A comissão de vendas no ramo mercadológico é, sem sombra de dúvidas, um fator de extrema importância às pequenas e grandes empresas.
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O twitter é onde as conversas acontecem. Com uma gigantesca quantia de 336 milhões de usuários ativos mensais, o Twitter reina como uma das plataformas mais populares para microblogging. O Twitter é um lugar movimentado, onde opiniões, humor, notícias e histórias são compartilhadas a cada minuto.
Como sua empresa pode fazer parte da conversa?
Por que usar a geração de leads no Twitter para negócios?
O que torna o Twitter especialmente bom para os negócios é que, ao contrário do Facebook e do Instagram, a plataforma é menos pessoal. O Twitter não é um lugar onde amigos e famílias se conectam – é um lugar onde celebridades, artistas da música, jornalistas, atletas, políticos e, claro, as empresas se conectam com seus respectivos públicos. Em essência, as pessoas usam o Twitter para descobrir coisas novas e interessantes. As estatísticas mostram que as empresas que usam o Twitter têm em média 2x mais leads por mês do que aquelas que não usam.
Neste artigo, você encontrará 10 maneiras de iniciar a geração de leads no twitter para seus negócios e criar novas oportunidades para sua equipe de vendas. Há apenas um requisito: use um software de CRM que possa gerenciar ininterruptamente sua conta do Twitter e canalizar facilmente os leads para o seu sistema. Sugerimos o Zoho CRM, mas, em última análise, depende do que você espera do seu software de CRM. Se você estiver interessado em saber se o Zoho CRM seria adequado, vá em frente e faça sua pesquisa!
1) Crie seu perfil
Talvez, com a geração de leads no twitter, um dos aspectos mais negligenciados da venda social seja a criação de um perfil que realmente vende. Muitas empresas investem tempo e recursos significativos na venda on-line, usando um perfil incompleto e insuficiente. Seu perfil envia uma forte mensagem sobre quem você é, qual é sua missão e o que você representa.
Quando os usuários do Twitter o encontrarem na linha do tempo, eles deverão olhar para o seu perfil e ter uma ideia do que precisam saber em uma olhada. Seu perfil também deve incluir uma maneira de entrar em contato com você, caso um lead queira fazer negócios. Portanto, o endereço do seu escritório, número de telefone, endereço de e-mail ou site deve ser exibido em destaque no seu perfil.
- Nome e endereço do Twitter
Você deve usar o nome da sua empresa como o seu nome no Twitter e não há debate sobre isso. Seu nome no Twitter é sua identidade. Você pode ser um pouco criativo com o seu identificador do Twitter, mas certifique-se de que o identificador do Twitter possa ser facilmente associado a sua marca; caso contrário, as pessoas poderão ficar confusas quando tentarem twittar para você.
- Imagem e banner do perfil do Twitter
Juntamente com o seu nome, a imagem do seu perfil é como as pessoas o identificam no feed de notícias. Use seu logotipo como imagem de perfil ou, se você não tiver um logotipo, use uma imagem da sua loja (agora pode ser um bom momento para investir em um designer gráfico). Sua imagem será cortada e exibida dentro de um círculo, o que restringe sua escolha de design. Idealmente, você usará um logotipo circular ou um logotipo de tamanho reduzido com um fundo de cor sólida.
Para o seu banner no Twitter, use uma imagem que mostre seus objetivos, seus ideais ou seu slogan. Ocasionalmente, você pode alterar seu banner para marcar um marco, uma atualização ou um momento significativo. Verifique se as imagens oficiais estão em alta definição, originais e em escala.
- Biografia do Twitter
Sua seção de biografia é onde você pode realmente se familiarizar com os visitantes. Escreva uma descrição curta, direta e rica da sua empresa, adicione um link ao seu site e atualize a localização da sua empresa. Também é aqui que você exibe suas informações de contato. Quando seu perfil parece sólido, é mais provável que os clientes entrem em contato com você ou visitem seu site para obter mais detalhes.
2) Crie uma página de destino no Twitter
Depois de ter seu perfil configurado e pronto para criar ondas, você precisa fazer mais uma coisa antes de começar – uma página de destino do Twitter. Este é um passo essencial, que muitas vezes pode ser esquecido. Seu objetivo ao redirecionar seus leads do seu perfil do Twitter para outro site é coletar as informações deles, ou seja, preencher um formulário. Para esse fim, não recomendamos que você use a página inicial do seu site.
Verifique se esta página foi projetada para convencer o visitante a inserir o endereço de e-mail para que você possa iniciar uma conversa fora do Twitter. Você pode adicionar novos leads facilmente ao seu software de CRM, monitorar o tráfego gerado pelo Twitter e avaliar como sua estratégia de vendas sociais está funcionando.
Liste o link da página de destino em sua biografia e adicione-o a qualquer tweet relevante. Você pode acompanhar o número de cliques que um link recebe usando o Bitly, um encurtador de URL, um personalizador e um rastreador. Sempre que você cria um tweet com um link, você pode comparar os números com o tráfego do site para ver o desempenho do tweet.
3) Tweet!
O Twitter é principalmente uma plataforma de mídia social, e não um canal de vendas e marketing. Portanto, twittar para socializar deve ser uma prioridade sobre twittar para vendas e promoção. Seus seguidores, mesmo os fãs mais leais, não aceitariam uma conta que apenas twittasse para vender ou promover o tempo todo.
O Twitter não é sobre você, é sobre o seu relacionamento com o mundo. Você tem que construir relacionamentos, ser útil e saudável. Crie o hábito de escrever tweets em que seus seguidores ganhariam algo, e não o contrário. Aqui estão algumas abordagens para twittar:
- Manter um saldo de 30/60/10
A Lead Forensics relata que as empresas precisam equilibrar o conteúdo de seus tweets para otimizar a experiência de visualização de seus seguidores. Portanto,
- 30% devem ser do conteúdo que você possui, como blogs ou vídeos.
- 60% devem ser conteúdos selecionados, que são praticamente qualquer mídia que você não possui, mas que vale a pena compartilhar.
- 10% devem ser de conteúdo promocional.
Paciência e persistência são essenciais para a venda social. No entanto, se você acha que suas vendas seriam prejudicadas se apenas 10% dos seus tweets fossem promocionais, você estaria errado. Seus seguidores se tornam leads com base em quão informativo, envolvente e empolgante é o seu conteúdo, que é um lugar muito melhor para iniciar um relacionamento profissional.
- Encontre o momento certo para twittar
A chave para gerar leads não é apenas publicar o conteúdo certo, mas publicar no momento certo. Você precisa que a maioria do seu público-alvo esteja online quando o seu tweet for publicado, para obter o máximo impacto. Dependendo do tipo de empresa, seu público-alvo e o setor em que você atua, o horário ideal ou o dia da semana para publicação podem variar.
O CoSchedule agregou as descobertas de 23 estudos para concluir que entre 12 e 15 da tarde, além de outro pico às 17h, são os melhores horários do dia para enviar um tweet, enquanto quarta-feira é o melhor dia geral para twittar. Para aumentar o número de retweets e cliques, twittar especificamente ao meio-dia e entre 5 e 6 da tarde mostrou-se eficaz.
- Usando #HashTags
O Twitter é sobre o que é tendência! As hashtags desempenham um papel importante para garantir que seus tweets cheguem ao público certo. Os usuários do Twitter que procuram algo específico on-line geralmente usam hashtags para encontrá-lo na plataforma. Use isso como seu trunfo para gerar leads.
Você pode encontrar o que é tendência em hashtags.org, comparar diferentes palavras-chave e twittar com a mais popular. Geralmente, os tweets com 1-2 hashtags tendem a ter um desempenho melhor do que os tweets com 3-4 hashtags, portanto, mantenha-o mínimo! Isso garante que seu tweet alcance o público certo, que provavelmente o seguirá.
- Imagem e texto
O Twitter permite inserir imagens e vídeos com seus tweets de texto. Aqui estão duas estatísticas do Buffer que você precisa ter em mente ao twittar:
Tweets com imagens obtêm o dobro do envolvimento que aqueles sem.
Os tweets com menos de 100 caracteres obtêm 17% mais engajamento.
Idealmente, um tweet com 1-2 frases curtas, uma imagem e 1-2 hashtags é o equilíbrio perfeito que você deve procurar. No entanto, isso é com você! Experimente e experimente diferentes tipos de tweets para ver como eles se saem e planeje seu próximo tweet adequadamente.
4) Procure clientes em potencial para a geração de leads no Twitter
Ter um jogo sólido para a geração de leads no twitter, mas grande parte da venda social envolve a procura de leads espalhados pela plataforma. O espaço de mídia social do Zoho CRM é sua porta de entrada para descobrir os usuários que estão entrando em contato com você. Você pode seguir as palavras-chave relacionadas ao seu setor ou à solução que você oferece e ser notificado sempre que alguém twittar sobre isso.
Se um usuário do Twitter marcar você diretamente em seu tweet, você será notificado imediatamente para responder. No entanto, muitas pessoas ainda podem twittar sobre você sem marcá-lo, e é aí que a pesquisa entra em ação. Se sua marca já faz parte da conversa, será fácil fazer uma declaração e uma venda – eles já demonstraram interesse em sua empresa e podem estar a uma distância de fazer negócios.
Por exemplo, se um usuário chamado Linda twitta perguntando: “Olá, Twitter! O que você acha da Dunder Mifflin Paper Company?”, responda com um tweet dizendo:“ Hey Linda! Dê uma olhada nos depoimentos de nossos clientes para saber sobre nós: www.dmpc.com/testimonials”.
Os tweets endereçados diretamente a você são microscópicos em comparação com os que procuram algo ou alguém como você. As pessoas sabem o que querem, mas não sabem como articulá-lo. Às vezes, as pessoas não sabem que o produto ou o serviço que você fornece ainda existe! Portanto, procurar tweets de usuários que procuram uma solução pode ser um desafio. Explicar como você pode ajudá-los é outra coisa.
Por exemplo, se um usuário chamado Brandon twitta perguntando: “Como as pessoas enviam um email de resposta assim que você recebe um? Não posso fazer meus clientes esperarem!”, É claro que ele não sabe que existem ferramentas que podem automatizar a resposta. Então responda com um tweet dizendo: “Oi Brandon. Criamos uma ferramenta que pode fazer exatamente o que você queria. Clique aqui para uma demo!”.
5) Procure tweets sobre concorrentes parar a geração de leads no Twitter
As contas do Twitter de seus concorrentes também podem servir como uma excelente fonte de leads. Ao configurar sua conta, siga seus concorrentes no mercado, não importa quão grandes ou pequenos eles sejam. Se você monitorar de perto as atividades deles no Twitter, poderá conquistar seus leads e clientes com os movimentos certos.
- Se você encontrar um tweet irado de um cliente insatisfeito, entre e faça um pouco de marketing para seu produto/serviço.
- Se você encontrar um dos usuários procurando uma alternativa, sugira em um tweet!
- Se seu concorrente conseguiu entrar em contato com um lead que estava procurando uma solução antes que você pudesse, não hesite em twittar para ele! Você ainda pode conseguir fechar negócio, desde que eles não tenham tomado uma decisão.
- Se o líder de um concorrente tiver dúvidas com quem negociar, desenhe um gráfico de comparação e envie um tweet para ele.
Vale a pena notar que, embora você esteja tentando fazer uma venda para um dos clientes insatisfeitos ou leads indecisos do seu concorrente, eles ainda podem considerar a caça furtiva. A concorrência saudável entre empresas é importante, mas todos temos que traçar uma linha em algum lugar, e isso pode ser diferente para cada empresa. Lembre-se disso ao tentar qualquer coisa mencionada nesta etapa. Mantenha uma personalidade educada, civil e prestativa quando aparecer em uma troca de twitter sem ser convidado. Assim você mantem o foco na geração de leads no Twitter.
6) Participe de conversas no Twitter parar a geração de leads no Twitter
Sobre o assunto de trocas indesejadas no Twitter, aqui está outra mina de ouro para descobrir pistas no Twitter: conversas. Toda plataforma de mídia social está repleta de memes, ódio, vídeos de gatos e trolls, mas por trás de tudo isso, as pessoas ainda têm conversas produtivas e significativas. Participe delas ou inicie uma. Seja mais do que apenas uma fachada para o marketing, acrescentando aos momentos humanos.
- Encontre influenciadores da indústria parar a geração de leads no Twitter
Os influenciadores da indústria são porta-vozes populares, jornalistas e líderes importantes que estão ativamente envolvidos com sua comunidade. Sempre que houver uma discussão, participe dela sem a intenção de fazer marketing. Você precisa construir uma reputação entre as pessoas por ser conhecedor, útil e racional. No final do dia, o boca a boca será sua fonte mais forte de leads.
Se você conseguir chamar a atenção desses influenciadores, poderá acabar recebendo um endosso. O marketing de influenciadores pode ser poderoso, e mostrar suas forças, crenças e paixão por meio dessas conversas pode ser o seu caminho para conquistá-las. O Buzzsumo é um ótimo lugar para começar, se você procura influenciadores.
- Conte uma história parar a geração de leads no Twitter
Todo mundo adora uma boa história e o Twitter é uma plataforma popular de microblog. Quão conveniente! Informe ao mundo seus clientes, parceiros, funcionários, marcos ou eventos do escritório, que podem gerar conversas online. Você precisa dar a sua empresa uma personalidade no Twitter, um aspecto humanizador que chama a atenção dos leads.
- Fale sobre as tendências parar a geração de leads no Twitter
… Desde que você tenha algo relevante a dizer. Twittar sua opinião sobre qualquer evento atual pode fazer você parecer estúpido, e você não quer isso! Embora esse conselho seja um bom presságio para todos nós, as empresas precisam levar isso mais a sério. Se você é um fornecedor local de laticínios, twite sobre a qualidade do leite, a situação das vacas híbridas ou talvez sobre a recente inundação em sua cidade. Isso é basicamente o que seu público espera de você!
- Chat no Twitter
A cada semana, mais ou menos, contas populares do Twitter relacionadas ao seu setor twittam para discutir um tópico. Você pode encontrá-los por sua hashtag dedicada, e eles geralmente seguem um cronograma. Este pode ser um ótimo lugar para mostrar seu conhecimento sobre o assunto, envolver-se com pessoas que pensam da mesma forma e, é claro, encontrar leads. Se você está confiante com seus seguidores, pode até começar sua própria sessão de bate-papo no Twitter!
7) Fornecer suporte ao cliente parar a geração de leads no Twitter
Toda empresa precisa fornecer suporte ao cliente pelos canais de mídia social. Os clientes ficam mais à vontade para entrar em contato com você no canal de sua preferência e, se for o Twitter, que assim seja! Caso não tenha, você precisa começar a fornecer suporte ao cliente pelo Twitter, principalmente para conveniência do cliente, mas também para a óptica de marketing.
Clientes felizes falam sobre suas experiências com os outros. Quando você presta suporte ao cliente no Twitter, chama a atenção – todos estão observando você, o que pode ser bom ou ruim, dependendo de como você deseja aproveitar isso. Quando você demonstra comprometimento em ajudar um cliente, ele mostra ao mundo que você se importa. Certifique-se de responder prontamente, seja gentil e compreensivo em suas respostas e tome ações responsivas para transformar uma experiência ruim do cliente em uma boa.
parar a geração de leads no Twitter8) Organize um concurso
Outro método comprovado para ganhar atenção, seguidores e começar a se destacar no Twitter é organizar um concurso. Os concursos online têm um lugar especial no livro de marketing. Você pode experimentar vários tipos de concursos, com prêmios diferentes, dependendo do que planeja fazer com o burburinho que gerar.
Um dos tipos mais populares de concursos envolve solicitar aos seguidores que retweetem um de seus tweets para serem elegíveis ao prêmio. Quando o seu tweet é compartilhado por uma grande parte de seus seguidores, você recebe exposição gratuita de usuários desinformados, que ficarão curiosos para conferir sua empresa. Você também pode solicitar que os usuários twitem com uma hashtag específica, de preferência com o nome da sua empresa. Os concursos podem envolver pedir aos usuários que escrevam uma legenda para o seu novo produto, sugiram um novo sabor ao menu ou participem da sua marca de alguma forma construtiva.
Como você pode ver, o objetivo de organizar um concurso no Twitter é gerar burburinho por meio de tweets e retweets de seus seguidores. Você pode decidir sobre qual ideia seguir, a escala do concurso, o prêmio envolvido e as regras, mas verifique se o seu plano o expõe a novos leads.
9) Fale sobre você parar a geração de leads no Twitter
Agora chegou a hora de falar sobre os 10 na regra 60/30/10 mencionados anteriormente – promovendo seus produtos e serviços. O Twitter é uma plataforma de mídia social, mas quando você for social o suficiente, poderá usá-lo como plataforma de marketing. É para isso que você está lá, certo?
O Twitter é eficaz para criar hype, devido a como as hashtags funcionam. Os tweets sobre um próximo lançamento, atualização, seminário on-line ou encontro podem fazer maravilhas para sua marca. Você também pode anunciar ofertas, descontos, pacotes e outras acrobacias promocionais no Twitter, pois elas tendem a atingir uma ampla audiência mais rapidamente do que um email.
O Twitter também pode ser usado para discutir seus produtos, postar vídeos promocionais, compartilhar histórias de clientes e divulgar declarações públicas. O único problema é garantir que seus tweets gerem interesse. Isso envolve produzir conteúdo promocional de qualidade e ter um público suficiente para alcançar (o que não deve ser difícil se você seguir tudo que foi mencionado até agora).
10) Anúncio
Uma vez que o tamanho do seu negócio cresce, também aumenta a escala do seu marketing. Seus seguidores, influenciadores e parceiros fornecem marketing gratuito, mas se você quiser se destacar, precisará gastar algum dinheiro. Você pode expandir seus negócios promovendo determinados tweets ou todo o seu perfil. O Twitter tem um guia abrangente sobre como fazer anúncios em sua plataforma que vale a pena conferir.
Você pode usar os Cartões do Twitter para promover tweets que você acha que merecem um público maior que o normal. Existem vários cartões que podem ser usados, dependendo do que você está tentando promover. Os cartões de aplicativos são mais adequados para promover aplicativos, pois o anúncio é exibido com um botão de download. A placa do player é mais adequada para incorporar um vídeo ou uma faixa de áudio com as ferramentas do player. Você pode aprender mais sobre cartões aqui.
Você pode promover um tweet individual, ou todo o seu perfil, para atingir um amplo público e aumentar seus seguidores, CTR e inscrições. Você também pode criar campanhas com um orçamento e cronograma específicos em mente. Essas campanhas são exibidas até a última data especificada ou até o orçamento acabar, o que ocorrer primeiro. Você pode aprender mais sobre campanhas aqui.
Expanda seus negócios agora com a geração de leads no Twitter!
Não existe uma solução única para gerar leads no Twitter. Crie um perfil sólido, socialize antes de vender, faça parte da conversa, esteja sempre atento aos leads e crie uma campanha forte. O Twitter é mais profissional que o Facebook, mais pessoal que o LinkedIn, o que a torna a plataforma perfeita para as empresas descobrirem novos leads e oportunidades de negócios.
Durante todo o processo de criação do seu Twitter, uma coisa a ter sempre em mente é acompanhar seus leads. Qual o sentido de encontrá-los se você não pode mantê-los? Toda vez que você leva um usuário a sua página de destino do Twitter, você traz alguém animado para saber sobre você. O tempo é essencial aqui e é importante aproveitá-lo. Verifique se eles foram adicionados ao seu CRM e se um vendedor é atribuído a eles instantaneamente. Envie a eles um email amigável e prepare-se para vender!
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Toda venda é uma história, criada a partir dos fatos e dados disponíveis em seu CRM. Embora todo representante de vendas tenha seu próprio estilo de apresentação, os fundamentos de toda venda são universais. Um membro de nossa equipe de vendas encontrou esta postagem no Reddit de um vendedor experiente e transformou-a em 40 indicadores para dar um ganho na venda na direção certa. Também pensamos em compartilhar isso com você.
– Fechar um acordo é um processo metódico. Pratique e repita.
– Ao falar, use sua tonalidade intencionalmente. Enfatize certas palavras para criar entusiasmo.
– Aquecer antes de mergulhar direto na venda. Regule a conversa.
– O rapport pode ser criado ou destruído quase imediatamente; os clientes ouvem atentamente o que você diz.
– Saiba quando parar de vender. Se alguém entrar e disser: “Quero comprar”, venda o mais rápido possível. Não tente fazer um arremesso completo e atrasar sua venda.
– Faça uma agenda. Prepare-se para cada chamada de vendas.
– Conte uma história, não indique fatos. Pinte uma imagem, use metáforas.
– Trace o perfil de seus clientes. Vender para uma grande empresa é muito diferente de vender para uma nova startup.
– Faça seus próprios objetivos semanais e mensais.
– Pesquise e aprenda. Saiba por que você é melhor que sua concorrência.
– Leia um livro de vendas. Use este link para recomendações.
– Crie exclusividade. Por que seu produto é exclusivo? O que o faz se destacar?
– A experiência leva ao sucesso. As pessoas mais bem-sucedidas falham o tempo todo.
– Nada é mais motivador do que a necessidade: transformar necessidades em desejos. As pessoas preferem comprar algo que querem mais do que algo que precisam.
– Quando você der algo, receba algo em troca. Isso é fundamental para qualquer negociação.
– Escreva bons temas para o email. Não ofereça descontos e ofertas por e-mail.
– Não venda, deixe-os comprar. Os clientes gostam de sentir que estão no comando e tomam a decisão de compra, em vez de serem vendidos.
– Tornar mais fácil! Muitas escolhas levam a uma paralisia na tomada de decisões.
– Quando alguém lhe der um feedback positivo, compartilhe-o com seu gerente. Peça-lhes que os repassem a seus amigos e familiares para obter negócios por indicação.
– Ao vender para um grupo, escolha o influenciador e venda para ele.
– Inicie uma conversa complexa com perguntas muito simples sobre suas necessidades de negócios.
– Prepare-se para perguntas difíceis, como: “Por que devemos comprar de você?”
– Conheça seus números TODOS OS DIAS. Sucesso não é definido por sorte. Execute esses relatórios!
– Seja claro e conciso em suas respostas. Use marcadores, crie listas e vá direto ao ponto.
– O que você diz pode não ser o que eles ouvem. Resumir seus pensamentos torna mais fácil para o ouvinte compreender a conversa.
– Não há como realmente saber se alguém vai comprar. No entanto, seguir um processo pré-definido leva a uma maior taxa de sucesso.
– Não venda recursos. Venda os benefícios e o impacto daqueles nos negócios de um possível cliente.
– Os compradores não se importam com suas coisas, eles se importam com suas coisas. Fale sobre os negócios deles e como sua solução terá um impacto positivo.
– Vender com honestidade. Os prospects confiam em um discurso de vendas transparente.
– Expresse por que há uma necessidade urgente de ter seu produto.
– A concorrência não gira em torno do preço. Ele gira em torno da exclusividade.
– As pessoas costumam escolher sistemas que exigem o mínimo de pensamento. Fale sobre como é fácil começar e informe-os de toda a ajuda gratuita que puderem receber.
– Seu produto é julgado geralmente nesta ordem – função, confiabilidade, conveniência, preço.
– A confiança precede sempre o sucesso.
– As pessoas sempre dizem que o preço é um problema. Muitas vezes não. Sinta-se à vontade com dinheiro; não tenha medo de uma grande cotação de preços.
– Estruture o seu dia. Se você está no meio do caminho e ainda não concluiu nenhuma tarefa de acompanhamento, seu dia falhou.
– A cada duas horas, faça uma pausa no telefone e no laptop por 15 minutos.
– Disque. Disque. Disque. Seja persistente.
– Trate todos os clientes da mesma forma. Não se emocione.
– Sinta-se à vontade em ouvir “Não”, mas verifique se você foi cuidadoso.
Qual dessas dica você faz em todas as suas vendas?
Conte pra gente nos comentários.
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Vendas – O post abaixo foi escrito pelo convidado Gene Marks, CPA, autor, colunista e proprietário do The Marks Group. Gene escreve todos os dias em pequenas empresas para o Washington Post; duas vezes por semana para a Forbes e semanalmente para a Inc & Entrepreneur. Aproveite a leitura!
Como minha empresa vende sistemas de gerenciamento de relacionamento com clientes, naturalmente lidamos com muitos e muitos vendedores. Embora eu dirija meu próprio negócio e seja um contador público certificado, me considero um vendedor de coração. E nós, vendedores, somos muito interessantes.
Alguns de nós gostam de tecnologia, outros não. Alguns podem vender praticamente qualquer coisa; outros são mais específicos no que vendem. Alguns que eu conheço são super técnicos, enquanto outros são apenas mais instintivos sobre seus produtos. Conheci ótimos vendedores afável e irritável. Sociável e não sociável. Trabalhador e preguiçoso. Positivo e negativo. Não existe uma receita para ser um ótimo vendedor. Então, para um gerente, como você gerencia esse grupo louco? Como você os impulsiona para maximizar seu potencial? Como você os leva a vender o máximo que conseguem?
Para mim, tudo se resume a três táticas importantes.
Compartilhar informação.
As pessoas de negócios mais bem-sucedidas de hoje sabem que os dados são os principais responsáveis por suas decisões. Quanto mais dados, melhor – desde que sejam relevantes. O mesmo vale para os vendedores. Antes de encontrar um cliente em potencial ou chamar um lead, precisamos de informações. Essa pessoa já entrou em contato conosco antes? Essa pessoa esteve no nosso site e onde? Quais produtos seriam de interesse? Quem é a nossa concorrência? Quais são os problemas? Onde eles estão localizados? Com quem estou falando? Claro, tem mais. Você nunca pode ter informações suficientes.
É por isso que os gerentes inteligentes não têm medo de compartilhar informações com suas equipes de vendas. Eles geralmente fazem isso através de seus sistemas de CRM. Eles estão comprometidos em coletar o máximo de dados possível – e mantê-los atualizados e precisos. Eles estão focados em fornecer a seus vendedores o máximo de informações possível – e sempre que possível – para facilitar seus trabalhos. Eles investem em sistemas que enviam lembretes, alertas e mensagens para seus grupos, para que nada caia nas rachaduras. Eles criam fluxos de trabalho para ajudá-los a construir relacionamentos e fechar negócios mais rapidamente. Eles garantem que as informações possam ser compartilhadas entre vendas, atendimento ao cliente e marketing, porque sabem que um vendedor precisa saber o que sabe.
Ter as melhores informações – e depois compartilhá-las – é essencial para dar o pontapé inicial na sua equipe de vendas. É um trabalho contínuo, porque as informações estão sempre mudando. Portanto, criar os processos certos para garantir que seus dados permaneçam atualizados e confiáveis contribuirá para o sucesso da sua equipe. O próximo passo é criar uma atmosfera de competição.
Crie uma atmosfera de competição.
Bons vendedores são concorrentes. Eles estão sempre com fome. Eles nunca estão satisfeitos. Eles odeiam ser vencidos – seja pela concorrência ou por outro vendedor da empresa. A competição pode ser divertida. Porém, o mais importante é que pode ser uma maneira extremamente produtiva de alavancar um vendedor.
Eu trabalhei com dezenas de clientes que sabem disso. Seus gerentes de vendas colocam seus vendedores uns contra os outros. Eles estabelecem cotas e metas que todos devem cumprir. Eles exibem publicamente os números de cada pessoa – mês e ano até a data. Eles recompensam aqueles com mais vendas, a maior média de vendas, mais melhorias, mais atividades. Eles nunca chamam ou punem aqueles que não se apresentam – os números falam por si. Eles oferecem prêmios – bônus em dinheiro, jantares, cartões-presente, férias – àqueles com melhor desempenho. Esses prêmios são um custo nominal para suas empresas. Mas os retornos são geralmente significativos.
Isso não é novo. Nos 20 anos em que administro minha empresa, vi essa prática repetidamente. O que significa que funciona. A competição, principalmente entre os vendedores que a valorizam, funciona. Criar essa atmosfera também funcionará para você, principalmente se você incluir muitas e muitas mentorias.
Seja um mentor.
Os dias das avaliações anuais dos funcionários estão começando a diminuir. As organizações em crescimento estão percebendo que seus funcionários – particularmente 50% – estão pedindo um feedback mais contínuo sobre seu trabalho. Isso faz muito sentido. As pessoas querem saber como estão. Eles querem ter certeza de que o que estão fazendo é apreciado. E eles certamente querem ter certeza de que, se o que estão fazendo não é bom, e se há tempo para se ajustar.
Esse é o seu trabalho. Como gerente, compartilhar ótimas informações e criar uma atmosfera de competição, produzirá melhores resultados para sua equipe de vendas. Mas a melhor maneira de maximizar esses resultados é você estar intimamente envolvido. Claro, sempre haverá as superestrelas que podem vender gelo para um esquimó em janeiro. Mas eles precisam de feedback como todos os outros. Todo mundo precisa de orientação.
Você é o treinador e líder de torcida. Você é o líder e o guia. Você é a musa e a mentora. Você precisa levar esses números, juntamente com a atitude e a ética de trabalho do vendedor, e juntos criar metas personalizadas. Você deve estar lá para responder a perguntas e fazer check-in proativamente. Você pode fazer isso por e-mail ou texto, mas isso sempre exigirá um pouco de cara a cara. Os melhores executivos que conheço estão constantemente orientando suas equipes – tanto em grupo quanto individualmente. Todos os dados do mundo não conseguem compensar isso.
***
Não existe vendedor perfeito, assim como não há bala de prata para tirar o máximo proveito do seu grupo de vendas. Mas existem algumas metodologias testadas e verdadeiras que funcionam há anos. Compartilhar dados, criar uma atmosfera de competição sadia e ser um mentor são – quando combinados – um deles. Eu já vi isso funcionar repetidamente. Há algumas coisas que o tempo simplesmente não pode mudar.
É de extrema importância que você como empresario estruture seu processo de vendas. Não perca mais tempo e dinheiro e leve seu negócio para um nivel maior onde só os melhores podem chegar.
E nós da CRM7 podemo te ajudar com essa missão!
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Vendas – Com a chegada de uma nova década, chega também a oportunidade de impactar os resultados da sua empresa!
Para conquistar as suas metas de 2020, é fundamental perceber que existem algumas tarefas que precisam ser realizadas e que não podem ser menosprezadas.
Neste artigo, abordaremos diferentes estratégias que devem ajudá-lo a aumentar as vendas neste ano e superar os concorrentes em um mercado altamente concentrado.
O primeiro passo para isso é ter em mente o seguinte…
As pessoas compram benefícios
O consumidor tornou-se não apenas mais consciente quando se trata de abordagens de marketing, mas também mais econômico. Portanto, eles tendem a gastar seus ganhos com mais cuidado.
É imperativo entender que as pessoas não compram produtos, elas compram as soluções que os produtos oferecerão para seus problemas.
Nesse ano de 2020, não será possível vender um produto apenas porque achamos interessante ou tendência. É necessário encontrar um segmento de clientes que precisará do produto, em vez de querer apenas por causa de sua estética ou esquema de marketing.
Em vez de simplesmente criar um produto que você acha que será útil para os consumidores, você precisa criar um produto que atenda às necessidades e desejos do consumidor, dependendo do mercado em que você deseja se aproximar.
Você precisa identificar o cliente ideal para o seu produto ou serviço e ver por que essa ideia (na forma de um produto ou serviço) que você possui pode ser benéfica para eles.
Ao fazer isso, você pode descrever o quão útil este produto é para o consumidor e, a partir disso, pode decidir o quanto o mercado está disposto a comprar seu produto, com base na motivação de compra que o consumidor ideal apresenta.
Na maioria dos casos, os consumidores não precisam apenas do produto que estão comprando, mas também buscam o valor que o produto oferece. Por exemplo, digamos que você esteja procurando uma bateria externa para carregar seus dispositivos enquanto está em movimento. Você pode comprar um simples ou um que tenha um painel solar integrado, para que você também possa carregá-lo em movimento.
O painel solar é mais um benefício oferecido ao cliente devido à constante necessidade de dispositivos. Ao mesmo tempo, o outro benefício é que você pode carregar a bateria gratuitamente, em vez de usar sua própria eletricidade. Esse é o benefício que o consumidor está comprando e também o fator que deve ser anunciado.
Confira agora as melhores estratégias para aumentar o lucro da sua empresa ainda esse ano:
1 – Identifique claramente o problema
Observando o cliente ideal no mercado em que atua, você pode reconhecer o tipo de problemas que seu cliente enfrenta e que pode resolver. Se houver uma solução disponível para um determinado problema, o cliente definitivamente pagará por essa solução.
O mercado do futuro não será mais para agradar o cliente com produtos de alta qualidade. Isso já está definido no mercado como um requisito básico que sua empresa deve atender para sobreviver.
Em alguns segmentos, os problemas podem ser bastante óbvios e claros, portanto, são fáceis de tirar proveito. No entanto, não se trata apenas de descobrir um problema para a solução que você oferece, mas também sobre a maneira como você venderá a solução para o cliente.
Se a solução for comercializada corretamente, os clientes perceberão o quanto eles realmente precisam dessa solução (seu produto ou serviço), pois isso beneficiaria sua qualidade de vida.
Digamos que o consumidor tenha adquirido um animal de estimação que deixa o cabelo ao redor, e seu antigo aspirador não está fazendo um bom trabalho ao recolher pelos de animais.
Nesse caso, criamos um equipamento específico para essa situação e o promovemos mostrando ao cliente através da publicidade a eficiência do produto na solução de seus problemas.
Em outros segmentos, os problemas podem não ser tão óbvios ou não são claros porque são mais complexos ou específicos.
É aqui que você realmente precisa se aprofundar em algumas pesquisas para obter uma resposta exata da base de clientes do segmento ou mercado sobre como resolver seu problema ou que tipo de solução eles estão procurando.
Em outros casos, o cliente pode não perceber que está com um problema.
Nesse caso, você tem a tarefa de elaborar uma campanha de marketing na qual os faz perceber que há um problema, mostrando como seu produto / serviço pode resolver o problema deles.
2 – Desenvolva uma vantagem competitiva
Você precisa fazer com que seus clientes gostem de comprar de você, oferecendo-lhes mais benefícios. O mais importante é oferecer a eles os benefícios que eles precisam, bem como os benefícios que eles querem.
No mercado de 2020, será muito difícil manter a lealdade de seus clientes, portanto, manter uma comunicação constante com seus consumidores fiéis é a chave para uma vantagem competitiva.
Os problemas para os quais você oferece soluções podem se transformar em mais necessidades do seu produto / serviço atual. Isso significa que você precisa fazer pesquisas de mercado com frequência no seu segmento de clientes para garantir que seu produto ou serviço realmente resolva o problema deles.
Ao mesmo tempo, você precisa pesquisar o que seus concorrentes estão fazendo e, especialmente, o que eles estão fazendo melhor que você.
3 – Faça a tecnologia de vendas trabalhar para você
O mundo das vendas vem evoluindo muito rapidamente na última década. A boa notícia é que agora existem cada vez mais ferramentas criadas para facilitar e otimizar a vida das empresas que trabalham com vendas.
Ter acesso à tecnologia adequada garante o alto desempenho do seu time e, consequentemente, aumenta os lucros que você obtém no final do dia.
Isso acontece pois essas ferramentas vieram para simplificar e agilizar os processos, garantindo que você possa se concentrar no que é realmente importante.
Um exemplo perfeito disso são os softwares de CRM, que vão ajudá-lo a controlar todo o processo de relacionamento com seus clientes. Além disso, com ele você também pode cuidar de atividades como estas:
- Atividade de documentação
- Anotações de log em clientes
- Agendamento de compromissos
- Envio de e-mails, propostas e contratos de acompanhamento
Ter acesso e fazer um bom uso das tecnologias certamente é um diferencial que pode e vai aumentar os seus lucros no ano de 2020!
Quer usar a tecnologia a favor do seu negócio?
Clique na imagem ao lado direito e experimente nossa tecnologia através de um software de CRM. Teste e ao final nos chame para conversar sobre como podemos te ajudar a estruturar seu setor de vendas e atingir suas metas!
Seja você uma mega corporação ou uma pequena empresa que deseja marcar seu setor, saiba que você pode se beneficiar do software de CRM. Para ter uma ideia clara da importância dessa ferramenta de vendas para os seus negócios, você precisa entender como ela ajuda a melhorar os seus processos.
Certamente, um CRM oferece coisas como automação e dados em tempo real. Mas pode fazer muito mais. As empresas estão reconhecendo isso e vendo o valor do uso muito além da eficiência e satisfação do cliente.
Em 2017, a empresa de consultoria Gartner informou que o CRM se tornou o maior mercado de software. A tendência ascendente só continuou desde então, e o mercado deverá atingir impressionantes 80 bilhões de dólares em 2025.
Com tantas empresas grandes e pequenas recorrendo aos softwares de gestão de clientes, você não pode ficar para trás. Especialmente considerando que as soluções de CRM contribuem para o objetivo fundamental de toda empresa: aumentar os lucros.
Vamos mergulhar e descobrir como! Mas primeiro…
O que é CRM?
O CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) faz exatamente o que diz: é um sistema que ajuda as empresas a gerenciar seus relacionamentos com os clientes.
Veja algumas das suas principais funções:
- Gerar e nutrir leads
- Fechar vendas
- Monitorar dados do cliente
- Simplificar tarefas
- Criar um pipeline de vendas eficiente
- Responder às necessidades do cliente
- Gerenciar campanhas de marketing
Quando se trata de clientes em potencial e existentes da sua empresa, os CRMs lidam com qualquer coisa que você oferecer a eles. Veja alguns processos que você pode otimizar ao utilizar uma ferramenta de gestão:
- Automação de marketing
- Acompanhamento de vendas
- Inteligência de negócios
- Componentes funcionais, como integração de mídia social, gerenciamento de dados e e-mail
Como o CRM ajuda as suas vendas a crescer?
Vamos examinar mais de perto alguns dos principais benefícios do CRM e como ele ajuda nas vendas.
1 – Compartilhar informações em sua equipe de vendas
Se seus processos de negócios não são coordenados, isso pode causar muitos problemas desnecessários e perda de tempo.
O uso adequado do software não apenas mantém todos atualizados com informações importantes, mas também reduz o risco de erros sem sentido que podem fazer com que sua empresa pareça não profissional.
Por exemplo, se um lead for contatado duas vezes pela mesma empresa, isso poderá fazer com que sua organização pareça desorganizada.
Um sistema de CRM pode armazenar todas as informações relevantes e compartilhá-las com sua equipe, para que todos saibam sobre o andamento das vendas e nenhum trabalho desnecessário seja feito.
2 – Acompanhar as vendas
Você precisa monitorar constantemente seu ciclo de vendas se desejar fechar negócios e manter relacionamentos.
Usar o CRM para acompanhar seu ciclo de vendas pode ajudá-lo a corrigir qualquer falha em seus métodos, a fim de melhorar seus resultados.
Cada etapa do processo pode ser supervisionada pelo software, que pode informar o que está funcionando, o que não está e o que precisa ser feito.
3 – Aprender sobre seus clientes
O CRM pode ajudar sua equipe de vendas a reunir uma quantidade surpreendente de dados de pesquisas sobre seu comportamento, como atividades de mídia social, acompanhado da entrada de dados eficaz e confiável. Essas informações podem aumentar as vendas propondo ofertas personalizadas aos clientes com base no que você sabe sobre eles.
Você também pode descobrir quais segmentos de clientes são valiosos para você.
Naturalmente, haverá certos grupos em sua base de clientes que estão dispostos a gastar mais em seu produto ou serviço ou consumir menos recursos e, portanto, são mais valiosos para os seus negócios do que outros.
Você pode aumentar significativamente as vendas segmentando esses grupos.
4 – Gerar relatórios
A capacidade de gerar relatórios facilmente pode ajudar sua empresa a aproveitar melhor os dados coletados, que podem ser usados para tomar decisões e implementar estratégias.
O CRM fornece painéis e recursos de automação que eliminam qualquer necessidade de coletar informações manualmente para relatórios.
Diferentemente dos relatórios manuais, o CRM exibe informações sob demanda e em tempo real.
5 – Criar alertas
Manter o controle de todos os seus processos de negócios é complicado sem um software adequado.
Um CRM pode conter uma função de alerta que notifica sua equipe sobre eventos ou ações que precisam ou estão prestes a ocorrer. Se um pedido não foi enviado ou um lead está fraco, uma solução de CRM pode informar sua equipe.
6 – E-mail Marketing
Você pode fazer com que os clientes comprem seus produtos ou serviços com mais frequência apresentando ofertas e promoções por meio de e-mail marketing.
Mesmo que seu cliente não esteja interessado no que está sendo oferecido, ofertas e promoções levam as pessoas a pensar em sua empresa, o que aumenta as vendas no longo prazo.
7 – Acesso Móvel
Os aplicativos de CRM permitem acesso móvel, o que é um grande benefício que permite que sua equipe atenda aos padrões de vendas.
Os dispositivos móveis facilitam o acesso remoto, o que pode ser mais fácil para os seus processos de trabalho sem afetar a produtividade.
8 – Gerenciar tarefas
O gerenciamento de tarefas é essencial para lidar com suas responsabilidades mais vitais. A capacidade de gerenciar contas de clientes com eficiência pode facilitar o direcionamento de vendas diretas e vendas cruzadas para eles e gerar mais negócios para você.
Um sistema de CRM pode priorizar e notificar automaticamente todas as ações que precisam ser executadas imediatamente, para que o relacionamento e o diálogo que você tenha com seus clientes possam ser efetivamente mantidos e desenvolvidos.
9 – Melhorar o Atendimento ao Cliente
O CRM beneficia seus clientes e sua empresa. Ele fornece um sistema que permite que sua equipe se comunique com os clientes, usando os dados coletados pelo software para melhorar as soluções oferecidas para seus problemas.
A integração ao seu software de CRM permite que os clientes acessem facilmente o status de seus pedidos online, informações sobre tickets de serviço e até a base de conhecimento.
Ter um bom software de gestão de clientes pode e vai impactar diretamente os resultados da sua empresa, portanto, procure por fornecedores sérios da hora de escolher qual CRM combina mais com você e o seu negócio.
Fazer a escolha certa faz com que você possa aproveitar todos os benefícios citados acima! Você já utiliza alguma ferramenta de CRM?
Clique no menu CRM7 e depois em CONTATO e nos mande uma mensagem com sua necessidade. Vamos analisar e ver como vamos te ajudar, ok?
Diferente do que sabemos da venda B2C (business to customer), a venda B2B – onde empresas negociam com empresas – é uma venda mais racional e seu processo mais complexo.
E justamente pela complexidade, é necessário seguir uma estratégia. Tanto na negociação como na forma de se comunicar com seu cliente, a venda B2B necessita de relacionamento.
Como vender para empresas
Muda-se o tom da voz, os canais de divulgação e o tipo de oferta. Enquanto a venda para o consumidor final é quase 100% baseada no emocional, a negociação com os tomadores de decisões das empresas é baseada em resultados.
Seu potencial cliente precisa saber exatamente com quem está negociando e quais benefícios sua empresa vai trazer para o seu negócio. Deve-se levar em consideração também os prazos e formas de pagamento.
Estreitar o relacionamento com tomadores de decisões e proporcionar oportunidades de conexões pessoais é um caminho interessante para se seguir, porém muitas vezes o maior desafio para este tipo de negociação.
Em uma publicação de 2018 do Harvard Business Review já é mencionado esta questão emocional do tomador de decisão, em relação à venda B2B:
“À medida que os negócios B2B se tornam cada vez mais comoditizados, as preocupações subjetivas — às vezes bastante pessoais — dos clientes empresariais relativas ao seu processo de compra são cada vez mais importantes. Nossa pesquisa mostra que, em algumas compras, considerações sobre a capacidade do produto de conferir status ao comprador ou de reduzir sua ansiedade desempenham papel relevante. Reconhecer toda a gama de fatores racionais e emocionais por trás das compras de negócio — e adaptar adequadamente a proposta de valor — é fundamental para evitar a armadilha das commodities.”
Além disso, necessário acompanhar todas as interações do time de vendas, saber qualificar novos leads e conhecer seus concorrentes para se destacar no mercado. E contar com o auxílio de ferramentas para otimizar e organizar estes processos é essencial.
Hoje em dia é possível trabalhar com softwares que fazem com que estes processos não se percam e montar stacks de ferramentas que fazem todo o trabalho repetitivo para seu time de vendas, fazendo com que sua equipe fique focada apenas no core business.
Como montar meu stack de vendas?
Em determinado momento do negócio haverá a necessidade de automatizar alguns processos, principalmente dentro de vendas no qual é preciso manter uma comunicação saudável e contínua com o prospect.
O que eu quero dizer com isso é que você precisa identificar onde está o seu gargalo naquele momento pra saber qual é a próxima ferramenta que você vai contratar. Via de regra, todo mundo sonha em ter um stack completo, e falamos de pelo menos meia dúzia de ferramentas que podem não custar tão caro individualmente, mas o stack como um todo começa a ter um custo significativo.
E que principalmente demanda atenção, via de regra se você comprar a “melhor ferramenta do mercado” e deixar ela lá sozinha, ela não vai fazer nada. Então é preciso identificar que problema que você precisa resolver, dentro da velocidade que o seu negócio pede.
Uma das práticas mais adotadas hoje para se pesquisar por softwares é recorrer à internet e sites de busca. O que em modo geral, não é errado porém pode gerar alguns transtornos, tendo em vista que não temos certeza de que, quem se destaca nos sites de busca hoje realmente resolverá suas dores ou apenas possuem um budget maior de marketing para anúncios.
A forma mais segura de mirar certo na hora de escolher um software para o seu negócio é por indicação. Não só de pessoas com as quais você já possua um relacionamento mas que antes possuíam as mesmas dores que você.
São muitos pontos para levar em consideração: valores, qualidade no suporte, complexidade na implementação, funcionalidades.. E tudo isso demanda algo muito valioso no mundo corporativo: tempo.
Uma feliz alternativa para esta pesquisa são os portais de avaliação, hoje o maior do Brasil – B2B Stack – possui mais de 800 ferramentas cadastradas com avaliações de usuários reais. Neste caso é possível avaliar o desempenho de cada ferramenta através da opinião de pessoas que já utilizaram.
O destaque do software na plataforma depende não só da quantidade de avaliações como também nas notas que são atribuídas para diversos fatores (como os mencionados acima). Sendo assim, podemos montar um stack de ferramentas para vendas todo baseado nas experiências reais que eles proporcionam.
Quais os próximos passos?
Para ter bem claro o problema que você precisa resolver no seu negócio é preciso passar um pente fino em todo o processo de vendas.
Prospecção: Como este processo é feito hoje, quais informações precisam ter de nossos prospects, como os dados que absorvemos são organizados e segmentados e principalmente, quantos leads geramos em um período X de tempo.
Trajeto do cliente: Como é feito o primeiro contato, definir o estágio do funil e quais as estratégias adotadas para seguir com a venda.
Qualificação: Como tudo é documentado e acompanhado pelo time de vendas e onde e COMO os dados estão sendo armazenados com todas as informações absorvidas nos primeiros contatos com o cliente.
Propostas: Na venda B2B cada cliente possui uma particularidade, principalmente em relação a valores e prazos. É preciso que todas as propostas estejam absolutamente alinhadas às necessidades do cliente. E organizadas para que não se percam no processo.
Fechamento: Uma sequência do processo de proposta, porém com todos os itens fechados pelo cliente de forma detalhada, bem como todos seus termos e condições.
Marketing: Peça importante para a área de vendas. Como é feita a comunicação da empresa, posicionamento no mercado, destaque entre os concorrentes.. E como estas estratégias farão com que todos os passos acima sejam cumpridos até o fechamento.
Feito isto, é possível enxergar claramente onde o processo precisa ser melhorado e consequentemente o que a ferramenta que precisa deverá resolver. Permitindo que o processo de busca fique cada vez mais claro.
Lidar com vendas B2B é estar em constante aprendizado. Cada cliente demandará um jogo de cintura diferente e é preciso se manter motivado e focado. Números podem ser assustadores de início, mas ao se comprovarem os resultados através deles, você sem dúvida encontrou a fórmula ideal para o seu negócio.
Procure contar com softwares completos, que possuam diversas funcionalidades e que possam integrar com ferramentas de outras áreas como atendimento, marketing, gestão de projetos, entre outros.
Organizar e automatizar as etapas para que o processo seja linear e funcional é crucial para o seu processo de vendas B2B. A automação de tarefas deve ser absolutamente bem desenhada para que não haja nenhum tipo de divergência ou falta de comunicação.
A transformação digital na área de de vendas B2B é uma realidade. Adequar-se a este momento do mercado é fundamental para que sua empresa se destaque. Consulte o portal B2B e confira todas as ferramentas que podem te ajudar neste processo!
