tarefas concluídas
  • Notas tomadas
  • Visitas

 

Experimente diferentes filtros para analisar os resultados de chamadas e os resultados de email ou classificar atividades por equipes.

 

Você pode identificar melhor se os representantes estão efetivamente movendo as transações pelo funil. Se não forem, descubra por que antes de uma transação ser perdida.

4- Fechamento

É crucial que você consiga fechar negócios para gerar receita. Seu CRM ajuda a marcar o momento de fechar um acordo e destaca as áreas que precisam ser melhoradas no processo de fechamento.

Mantenha-se atualizado

Quais leads estão preparados para fechar? O relatório de previsão de vendas do seu CRM é uma ferramenta útil para acompanhar cada etapa do processo do negócio no seu pipeline.

 

Revise a data de fechamento estimada e ganhe a probabilidade de cada transação (defina esses números no início do funil de vendas). Se um negócio não estiver ocorrendo como deveria, talvez seja hora de corrigir o problema.

 

Identifique os motivos pelos quais uma determinada transação pode não fechar. Use as informações para determinar possíveis soluções para que você possa atingir a receita de pipeline que você originalmente projetou.    

Identifique os gargalos

Quão eficaz é o seu pipeline? Onde as transações estão ficando presas? Já mencionamos os relatórios de atividades, mas você também deve analisar a análise de duração do estágio do CRM e a duração do estágio pelos relatórios do proprietário.

 

Com o relatório de análise de duração do estágio, você pode ver a quantidade média de tempo que as transações gastam em um determinado estágio do pipeline. Use dados com base em negócios vencidos e perdidos anteriormente para determinar suas chances de fechar um acordo.

 

A duração do estágio pelo proprietário permite que você veja quais representantes estão com dificuldades. Alguns representantes não são eficazes Você deve poder contar dentro deste relatório de CRM.

Monitore o funil de vendas

Outro relatório que você deve acompanhar é o relatório de análise do funil de vendas. 

 

Verifique este relatório no seu CRM para ver se você fechou as transações projetadas originalmente. Com base na data de criação da transação, o relatório de análise do funil de vendas mostra quantas transações, do total de entradas recebidas, estão realmente encerradas – uma visão geral da progressão da transação.

 

Este exercício ajuda você a se preparar melhor da próxima vez se não conseguir fechar determinadas transações ou se quiser repetir um processo bem-sucedido.

5- Oportunidades ganhas/perdidas

Você atingiu o momento final do funil de venda. Você foi capaz de ganhar ou perder o negócio. De qualquer forma, o seu CRM fornece informações valiosas sobre por que uma determinada venda foi direcionada de forma positiva ou negativa.

Siga suas métricas

Já analisamos vários relatórios. Aproveite outros dados do CRM com métricas e analise as atividades que funcionaram bem e as que não funcionaram. Veja alguns exemplos de métricas importantes para acompanhar:

 

  • Taxa de fechamento
  • Taxa de conversão de oportunidades para leads qualificados
  • Ciclo médio de vendas
  • Velocidade de vendas

 

Todos os dados dessas métricas devem estar disponíveis no seu CRM. Use os insights dessas métricas para tomar melhores decisões em todo o processo de vendas.

Não desista de ofertas perdidas

Se você perdeu um acordo, acompanhe as ações e registre-as no seu CRM para acompanhamento posterior. Só porque você não conseguiu fechar uma oferta desta vez, isso não significa que o cliente potencial não estará interessado no futuro.

 

Adicione um motivo de perda à transação no seu CRM. 

 

Seja específico sobre o cenário de perda. Talvez o cliente tenha escolhido um concorrente ou decidido que seu produto/serviço era muito caro. Conhecer o “porquê” por trás de um acordo que não fecha, poderia ser útil para vencê-lo no futuro ou fornecer um contexto sobre o que não fazer com outras transações.

 

Dependendo da natureza do acordo, você poderá movê-lo de volta para o estágio de Qualificação ou para Cotação.

Atualize seu pipeline

Para garantir que os insights sejam sempre precisos e confiáveis, limpe regularmente seu pipeline. Remova dados duplicados ou incorretos. As principais perguntas a serem revisadas ao atualizar seu pipeline incluem o seguinte:

 

  • Há algum gargalo (leads estagnados)?
  • Há leads mortos ou de baixa oportunidade que posso remover?
  • Há alguma comunicação que precise ser atualizada?

 

Limpe seu pipeline em uma base diária, semanal e mensal. Dessa forma, você não ficará sobrecarregado como faria se estivesse realizando o processo uma vez por ano.

6- Aproveite ao máximo seu CRM

É importante notar que você precisa primeiro de um CRM de qualidade para que as práticas acima sejam as mais eficazes. 

 

Primeiro, defina o melhor CRM da sua empresa, por exemplo, um que crescerá com o seu negócio, antes de se comprometer com a implementação de um processo em torno de uma solução que não seja escalável.

 

Não desperdice as valiosas capacidades do seu CRM. A implementação das práticas acima economiza tempo e dinheiro à medida que você melhora os estágios em seu funil de vendas.

Quais os benefícios do CRM para a empresa?

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O cenário atual do mercado de negócios é muito competitivo e, para obter uma vantagem sobre seus concorrentes. Nesse sentido, muitas empresas têm utilizado softwares de relacionamento. 

 

Mas afinal, quais os benefícios do CRM para a empresa?? Bem, estamos aqui para ajudá-lo.

Este artigo detalha o que o software CRM faz exatamente para um negócio e explica como essas ferramentas podem resolver problemas da vida real tanto para pequenas como para grandes empresas.

O CRM pode melhorar a eficiência de seus processos

Você pode usar o software CRM para substituir processos manuais ineficientes em sua empresa. 

 

A maioria dos aplicativos geralmente tem uma interface simples e intuitiva que pode ser gerenciada facilmente até mesmo por usuários inexperientes. Outra maneira pela qual o software de CRM ajuda na eficiência integrando-se perfeitamente a outros sistemas de negócios, como aplicativos de automação de marketing. 

 

Isso permite gestão de relacionamento com o cliente de várias maneiras lucrativas, mesmo com recursos limitados.

CRM permite melhor colaboração em equipe

Você pode migrar de planilhas antigas para uma moderna plataforma de CRM a fim de melhorar a colaboração em sua empresa. 

 

O gerenciamento eficaz das relações com os clientes requer a ajuda de vários funcionários em unidades, como vendas, marketing, tecnologia e suporte ao cliente. Com um sistema de CRM baseado em nuvem, seus funcionários em diferentes unidades podem colaborar e trabalhar juntos de forma eficaz. 

 

Você pode até mesmo utilizar funcionários em diversos locais geográficos, pois as soluções baseadas em nuvem podem ser facilmente acessadas de qualquer lugar e a qualquer momento.

Transforma dados em informações úteis

Muitas empresas têm um enorme depósito de dados sobre os clientes. Eles podem usar esses dados para saber mais sobre os padrões de compra, o histórico de compras, os interesses de produtos e outros aspectos dos clientes, usando as ferramentas de visualização e análise de dados oferecidas pelos aplicativos de CRM. 

 

Por exemplo, a maioria dos sistemas de CRM oferecem ferramentas úteis de análise de dados para ajudar as empresas a obter informações acionáveis ​​a partir de seus dados de clientes.

Torna os funcionários mais responsáveis

Se você não tiver as ferramentas necessárias para gerenciar o ciclo de vida do cliente com eficiência, poderá perder muitas oportunidades de melhorar o relacionamento com os clientes e as vendas. 

 

Isso pode ser evitado com o uso de software de CRM, que permite tornar seus funcionários mais responsáveis. 

 

Eles entenderão melhor suas tarefas e serão mais responsáveis ​​por atender às necessidades de seus clientes. Se eles forem insuficientes, você poderá descobrir facilmente onde eles erraram e adotar medidas corretivas para corrigir os problemas com antecedência e tornar suas interações com o cliente mais eficazes e lucrativas.

Pode melhorar as receitas da empresa

Com uma boa estratégia de CRM, você pode aumentar muito as receitas da sua empresa. 

 

Como mencionado anteriormente, você pode analisar os dados do cliente para criar campanhas de marketing e vendas mais eficazes. Dessa forma, você pode garantir que suas promoções de novos produtos sejam direcionadas para um novo conjunto de clientes e não para os anteriores. 

 

Além disso, você pode entrar em contato com clientes existentes com boas ofertas para incentivá-los a fazer compras repetidas. Todas essas estratégias podem ajudar a impulsionar a receita de seus clientes.

 

Ele permite que você faça up-selling e cross-selling

Com informações sobre os interesses dos clientes, padrões de compra e histórico de compras sob seu comando, você poderá melhorar sua oferta ao vender produtos premium relacionados. 

 

Além disso, você também pode fazer cross-selling mais facilmente, oferecendo produtos complementares que você sabe que eles precisarão. 

 

O software CRM armazena todos os dados do cliente em um banco de dados central que pode ser facilmente acessado pelos executivos da sua empresa. Quando surge a oportunidade, eles podem entrar em contato com os clientes para promover seus produtos e participar de processos eficazes de venda e venda cruzada.

Melhora seus esforços de marketing

Ao obter insights acionáveis ​​sobre as necessidades de seus clientes e o comportamento de compra, você pode identificar seus segmentos de clientes mais valiosos. 

 

Além disso, você também pode obter informações sobre segmentos semelhantes em potencial. Você pode se concentrar nesses dois grupos para otimizar com eficiência seus recursos de vendas. Essa estratégia também pode garantir que você não perca tempo valioso em segmentos de clientes menos promissores.

Contribui para uma melhor experiência do cliente

Talvez o benefício mais importante de todos seja que seus clientes possam desfrutar de uma experiência mais prazerosa em suas interações com sua empresa. Você pode segmentá-los, identificar suas necessidades e envolvê-los com conteúdo relevante no momento certo. 

 

Isso pode melhorar suas vendas, melhorar a satisfação do cliente e permitir que você envolva os mais valiosos em relacionamentos lucrativos de longo prazo.

 

Com uma estratégia de CRM eficaz, você pode comercializar, vender e atender seus produtos de maneira mais sistemática e organizada. 

 

Além disso, você pode entender os problemas dos clientes com clareza e melhorar o suporte que pode aumentar a fidelidade do cliente. Você também pode obter feedback valioso de seus clientes sobre seus serviços e produtos e tomar as medidas adequadas. 

 

Em suma, se os seus clientes estão satisfeitos com o seu produto e serviço, eles podem recomendá-lo aos seus contatos, o que aumentará ainda mais suas vendas.

 

Lembre-se de que à medida que nos movemos cada vez mais para interações amigáveis ​ e acessibilidade constante, os clientes esperam um certo nível de serviço. Se você não puder atender às expectativas deles ou esquecer as suas necessidades, corre o risco de perder o negócio para um concorrente.

 

Esperamos que este artigo tenha informado você adequadamente sobre o que o software CRM faz para um negócio. Não há dúvida de que as empresas podem se beneficiar muito ao usar efetivamente uma solução de CRM adequada.

CRM e finanças da empresa

By Blog, CRM, Processos de Negócios

O gerenciamento de relacionamento com o cliente é um aspecto crucial para qualquer negócio. Isso é o que ajuda os empreendedores a facilitar as interações que eventualmente convertem leads em clientes pagantes. 

 

O atendimento de qualidade é um fator importante para aumentar a receita, reduzir a rotatividade de clientes e aumentar as taxas de satisfação para o seu negócio. 

 

No entanto, os processos envolvidos nos esforços para garantir esses relacionamentos podem ser bastante entediantes, razão pela qual muitas empresas investem em programas de software de CRM (Customer Relationship Management).

 

Você pode estar se perguntando, “como exatamente essas plataformas ajudarão o controle financeiro da empresa?”. Neste artigo, discutiremos os tópicos a seguir para ajudá-lo a entender qual a relação entre CRM e as finanças da empresa.

Benefícios do uso do CRM

Os sistemas de CRM permitem que as empresas envolvam mais clientes de maneira positiva e permaneçam competitivas no ambiente de negócios lotado e agressivo de hoje. 

 

Geralmente equipados com ferramentas para rastreamento de atividades do cliente, monitoramento de interação e registro de informações de contato, esses softwares podem melhorar significativamente a retenção de clientes e a geração de leads. Além disso, com seus recursos de automação, os usuários podem facilmente reduzir o tempo gasto em tarefas manuais tediosas e focar em responsabilidades mais exigentes.

 

Para ajudá-lo a ter uma ideia melhor de como essa solução pode melhorar suas operações comerciais, preparamos uma explicação detalhada dos três principais benefícios do CRM:

1- Melhor desempenho de vendas

É o motivo mais óbvio para adotar estratégias de CRM. Quando bem utilizado, o CRM permite que você siga leads de qualidade e reduza o desperdício de tempo com prospectos “ruins”. 

 

Os ciclos de vendas são reduzidos e as taxas de ganho são melhoradas. Além disso, você pode verificar os históricos de compras de cada cliente para identificar potenciais leads, aproveitar oportunidades ou gerar novas vendas.

 

O software de CRM também ajuda a identificar seus clientes mais valiosos, além de criar um sistema de recompensa ou comunicação personalizada para aumentar o engajamento e a conversão. 

2- Maior Rentabilidade e Eficiência

Rentabilidade é mais do que apenas aumentar as vendas. Ela está relacionada a processos eficientes em todas as suas operações comerciais para garantir que as oportunidades de vendas não sejam perdidas e os custos sejam minimizados. 

 

Com o CRM, os funcionários podem acessar dados importantes rapidamente para atender às necessidades do cliente ou resolver um processo de negócios crítico com mais rapidez. 

 

Por exemplo, um cliente está reclamando sobre um produto defeituoso. O Serviço de Atendimento ao Cliente no pós-vendas pode solicitar o número de série do produto e acessar rapidamente o banco de dados para registrar o lote defeituoso, enquanto a Logística pode fazer a substituição necessária. Enquanto isso, o Financeiro da sua empresa está computando a implicação de custo dessa atividade.

3- Tomada de decisão tática mais rápida

Um gerente bem informado com acesso a dados em tempo real pode fazer ajustes rapidamente para reagir às tendências do mercado. O CRM permite que você busque informações precisas a partir de dados em tempo real e no local. Isso significa que você pode ajustar suas estratégias ou táticas imediatamente para aproveitar uma oportunidade ou evitar uma crise.

 

A consolidação desse conhecimento, digamos, com a cadeia de suprimentos, pode ajudar a equipe de eventos a organizar testes escalonáveis ​​em segmentos de vendas de desempenho inferior, mas promissores. 

 

O CRM ajuda você a alocar recursos não apenas em áreas carentes, mas também promissoras. Da mesma forma, dados mais precisos também permitem reunir as melhores práticas brutas de diferentes departamentos para melhorar ainda mais a operação comercial geral.

A solução que a sua empresa precisa

Os negócios de hoje, sejam em grandes ou pequenas empresas, devem garantir que todas as suas operações atuem em uma direção unificada para adquirir novos clientes, retê-los e cortar custos operacionais. 

 

Eles precisam de uma boa estratégia de CRM. 

 

É como um maestro que permite que uma orquestra execute uma peça musical sólida, consolidando vários instrumentos em um único movimento fluido. 

 

Esperamos que com nossa lista dos 3 principais benefícios financeiros dos sistemas de CRM, você tenha encontrado razões mais concretas para começar a investir nessa tecnologia.

Como otimizar a captação de leads pela internet com um CRM

By Blog, CRM

O software de gerenciamento em relacionamento com o cliente (CRM) é fácil de integrar em uma estratégia de captação de leads pela internet porque isso é algo que você provavelmente já tem em prática. 

 

Essa é a tecnologia que sua equipe de vendas usa para rastrear leads, oportunidades e negócios. Além disso, alguns departamentos de marketing também podem estar usando um CRM atualmente para rastrear prospectos e enviar e-mails.

 

Se você tiver um CRM, é importante saber o que está usando, como as coisas são rastreadas atualmente, e como esse sistema pode se integrar a outras soluções de tecnologia que você planeja implementar. A maioria dos sistemas de CRM se integra muito bem com um conjunto de tecnologias de marketing.

 

Independentemente do software que você decidir usar para seus próprios esforços de geração de leads, é fundamental que eles sejam transferidos para o CRM para que sua equipe de vendas possa assumir o processo de vendas quando um lead estiver pronto para que se tornem clientes.

 

Ter um CRM implementado garante uma estratégia de geração de leads em ciclo fechado com o máximo alinhamento de vendas e marketing.

 

Vamos explorar as seguintes maneiras de o CRM mudar a geração de leads:

CRM e Automação de Marketing

A automação de CRM e marketing permite transformar visitantes em leads nas campanhas de marketing. 

 

Quando você automatiza a coleta de dados com a ajuda de complementos, ela fornece a capacidade de gerar leads de qualidade. A maioria dos principais CRMs está habilitada para facilitar processos como gerenciamento e rastreamento de leads.

 

Por outro lado, a automação de marketing ajuda você a melhorar o seu alcance junto com a conversão de leads. 

 

Por exemplo, dados importantes como posição do funil de marketing, ROI da campanha, números de leads, leads qualificados para vendas, dados demográficos do cliente e lead-time podem ser facilmente rastreados através de complementos de CRM.

 

Integração com Mídias Sociais

A mídia social está repleta de atividades do usuário e é uma ótima fonte de leads. Que melhor maneira de gerar leads do que um CRM que se integra com perfis sociais? As empresas percebem a importância da integração social e suas opções estão se restringindo ao CRM social.

 

Por exemplo, existem opções que adicionam automaticamente perfis sociais de clientes do Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn, Flickr, YouTube e GitHub. 

Ferramentas Preditivas de Análise de Clientes

Quando você sabe o que seus potenciais clientes esperam do seu negócio, fica fácil segmentá-los. 

 

Com a ajuda de técnicas de filtragem de dados, você pode analisar os dados existentes do cliente e identificar um padrão de comportamento. Ao aproveitar a análise preditiva, você pode descobrir quem são seus clientes ideais e enviar conteúdo personalizado para eles.

 

Acompanhe a atividade do cliente em seu site e gere leads qualificados enquanto filtra os ruins no início.

Ferramenta de E-mail Marketing

E-mail marketing é uma ótima maneira de gerar novos leads. Colete o endereço de e-mail do cliente em seu site em troca de assinatura de um desconto, uma newsletter ou um ebook. 

 

Dependendo da ação dos clientes, seu sistema de e-mail marketing aciona uma série de e-mails adaptados ao comportamento específico do cliente.

Nutrição de leads

O cultivo de leads é o processo de distribuição de conteúdo relevante a compradores em potencial em diferentes etapas do funil de vendas. 

 

Durante o processo, as informações são ajustadas com foco nas consultas dos clientes. Como resultado, seus leads dão um passo à frente no ciclo de compra e se aproximam das vendas.

 

A nutrição de leads inclui várias táticas, como envio de marketing de conteúdo, conteúdo direcionado, incentivo multicanal, acompanhamento oportuno e pontuação de leads. 

 

O cultivo multicanal é geralmente uma combinação de automação de marketing, e-mail marketing e mídia social para envolver os clientes. 

 

Por outro lado, a pontuação de leads é uma técnica na qual você classifica os leads com base em seu valor percebido para a organização.

Integração Ecommerce-CRM

A integração de dados entre sua plataforma de comércio eletrônico e o sistema CRM oferece oportunidades infinitas para gerar novos leads. 

 

Assim que um cliente se registra em sua loja de comércio eletrônico, as informações são automaticamente enviadas para o seu CRM, reduzindo assim a entrada manual, os erros de dados e a duplicidade de dados.

 

Entenda como os clientes interagem com seus produtos e otimize sua campanha de marketing. Descubra o que há de comum entre os clientes que abandonam uma página específica ou um produto e busque esses leads otimizando seu website ou aprimorando sua abordagem de marketing. 

Entendimento do público-alvo

Para entender seu público-alvo, você deve entender o problema resolvido pelo seu produto ou serviço. 

 

Isso dá a você a capacidade de identificar clientes que enfrentam esse tipo de problema. 

 

Inicie uma campanha de marketing e use ferramentas analíticas para descobrir que tipo de clientes respondeu à campanha. É um processo contínuo que afina suas habilidades de geração de leads.

Formação de um Pipeline de Vendas

A geração de leads não significa apenas captar leads novos, mas torná-los parte de um pipeline de vendas. 

 

Formar um pipeline de vendas é priorizar os leads com base em seu ciclo de vendas, de modo que o acompanhamento e o agrupamento se tornem fáceis. Agrupe seus leads com base nas perguntas de qualificação de vendas. 

 

As perguntas podem ser sobre a capacidade dos leads de comprar seu produto e a probabilidade de fechar a venda:

 

  • Seu produto atende às necessidades de leads? 
  • Existe um cronograma para quando eles querem fazer uma compra? 

 

Essas perguntas podem impulsionar a geração de leads do CRM.

Gere leads que vão acompanhar você por um bom tempo

Um profissional de marketing inteligente tem várias maneiras à sua disposição para gerar leads de qualidade. 

 

Em última análise, é a qualidade dos leads que importa em relação à quantidade. 

 

Em vez de preencher seu banco de dados com leads não qualificados, concentre-se em como você pode usar o CRM para geração de leads, incorporando diferentes técnicas e integrando-as com diferentes plataformas e aplicativos.

6 maneiras de melhorar as vendas automatizando seus fluxos de trabalho de CRM

By Blog, CRM

A pergunta: Por que automatizar? A resposta: maximizar os resultados e minimizar o esforço. Existe espaço para tal automação eficaz dentro de sua equipe de vendas? Sim existe. Este artigo descreve seis ideias experimentadas e testadas para automação que garantem resultados melhores, reduzindo a carga de trabalho.

 

Ideia de automação 1 : garantir que novos leads da Web sejam contatados em minutos.

 Web leads são preciosos. Você deve garantir que eles sejam contatados em minutos. De fato, de acordo com um estudo do MIT, se você fizer o primeiro contato em 5 minutos, o lead terá 22 vezes mais chances de converter. Mas como garantir que sua equipe de vendas acompanhe cada lead tão prontamente? A resposta é automação:

Assim que o formulário da web é preenchido, ele é registrado no seu CRM

O seu CRM utiliza o seu software de telefonia e solicita ao seu representante de vendas em seu sistema e telefones celulares.

Caso o representante esteja ocupado, o sistema encaminha automaticamente a chamada para a próxima, e assim por diante, até que um agente de vendas gratuito faça uma chamada para o número fornecido.

O representante recebe todos os detalhes relevantes do cliente em seu sistema / telefone. Eles só precisam clicar para ligar.

E, por mais simples que seja, você garante que todos os leads sejam contatados quando estiverem em branco. Em menos de 5 minutos? Sem suor.

Ideia de automação 2 : automatizar chamadas de acompanhamento em campanhas de email.

Se a sua campanha de e-mail é sobre o lançamento de um novo produto, uma demonstração ou um encontro, é difícil conseguir leads para abrir seus e-mails. Então, quando eles fazem, não faz sentido acompanhar? Vi equipes de vendas bem-sucedidas que garantem chamadas de acompanhamento para todos os clientes / leads que abrem seus e-mails. Veja como eles gerenciam: com apenas três cliques.

 

Eles veem relatórios de campanhas de e-mail no CRM. (Clique 1)

Com um único clique, eles selecionam todos os contatos que abriram o e-mail. (Clique 2)

Depois, com outro clique, eles empurram todos os contatos para o discador. (Clique 3)

 

A partir daqui, eles deixam seus discadores para fazer o trabalho. Os discadores têm uma grande vantagem. Eles persistem automaticamente. Eles garantem que cada lead seja discado e conectado a um representante. (Quem é então livre para trabalhar seu charme na perspectiva)

Ideia de automação 3 : garantir que chamadas abandonadas e perdidas não se tornem ligações perdidas.

Capture as ligações recebidas 24/7. Você pode perder chamadas após o horário de trabalho, durante feriados ou quando as linhas estão ocupadas. Mas perder uma ligação não significa perder um lead. Aqui está o fluxo de trabalho fácil que você pode configurar para garantir que você nunca perca o acompanhamento de uma chamada perdida:

Seu sistema de telefonia pode comparar qualquer número que não seja atendido com dados do CRM.

Se a chamada for de um novo lead, você poderá configurar seu sistema para garantir que um novo ticket seja gerado automaticamente.

Um alerta sobre a chamada perdida pode ser enviado para a sua caixa de entrada. Se houver uma mensagem de voz, isso será anexado e enviado à sua caixa de entrada também.

Idéia de automação 4 : mantenha seu representante conectado.

Os representantes de vendas geralmente estão em movimento. Mas as equipes de vendas bem-sucedidas sempre permanecem conectadas. Seus celulares são configurados para acessar seu CRM, fazer e receber chamadas e receber alertas a qualquer momento.

Idéia de automação 5 : Enviar mensagens de voz, saudações e notificações para listas de contatos inteiras de uma só vez.

Você precisa lembrar os leads qualificados sobre uma data aproximada, uma data de vencimento ou uma renovação de assinatura? Você deve usar um IVR configurável para criar uma mensagem e criar um fluxo de trabalho que permita transmiti-lo para qualquer uma ou todas as listas de contatos do seu CRM com um único clique.

 

 Fonte: https://www.zoho.com/crm/blog/6-practical-ways-to-improve-sales.html

 

Porque integrar um CRM e seu efeito nas vendas

By Blog, CRM

Ter relacionamentos sólidos com seus clientes é importante se você deseja construir um negócio estável e bem-sucedido. No entanto, o processo de aprimoramento de atendimento ao cliente pode ser bastante complexo. 

 

É aí que entram os sistemas de Customer Relationship Management (CRM), pode ser traduzido como Gestão de Relacionamento com o Cliente. Basicamente são sistemas que possuem ferramentas que possibilitam automatizar os contatos com os clientes, guardar informações sobre atividades e interações deste com a empresa.

 

Essas soluções de software servem como bancos de dados centralizados, onde você pode obter facilmente informações sobre seus leads e clientes existentes, como interações anteriores, compras recentes e transações atuais. Mas afinal, qual o efeito de um CRM nas vendas? 

 

Com o auxílio dessas ferramentas à sua disposição, você pode otimizar seu fluxo de trabalho quando se trata de interagir com seus clientes.

 

Listamos no artigo de hoje, algumas das principais justificativas para implantar um sistema de CRM e quais seus efeitos, principalmente no setor de vendas da sua empresa.

Então, por que as pessoas de vendas precisam de CRM?

Sem medo de simplificar demais, podemos dizer que os maiores desafios enfrentados pelas equipes de vendas são: 

 

  1. Como qualificar e acompanhar os leads 
  2. Como priorizar as atividades de vendas

 

No entanto, o CRM é uma ferramenta que não apenas resolve esses problemas principais. De fato, é capaz de lidar com outros problemas diversos problemas, não menos importantes.

1. Desfrute de um espaço de armazenamento seguro

O CRM ajuda os profissionais de vendas a armazenar seus contatos, oportunidades de vendas, atividades e planos programados de maneira segura e centralizada em um único local, além de ter acesso ininterrupto ao banco de dados a partir de vários locais. 

 

Dessa forma, a força de vendas tem a tranquilidade e a certeza de que seus dados não serão perdidos.

2. Planeje e gerencie o tempo como um profissional

O CRM ajuda os profissionais de vendas a otimizar suas programações diárias e priorizar tarefas para garantir que os clientes não sejam ignorados e os principais prospectos sejam contactados no prazo adequado, garantindo assim a experiência do cliente. 

 

Na verdade, o CRM otimiza o tempo de contato entre vendedores e clientes, o que consequentemente acaba gerando uma base mais qualificada, sendo que os clientes com maior potencial de venda não correm perigo de serem esquecidos. Possibilitando que os contatos tenham melhor qualidade e como consequência aumentar as vendas. 

3. Simplifique os relatórios de atividades

O CRM ajuda os vendedores a prepararem facilmente seus relatórios semanais ou mensais para gerenciamento. 

 

O processo é automatizado e transparente, podendo também ser útil para automação de marketing. Leva apenas alguns cliques para informar outras pessoas sobre quais vendas estão em andamento.

4. Mantenha-se atualizado sobre o que está acontecendo

O CRM oferece calendários compartilhados, modelos de documentos e integração de e-mail, unindo todos os membros da equipe e mantendo-os atualizados. 

 

Compartilhar padrões e processos de vendas ajuda a entender melhor o que funciona e o que não funciona. Ou seja, o pessoal de marketing pode acompanhar a força de vendas, melhorando a comunicação.

5. Planeje seus movimentos de vendas

O CRM ajuda a agilizar todo o funil de vendas, o que resulta em fechar negócios em seu pipeline de vendas e ajudar todos na equipe a atingir metas mais rapidamente. 

 

Como o processamento de pedidos e a preparação de cotações são automatizados no CRM, as equipes de vendas podem reduzir os custos de produção e aumentar a receita de vendas.

6. Reduza as tarefas administrativas

O CRM libera as equipes de vendas das tarefas burocráticas. Ele armazena detalhes de produtos e preços, aciona lembretes de atividades e leva o pessoal de vendas pelo pipeline de vendas, passo a passo.

O CRM para o setor de vendas

Em suma, unir os vendedores e o CRM pode não parecer a melhor combinação num primeiro momento, mas quanto mais tempo os dois passam juntos – mais forte se torna a atração e a interação entre eles.

 

Se adotado e usado corretamente, o CRM vai impulsionar o desempenho de qualquer equipe de vendas e ajudará não só os vendedores, como também todos os que estão envolvidos nos processos de de marketing e vendas, por exemplo:

 

  • Melhor pesquisa, classificação e qualificação leads;
  • Acompanhamento das oportunidades de vendas de forma sistemática e pontual;
  • Priorização e racionalização das atividades de acompanhamento; 
  • Aumento das taxas de alcance do alvo mais rapidamente;
  • Maior facilidade em organizar campanhas de marketing.

 

As melhorias que o CRM traz, no entanto, não vêm sem esforço, sem a compreensão e determinação do lado de seus usuários. Os representantes de vendas precisam entender unanimemente que a atualização do CRM é fundamental para o sucesso deles.

 

Além disso, as equipes de vendas precisam sincronizar suas atividades e baseá-las nas melhores práticas. Isso permitirá um melhor compartilhamento de informações e garantirá um trabalho mais eficaz com o CRM.

 

Mais ainda, as equipes devem adotar a ideia de que, registrando todas as atividades e seguindo as rotinas estabelecidas, é mais provável que atinjam suas metas de vendas. 

 

Também é importante perceber que todas as pessoas do setor de vendas vão se beneficiar muito, sendo capazes de atualizar e compartilhar as informações mais recentes sobre clientes potenciais e clientes – tudo em um lugar que é de fácil acesso.

 

Por fim, o CRM aprimora a mobilidade das pessoas de vendas, pois o banco de dados e todas as suas atividades relacionadas ao trabalho podem ser acessadas em vários dispositivos e em diferentes locais. As informações estarão disponíveis mesmo com a mudança dos consultores de vendas, permitindo um gerenciamento de carteira de clientes constante.

 

Você tem outras razões pelas quais as pessoas de vendas precisam de CRM? Por favor, compartilhe seus pensamentos nos comentários abaixo.

 

Zoho CRM: venda mais inteligente, melhor e mais rápido

By Blog, CRM

Temos trabalhado arduamente para que nossos clientes possam vender de maneira mais inteligente, melhor e mais rápida.

Venda mais inteligente com a Zia, o Assistente de Vendas com Inteligência Artificial


Estamos muito entusiasmados em apresentar o Zia, o assistente de vendas com tecnologia AI do Zoho CRM. A Zia ajuda os gerentes de vendas e representantes de vendas individuais de três maneiras importantes:

  • Zia permite que você saiba quando algo está indo extraordinariamente bem ou errado em sua operação de vendas. Qualquer ser humano pode saber até o dia 20 do mês se você é susceptível de fazer quota ou não. É preciso inteligência super-humana para ser capaz de detectar, antes, quando algo a montante não está indo como deveria. Se você está recebendo menos leads do que deveria para esta época do ano, os representantes estão fazendo menos chamadas, ou você está convertendo menos ofertas do que o normal, seja o que for, Zia está constantemente atenta a você – 24/7/365 . Quando ela detecta uma anomalia, ela avisa para que você possa agir imediatamente antes que seja tarde demais.

 

  • O Zia ajuda a trazer o final das mensagens de voz e emails não lidos. Em vendas, o tempo é tudo. Qual é o melhor momento para entrar em contato com um possível cliente em particular?
    Bem… depende dessa pessoa em particular. É por isso que Zia é tão útil. Para qualquer cliente ou cliente em potencial em suas atividades pendentes, a Zia informará suas previsões sobre as horas do dia em que essa pessoa provavelmente pegará o telefone ou abrirá o e-mail.

 

  • Zia sabe o que você quer fazer e ajuda você a fazer isso mais rápido. O Zia é capaz de aprender, ao longo do tempo, as ações mais frequentes que um usuário em particular adota no Zoho CRM. Algumas dessas ações são pontuais, acontecem com tanta frequência que não há problema em fazê-las manualmente. Alguns deles acontecem com tanta freqüência que o administrador do CRM já os automatizou. Mas há a grande coleção de ações que ocorrem apenas “algumas vezes” por semana. Os usuários podem não pensar em automatizar essas ações, ou podem nem saber como, mas Zia sabe como. Um exemplo típico disso é abrir um registro, chamar um cliente, alterar o status e em seguida, definir uma tarefa de acompanhamento. Quando a Zia observa que você executa um determinado conjunto de ações repetidamente, ela não apenas sugere que você as automatize com um fluxo de trabalho ou uma macro, mas também vai em frente e configura a automação para você.

Se isso não for inteligente o suficiente, que tal isso: o Zia já está incluído no seu plano Enterprise. Não há necessidade de pagar mais por isso. Até mesmo Einstein concordaria que essa é a coisa inteligente a fazer.

Venda melhor com Blueprints, automação de processos para cada organização de vendas

Criar diagramas de como o seu processo de vendas deve funcionar não é novidade. É assim que a maioria dos gerentes de vendas visualiza seu processo e treina as pessoas. O que sempre foi difícil é pegar esse diagrama e colocá-lo em prática em suas operações diárias de negócios. Essa tem sido a parte difícil até agora.

Os projetos do Zoho CRM oferecem uma maneira fácil de projetar e implementar um processo de vendas e fazer com que todos os executem conforme foi projetado. Isso também reduz os custos de treinamento e a confusão dos novos membros da equipe, além de acelerá-los e vender mais rapidamente.

O editor visual do Blueprint permite que os gerentes de vendas e os administradores de CRM desenhem rapidamente seus processos e mapeiem as etapas de um processo para um status de campo no CRM. Além disso, eles podem especificar quais são algumas das condições que devem ser atendidas antes de um lead ou acordo chegar ao próximo estágio e também quais informações adicionais são necessárias.

Uma vez que o processo está sendo executado, o que precisa ser feito a seguir é bastante evidente para o representante de vendas também. Outro benefício útil do Blueprints é que agora os gerentes de vendas podem criar rapidamente scripts de chamada para os representantes seguirem. O script de chamada surge contextualmente, dependendo do lead que um representante está contatando, e flui e se ramifica de acordo com o desenrolar da conversa.
Blueprint está incluído para todos os assinantes da nossa empresa e planos superiores.

Venda mais rápido com o SalesSignals, uma plataforma em tempo real para inteligência de vendas


Anunciamos a SalesSignals em julho de 2016. Desde então, temos visto nossos clientes adotá-los com enorme sucesso.

Para aqueles que não se lembram, SalesSignals são, em poucas palavras, uma forma de os vendedores obterem informações em tempo real sobre as ações que um cliente em potencial está realizando. A natureza em tempo real disso importa porque, como eu disse antes, nas vendas, o tempo é tudo.

Desde suas apresentações há sete meses, os clientes que usaram SalesSignals mostraram uma redução de 50% no tempo na conversão de leads em contatos, uma redução de 45% no tempo para converter um contato em um acordo e uma redução de 48% no tempo de conversão. SalesSignals tornam as vendas mais rápidas.

Fomos tão encorajados pelo sucesso do SalesSignals que estamos transformando-os de um recurso fechado em uma plataforma aberta. Anteriormente, os sinais que estavam disponíveis para o cliente configurar eram todos predeterminados pela Zoho e baseados no portfólio de produtos da Zoho. Agora estamos facilitando para qualquer desenvolvedor e cliente definir o que o SalesSignals é importante para eles. Usando MailChimp em vez de Zoho Campaigns? Você pode configurar um sinal para isso. Usando o SurveyMonkey em vez do Zoho Survey, você também pode configurá-lo como um sinal. Agora existem muitos outros sinais disponíveis para os clientes usarem, além de desenvolvedores de terceiros agora poderão adicionar seus próprios. Além disso, os SalesSignals podem agora ser usados ​​como uma entrada para os cálculos da pontuação principal.

Como se Smarter, Better, Faster não fosse suficiente…

  • Novas integrações de operadoras de telefonia e a plataforma PhoneBridge. O Zoho CRM tem 14 novos fornecedores de soluções de gerenciamento de PBX e de gerenciamento de nuvem totalmente integrados, incluindo Jive, AT & T Office @ Hand, Aircall, Vonage e muitos outros. Além disso, estamos facilitando a integração de outros fornecedores de telefonia ao Zoho CRM. Transformamos o PhoneBridge, anteriormente um recurso fechado do Zoho CRM, em uma plataforma aberta que ajuda os fornecedores de telefonia a integrarem-se a nossos aplicativos . 
  • Envie as informações do Zoho CRM para o Slack. Agora você pode compartilhar registros ou painel do Zoho CRM com seus canais no Slack. Notifique sua equipe instantaneamente sobre atualizações como ofertas de compra e receba lembretes no Slack sobre suas atividades de calendário do Zoho CRM. 
  • Integração do Office 365. Semelhante à nossa integração com o Google Apps, os clientes do Office 365 agora podem ter todos os contatos e calendários de seus usuários em um só lugar. 
  • Simplifique a entrada de dados com campos condicionais. Agora você pode exibir apenas os campos relevantes que um usuário precisa preencher em um formulário específico do Zoho CRM, resultando em uma experiência mais rápida e livre de desordem. 
  • Pontuação de leads: priorize os leads com pontuação positiva e negativa, garantindo que os representantes de vendas se concentrem nos leads certos e os converta mais rapidamente. 

Estamos confiantes de que as atualizações ajudarão nossos clientes a vender de maneira mais inteligente com a Zia, vender melhor com a Blueprints e mais rapidamente com a SalesSignals. Você está animado como nós estamos?