A estratégia do funil de vendas - Marketing - CRM7 - Zoho Partner Brasil

A estratégia do funil de vendas

By 12 de novembro de 2018Marketing

Conquiste Mais Clientes Com O Funil De Vendas!

“Qual é a melhor técnica de marketing para gerar leads?”

Essa pergunta com certeza é uma das mais famosas no mundo das vendas, mas respondê-la é quase impossível. Essa questão parte do pressuposto de que existe uma técnica suprema que pode transformar qualquer visitante que nunca tenha ouvido falar de você em um cliente pagante. Quem dera fosse tão fácil assim.

Mesmo que gaste milhares de reais para atrair tráfego qualificado para o seu site, é pouco provável que esses visitantes comprem seus serviços e produtos logo de cara.

Ao invés de procurar pela “técnica suprema”, procure um jeito de fazer o seu departamento de marketing e seu time de vendas trabalharem juntos para conquistar novos clientes,

Um funil de vendas deve fazer exatamente isso.

Funil de Vendas: O Conceito

Diferente do funil de marketing, que tem como foco melhorar a taxa de conversão de visitantes em leads qualificados, o funil de vendas é a ilustração da jornada ideal que o seu prospect deve seguir para se tornar um cliente.

Embora você ofereça seus produtos para milhares de pessoas, apenas uma pequena parcela vai preencher seu formulário e se transformar em leads. Desses leads, apenas uma fração vai se tornar cliente de fato.

Justamente por isso essa estratégia recebe o nome de funil de vendas. O topo costuma ser mais largo e é a parte com o maior número de leads que entram no seu sistema. Você precisa garantir que seus prospects continuem descendo pelos níveis desse funil até se tornarem seus clientes.

É possível separar esse funil em 4 etapas:

  1. Atração: Materiais que atraem visitantes para o seu site.

  2. Conversão: Ofertas que motivam os visitantes a compartilhar suas informações de contato.

  3. Fechamento: Esforços para garantir que o lead se torne um cliente pagante.

  4. Encantamento: Qualidade para manter os clientes felizes e promovendo sua marca.

Como Usar Conteúdo Para Cada Etapa

Um dos grandes erros na hora de arquitetar um funil de vendas matador é não alinhar o conteúdo produzido com cada uma das etapas. Normalmente o material não se encaixa com o nível atual do lead e não causa nenhum estímulo para que ele vá para as próximas fases do funil.

Pensando nisso, separamos alguns tipos de conteúdos para cada etapa do funil de vendas:

Blog (Atração, Conversão, Fechamento e Encantamento)

Ter um blog e postar artigos nele pode trazer benefícios para todas as etapas do funil de vendas. Ele pode se tornar sua principal fonte de tráfego e ainda garantir engajamento com seus usuários, além de ser uma das técnicas mais poderosas de inbound marketing.

Num blog é possível gerar conteúdos com diversas finalidades e para diversos públicos. Por exemplo:

  • Artigos tratando de problemas mais amplos e com foco em pessoas que ainda não sabem que tem esse tipo de problema. (Topo de funil)

  • Artigos falando de soluções para os problemas e com foco em pessoas que já sabem que possuem esse problema. (Meio de funil)

  • Artigos falando sobre a SUA solução para o problema e com foco em pessoas que estejam buscando resolver o problema. (Fundo de funil)

Iscas Digitais (Atração)

Qualquer tipo de isca digital é uma ferramenta para gerar interesse no seu produto.

Você pode aumentar sua lista de leads ao oferecer algo de valor para a sua audiência. Algo em que eles estejam interessados, claro.

Qualquer material que possa educar seus visitantes sobre como eles podem resolver seus problemas e atingir seus objetivos. É uma técnica bastante efetiva com aqueles que visitam seu site pela primeira vez.

Dentro dessas iscas digitais, você pode inserir CTA’s para que o usuário confira seu produto ou serviço.

Webinários (Conversão e Fechamento)

Mesmo que os webinários possam ser utilizados como iscas digitais, o seu potencial maior está na fase de fechamento, onde ajuda a convencer as pessoas a tomar alguma atitude e comprar seus produtos.

Quando as pessoas se cadastram para webinários, já estão bastante interessadas em alcançar determinado objetivo ou resolver determinado problema.

Seu objetivo com o webinário não é apenas educar os espectadores, mas também construir uma demanda para que eles façam alguma coisa.

No final, é importante ter uma chamada para ação solicitando que comprem seu produto, comecem um teste gratuito ou agendem uma consultoria.

Vídeos (Atração, Conversão, Fechamento e Encantamento)

Assim como os blogs, vídeos também podem ser utilizados em todas as etapas do funil de vendas.

YouTube é o segundo maior motor de busca, portanto, otimizar seus vídeos para determinadas palavras-chave pode gerar uma tonelada de reconhecimento por parte do seu público, além de tráfego qualificado.

Um Exemplo Prático

Para ilustrar esse processo de vendas, imagine um cenário onde você está procurando por um serviço de streaming de músicas.

Atração

Você vai até o Google e digita “música streaming”. Em um dos resultados você encontra “Spotify: Música para todos”. Então você clica nesse link e vai até a página do Spotify.

Conversão

Assim que entra na página, consegue perceber um grande botão verde que diz “Aproveite o Spotify Free”. Você insere seu nome e seu e-mail e cria uma conta. Antes que perceba, já está curtindo suas músicas favoritas.

Fechamento

Alguns dias depois, você recebe um e-mail do Spotify em que eles descrevem os benefícios de fazer o upgrade para o Spotify Premium (ouvir músicas offline, sem propagandas, etc..). A versão gratuita é ótima, mas as propagandas são meio inconvenientes, então você coloca as informações do seu cartão e faz o upgrade para a conta premium.

Encantamento

Você gosta tanto do Spotify que faz questão de contar para seus amigos e os encoraja a criarem suas contas gratuitas. Você acaba se tornando um promotor da marca e continua interagindo com outros usuários através das redes sociais e das playlists compartilhadas.

Nesse exemplo, o Spotify te atraiu para seus serviços através do SEO e do reconhecimento da marca.

A oferta da conta grátis te converteu de um visitante desconhecido para um lead e o e-mail ajudou a fechar a venda. Mas não acaba aí. A qualidade do serviço prestado te inspirou a divulgar a marca para seus amigos.

Assim, o ciclo de vendas pode começar novamente.

Embora o seu negócio possa ser diferente do Spotify, os princípios do funil de vendas continuam os mesmos. Você precisa atrair tráfego qualificado, converter visitantes em leads, transformar leads em clientes e encantá-los para que fiquem com você e promovam seus produtos.

A Criação De Um Funil De Vendas

Agora é hora de criar o seu funil de vendas. E para isso, você pode utilizar o passo a passo abaixo:

Pesquise E Entenda Seus Clientes

A melhor maneira de fazer isso é conversando com eles.

Ao fazer isso, você entende suas necessidades e suas frustrações – e como oferecer (ou não oferecer) uma maneira de ajudar a solucionar esses problemas.

Assim você consegue ajustar seu funil de vendas e focar nos argumentos de vendas mais relevantes e torná-los cada vez melhores.

As perguntas cruciais para se fazer aos seus clientes:

  • Quais suas dificuldades atuais com X?

  • Quais seus objetivos e aspirações?

  • O que você já fez para tentar resolver seus problemas e alcançar seus objetivos?

Baseado no resultado dessa “pesquisa”, você pode criar peças de conteúdo para cada estágio do funil de vendas.

Crie Buyer Personas

A realidade é que você não pode ter o mesmo funil de vendas para todos os clientes.

Isso porque:

  • Eles vão ter razões diferentes para comprar seu produto

  • Eles vão utilizar seu produto de formas diferentes

  • Eles tomam decisões de compra de maneiras diferentes

É muito mais assertivo criar diferentes buyer personas (perfil ideal de compra) para cada tipo de cliente e criar um funil que se adapte com sua experiência.

No fim do dia, é tudo sobre experiência personalizada.

Estratégias De Tráfego E Geração De Leads

Existem duas direções que você pode tomar nesse passo: tráfego pago ou orgânico. (ou uma combinação dos dois)

A primeira opção é a maneira mais fácil de trazer tráfego para o seu site. Você paga por um anúncio e assim que alguém clicar no link, você tem um visitante no seu site.

A desvantagem do tráfego pago é que assim que parar de pagar, seu número de visitantes vai cair e seus leads novos vão acabar.

O tráfego orgânico pode ser considerado uma alternativa com melhor custo-benefício, mas requer o uso de alguma ferramentas e bastante esforço para otimizar seu site e conquistar a atenção do Google.

Estratégias De Engajamento

Você precisa engajar seus leads frequentemente, além de educá-los sobre os tópicos que estão interessados e ajudá-los a ir para as próximas etapas do funil.

Assim, em algum momento, conforme você interage com seu público de maneira relevante, eles estarão prontos para tomar a decisão de compra.

Estratégias De Fechamento

Essas são estratégias para converter seus leads em clientes pagantes.

Alguns exemplos:

  • Ligações e e-mails de venda

  • Webinários

  • Páginas de venda

O mais importante é criar o desejo no seu lead e transformar necessidades implícitas em explícitas

Você pode criar uma oferta específica para cada uma das dores dos seus cliente, e assim fechar negócio.

É importante explicar ao lead o que ele precisa fazer para comprar seu produto.

Dicas Para Melhorar Seu Funil de Vendas

1- Use múltiplos canais de vendas para atrair visitantes.

Colocar todos os ovos numa única cesta não é a decisão mais inteligente no mundo dos investimentos e por aqui não seria diferente. As empresas mais bem sucedidas utilizam vários canais para gerar visitantes, como campanhas de e-mail, links patrocinados e cold calling.

2- Analise a efetividade de suas campanhas

Analise suas fontes de tráfego e veja quais canais dão os melhores resultados. Assim você evitar de queimar seu dinheiro enquanto espera por algum milagre.

3- Insira novos conteúdos no seu site regularmente

Conteúdo é rei e ter um blog pode ser uma ótima estratégia para organizar e divulgar tudo o que você produzir. Artigos em blogs podem otimizar seus resultados orgânicos (SEO) e melhorar o engajamento com seus clientes.

4- Escute seus clientes e prospects

Se seus clientes e seus visitantes estão fazendo perguntas sobre seus produtos ou serviços, considere responder essas questões em um artigo no blog. A probabilidade é que outras pessoas também tenham dúvidas semelhantes.

5- Inclua mais de uma chamada para ação (CTA)

É muito provável que cada visitante que acessar seu site esteja em uma etapa diferente da jornada de compra do consumidor. Alguns já estão prontos para fechar negócio enquanto outros ainda estão na fase de pesquisa. É fundamental ter várias chamadas diferentes para atingir estágios diferentes. Pode ser um cadastro para receber um ebook ou um formulário para entrar em contato direto com as equipes de vendas.

6- Se torne uma autoridade no seu nicho

Quando você se torna referência no assunto, as chances são de que seus clientes procurem você e não o contrário. Considere fazer alguns webinários (aulas virtuais), criar conteúdos regularmente e interagir com seu público. Quando sua autoridade aumenta, é possível até conseguir indicações de outras fontes.

7- Cultive seus leads

Não saia empurrando seus produtos ou serviços apenas porque conseguiu o contato de um visitante. O segredo é gerar valor antes de tentar vender. Você pode fazer isso enviando conteúdo relevante através do e-mail.

O Primeiro Passo

Um ótimo primeiro passo é simplesmente listar todas as suas estratégias de marketing e categorizá-las dentro das quatro etapas do funil de vendas. Quando estiver tudo mapeado, você vai conseguir perceber os “buracos”. Quando identificar esses pontos de melhoria, liste-os em ordem de prioridade.

Agora você já tem uma noção dos pontos de melhoria que precisa trabalhar em sua estratégia de vendas.