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Vendas b2b: como fazer corretamente

By | Blog, Marketing

Nós todos sabemos que fazer uma venda é o ato de trocar um produto ou serviço em troca de dinheiro, mas há muito mais a vender do que o que se vê.

 

Com as vendas B2B de e-commerce previstas para exceder as vendas de comércio eletrônico B2C até 2020, a venda B2B está em constante crescimento. 

 

Então, quais são as diferenças entre esses dois tipos de venda?

 

Neste artigo, você aprenderá como as empresas usam estratégias variadas para vender umas às outras e que tipo de software podem usar. Usando as informações fornecidas, você poderá determinar quais técnicas de vendas são mais adequadas para sua empresa e como usá-las para aumentar efetivamente as vendas B2B.

O que são vendas B2B?

As vendas B2B referem-se à venda business to business: ou seja, empresa para empresa, quando uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa. A venda B2B usa uma infinidade de estratégias, algumas das quais abordaremos mais adiante neste artigo.

 

A venda business to business é geralmente um processo complexo, envolvendo vários tomadores de decisão para fechar uma venda.

 

Existem dois tipos de vendas B2B que podem ser feitas:

 

  1. Um negócio que vende produtos ou serviços a uma empresa que pode usá-los para fabricar ou vender seus próprios produtos. Um exemplo disso é um atacadista de alimentos que vende ingredientes para uma padaria, para que eles possam produzir seus próprios produtos de panificação.

 

  1. Um negócio que vende produtos ou serviços que atendem às necessidades de uma empresa. Por exemplo, uma empresa que vende serviços de software, como e-mail ou plataforma de e-commerce.

 

Tomadores de decisão no processo de venda B2B podem incluir representantes de vendas, executivos seniores, diretoria, departamento financeiro, serviços jurídicos, pesquisadores, CEOs e muito mais.

 

Como as vendas B2B são diferentes das vendas B2C?

Em contraste com a venda entre empresas, as vendas B2C referem-se a vendas entre empresas e clientes: quando uma empresa vende produtos ou serviços a um cliente individual.

 

Alguns exemplos de venda B2C incluem:

 

  • Um representante de vendas que vende uma matrícula à academia
  • Uma mercearia vendendo mantimentos
  • Uma loja de moda online que vende roupas para um indivíduo

 

É possível que uma empresa ofereça vendas B2B e B2C – um hotel que vende quartos para consumidores individuais e salas de conferência para empresas é um exemplo.

5 estratégias de venda B2B que você pode usar

Todo produto ou serviço precisa de uma estratégia de vendas, não importa quão grande seja. Com vários tomadores de decisão para impressionar, usar uma técnica de marketing eficaz é a diferença entre um não e um sim.

 

Então, como as empresas B2B podem fechar mais negócios? Aqui estão cinco estratégias de vendas para usar:

1- Pesquise seus prospectos

Saber quem são seus clientes potenciais pode impulsionar ou acabar com suas vendas. Algumas pesquisas sugerem que pelo menos 50% dos prospectos não são boas escolhas para o seu negócio.

 

Embora a conversão de 100% seja relativamente desconhecida, a coleta de dados de seus clientes em potencial dará à sua equipe de vendas uma chance maior de fechar uma venda.

 

A pesquisa de seus clientes em potencial não precisa ser demorada, especialmente se você tiver um grande grupo de clientes em potencial para entrar em contato. Saber quais aspectos específicos devem ser pesquisados ​​antes dessa importante ligação telefônica ou e-mail permitirão que você crie uma conversão personalizada.

 

Sua pesquisa pode incluir:

 

  • O histórico da perspectiva
  • Qual é a sua missão e valores prospectivos?
  • Quantos funcionários eles têm?
  • O que eles oferecem?
  • Quão grande é a empresa?

 

2- Pesquise quem são os tomadores de decisão

Estenda a mão diretamente aos principais tomadores de decisões para economizar tempo em seu processo de vendas. 

 

A página de contato pode fornecer sugestões sobre quem contatar para decisões de compra, por exemplo, um nome de contato em um departamento específico.

 

O LinkedIn é uma mina de ouro para encontrar os tomadores de decisão em uma empresa. 

 

Veja se você pode encontrar informações sobre quem trabalha para a empresa, seu cargo e quanto tempo eles trabalham na organização. 

3- Concentre-se em construir relacionamentos

Como o processo de vendas B2B é mais longo do que o processo de venda B2C, desenvolver um relacionamento próximo com seus clientes em potencial pode ser altamente benéfico. 

 

Manter o relacionamento é muito importante, pois a maioria dos negócios B2B perde de 45 a 50% de seus clientes ao longo de cinco anos.

 

Em comparação com as empresas B2C, que tendem a ter pagamentos únicos ou pequenos pagamentos por assinatura, as vendas B2B são geralmente de valor superior às vendas B2C, representando milhares de reais em receita. 

 

Perder apenas um cliente é algo que pode gerar uma enorme perda de receita, por isso é essencial colocar seus clientes no centro de seus negócios.

 

Concentre-se no desenvolvimento de relacionamentos valiosos com seus clientes para impulsionar seus esforços de marketing. A satisfação do cliente impede que estes saiam e ajuda você a conquistar clientes em potencial.

 

Como você pode construir relacionamentos significativos com seus clientes potenciais?

 

  • Crie uma estratégia de promoção de leads. Em outras palavras, ajude seus clientes potenciais a conhecer sua empresa;
  • Eduque e informe através de suas estratégias de marketing. Isso pode incluir o marketing de conteúdo;
  • Crie confiança, reconhecendo as preocupações dos seus prospectos. 

 

Quando se trata de construir relacionamentos com clientes, pense no foco de longo prazo de seu negócio B2B. Pare de se concentrar em fechar a venda e comece a colocar a satisfação do cliente no centro de suas metas.

4- Estabeleça uma presença nas mídias sociais

Estar presente nas mídias sociais ajuda você a entender seus clientes, bem como a descobrir mais informações sobre sua concorrência.

 

A venda social, o social selling, é outra opção a considerar. As empresas que incorporam a venda social em suas estratégias de vendas B2B têm desempenho 15% melhor do que aquelas sem uma estratégia de venda social.

 

A venda social ajuda você a encontrar e direcionar os principais tomadores de decisão, concentrar-se em pessoas reais e estabelecer leads quentes, ajudando a guiá-los pelo processo de compra. 

 

Em contraste, a venda tradicional envolve leads frios e contatos aleatórios, tornando o processo de venda mais difícil.

5- Utilize o e-mail marketing

O e-mail marketing é uma parte crucial de sua estratégia de vendas B2B, ajudando a transformar prospectos em compradores. Uma vez que o cliente em potencial tenha dado seu consentimento para que você envie e-mails para ele, você poderá usar vários conteúdos para incentivá-lo.

 

Tipos de e-mails que você pode enviar incluem:

 

  • Newsletter – um anúncio, um post de blog, eventos ou notícias recentes. Pense em quais informações você pode oferecer para beneficiar sua perspectiva. 
  • Conteúdo educacional – pode ser um extrato de um de seus artigos, uma prévia de um e-book ou um conteúdo separado com o qual seu cliente em potencial aprenderá. 
  • E-mail pessoal – quando sua liderança estiver se aproximando do final do seu funil de vendas, talvez você queira enviar um e-mail personalizado. 

B2B: vendendo com várias estratégias

As vendas B2B costumam ser um processo complexo com vários tomadores de decisão. 

 

Várias estratégias podem ser usadas para obter leads e fechar vendas, com algumas empresas usando diversas estratégias para geração de leads.

 

O primeiro passo começa com a pesquisa do cliente e saber quem são seus clientes potenciais. Depois de estabelecer um público-alvo, você pode usar o marketing de conteúdo, a mídia social e os eventos para criar uma presença online e construir um relacionamento confiável com seus clientes em potencial.

 

Para ajudá-lo nessas tarefas, existem ferramentas capazes de executar todas as estratégias apresentadas aqui. Nesse caso, estamos falando de um bom sistema de CRM, que com certeza vai lhe dar uma grande vantagem no setor de vendas B2B.      

Como utilizar o CRM no seu funil de vendas

By | Blog, CRM, Marketing

Um CRM lhe dá a oportunidade de acompanhar cada venda, do início ao fim. No entanto, com muita frequência, as empresas não usam seu CRM em todo o seu potencial ou não têm uma estratégia adequada.

 

Se você investiu recentemente em um CRM ou já tem o seu por um tempo, saiba que ele é mais eficaz se você usá-lo estrategicamente durante todas as etapas da jornada de vendas.

 

Para ajudar a melhorar seu processo de vendas e maximizar o uso do seu CRM, siga estas práticas recomendadas para todas as cinco etapas do seu funil de vendas.

1- Prospecção

Gerar leads pode ser um processo confuso. Entre o recebimento de novos contatos do marketing, a realização de cold calls e o envio de e-mails, pode-se perder informações importantes do cliente. 

 

Use o seu CRM para se manter organizado durante a fase de prospecção.

Insira informações de social selling

Se você usa o LinkedIn, o Twitter, ou outras redes sociais para gerar relacionamentos com clientes, talvez seja hora de acompanhar as interações sociais com as integrações de mídia social do CRM.

 

Use integrações para plataformas de gerenciamento de mídia social para ouvir e interagir com potenciais clientes. Você pode, então, acessar facilmente os perfis de mídia social dos clientes em potencial e continuar construindo relacionamentos.

Monitore as conversas do cliente

Cold calls, e-mails, bate-papos ao vivo: todas são formas eficazes de gerar leads. Mas outra estratégia tão importante (e raramente usada) é gerar leads através de tickets de suporte ao cliente.

 

Sua equipe de suporte ao cliente está atenta às dúvidas e preocupações dos clientes. Por meio do seu CRM, o suporte deve ser capaz de notificar facilmente as vendas sobre suas respectivas conversas que podem levar a oportunidades ou referências de upsell.

 

Segmente seus dados do CRM

Seus clientes em potencial são organizados para que eles sejam fáceis de localizar e avaliar? 

 

Você pode usar o CRM para gerenciar seu banco de dados de contatos e por exemplo, atribuir ao seu prospecto um status de cliente para que um contato seja facilmente rastreável. 

 

Leve isso um passo adiante com a segmentação de lista.

 

Utilizar listas segmentadas significa que os clientes em potencial vão receber uma experiência mais personalizada. 

 

Vincule seu CRM ao seu software de automação de marketing para segmentar sua lista de possíveis clientes. Você pode segmentar por lucratividade, região, setor, etc. Filtre e classifique seus dados por esses segmentos.

2- Qualificação

Idealmente, seus esforços de prospecção estão trazendo clientes perfeitos que correspondem às suas personas de comprador e critérios de cliente. Mas, para garantir que os leads certos estejam sendo seguidos, use seu CRM para otimizar o processo de qualificação de leads.

Marque seus leads

Determine quais de seus leads são de alto valor e use a pontuação de leads em seu CRM. Tome certos conjuntos de informações sobre seus leads e transforme-os em pontuações específicas.

 

Por exemplo, crie uma fórmula em que as pontuações sejam baseadas em variáveis ​​como fonte de leads, informações de contato e dados demográficos. Seu CRM deve atribuir automaticamente uma pontuação numérica que você predefiniu com base nessas variáveis.

 

Digamos que um de seus leads receba 10; outro recebe um 5 porque não atende aos seus critérios.

 

Filtre seus leads pela pontuação deles. Você sabe então em quais oportunidades deve se concentrar.

Monitore as interações de leads

Quantas vezes seus leads interagiram com sua empresa? Durante as cold calls, quais são suas perguntas? Qual é a principal preocupação deles via e-mail? Com base nessas conversas, encontre respostas para perguntas como as seguintes:

 

  • Qual o valor que o nosso produto/serviço traz para essa perspectiva?
  • Qual necessidade específica ela preenche?
  • Esse prospecto tem orçamento para comprar nosso produto/serviço?

 

Seu CRM fornece uma base para coletar as respostas para essas perguntas de qualificação. Por exemplo, sua conta de e-mail deve estar integrada ao seu CRM para que você nunca perca uma conversa com clientes em potencial. 

 

E-mails abertos, cliques e respostas também devem estar disponíveis em tempo real.

Rastreie os prospectos “não qualificados”.

Alguns de seus leads não serão qualificados. Seu trabalho é descobrir como você pode melhorar os critérios de qualificação e suas origens e pontuação. 

 

Use seu CRM para solicitar que os representantes listem o motivo pelo qual um determinado lead não foi qualificado.

 

O lead não precisava do seu produto/serviço? Não era apenas a hora certa? Ou talvez o seu ponto de contato não seja quem toma a decisão de compra. Mesmo que um determinado lead não esteja qualificado agora, você poderá acompanhar mais tarde.

3- Cotação

Durante o estágio de cotação, você discute preços e condições com o possível cliente. É fundamental que você e seus representantes forneçam uma experiência incrível para aproximar o lead da assinatura na linha pontilhada. 

 

Seu CRM pode diferenciá-lo dos concorrentes, adicionando toques pessoais ao relacionamento com o cliente.

Conheça seu cliente

Seu CRM oferece a oportunidade de aprender muito sobre o cliente. Ao migrar um acordo para o estágio final, revise consistentemente os dados em seu CRM para obter insights valiosos que você pode usar ao conversar com o cliente. Veja coisas como perfis de clientes e chamadas gravadas.

 

Faça anotações sobre uma preocupação específica que você percebeu na conversa de um lead em particular. Demonstre que você reconhece seus pontos de dor. Torne a experiência personalizada e mostre que você realmente se importa com as necessidades do cliente.

Rastreie a atividade dos representantes

Se você é um gerente, é importante saber se os representantes estão realmente enviando cotações, se as oportunidades de cotação estão sendo perdidas ou se os representantes estão acompanhando os clientes em potencial com a frequência necessária. O relatório de atividades no seu CRM deve fornecer essas informações. Revise as atividades, como as seguintes:

 

  • Chamadas feitas
  • Emails enviados
  • Tarefas concluídas
  • Notas tomadas
  • Visitas

 

Experimente diferentes filtros para analisar os resultados de chamadas e os resultados de email ou classificar atividades por equipes.

 

Você pode identificar melhor se os representantes estão efetivamente movendo as transações pelo funil. Se não forem, descubra por que antes de uma transação ser perdida.

4- Fechamento

É crucial que você consiga fechar negócios para gerar receita. Seu CRM ajuda a marcar o momento de fechar um acordo e destaca as áreas que precisam ser melhoradas no processo de fechamento.

Mantenha-se atualizado

Quais leads estão preparados para fechar? O relatório de previsão de vendas do seu CRM é uma ferramenta útil para acompanhar cada etapa do processo do negócio no seu pipeline.

 

Revise a data de fechamento estimada e ganhe a probabilidade de cada transação (defina esses números no início do funil de vendas). Se um negócio não estiver ocorrendo como deveria, talvez seja hora de corrigir o problema.

 

Identifique os motivos pelos quais uma determinada transação pode não fechar. Use as informações para determinar possíveis soluções para que você possa atingir a receita de pipeline que você originalmente projetou.    

Identifique os gargalos

Quão eficaz é o seu pipeline? Onde as transações estão ficando presas? Já mencionamos os relatórios de atividades, mas você também deve analisar a análise de duração do estágio do CRM e a duração do estágio pelos relatórios do proprietário.

 

Com o relatório de análise de duração do estágio, você pode ver a quantidade média de tempo que as transações gastam em um determinado estágio do pipeline. Use dados com base em negócios vencidos e perdidos anteriormente para determinar suas chances de fechar um acordo.

 

A duração do estágio pelo proprietário permite que você veja quais representantes estão com dificuldades. Alguns representantes não são eficazes Você deve poder contar dentro deste relatório de CRM.

Monitore o funil de vendas

Outro relatório que você deve acompanhar é o relatório de análise do funil de vendas. 

 

Verifique este relatório no seu CRM para ver se você fechou as transações projetadas originalmente. Com base na data de criação da transação, o relatório de análise do funil de vendas mostra quantas transações, do total de entradas recebidas, estão realmente encerradas – uma visão geral da progressão da transação.

 

Este exercício ajuda você a se preparar melhor da próxima vez se não conseguir fechar determinadas transações ou se quiser repetir um processo bem-sucedido.

5- Oportunidades ganhas/perdidas

Você atingiu o momento final do funil de venda. Você foi capaz de ganhar ou perder o negócio. De qualquer forma, o seu CRM fornece informações valiosas sobre por que uma determinada venda foi direcionada de forma positiva ou negativa.

Siga suas métricas

Já analisamos vários relatórios. Aproveite outros dados do CRM com métricas e analise as atividades que funcionaram bem e as que não funcionaram. Veja alguns exemplos de métricas importantes para acompanhar:

 

  • Taxa de fechamento
  • Taxa de conversão de oportunidades para leads qualificados
  • Ciclo médio de vendas
  • Velocidade de vendas

 

Todos os dados dessas métricas devem estar disponíveis no seu CRM. Use os insights dessas métricas para tomar melhores decisões em todo o processo de vendas.

Não desista de ofertas perdidas

Se você perdeu um acordo, acompanhe as ações e registre-as no seu CRM para acompanhamento posterior. Só porque você não conseguiu fechar uma oferta desta vez, isso não significa que o cliente potencial não estará interessado no futuro.

 

Adicione um motivo de perda à transação no seu CRM. 

 

Seja específico sobre o cenário de perda. Talvez o cliente tenha escolhido um concorrente ou decidido que seu produto/serviço era muito caro. Conhecer o “porquê” por trás de um acordo que não fecha, poderia ser útil para vencê-lo no futuro ou fornecer um contexto sobre o que não fazer com outras transações.

 

Dependendo da natureza do acordo, você poderá movê-lo de volta para o estágio de Qualificação ou para Cotação.

Atualize seu pipeline

Para garantir que os insights sejam sempre precisos e confiáveis, limpe regularmente seu pipeline. Remova dados duplicados ou incorretos. As principais perguntas a serem revisadas ao atualizar seu pipeline incluem o seguinte:

 

  • Há algum gargalo (leads estagnados)?
  • Há leads mortos ou de baixa oportunidade que posso remover?
  • Há alguma comunicação que precise ser atualizada?

 

Limpe seu pipeline em uma base diária, semanal e mensal. Dessa forma, você não ficará sobrecarregado como faria se estivesse realizando o processo uma vez por ano.

6- Aproveite ao máximo seu CRM

É importante notar que você precisa primeiro de um CRM de qualidade para que as práticas acima sejam as mais eficazes. 

 

Primeiro, defina o melhor CRM da sua empresa, por exemplo, um que crescerá com o seu negócio, antes de se comprometer com a implementação de um processo em torno de uma solução que não seja escalável.

 

Não desperdice as valiosas capacidades do seu CRM. A implementação das práticas acima economiza tempo e dinheiro à medida que você melhora os estágios em seu funil de vendas.

Aquisição de clientes bem feita: 4 estratégias para atrair sua atenção e conquistá-las

By | Blog, Marketing

A venda on-line está ficando mais difícil, com cada marca desenvolvendo seu próprio estilo de marketing. Adquirir os clientes e ao mesmo tempo tentar atrair a atenção de novos clientes em potencial é um processo longo. Então, como podemos fazer um plano de aquisição sustentável?

 

Isso inclui uma progressão constante, desde atrair leads até convertê-los em clientes pagos e tornar a experiência agradável para os usuários.

 

1) Definindo o objetivo certo.

Descubra que tipo de clientes você prefere. Eles são millennials ou CEOs corporativos? Você deseja ajudar o setor financeiro ou as startups de TI? Seu produto pode não se encaixar em todos os lugares, mas vai atender diferentes nichos.

 

Entre no ajuste do produto – teste as personas do cliente, descubra quais ajustes demográficos. Uma vez que um padrão tenha sido estabelecido, continue a repetir qual é a melhor direção para o seu produto e continue aprimorando sua UI / UX e seus recursos. Desta forma, você tem um plano de jogo já definido para o futuro, se algum processo acontecer de errado.

 

2) Trazendo-os com uma boa oferta.

O que é pior do que perder uma oferta limitada?

Seu produto não precisa ser livre. Mas, ocasionalmente, você pode enviar brindes para novos clientes em potencial e antigos. Ofertas limitadas criam um sentimento de urgência que atrai as pessoas.

Aumente a adoção do seu produto oferecendo uma avaliação gratuita. Desta forma, você convida mais clientes que estão dispostos a experimentar o seu produto. Você ganha muito com apenas uma medida simples!

 

3) Descobrir os pontos de fechamento corretos.

Caçar os canais apropriados para aquisição de clientes será difícil. Planeje o caminho em que você vai estabelecer suas ofertas e a que custo. Uma maneira testada pelo tempo e eficaz é a execução de anúncios promocionais nos motores de busca e nas redes sociais (Twitter, Facebook, etc.).

Amarrar as pontas soltas é uma parte interessante do processo de aquisição. Faça com que seus vendedores estabeleçam um bom relacionamento e mostrem claramente o valor de seu produto. Desta forma, os clientes em potencial indecisos acabarão pagando pelo que você oferece.

 

4) Mantenha-os satisfeitos.

Encantar seus clientes de longa data é a parte final de todo o processo de aquisição. Mantenha seus usuários envolvidos. Depois que eles começarem a usar seu produto, eles precisarão de recompensas ocasionais para enriquecer a experiência do dia-a-dia enquanto o usam.

Gamifying seu produto irá percorrer um longo caminho. Pequenos aspectos, como faixas diárias e tabelas de classificação, ajudarão a criar e manter o interesse do usuário por períodos mais longos.

Um sistema de crachá simples para rastrear as realizações do dia-a-dia de um cliente no aplicativo é uma maneira divertida de mantê-los envolvidos. Se você está procurando opções inclusivas para a equipe, considere ter um sistema de classificação que atenda a alguns dos seus principais recursos. Seu produto é destinado ao varejo eletrônico? Considere adicionar em um sistema de recompensa que incentive os clientes regulares. 

Você pode fazer isso e muito mais coisas para o seu processo de aquisição. Experimente o Zoho SalesIQ para ajudar a acompanhar seus clientes ao longo da jornada agora!

 

Fonte: https://www.zoho.com/salesiq/blog/customer-acquisition-done-right.html

Construindo uma estrutura de marketing digital para sua organização

By | Blog, Marketing

 A palavra, tecnologia, evoca imediatamente muitas imagens – um vôo espacial, um primeiro transplante de coração ou até mesmo linhas de código aparentemente intermináveis ​​-, mas certamente não uma pedra de sílex que lascou o hard rock para fazer uma ponta de flecha para nossos ancestrais pré-históricos. Para aqueles na Idade da Pedra, porém, isso era literalmente tecnologia de ponta.

 

Com a ajuda da tecnologia, o século 21 inaugurou uma era que era uma mudança da era industrial existente. Uma era feita não de porcas e parafusos, mas de uns e zeros. Essa era revolucionária afetou todos os aspectos da sociedade, da cultura, da economia e, é claro, do marketing. Bem-vindo à era digital.

 

O marketing existe desde que os humanos queriam se envolver na troca de idéias e artigos , mas o que mudou desde o surgimento da era digital, e devemos levar a onda digital a sério? Estas são perguntas válidas.

 

Vamos abordar a segunda questão primeiro. No momento em que escrevo este post, a  eMarketer prevê que, em 2019, os anunciantes gastarão US $ 20 bilhões a mais em canais digitais globalmente do que os canais tradicionais, como o impresso e a TV. Este número só é previsto para aumentar junto com o número de usuários na internet.

 

Não se trata apenas de marketing diretamente para o consumidor. A lista de canais em crescimento da eMarketer coloca a Microsoft LinkedIn em quarto lugar. A era digital também está moldando a maneira como encaramos o marketing business-to-business também! Ignorar os canais de marketing digital significaria cortar uma enorme quantidade de futuros clientes.

 

O que mudou?

Voltando à primeira questão, para qualquer negócio – e isso inclui empresas especializadas como firmas de consultoria de tecnologia – o que mudou é que a principal plataforma de interação com um cliente ou lead potencial se tornou a internet. Isso significa que o endereço da Web de uma empresa, por padrão, se torna sua vitrine.

 

 Este artigo é uma abordagem qualitativa para ajudar as empresas a pensar sobre marketing digital agora e no futuro. Estamos cientes de que este artigo pode não ser totalmente relevante para os parceiros que já são adeptos do marketing digital, mas ofereceria um ponto de partida e uma maneira estrutural de pensar sobre marketing digital para aqueles que ainda não o fizeram.

 

 Também estamos cientes do outro lado do impulso para o digital – seria um milagre se um leitor casual não recebesse uma lista sobre “10 maneiras de abordar o marketing digital”. Mas é improvável que 10 maneiras sejam adequadas para o marketing digital. toda organização. Pode levar à homogeneidade em um mercado onde a ideia é se destacar.

 

Data é o novo melhor amigo do profissional de marketing

Ao contrário do marketing outbound tradicional, quase tudo na internet pode ser rastreado – visitas ao website (tráfego), sessões de usuários, taxas de rejeição, análise de palavras-chave, análise de conteúdo, engajamento nas mídias sociais e muito mais. O marketing digital está agora mais profundamente ligado ao crescimento de uma organização do que nunca.

 

A análise desses dados fornece um feedback imediato sobre o desempenho de uma campanha de marketing. Isso oferece espaço para experimentar novos formatos, pois cada um deles pode ser rastreado e analisado a partir de um nível micro, e o sucesso e o crescimento não são mais um conceito abstrato, mas são tangíveis. Os dados também atuam como eliminadores – se algo não funcionar, a correção do curso pode ser rápida e os gastos podem ser mais prudenciais.

 

Essa é a mudança fundamental que aconteceu no marketing – uma mudança em direção a dados, mensuração e responsabilidade. Uma mudança que agora faz os profissionais de marketing usarem os lados esquerdo e direito do cérebro igualmente.

 

Métricas – Pode ser avassalador no começo, mas a chave para nadar com sucesso em um mar de dados é saber o que é fundamental para o seu negócio e o que precisa ser medido.

 

Um bom lugar para começar seria o que John Doerr, o bem-sucedido capitalista de risco por trás da Amazon e do Google,  chama OKRs ou Objetivos e Principais Resultados. Isso significa obter uma única métrica, analisar suas implicações e definir metas. Então você está no seu caminho.

 

O conteúdo é o ímã constante do cliente 

Fizemos um pequeno estudo dos sites da cobiçada consultoria Big Four e descobrimos que a criação de conteúdo para uma empresa de consultoria não é um mero exercício. Em vez disso, é a base de como eles interagem com seus clientes atuais e futuros.

 

A melhor maneira de demonstrar expertise, que é a base para um consultor, é criar confiança através do conteúdo. Se você olhar para os sites da empresa de consultoria acima mencionados, seu conteúdo varia de forma – artigos longos, relatórios do setor, vídeos e depoimentos.

 

Aqui vemos uma mudança na forma como as organizações fazem marketing de conteúdo. Não se trata muito de capturar atenção – é mais sobre estabelecer confiança. Assim, o conteúdo criado deve ser útil.

 

O que não mudou? 

Canais podem ir e vir, mas o que nunca muda no foco do cliente no marketing . Com o cliente firmemente afixado no centro, podemos começar a propor uma estrutura de marketing digital simples.

Vamos chamar de PACTO, e esperamos que ele tenha um impacto positivo em todas as suas iniciativas de marketing digital, independentemente do canal.

 

Perfil ou conheça seu cliente

 

Analisar canais

 

Crie conteúdo

 

Acompanhe continuamente 

 

Perfil

Descobrir quem é seu cliente dependeria de vários fatores. As chances são de que pode não haver apenas uma persona do cliente para os serviços oferecidos pela sua empresa.

Usar a pesquisa para definir seu cliente por meio de atributos, interesses, histórico, percepção digital e metas é o primeiro passo ideal. Um perfil de cliente típico seria algo como isto.

Analisar

 Enquanto o acima é apenas uma persona inicial, uma persona de cliente mais detalhada teria dados mais ricos para analisar. Mas esses dados nos levam diretamente ao nosso próximo passo, que é descobrir qual canal digital serviria para esse cliente e qual conteúdo atrairia a persona.

 Para o Sr. Adams, poderia ser um longo artigo na Classic Car Magazine, respondendo a perguntas relacionadas em fóruns sobre carros ou até mesmo um anúncio contextual em um boletim informativo sobre automóveis.

 

 Criar

 Embora muitas pessoas possam começar a criar conteúdo imediatamente, nossa abordagem envolve evitar a criação de conteúdo até que estejamos cientes de nossos futuros clientes, seus atributos e como alcançá-los. Nesse estágio, também estamos contextualmente prontos porque conhecemos o cliente o suficiente para determinar o tom do conteúdo criado e dos canais para distribuir.

 

 Track

Criamos essa estrutura com base na diferença fundamental que acompanha o marketing digital: a capacidade de rastrear uma grande quantidade de dados, extrair análises significativas e dimensionar suas campanhas.

O framework PACT não é um modelo linear, mas um loop de reforço que pode ser dimensionado para qualquer um dos canais de marketing digital em voga. Embora seja universal, quando aplicado no contexto do negócio, é obrigado a fornecer resultados exclusivos.

Com uma estrutura em vigor, o marketing digital não é mais uma atividade que só “precisa ser feita” – agora é uma vantagem estratégica.

Sinta-se à vontade para nos contar seus pensamentos sobre este post ou sobre como você aborda o marketing digital em sua organização nos comentários abaixo

Fonte: https://www.zoho.com/partners/blog/building-a-digital-marketing-framework-for-your-organiz

Por que as pequenas empresas devem usar o email marketing

By | E-mail Marketing

Um dos desafios mais comuns enfrentados pelos proprietários de pequenas empresas é impulsionar as vendas com um orçamento de marketing limitado. Embora aumentar a visibilidade do seu negócio seja essencial, é difícil investir pesadamente em marketing na fase inicial. E fica ainda mais difícil se você não conseguir acompanhar adequadamente seu ROI em marketing.

 

É aqui que o email marketing pode ser útil. É simples, comprovado e econômico. Mas a acessibilidade é a única razão pela qual as pequenas empresas devem considerar o uso de email marketing? Nossa resposta é um sonoro NÃO. Vejamos algumas das outras razões pelas quais o email é uma ótima solução de marketing para sua empresa.

 

 Economize tempo e esforço consideráveis  

 

Como dono de uma pequena empresa, você usa muitos chapéus e precisa administrar seu tempo cuidadosamente, especialmente durante os primeiros dias. Quão bem você consegue isso vai longe em determinar o sucesso de seu negócio. E se você é pressionado pelo tempo, incapaz de se concentrar em marketing, sua linha de fundo leva uma surra.

 

E-mail marketing pode ajudá-lo a respirar com facilidade, com sua simplicidade e economia de tempo. Considerando como as ferramentas de email marketing são fáceis de usar, você pode começar facilmente, mesmo com muito pouca experiência. Crie conteúdo atraente, escolha o modelo certo e junte os dois e pronto.

 

Com a automação também crescendo muito, você pode enviar e-mails direcionados e relevantes para o seu público para ajudar a impulsionar as vendas. Por exemplo, programe diferentes e-mails de acompanhamento para seus contatos com base em várias ações, como cliques em links abertos e muito mais. Quando seus contatos atenderem a uma condição de acionamento que você definiu, um e-mail será enviado automaticamente para eles. Simplificando, basta definir um processo e assistir a automação para cuidar do resto.

Agilize seu processo de vendas 

 

O que dói mais do que não ser capaz de encontrar pistas para o seu negócio? É ter leads, mas falhar em nutri-los e convertê-los. Se você está enfrentando esse problema, o email marketing pode ser o elo perdido que você precisa.

 

Os e-mails ajudam você a manter uma comunicação significativa e relevante com seus leads até que eles estejam prontos para a venda. Por exemplo, se você administra uma empresa de e-commerce, pode tentar mostrar os USPs de um produto, juntamente com resenhas e avaliações, a compradores que abandonaram seus carrinhos no check-out, por exemplo, de um a dois dias após a exploração. Como próximo passo, você pode tentar enviar cupons. Dessa forma, você será capaz de nutrir seus leads em intervalos regulares.

 

Além disso, o marketing por e-mail é altamente mensurável e permite rastrear facilmente o comportamento de seus destinatários. As dicas que você obtém dos resultados de sua campanha de e-mail podem estabelecer uma base sólida para uma chamada de vendas.

 

Construa um forte relacionamento com o cliente 

 

Quando você está tentando encontrar seus pés no mundo dos negócios, a pior coisa que você pode fazer é bombardear seu público com muitos anúncios. Criar uma experiência pessoal personalizada é a melhor maneira de conquistar o interesse de seu público. E e-mail, por sua própria essência, ajuda você a fazer isso.

 

Com uma solução de software de marketing por e-mail, você pode:

 

  1. Cumprimente os contatos usando seu primeiro nome

 

  1. Envie desejos automatizados de aniversários, aniversários e feriados e muito mais

 

  1. Segmente seu público com base em suas informações e envie e-mails direcionados usando conteúdo dinâmico

 

 Promova seu conteúdo comercial 

 

Os e-mails podem funcionar como uma plataforma de lançamento ideal para suas atividades de marketing de conteúdo. Por exemplo, digamos que você tenha publicado um blog e não esteja ganhando atenção suficiente; Os boletins informativos por e-mail podem oferecer o impulso inicial que seu conteúdo precisa. Uma linha de assunto eficaz, modelo de e-mail atraente e conteúdo relevante é tudo o que é preciso para enviar um boletim informativo. Melhor ainda, se o seu blog acertar o público com o seu público, ele pode até mesmo compartilhá-lo entre as plataformas.

 

 Expanda sua lista de contatos 

 

Para qualquer negócio, expandir sua rede é a chave para o progresso. E-mail marketing não só ajuda você a fazer isso, mas também ajuda a capturar contatos genuinamente interessados. Como? Isso pode ser feito através dos formulários de inscrição gerados pelo seu software de marketing por e-mail. Uma vez colocado em seu site ou outras plataformas, seus visitantes usam o formulário de inscrição para expressar seu consentimento para receber boletins informativos e e-mails promocionais.

 

Então, o que você está esperando? Veja como o marketing por e-mail pode atender às suas necessidades de negócios testando o  software de e-mail marketing hoje.

 

Fonte: https://www.zoho.com/campaigns/blog/why-small-businesses-should-use-email-marketing.html

 

Outbound Marketing: Ainda Vale A Pena Insistir Nessa Estratégia?

By | Blog, Marketing

Como uma empresa pode divulgar seu novo produto ou serviço?

Foi exatamente dessa questão que surgiu o campo de marketing que conhecemos hoje.

Fora que essa pergunta ainda é o principal problema dos profissionais atuais.

Embora várias abordagens tenham surgido e desaparecido, uma estratégia testada e comprovada permaneceu no campo desde o início.

O Outbound Marketing tenta iniciar uma conversa sobre um produto ou serviço divulgando rapidamente sua existência por meio de uma variedade de métodos tradicionais de marketing.

Se um comerciante coloca anúncios na televisão ou no jornal, esses métodos tradicionais ainda são altamente considerados por muitos profissionais da indústria.
É preciso entender que quando a maioria dos não-marqueteiros pensa na palavra”marketing”, é nessa definição clássica que eles se referem.

O Que É Outbound Marketing?

O outbound marketing tenta alcançar os consumidores por meio da publicidade em mídia geral, bem como por meio de contato pessoal.

Dependendo do local, a abordagem pode ser extremamente ampla (publicidade na TV), totalmente pessoal (reuniões presenciais) ou “impessoalmente pessoal” (e-mails ou ligações).

Por meio de cada abordagem, surgem os leads que serão trabalhados pelo time de vendas.

Na década passada, o marketing tradicional (outbound) entrou em conflito com o inbound marketing.

O inbound marketing é muito mais baseado na web e no marketing digital e posiciona a empresa para ser facilmente encontrada na Internet, atraindo os clientes à medida que eles pesquisam, em vez de “sair” agressivamente para procurá-los.

Embora muitas empresas maiores argumentem que o inbound marketing é mais eficaz e eficiente, o fato é que, até que as pessoas saibam e confiem em uma empresa, haverá um nível baixo de chances de trazer resultados.

Pense no inbound como o desenvolvimento contínuo de um relacionamento; no entanto, você não pode ter um relacionamento sem uma introdução inicial (ou pelo menos um encontro casual).

O outbound marketing aumenta muito a probabilidade desse “primeiro contato”, de modo que uma relação comercial possa se desenvolver posteriormente.

Outbound Marketing Tem Benefícios?

O principal benefício do outbound marketing é que os consumidores estão familiarizados com ele.

A mídia não atrapalha a mensagem, como ocorre com o inbound marketing, que é fornecido por meio de tecnologias que muitos consumidores ainda lutam para entender e confiar.

Os consumidores estão acostumados com anúncios de rádio e televisão, por exemplo, e podem até mesmo esperar pelos jornais de domingo especificamente por causa dos anúncios. Mesmo em casos como mala direta, que gera lixo que os consumidores precisam eliminar, a familiaridade não é ameaçadora.

Quais As Desvantagens?

A mesma familiaridade que torna sua mensagem “segura” para consumidores em potencial consumir também facilita a desativação.

Além disso, o outbound marketing é mais caro e menos eficaz do que o inbound marketing porque os métodos de entrega custam mais e são transmitidos para um público amplo, a maioria dos quais não tem interesse algum em seu produto ou serviço.

Aqueles que estão interessados geralmente precisam ver sua mensagem várias vezes antes de agir sobre ela, por isso a redundância embutida na maioria dos ciclos de vendas (beirando às vezes até o excesso).

Aaron Ross, guru de vendas e autor do livro Receita Previsível afirma que um dos problemas do outbound marketing é a necessidade de ser o mais claro e conciso possível em suas abordagens.

Clientes em potencial querem saber o que você faz e como você os ajudará.

Sua mensagem na hora das vendas é super importante.Só porque você sabe o que significa e entende alguma coisa, não significa que seu cliente vai entender.Você deve ser capaz de explicar o que você faz a uma criança de 10 anos.

Quem Usa Outbound?

À medida que a Internet e os dispositivos móveis crescem em popularidade e oferecem novos e criativos métodos de publicidade, o outbound marketing perdeu parte de seu apelo de longa data.

No entanto, algumas empresas continuam dedicando até 90% de seus orçamentos de marketing ao outbound marketing.
O objetivo do outbound marketing é a geração de leads, tornando-o essencial para as empresas que buscam conquistar clientes. Para as empresas que procuram entrar no mapa, o outbound marketing é a maneira mais frequente de alcançar o maior público possível no menor tempo possível.

Além disso, como certas estratégias de outbound marketing já não são mais tão populares quanto antes – por exemplo, o processo de vendas de cold calling-, o ticket médio da publicidade por esses meios se tornou realmente mais barato.

Assim, um restaurante local pode ter um melhor retorno do investimento por esses meios do que criando uma presença na mídia social.

Qual Melhor Público Para O Outbound Marketing?

De um modo geral: quanto mais antigo o cliente, maior a chance de que o outbound marketing tenha impacto sobre ele.

Por um lado, é o estilo de marketing que a maioria dos clientes mais antigos está acostumado. Eles se sentem confortáveis com anúncios de rádio e televisão e podem até mesmo fazer uma varredura de anúncios e panfletos de jornal quando estiverem prontos para comprar.

Enquanto o inbound marketing geralmente é feito por meio de tecnologias que os consumidores mais velhos ainda lutam para entender – e confiar – (a maior parte), a mídia usada no outbound marketing se sente mais familiar e receptiva.

O outbound marketing também se mostra particularmente eficaz no modelo B2B e/ ou em transações envolvendo algum produto ou serviço mais sofisticado.

Embora as empresas possam pesquisar outras empresas (inbound marketing), em última análise, elas buscam contatos pessoais estabelecidos por meio de reuniões presenciais, ou networking em eventos do setor e feiras.

Como Desenvolver Uma Estratégia?

Embora muito do outbound marketing envolva a disseminação de uma mensagem para o público mais amplo possível, as melhores estratégias, no entanto, serão um pouco direcionadas.

Independentemente do tipo de estratégia usada, os clientes – individuais ou empresariais – estarão passando por várias mensagens de marketing e branding, e cabe à empresa destacar sua mensagem.

O primeiro passo em uma campanha de outbound marketing é avaliar adequadamente um produto ou serviço.

O que faz sobressair – ou pode fazer sobressair?

Qual é a necessidade de se encontrar no mercado – e quem, em particular, tem essas necessidades?

Para determinar as respostas, as empresas devem coletar dados.

O feedback dos clientes ajuda as empresas a entender quais os botões eles já estão pressionando (ou quais ainda não conseguiram “apertar”).

Com uma meta estabelecida, as empresas se movimentam para criar suas mensagens.Essas mensagens geralmente incluem algo que produz uma resposta específica do cliente -um link para um site, um número de telefone ou um endereço físico onde alguém pode obter mais informações (ou usar) o produto ou serviço

Dependendo do tamanho do seu público alvo, as empresas optam por divulgar sua mensagem em uma variedade de plataformas.

Um público de massa exigirá alguma combinação de meios de comunicação de massa -televisão, rádio, jornal, revista; ou uma forte presença na Internet que pode incluir vídeos virais, publicidade agressiva no Facebook e / ou afiliados, etc.

Por outro lado, uma empresa local ou regional pode optar por realizar uma campanha de mala direta ou por telefone, ou mesmo distribuir panfletos porta a porta para que haja um senso de engajamento pessoal (e, portanto, confiança e / ou obrigação pessoal) envolvido.

Por sua vez, os profissionais de marketing B2B buscarão estabelecer alianças pessoais por meio de sua presença em eventos nacionais e regionais do setor, e por meio do acompanhamento pessoal regular com os possíveis clientes corporativos a partir de então.

O Mix De Outbound E Inbound

Algumas verdades antes de continuar…

Outbound é “push marketing”, enquanto inbound é “pull marketing”.

Ou seja, os esforços de outbound tendem a “se intrometer” onde eles não são desejados, enquanto o inbound atende às pessoas quando elas desejam aprender mais.

Com estratégias de outbound, as empresas perseguem os clientes.

Com estratégias de inbound, os clientes chegam às empresas por conta.

Mas ainda assim, com toda essa diferença, uma coisa é clara: Não existe a ideia de “um ou outro”.
É possível trabalhar inbound e outbound para atrair clientes e manter seu relacionamento com eles.

 

Tome as medidas necessárias para otimizar seu site e blog para os mecanismos de pesquisa.

Crie conteúdo original e relevante para sua empresa e para os interesses de seus clientes.

Use posts no Facebook e Tweets para anunciar novos conteúdos em seu site e blog.

Resista ao desejo de spam.

O inbound marketing sabe que manter a confiança do consumidor é algo sagrado. Seus esforços de outbound também ter isso em mente.

Outbound Vai Morrer?

Quando o rádio foi introduzido pela primeira vez na década de 1920, os “especialistas” previram que substituiria os jornais.

Mais tarde, na década de 1950, havia muitos que previam que a TV substituiria o rádio.

Nada disso aconteceu.

Em vez disso, as empresas aproveitaram os pontos fortes de cada meio para refinar cada vez mais suas estratégias de marketing.

Da mesma forma, a noção de que o inbound pode substituir o outbound é igualmente infundada.

A sinergia do inbound e do outbound marketing pode ser comparada com um freezer e um microondas.

Eles são aparelhos muito diferentes.

Mas eles trabalham maravilhosamente bem quando estão juntos.

Cold Call: Uma Estratégia Temida No Mundo Das Vendas, Mas Muito Efetiva

By | Blog, Marketing, Processos de Negócios, Zoho CRM

Começar qualquer tarefa sem um aquecimento prévio certamente não é uma boa ideia. E isso não seria diferente na hora de uma cold call. Essa técnica de vendas, conhecida por aqui como “ligação fria”, envolve entrar em contato com potenciais clientes via telefone sem que eles estejam esperando por isso. Talvez seja por isso que essa estratégia é conhecida por ser uma das atividades menos agradáveis no mundo das vendas.

O Que Exatamente É Cold Call?

O termo “cold”, em cold call se refere especialmente ao fato de que você não teve nenhum contato prévio com o cliente. É considerada uma abordagem mais agressiva e uma das estratégias mais famosas de outbound marketing.
Se você está ligando para prospects que já tenham demonstrado algum tipo de interesse em seus produtos, como preencher um formulário do seu site, nesse caso a abordagem recebe o nome de “warm calling”, ou ligação quente.

Diferentes especialistas de vendas podem se referir ao cold calling tanto como as ligações propriamente ditas, quanto às visitas físicas aos clientes, mas na maioria do mundo de vendas, a opinião é de que a estratégia de cold call é própria da abordagem via telefone.

Os Desafios

Cold call é uma tarefa emocionalmente exaustiva, já que receber uma ligação fria de vendas pode despertar o lado negro da pessoa do outro lado da linha . Além disso, quando começar uma sessão de cold calling, você pode esperar um certo nível de abuso verbal, clientes que desligam na sua cara e até ocasionais ameaças.

A melhor abordagem nesse caso é ter em mente que eles não estão rejeitando especificamente você. Eles estão rejeitando a situação.
Deixe a hostilidade rolar, desligue o telefone e siga para o próximo nome da sua lista.

Outro desafio do cold calling é entrar em contato com os verdadeiros tomadores de decisão e não com a caixa postal ou com alguém que certamente não vai passar o recado.

Alguns especialistas dizem que ligar durante o período da manhã ou no final da tarde aumentam as chances de conseguir encontrar o tomador de decisão, já que eles tendem a ser os primeiros a chegarem e os últimos a saírem.Pelo menos no caso de vendas B2B.

 

No caso de vendas B2C, o ideal é fazer cold calling fora do horário comercial, quando os clientes estão em casa. É importante respeitar o horário das refeições e o horário de dormir das crianças. É preciso ter em mente também possíveis diferenças de fusos horários.

Cold Call Funciona?

Sendo bem direto, a verdade é que a opinião sobre essa técnica é dividida no mundo das vendas. Alguns vendedores dizem que é a maneira mais eficiente de gerar novos leads.
Outros dizem que o cold calling foi superado por diversos outros canais novos que apareceram nos últimos tempos, como e-mail, mídias sociais e mensagens de texto.
Independente da reação positiva ou negativa por parte da comunidade de vendas, é consenso entre eles de que a menos que você possua um funil de vendas com leads aquecidos vindos de outra fonte de prospecção de clientes, você vai precisa fazer algumas sessões de cold calling para poder alcançar sua meta.

Para aumentar suas chances de sucesso, considere essas dicas:

 

10 Dicas Para Aumentar Suas Chances de Sucesso

1- Foque No Objetivo

Iniciantes tendem a acreditar que cold call é sobre fazer vendas. Só que não é. Você deve estar confuso com essa afirmação, mas calma, vou explicar melhor:
A verdade é que cold calling é sobre criar a chance para fazer uma venda. Especificamente falando, o propósito de uma ligação fria é marcar uma visita para fazer o pitch de vendas.

2- Antes Da Ligação, Pesquise Sobre Seu Cliente E O Mercado

Você precisa mirar no público certo. Só isso já aumenta as suas chances de sucesso.
Pesquise as condições atuais do seu mercado e descubra o máximo possível sobre a empresa ou pessoa para quem será direcionada sua ligação, pois isso te permite conversar sobre as necessidades e problemas desse cliente.

3- Aumente Sua Taxa de Sucesso Através De Contatos Em Redes Sociais

Se a pessoa para quem você está ligando é uma conexão sua no LinkedIn, as chances de conseguir falar com ela aumentam. E isso é válido para qualquer outra mídia social. Ter uma conexão desse tipo aumenta a receptividade do prospect quando você entrar em contato com ele.

4- Prepare Alguma Afirmação Para Abrir A Conversa

Isso te ajuda a organizar seus pensamentos antes da ligação, e ainda ajuda a evitar um erro bem comum na hora de iniciar o diálogo e que pode dar a chance ao seu cliente de terminar a conversa na hora. Por exemplo, numa ligação fria, tente evitar perguntas como “Você pode falar agora?” ou “Como você está hoje?”

5- O Que Incluir Nessa Afirmação De Abertura

A estrutura a seguir funciona bem para essas ocasiões:
Inclua uma saudação e uma pequena introdução, um pequeno ponto de referência (algo sobre o cliente), os benefícios do seu produto ou serviço e uma transição para perguntas ou diálogos.

Um exemplo de abertura:

“Bom dia, Sr. Danilo. Aqui é o Fernando Pereira, da ConstruGreen. Li em uma notícia que vocês compraram recentemente um terreno para a construção do novo escritório. Somos especializados em serviços de construção comercial que te permitem reduzir os custos internos de manutenção e cumprir com as novas regulamentações ambientais da cidade. Gostaria de fazer algumas perguntas para verificar se algum de nossos programas pode ajudar você.”

6- Prepare Um Script Para O Restante Da Sua Ligação

Coloque os benefícios do seu produto ou serviço e as razões pelas quais seu prospect deveria comprar com você. Levante possíveis objeções e responda todas elas.
Sem um script fica fácil se perder e deixar passar algum detalhe. É importante reforçar que não é para ler esse script durante a conversa. Ele é mais como uma ferramenta de suporte.

Se prepare para responder questões detalhadas sobre seus produtos e serviços. Muitos clientes reclamam de que os vendedores não conseguem responder suas perguntas de maneira satisfatória.

7- Marque Uma Visita Em Um Horário Específico

Diga algo como “Quinta feira às 10 seria um bom horário para uma visita?” Essa abordagem é muito mais efetiva do que falar “Podemos marcar uma visita na semana que vem?” É importante conseguir um certo nível de comprometimento do cliente logo na primeira ligação ao invés de deixar algo vago no ar.

8- Lembre-se De Que Os Intermediários São Seus Amigos, Não Inimigos

Seja agradável com a pessoa que te atender, independente de quem seja. Formule estratégias para manter os gatekeepers (as “barreiras” entre você e o tomador de decisão) do seu lado. Esses intermediários são importantes no processo de vendas que é cold calling.

Perguntar coisas como “Será que você poderia me ajudar?” vai garantir as informações que você precisa, como o nome do tomador de decisão e qual é o melhor horário para entrar em contato. Aprender o nome desses intermediários também ajuda bastante.

9- Prepare O Terreno Antes Da Ligação Enviando Pequenos Itens

Isso ajuda a quebrar o gelo e garante um certo nível de diferenciação. Um simples brinde pode ser o fator crucial entre conseguir um negócio ou não.
Quando fizer a ligação, é bem provável que o cliente diga algo como “Ah, foi você quem mandou aquele brinde…”
Pode parecer que é algo desnecessário, mas funciona.

10- Seja Persistente

A maioria das vendas é feita depois do quinto contato com o cliente, ainda assim a maioria dos vendedores desiste logo depois da segunda chamada. Não seja um desses que desistiu logo de cara. Se realmente quer vender, tente de novo e de novo.

Uma Última Dica Sobre Cold Calling 2.0

Acima de tudo, pratique. Ficou claro que fazer ligações frias não é algo tão divertido, mas você pode ficar muito bom nessa técnica, e quanto mais praticar, melhores serão os seus resultados. Uma metodologia que pode te ajudar a melhorar no cold call é o SPIN Selling (inclusive já falamos sobre isso em outro artigo). Com ele, a qualidade do seu script e da sua ligação podem melhorar enormemente.

Lembre-se de que o primeiro contato é sempre o mais difícil, as pessoas que você quer fechar negócio estão aí fora, mas você precisa fazer com que eles te conheçam antes.

 

Social Selling

By | Blog, Gestão de Projetos, Marketing, Processos de Negócios, Zoho

A menos que você tenha vivido dentro de uma caverna nos últimos cinco anos, você certamente já ouviu o termo “social selling”, a famosa venda social que todos estão falando sobre.

Embora essa prática do marketing digital tenha se tornado um desafio e até mesmo uma prioridade para algumas empresas, ainda há muita confusão sobre o termo e sobre o que ele é. Para entender o que é social selling, primeiro você precisa entender que as equipes de vendas atuais evoluíram.

Táticas de vendas antigas como cold calling, onde existe um contato totalmente sem contexto, já não performam mais tão bem quanto antes. Em vez disso, surge uma abordagem cada vez mais centrada no comprador.

Há, sem dúvida, uma mudança dramática acontecendo para as organizações de vendas de hoje, mas a evolução do cenário de vendas ainda está em andamento.

O próprio marketing de conteúdo está acompanhando essas evoluções.

Agora, o que é social selling?

Social selling é o processo de desenvolver, cultivar e alavancar relacionamentos em um ambiente digital para vender algum produto ou serviço. Esta definição analisa as vendas sociais da perspectiva do comprador.

Os compradores usam o Social Selling trabalhando em suas redes e digerindo o conteúdo para se armarem com informações e tomar decisões de compra mais precisas.

O Sucesso Do Social Selling

Ainda existem muitos mitos, suposições e falsidades sobre o que é a social selling, mas o que significa ser um vendedor social de sucesso?

Antes de revelar essa resposta é preciso entender que o social selling possui duas características muito importantes:

  • As mídias sociais são ferramentas altamente eficazes para identificar novas oportunidades de negócios.
  • Social media também é uma ferramenta altamente eficaz para identificar tomadores de decisão.

O que descobriram foi que os melhores vendedores que usam essa técnica lidam com essas duas características de forma muito diferente do que o resto, pois se concentraram nelas duas vezes mais do que a maioria dos outros vendedores.

O resultado é exponencial aos esforços investidos.

Isso deixa bem claro que para se ter sucesso no social selling, é fundamental basear suas estratégias nesses dois pontos acima mencionados e definir muito bem o seu público alvo e atingir seus clientes em potencial dentro do ambiente que eles mais frequentam.

Mitos Comuns Sobre Social Selling

Mito 1: Não preciso mais do telefone

Um dos equívocos mais comuns dos novatos é dizer “estou fazendo social selling, agora não preciso mais ligar”.

Errado!

O social selling não é um substituto para o telefone ou e-mail.

A empresa deve garantir que o conceito está integrado no seu processo de vendas atual. Fazer social selling é sobre construir relacionamentos sempre significativos, alimentá-los, agregar valor, conectar-se e socialmente cercar e ouvir os potenciais compradores.

Mito 2: LinkedIn Sales Navigator é tudo que eu preciso

Essa é uma suposição comum, já que a maioria das organizações de vendas acredita que, usando o LinkedIn Sales Navigator, você já está vendendo em redes sociais. Definitivamente, a plataforma evoluiu além da prospecção geral e se tornou uma excelente ferramenta de vendas centrada em contas.

Seu valor final é a velocidade de execução do LinkedIn e, dependendo do tamanho da sua organização, a velocidade de dimensionamento pode significar uma enorme economia de horas de vendas.

LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta poderosa, mas assim como pegar as chaves para uma Ferrari, você precisa saber como dirigir antes de pisar no acelerador.

A tecnologia pode ser um grande acelerador para a sua atual estratégia de social selling, mas, como diz o velho ditado, “um tolo com uma ferramenta ainda é apenas um tolo”.

Mito 3: O Marketing deveria fazer isso

Alinhamento de vendas e marketing é fundamental para o sucesso. As empresas precisam do setor de marketing para apoiar atividades de social selling com produção de conteúdo.

Fica cada vez mais claro que as equipes não trabalham mais em silos; em vez disso, programas de social selling bem-sucedidos exigem que vendas e marketing troquem constantemente recursos, expectativas e conhecimentos especializados.

No entanto, uma lição aprendida nos últimos tempos é que social selling é uma iniciativa liderada pelas vendas.

Com a devida responsabilidade pela liderança de vendas, um profissional de vendas aprenderá uma nova habilidade, e o líder de vendas será responsável por ajudar a garantir que a habilidade recém-adquirida seja acionada em um resultado de vendas.

Os Benefícios Do Social Selling

Social selling é sobre a integração de estratégias tradicionais com novas (venda por gatilho, venda por indicação, venda por insight).

É também envolver o comprador onde ele está hoje, entender sua jornada e usá-lo como ferramenta de pesquisa social, etc.

Como você deve saber, boa parte dos compradores de hoje realizam mais da metade de suas pesquisas online antes de fazer uma compra.

Naturalmente, o social selling é sobre atingir suas metas de vendas (otimizar seu funil de vendas, a receita e a geração de leads).

A maioria das organizações envolvidas com social selling relatam um impacto positivo no crescimento da receita.

Social selling está adotando uma abordagem multi-direcional, identificando as pessoas certas dentro de um grupo de compras e envolvendo-as.

Portanto, identificar as oportunidade e fazer um bom uso do social selling pode fazer toda a diferença para você e sua equipe.

Anúncio LinkedIn: O Manual Básico Para Sua Primeira Campanha

By | Blog, Marketing, Processos de Negócios, Zoho Social

Quando a maioria das pessoas pensam no LinkedIn, elas pensam em networking e negócios.

Eles sabem que a plataforma é ótima para manter contato com profissionais e fazer novas conexões. Mas o que eles não percebem é que também pode ser uma plataforma de marketing digital muito eficaz.

Com LinkedIn é possível que você promova sua empresa diretamente a profissionais interessados e inclua várias opções exclusivas de segmentação com base no histórico profissional de cada uma delas.

Tornando especialmente eficaz para vendas B2B e serviços profissionais.

Apenas porque você não se enquadra nesses nichos, não significa que você deva ignorar a plataforma que oferece um poderoso grupo demográfico de profissionais de todas as idades e níveis de experiência. Se você é como muitos outros proprietários de empresas e gerentes de marketing, provavelmente já considerou a publicidade no LinkedIn.

Afinal, se o seu público está investindo seu tempo no LinkedIn, não é uma má ideia investir parte do seu orçamento de marketing em anúncios sociais.

Então, o que está te impedindo? Se você é novo na plataforma de anúncios, talvez não saiba por onde começar. O artigo de hoje orientará você no processo de criação de uma campanha a partir do zero com algumas dicas úteis ao longo do caminho.

Por Que O LinkedIn Fica Esquecido?

Você já fez uma campanha no LinkedIn? Se não, você não está sozinho. A plataforma de anúncios do LinkedIn geralmente é negligenciada pelos profissionais de marketing e pelos planejadores de mídia atuais. Isso pode ser devido a vários equívocos ou desafios, como:

  • O LinkedIn não é uma rede social típica; mas também não é uma verdadeira plataforma de conteúdo.
  • LinkedIn está focado em conexões de negócios; então, os profissionais de marketing tendem a pensar nisso apenas como B2B.
  • O LinkedIn tem um público muito, muito menor do que o Google ou o Facebook.
  • O LinkedIn não possui a integração de plataformas de gerenciamento de lance profissional.

A verdade é que a maior barreira para o uso dessa rede social é o fato de que ela parece ser algo “formal” demais para pequenos e médios empreendedores e outros profissionais autônomos.

Mas não se engane!

Esse estereótipo já foi superado há tempos e agora, mais do que nunca, o LinkedIn é um verdadeiro mar de oportunidades e negócios para todos aqueles que ousam se aventurar sabiamente por ele.

Qual O Valor Do LinkedIn Para Marketing?

Podemos perceber o LinkedIn como um canal de comunicação altamente segmentado que oferece grandes oportunidades aos profissionais de marketing. Para começar, tem um alcance considerável – mais de 500 milhões de membros em todo o mundo, com uma estimativa de 45 milhões no Brasil.

E, embora alguns possam dispensar seu público “menor”, ​​o LinkedIn pode realmente ajudá-lo a alcançar um público muito preciso. Isto é em grande parte devido a dois fatores:

  • O LinkedIn oferece ótimas opções de segmentação, logo, você pode escolher segmentar por cargo, empregador, função, habilidades e interesses;
  • Os perfis do LinkedIn contêm informações “profissionais” mais detalhadas e atualizadas em comparação com o que as pessoas listam em seus perfis pessoais no Facebook, etc.

Além disso, o LinkedIn agora fornece valor adicional através do conteúdo com seus esforços “Influencers” e “Pulse”.

Entre essas duas iniciativas e o valor das atualizações e das histórias compartilhadas, o LinkedIn evoluiu para uma plataforma de conteúdo que fornece um feed de notícias profissional e empolgante.

Além disso, a plataforma de publicidade do LinkedIn tem uma sensação semelhante às oferecidas pelo Google, pelo Facebook e outras redes sociais.

Por exemplo, ele permite que você crie diferentes tipos de anúncios, crie agrupamentos lógicos, defina lances para campanhas específicas e avalie o desempenho com métricas como impressões, cliques e conversões.

Será Que O LinkedIn É Para Você?

Agora que você sabe por que deveria considerar a publicidade do LinkedIn, é importante descobrir se a plataforma seria adequada às suas necessidades. Sempre que olhar para uma campanha, faça algumas perguntas-chave (veja abaixo). Se puder responder “sim” a qualquer uma deles, saiba que os anúncios do LinkedIn são a escolha certa para o trabalho:

1. Conheço Os Cargos Do Meu Público-Alvo?

Como o LinkedIn oferece segmentação por cargo, ele pode ajudar você a identificar seu público.

Por exemplo, se você estiver cuidando do departamento de marketing de uma faculdade de direito que ajude os assistentes jurídicos a se tornarem advogados, essa opção de segmentação permitirá que você concentre seus esforços nos indivíduos que têm “assistente jurídico” como título de trabalho.

2. Eu Sei Onde Meu Público-Alvo Trabalha?

Esse método de segmentação pode ser usado para várias finalidades diferentes.
As organizações podem utilizá-lo para o recrutamento, usando-o para atingir os funcionários dos concorrentes.

Ele também pode ser usado para uma abordagem de vendas direcionada, pois pode colocar sua marca na frente das pessoas certas em uma empresa para a qual você está tentando vender. Além disso, essa opção de segmentação pode ser uma excelente ferramenta de busca de emprego – os indivíduos podem usá-la para colocar seu nome na frente dos responsáveis ​​pela tomada de decisões em uma empresa para a qual desejam trabalhar.

3. O Meu Público Tem Habilidades / Interesses Únicos?

A capacidade de direcionar por habilidades e / ou interesse é ótima para todos os tipos de empresas profissionais.

Por exemplo, um fornecedor de software de análise pode usá-lo para segmentar indivíduos que tenham software competitivo ou idiomas de análise específicos listados na seção de habilidades de seu perfil do LinkedIn.

Como Começar?

Começar uma campanha publicitária e escolher seu público-alvo é geralmente uma das partes mais assustadoras do processo de anúncios pagos no LinkedIn.

Uma vez iniciado, no entanto, não é tão complicado quanto você imagina. Basta seguir estes passos:

  • Para começar, é necessário criar uma conta no Campaign Manager do LinkedIn (onde você gerencia e otimiza seus anúncios)
  • Você será questionado sobre qual dos formatos de anúncio gostaria de exibir e poderá saber mais sobre as diferentes opções (recomendamos Sponsored Content no feed de notícias e Text Ads)
  • Em seguida, digite sua Company Page quando for perguntado para qual conta executar a campanha e dê um nome à campanha
  • Depois de atribuir um nome à sua campanha, você terá a opção de promover postagens recentes da página da sua empresa ou alguma outra landing page. Selecione um (ou vários) deles ou crie um novo post para promover
  • Depois de criar ou selecionar suas postagens, a próxima etapa é segmentar seu público. Use os diferentes critérios de segmentação para segmentar suas personas ideais, concentrando-se na localização, idade, sexo, setor, tamanho da empresa, função do trabalho e habilidades profissionais
  • A etapa final depois de escolher seu público-alvo é determinar seu tipo de lance, custo do lance, orçamento diário e duração da campanha. O LinkedIn recomendará um preço de lance para seu público alvo (custo por clique). Você pode alterá-lo conforme o ajuste e definir o orçamento geral. Quanto melhor o lance, maior a chance da sua peça ser exibida e consequentemente maior a chance do seu target clicar no anúncio.

 

Quanto Gastar?

A questão de quanto gastar em anúncios sociais é aquela pergunta que quase sempre engana os iniciantes.

Na realidade, não há uma resposta única para todos, pois varia de uma empresa para outra com base no orçamento de marketing e no valor que desejam alcançar com seus anúncios.
Se você está apenas começando, não há problemas em testar a ferramenta com alguns testes de baixo orçamento, nos quais você pode descobrir o que funciona e o que não funciona.
Depois de criado um anúncio, o LinkedIn recomendará um preço de lance para o seu público, que é baseado no que outras empresas pagam para alcançar o mesmo público com seus anúncios.
Partindo desse ponto, você pode adotar duas abordagens:

  • Defina um limite de quanto você deseja gastar de acordo com o preço do lance e com o que deseja gastar com seu orçamento mensal (por exemplo, R$ 250 / semana a R$ 10 / clique)
  • Use as metas da campanha e as métricas de desempenho da página para determinar quanto você deve gastar para gerar leads na quantidade desejada.

Por Fim…

Agora você tem tudo o que precisa para ir e configurar suas primeiras campanhas de publicidade e criar o anúncio LinkedIn matador.
Não se preocupe em monitorar muito as campanhas no dia-a-dia.

Na verdade, é recomendado que você evite fazer isso. Campanhas flutuam naturalmente todos os dias e você pode tomar decisões ruins se você se envolver nessas mudanças diárias.

Você só precisa fazer o check-in uma vez a cada duas semanas para garantir que seus custos sejam razoáveis e que seus leads estejam convertendo bem.

Para B2Bs, nenhuma outra rede social chega perto de ser tão eficaz quanto o LinkedIn, e seus recursos de anúncio são incomparáveis quando se trata de segmentar seu público.

Espero que estas dicas tornem mais fácil começar.

Mais uma vez, quando se trata de gastar seu investimento em publicidade digital, você tem muitas opções.

Espero que este breve artigo tenha lhe dado algumas ideias sobre como você pode aproveitar a plataforma de publicidade do LinkedIn para sua próxima campanha.

O Que É E Por Que Ter Um Setor De Pré Venda Estruturado

By | CRM, Marketing, Processos de Negócios

Você conhece tudo sobre seu fluxo regular de clientes em potencial?

Seus potenciais clientes têm intenção de comprar seu produto ou serviço?

Você está segmentando o público-alvo certo?

A resposta para essas perguntas é pré-venda.

A maioria das empresas desenvolveu um pipeline de vendas segmentados para lidar com as diferentes atividades de vendas – processo de pré-vendas, vendas, negociação, fechamento de vendas, estratégia de vendas, etc…
Quando você tem vários processos interconectados, é fácil avaliar e perceber qual parte das vendas é mais importante que a próxima. Por esse motivo, o processo de pré-venda costuma ocupar o segundo plano em aspectos aparentemente mais importantes das vendas, como fechamento, negociação e pós venda. Neste artigo, discutiremos a importância de ter um forte processo de pré-venda. Esperamos que esses fatos possam servir de incentivo para estabelecer e utilizar um processo de pré-venda organizado.

Por Que Ter Um Processo De Pré Venda

Para entender o processo de vendas, é preciso primeiro entender a finalidade e os benefícios das atividades de pré-vendas. Geralmente, você pode dizer que o propósito de um processo de pré-venda é conectar e entender seu público-alvo. Isso permite gerar o interesse em seus produtos antes da primeira abordagem. Para uma negociação significativa, você precisa primeiro coletar informações adequadas sobre o prospecte. Posteriormente, o processo de pré-venda envolve a suplementação do prospect com informações suficientes para um progresso adicional no processo de vendas. Você também precisa fornecer informações adequadas para complementar o cliente em potencial com dados para as etapas mais recentes de vendas.

Conheça alguns benefícios significativos de ter um processo de pré-vendas que melhorará a compreensão do cliente.

Aumenta O Número De Leads Qualificados

Um lead qualificado é um cliente em potencial com um orçamento dedicado e uma necessidade real para seu produto específico.
Uma qualificação de pré-venda permite que seus clientes potenciais se tornem bem informados sobre todos os produtos. Isso permitirá que seus especialistas em fechamento atendam a um grupo de clientes interessados ​​que tenham maior probabilidade de conversão. Um processo de pré-venda tornará seus clientes mais informados e interessados ​​em seu produto. Consequentemente, isso significará que seus clientes em potencial são mais qualificados do que de outra forma…

Além disso, ele permite que seu público seja mais envolvido com os aspectos certos de seu produto. Isso permite que seu público seja direcionado e engajado com as mensagens de marketing corretas. Isso criará um processo de vendas de longo prazo mais robusto e consistente na geração de prospectos.

Desenvolve Suas Habilidades De Vendas

O atual ecossistema de vendas exige que você tenha habilidades especializadas para levar seu lead adiante no pipeline de vendas. O processo de pré-venda permite que você tenha um processo de prospecção dedicado sem ter que assumir outras responsabilidades. Isso permite que as organizações forneçam maior expertise em áreas específicas de vendas.

Para começar, você deve ser capaz de prospectar o círculo completo de clientes. Isso pode ajudá-lo a acumular perspectivas no círculo correto de influência. Isso também garante que sua equipe de vendas tenha o conhecimento necessário no departamento em questão. Isso permite que a equipe de pré-vendas peneire livremente um grupo de clientes, permitindo que você se concentre em uma lista de um grupo de clientes em potencial de boa qualidade. Também é possível garantir que sua equipe esteja bem equipada para saciar qualquer consulta de pré-vendas específica.

Reduz O Ciclo De Vendas

Segundo estudos, a capacidade de responder os clientes com rapidez é um fator importante de conversão. Cerca de 40% das oportunidades permanecem sem algum tipo de atendimento. Esse tempo de resposta demorado é definitivamente um assassino de conversão!

Uma equipe de pré-vendas dedicada, equipada com uma plataforma unificada como um sistema CRM robusto, é uma maneira fácil de encurtar o ciclo de vida do lead. Um processo de pré-vendas dedicado permite segmentar e reduzir o tempo necessário para o processamento de cada lead.

Melhora O Gerenciamento De Leads

Alguns dos seus leads mais frios simplesmente se perdem no fluxo devido a recursos insuficientes de pré-vendas. De maneira oposta, isso pode facilmente se tornar o seu trunfo mais valioso. Você pode enfrentar esse desafio por meio da alocação inteligente de recursos. Um fluxo estruturado de processo pré-vendas permite empilhar e alocar recursos de forma mais produtiva. Também permite reduzir o tempo necessário para interagir com cada lead. Também é um fator definido que pode influenciar o ROI total.

Por exemplo, sua equipe de pré-vendas pode se concentrar na introdução do produto, no entendimento dos recursos essenciais e no lançamento final.

Cria Um Backlog Do Comportamento Do Seu Público

Em uma dinâmica de vendas moderna, entender o seu público é importante na mesma magnitude quanto possuir habilidades de comunicação nítidas. Com a compreensão do seu público-alvo, você pode conseguir uma ótima conexão em um mercado competitivo. Se você tem uma equipe de fechamento especialmente equipada, você pode ter melhores resultados do que focar exclusivamente na realização de determinados fechamentos.
Isso significa que sua equipe de fechamento não está especialmente preparada para gerenciar as vendas, mas para gerenciar objetivamente toda a responsabilidade de venda.

É A Base De Um Funil De Vendas Poderoso

Todas as equipes de vendas devem ter um fluxo regular de prospects de qualidade para gerar um fluxo de receita consistente. Isso exige que você tenha um processo de pré-vendas bem orientado.
Quase dois terços dos leads são gerados por alguma forma de atividades de inbound marketing.

Uma plataforma integrada de CRM de vendas oferece uma maneira permanente de melhorar seus processos de pré-vendas. Ele permite que você controle todas as responsabilidades e agilize o fluxo de dados para uma interface unificada. Isso também oferece uma visão geral completa que permite tomar decisões ideais em todas as interseções.

No artigo de hoje falamos sobre o fato da área de pré-venda não parecer tão charmosa quanto as áreas de negociação e fechamento, mas que ela é sem dúvida a base para um processo de vendas poderoso. Se os clientes que chegam até o fim do funil de vendas tiveram boas interações com o time de pré-vendas (ou inside sales), certamente eles estarão muito mais propensos e preparados para fechar o negócio com você e sua empresa.