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Social Selling

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A menos que você tenha vivido dentro de uma caverna nos últimos cinco anos, você certamente já ouviu o termo “social selling”, a famosa venda social que todos estão falando sobre.

Embora essa prática do marketing digital tenha se tornado um desafio e até mesmo uma prioridade para algumas empresas, ainda há muita confusão sobre o termo e sobre o que ele é. Para entender o que é social selling, primeiro você precisa entender que as equipes de vendas atuais evoluíram.

Táticas de vendas antigas como cold calling, onde existe um contato totalmente sem contexto, já não performam mais tão bem quanto antes. Em vez disso, surge uma abordagem cada vez mais centrada no comprador.

Há, sem dúvida, uma mudança dramática acontecendo para as organizações de vendas de hoje, mas a evolução do cenário de vendas ainda está em andamento.

O próprio marketing de conteúdo está acompanhando essas evoluções.

Agora, o que é social selling?

Social selling é o processo de desenvolver, cultivar e alavancar relacionamentos em um ambiente digital para vender algum produto ou serviço. Esta definição analisa as vendas sociais da perspectiva do comprador.

Os compradores usam o Social Selling trabalhando em suas redes e digerindo o conteúdo para se armarem com informações e tomar decisões de compra mais precisas.

O Sucesso Do Social Selling

Ainda existem muitos mitos, suposições e falsidades sobre o que é a social selling, mas o que significa ser um vendedor social de sucesso?

Antes de revelar essa resposta é preciso entender que o social selling possui duas características muito importantes:

  • As mídias sociais são ferramentas altamente eficazes para identificar novas oportunidades de negócios.
  • Social media também é uma ferramenta altamente eficaz para identificar tomadores de decisão.

O que descobriram foi que os melhores vendedores que usam essa técnica lidam com essas duas características de forma muito diferente do que o resto, pois se concentraram nelas duas vezes mais do que a maioria dos outros vendedores.

O resultado é exponencial aos esforços investidos.

Isso deixa bem claro que para se ter sucesso no social selling, é fundamental basear suas estratégias nesses dois pontos acima mencionados e definir muito bem o seu público alvo e atingir seus clientes em potencial dentro do ambiente que eles mais frequentam.

Mitos Comuns Sobre Social Selling

Mito 1: Não preciso mais do telefone

Um dos equívocos mais comuns dos novatos é dizer “estou fazendo social selling, agora não preciso mais ligar”.

Errado!

O social selling não é um substituto para o telefone ou e-mail.

A empresa deve garantir que o conceito está integrado no seu processo de vendas atual. Fazer social selling é sobre construir relacionamentos sempre significativos, alimentá-los, agregar valor, conectar-se e socialmente cercar e ouvir os potenciais compradores.

Mito 2: LinkedIn Sales Navigator é tudo que eu preciso

Essa é uma suposição comum, já que a maioria das organizações de vendas acredita que, usando o LinkedIn Sales Navigator, você já está vendendo em redes sociais. Definitivamente, a plataforma evoluiu além da prospecção geral e se tornou uma excelente ferramenta de vendas centrada em contas.

Seu valor final é a velocidade de execução do LinkedIn e, dependendo do tamanho da sua organização, a velocidade de dimensionamento pode significar uma enorme economia de horas de vendas.

LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta poderosa, mas assim como pegar as chaves para uma Ferrari, você precisa saber como dirigir antes de pisar no acelerador.

A tecnologia pode ser um grande acelerador para a sua atual estratégia de social selling, mas, como diz o velho ditado, “um tolo com uma ferramenta ainda é apenas um tolo”.

Mito 3: O Marketing deveria fazer isso

Alinhamento de vendas e marketing é fundamental para o sucesso. As empresas precisam do setor de marketing para apoiar atividades de social selling com produção de conteúdo.

Fica cada vez mais claro que as equipes não trabalham mais em silos; em vez disso, programas de social selling bem-sucedidos exigem que vendas e marketing troquem constantemente recursos, expectativas e conhecimentos especializados.

No entanto, uma lição aprendida nos últimos tempos é que social selling é uma iniciativa liderada pelas vendas.

Com a devida responsabilidade pela liderança de vendas, um profissional de vendas aprenderá uma nova habilidade, e o líder de vendas será responsável por ajudar a garantir que a habilidade recém-adquirida seja acionada em um resultado de vendas.

Os Benefícios Do Social Selling

Social selling é sobre a integração de estratégias tradicionais com novas (venda por gatilho, venda por indicação, venda por insight).

É também envolver o comprador onde ele está hoje, entender sua jornada e usá-lo como ferramenta de pesquisa social, etc.

Como você deve saber, boa parte dos compradores de hoje realizam mais da metade de suas pesquisas online antes de fazer uma compra.

Naturalmente, o social selling é sobre atingir suas metas de vendas (otimizar seu funil de vendas, a receita e a geração de leads).

A maioria das organizações envolvidas com social selling relatam um impacto positivo no crescimento da receita.

Social selling está adotando uma abordagem multi-direcional, identificando as pessoas certas dentro de um grupo de compras e envolvendo-as.

Portanto, identificar as oportunidade e fazer um bom uso do social selling pode fazer toda a diferença para você e sua equipe.

Dicas Para Uma Gestão De Vendas Campeã

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Embora todos os departamentos de qualquer organização estejam indiretamente concentrados em impulsionar as vendas, a gestão de vendas como um termo se aplica a essa seção do negócio que interage diretamente com o lead ou o cliente em potencial e tenta fazer com que eles façam uma compra.

É o processo de planejamento de estratégias, execução e análise de sua força de vendas e seus objetivos e resultados.
Existem muitos fatores que ajudam a empresa a perceber que seu produto vende bem. Um dos fatores primordiais é a própria capacidade de vendas da empresa e o quanto eles estão investindo em gestão de vendas. Uma vez que o produto tenha sido fabricado, e o plano de marketing decidido, é preciso ter alguém para ir lá fora de uma maneira organizada e entrar em contato direto com cada um de seus potenciais clientes.

A gestão de vendas precisa ser eficiente em qualquer organização porque é ela que:

Gera Receita Para A Empresa

Com uma boa equipe de vendas é possível obter margens melhores, ao passo que uma equipe de vendas fraca lutará por mínimas margens de preço e constantemente estarão no sufoco.
A gestão de vendas é responsável por ajudar o plano de negócios da empresa, atingindo o público-alvo e convertendo-os em clientes

Boas práticas de vendas também podem contribuir para a construção da marca da empresa.

Excelentes vendedores trabalham como consultores de vendas e serviços para seus clientes, impulsionando a presença no mercado das empresas.
Se você é B2B, sua equipe de vendas é essencial na sua estratégia, pois ela é a voz da sua empresa. Na verdade, seus representantes podem ser as únicas pessoas com interação direta com o cliente.

Eles podem ser responsáveis ​​pela prospecção, venda e gerenciamento de clientes existentes.

Eles controlam o diálogo com seu mercado, coletam feedback e cumprem sua proposta de valor e promessa de marca. A equipe de vendas pode e vai impulsionar ou destruir os seus esforços de marketing. Mesmo que você não seja pessoalmente responsável pela equipe de vendas, é importante entender o papel deles e aproveitar todos os pontos positivos para criar melhores programas de marketing.

Quando os departamentos não estão alinhados, sua empresa desperdiça tempo e novas oportunidades. Por exemplo, quando os vendedores criam seus próprios conteúdos sobre a marca de maneira completamente independente, suas mensagens são diluídas e os vendedores estão fazendo algo diferente de vender.

Pequenos aprimoramentos nas habilidades e nos processos de venda da sua equipe podem produzir resultados substanciais. Mesmo grandes vendedores podem se beneficiar de uma boa estratégia de gestão de vendas e coaching; Se a sua equipe está com dificuldades, há espaço para melhorias. E, com a devida atenção ao seu canal e suas metas, você pode garantir que está no caminho certo para atingir seus números e fazer ajustes conforme necessário.

Pontos Importantes Na Gestão De Vendas

Antes De Começar

Sua equipe de vendas deve apoiar seu posicionamento e estratégia de marca, contribuindo para a experiência que você deseja oferecer e para a motivação que você deseja possuir.
Isso é conseguido por uma boa contratação, treinamento e forte estratégia de gerenciamento e do ciclo de venda. Peça à sua equipe que represente os traços de personalidade de sua marca e procure contratar pessoas que se encaixem bem nela.

Plano De Remuneração

Grandes vendedores querem ganhar dinheiro.
Vincule o plano a suas metas de receita e certifique-se de compensar seus representantes pelas coisas certas. Por exemplo, se seus representantes não ganharem comissão pelo gerenciamento de contas recorrentes, eles gastarão seu tempo indo atrás de novos negócios e você poderá perder clientes valiosos existentes.

Metas Realistas

É fundamental ser realista sobre o que um vendedor pode realizar em um prazo definido. Bons vendedores podem ser desmotivados por metas irreais, o que pode levar à rotatividade.

Pessoas Certas

Para construir uma ótima equipe, comece com um forte esforço de recrutamento. Crie uma descrição detalhada do trabalho para saber exatamente o que você precisa em seus candidatos. Busque alguém na sua rede de contatos, use um processo de entrevista completo e vá atrás dos candidatos que você realmente quer.

Treinamento E Feedback

Um bom gerente trabalha ativamente com a equipe de vendas. Treine seus representantes completamente e os treine para melhorar suas habilidades. Faça chamadas, estabeleça medições de desempenho e forneça feedback. Se um representante tiver problemas em uma área específica, crie um plano de ação e meça a melhoria.

Bons Relatórios

Você precisará de bons relatórios de vendas para avaliar o progresso individual e da equipe. No entanto, você não quer que seus representantes de vendas gastem um tempo valioso de vendas criando listas e relatórios manuais.
Em vez disso, desenvolva processos automatizados de geração de relatórios – por exemplo, crie relatórios em seu sistema CRM. Com bons relatórios, você pode ver os problemas muito mais cedo e agir mais rapidamente.

Motivação

Bons representantes de vendas querem melhorar – incentive-os a ler, participar de seminários, fazer contatos e continuar aprimorando suas habilidades.

Assim, se você olhar, a importância de uma boa gestão de vendas está aumentando dia a dia. E hoje, as vendas também podem ser a vantagem competitiva de uma empresa.

O cliente é o mesmo. No entanto, as empresas são diferentes. Se todos os outros fatores forem mantidos constantes, o cliente ficará com a empresa que tem melhores vendedores.

Vendas e marketing servem a um propósito: gerar receita.

Eles devem estar completamente alinhados em sua compreensão das necessidades do cliente, suas mensagens e no processo que usam para identificar, vender, fechar e gerenciar prospectos e clientes. Eles devem trabalhar juntos como uma unidade, fornecendo feedback valioso para melhorar todas as suas estratégias.

Descubra O Que É Scrum E Como Ele Pode Ajudar Seu Negócio

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O Scrum é um método de desenvolvimento de produtos ágil muito usado e amplamente difundido – uma coleção de valores, funções de equipe e rituais (definidos abaixo) usados em combinação para criar produtos de trabalho interativos. O Scrum começou na indústria de software e desde então se espalhou para universidades, militares, indústria automotiva e além.

Não há limite para os tipos de negócios que usam o Scrum para desenvolvimento de produtos, e é uma habilidade fundamental para adicionar ao seu currículo ao se candidatar a empregos – seja no mundo da tecnologia ou de outra forma.

Mas isso ainda deixa muitas perguntas sobre o modelo Scrum: O que o nome significa, como o Scrum pode ser usado, e como exatamente ele funciona?

O primeiro passo para responder a essas perguntas é aprofundar um pouco mais nas origens e na história do Scrum.

O Significa Scrum?

Embora às vezes seja confundido com um, o Scrum não é um acrônimo. Também não é uma coincidência que soe como algo do esporte do rugby – na verdade, é exatamente de onde vem o nome.

O termo “scrum” foi introduzido pela primeira vez pelos professores Hirotaka Takeuchi e Ikujiro Nonaka em seu artigo de 1986 da Harvard Business Review, onde descreveram uma abordagem estilo “rugby” ao desenvolvimento de produtos – um em que um time avança passando uma bola para frente e para trás.

Nos anos seguintes, os desenvolvedores de software Ken Schwaber e Jeff Sutherland implementaram estratégias de desenvolvimento inspiradas em Takeuchi / Nonaka em suas respectivas empresas, e em 1995 os dois se uniram para apresentar e definir sua versão do Scrum (uma estratégia de desenvolvimento que evoluiu para o Framework Scrum usado hoje).

Por Que Usar O Scrum?

De acordo com Eric Naiburg, vice-presidente de marketing da Scrum.org, o Scrum é melhor entendido como uma abordagem geral para a solução de problemas que evita detalhes específicos e conjuntos de instruções rígidos, travados e demorados.

Como equipes, pessoas e projetos mudam e evoluem com o tempo, “ter um único caminho para fazer algo não permite o crescimento”, diz Naiburg. Simplificando: o Scrum é o oposto de uma lista de tarefas a fazer – em vez disso, é uma forma de abordar projetos de grupo com flexibilidade.

Embora o Scrum forneça uma estrutura sólida para organizar equipes de produtos e agendar o trabalho, é uma estrutura que pode ser moldada para acomodar as necessidades de uma equipe, ao invés de ditar exatamente como uma equipe deve prosseguir.

Qual É A Diferença Entre Scrum E Metodologia Ágil?

Você deve ter notado que nossa definição do Scrum incluiu o termo “ágil”. Você também pode ter ouvido falar sobre algo chamado metodologia ágil. O Scrum e a metodologia ágil são duas maneiras de descrever a mesma coisa? Não exatamente.

Os anos 90 assistiram a um movimento geral de afastamento dos métodos de desenvolvimento altamente planejados e controlados na indústria de software.

Métodos mais leves e flexíveis, processos e frameworks (como o Scrum) começaram a ser adotados por desenvolvedores de software e – em 2001 – um grupo de 17 desenvolvedores convergiu e publicou um documento chamado Manifesto for Agile Software Development.

Embora o framework Scrum esteja dentro da definição ágil que surgiu deste manifesto, nem todo desenvolvimento ágil é o Scrum – em outras palavras, a metodologia ágil é um termo genérico, e o framework Scrum está sob esse guarda-chuva ágil.

Quais São Os Princípios Do Scrum?

Um projeto Scrum é definido por um grupo de princípios (ou valores) que devem ser entendidos como diretrizes simples para trabalhar juntos como uma equipe. Eles são:

  • Coragem – especialmente quando se trata de resolver problemas difíceis

  • Foco

  • Compromisso com os objetivos da equipe compartilhada

  • Respeito pelos membros de sua equipe

  • Abertura sobre o trabalho e quaisquer desafios que possam surgir.

Ao incorporar os valores do Scrum, uma equipe assume a responsabilidade compartilhada pelo sucesso e evita as armadilhas de uma mentalidade de silo.

A menos que cada membro da equipe Scrum se atenha a esses valores, a equipe não terá a base necessária para ter sucesso. E se sua equipe segue ou não a estrutura do Scrum, esses são valores sólidos para qualquer equipe.

Como O Scrum Funciona?

A estrutura do Scrum é composta de três categorias distintas: funções, eventos e artefatos. Vamos dividir isso.

Funções do Scrum

A estrutura do Scrum é definida por três funções principais: a Equipe de Desenvolvimento, o Scrum Master e o Dono do Produto.

A Equipe de Desenvolvimento é exatamente o que parece – as pessoas trabalhando juntas para entregar produtos. Apesar do título de “desenvolvimento” e do histórico de software do Scrum, lembre-se de que esses produtos podem ser qualquer coisa (o post que você está lendo é um produto Scrum, por exemplo).

As equipes scrum de desenvolvimento têm a liberdade de se organizar e cuidar do gerenciamento de projetos para maximizar a eficácia e eficiência da equipe.

O Scrum Master é o facilitador residente da equipe, responsável por ajudar todos os membros da equipe e garantir que tudo é feito conforme as teorias, regras e práticas do Scrum. Eles garantem que o Time Scrum tenha o que for necessário para completar seu trabalho, além de remover bloqueios que estão atrasando o progresso.

O Dono do Produto é responsável pelo trabalho que a equipe deve concluir, quer faça muito desse trabalho ou delegue-o a outros membros da equipe. O Dono do Produto é sempre uma única pessoa e não um comitê; enquanto eles podem receber informações de outras pessoas quando se trata de suas decisões, as decisões finais, em última análise, são atribuídas ao Dono do Produto.

Eventos Scrum

A estrutura do Scrum é marcada por cinco eventos. São eles: Sprint, Sprint Planning, Daily Scrum, Sprint Review e Sprint Retrospective.

Um Sprint é um período de tempo especificado (geralmente variando de uma semana a um mês) durante o qual uma equipe Scrum produz um produto (isso pode incluir um grande projeto, vários pequenos, uma série de relatórios, uma versão de um aplicativo, etc.

O Sprint Planning é uma reunião de planejamento em que o trabalho a ser feito durante uma Sprint é mapeado. Durante essa reunião, toda a equipe define claramente as entregas para o Sprint e atribui o trabalho necessário para atingir esse objetivo.

O Daily Scrum (às vezes chamado de Stand-Up ou Scrum Daily Meeting) é uma reunião diária de 15 minutos em que a equipe tem a chance de ficar na mesma página e montar uma estratégia para as próximas 24 horas. O trabalho do dia anterior é analisado, enquanto as atualizações são compartilhadas para o trabalho que ocorre naquele dia.

O Sprint Review ocorre após o término de uma Sprint. Durante a revisão, o Dono do Produto explica qual trabalho planejado foi ou não concluído durante o Sprint. A equipe, então, apresenta o trabalho concluído e fala sobre o que correu bem e como os problemas foram resolvidos.

A Sprint Retrospective também ocorre após um Sprint. Essas retrospectivas fornecem um momento dedicado para a equipe analisar seu processo durante o Sprint anterior e fazer adaptações conforme necessário para otimizar o próximo Sprint.

Artefatos do Scrum

Nome impactante, conceito simples.

Artefatos são apenas registros físicos que fornecem detalhes do projeto. Os Artefatos do Scrum incluem o Backlog do Produto, o Backlog da Sprint e os Incrementos do Produto.

O Product Backlog é uma lista completa e ordenada de todos os requisitos do produto e atua como a única referência para quaisquer alterações necessárias no produto. O Product Owner (Dono do Produto) supervisiona o Product Backlog, incluindo como ele é disponibilizado para a equipe, seu conteúdo e como ele é solicitado. O Product Owner e o restante da equipe trabalham juntos para revisar o Product Backlog e fazer ajustes quando necessário, à medida que os requisitos do produto mudam e evoluem.

O Sprint Backlog é uma lista de todos os itens do Product Backlog a serem trabalhados durante um Sprint. Essa lista é organizada priorizando os itens do Product Backlog até que a equipe perceba que atingiu sua capacidade para o Sprint. Os membros da equipe se inscrevem em tarefas no Backlog do Sprint com base em habilidades e prioridades, seguindo a estrutura do Scrum auto-organizada.

Um Incremento de Produto é a soma do trabalho do produto concluído durante um Sprint, combinado com todo o trabalho concluído durante os Sprints anteriores. O objetivo de um Sprint é produzir um Incremento do Produto Concluído. Cabe à equipe do Scrum concordar sobre o que define o status “Concluído” de um Incremento, mas todos os membros da equipe precisam concordar e entender a definição.

Ficou com dor de cabeça de todos esses termos? Não se preocupe. A essência é a seguinte: o Scrum é um framework que as equipes usam para trabalhar juntas. O jargão se torna facilmente uma segunda natureza quando você o usa, e você pode consultar esse artigo sempre que estiver empacado.