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Arquivos cross selling - CRM7 - Zoho Partner Brasil

O Que É Upsell? Descubra Como Ele Pode Dobrar Suas Vendas

By Blog

“Batata grande por mais 1 real?”

É possível dizer que essa frase é tão clássica quanto os próprios lanches do McDonald’s.

Ela é o exemplo perfeito do que é o upsell.

Não confunda com a técnica de cross selling (que já discutimos em outro artigo). Nesse contexto de fast food, a frase ideal para essa segunda técnica seria “gostaria de incluir batata frita?” (sabe o que é cross sell).

O upselling é vender uma versão mais cara de um produto que o cliente já tem (ou está comprando), ou incluir um adicional na compra principal. É o cliente que entra em uma loja buscando uma TV de 32 polegadas e sai com uma TV de 42 e com garantia estendida.

Já o cross selling é vender produtos que são diferentes, mas relacionados de alguma forma ao produto da compra principal. É o cliente que está comprando uma TV e o vendedor oferece um video-game.

O Que É Upsell?

Aqui está uma definição básica sobre o conceito de upselling: Upsell é uma estratégia de vendas onde você estimula o cliente a comprar mais. Você pode fazer isso sugerindo upgrades, itens mais caros ou produtos adicionais para a compra principal, aumentando assim o valor total da compra.

Uma ótima estratégia, não é mesmo?

Para ter sucesso com o upsell, é necessário apresentar ao cliente produtos complementares ou serviços adicionais que aumentem o valor do pedido.

É importante saber que essa estratégia é algo muito difundido no marketing digital e também em grandes negócios físicos.Por exemplo, ao invés de vender um aspirador de pó de R$150, ofereça produtos adicionais para essa compra, como um adaptador de R$50 ou um upgrade no produto, como uma versão mais potente de R$200.

De repente, uma compra de 150 reais se transforma num pedido de R$250.

Outro exemplo é comprar um curso digital e assim que é realizado o pagamento, você é encaminhado para outra página de vendas dizendo que você pode adquirir um treinamento ainda mais aprofundado sobre o tema.

Em termos gerais, cerca de 70% do seu faturamento vem dos produtos escolhidos pelos clientes, e os outros 30% vem das sugestões feitas através do upselling.

É claro que você não pode aplicar essa estratégia para todos. Sempre existirão clientes que querem comprar apenas os itens planejados. Mas é claro que eles são minoria.

Uma Regra Básica Para Um Upselling De Sucesso

É preciso destacar que existe uma regrinha primordial quando se pensa em upsell: Seu Discurso De Vendas Deve Mostrar Como O Cliente Sai Ganhando.

Embora essa regra seja um ótimo conselho para qualquer venda, focar em como você está ajudando seu cliente é ainda mais crítico no processo de upselling.

Dessa forma é possível vender sem parecer chato.

Pense sobre os outros produtos ou serviços que seus clientes compram e como você pode dar sugestões que podem ajudar de verdade. (por sinal, esse interesse genuíno em ajudar o cliente é uma das bases do inbound marketing).

Ninguém se importa com os seus produtos. As pessoas se importam com seus próprios problemas. Mostrar como você pode resolver esses problemas é a chave para um upsell de sucesso.

Algumas Dicas / Exemplos de Upselling

A seguir estão duas sugestões de “tipos” de upselling que podem aumentar o seu faturamento.

A Venda Adicional

Você já tentou registrar um domínio na internet? Em caso afirmativo, com certeza você foi bombardeado por várias tentativas de upsell.
O segredo da categoria “adicional” é garantir que as opções oferecidas são relevantes para a compra principal.

Por exemplo, nesse caso da compra do domínio, o item principal é justamente o nome do domínio.Na hora do checkout, aparecem diversas opções como: 1 ano de hospedagem, seguro contra hackers, e-mail personalizado, etc…

Todos esses benefícios estão apenas a 1 clique de distância.

Você já está gastando dinheiro mesmo, então por que não levar os adicionais também? Mentalmente falando, esses adicionais parecem ser compras pequenas, mesmo que a soma de seus valores possam ultrapassar o valor do produto principal.

Dessa forma, você pode sentir que estará perdendo caso não aproveite essas ofertas. Logo, a maioria das pessoas tende a incluir um ou dois adicionais.

E assim você conclui um ótimo exemplo de upsell.

Entendeu o funcionamento?

O upsell do tipo “adicional” consegue aumentar o ticket médio, aumentar as vendas, ao oferecer ofertas relevantes na hora da compra.

A Venda Por Pacotes

Transformar seus serviços em “pacotes” tornam o processo de vendas algo mais simples.

E ainda consegue aumentar o valor médio da compra.

O segredo dessa categoria é a palavra “pode”.

Embora criar esses pacotes não seja o upsell em si, é uma ótima forma de conseguir realizar essa técnica.

Ao invés de oferecer seus serviços individualmente, crie pacotes e coloque valores maior neles.

Por exemplo, o processo de assinar uma ferramenta de e-mail marketing.

Suponha que existam três pacotes disponíveis: R$ 200, R$ 600 e R$ 1100.

Cada pacote oferece serviços específicos.
A empresa de e-mail marketing poderia oferecer cada um desses serviços individualmente.

Mas quando você os agrupa em pacotes, é possível aumentar o valor final da compra, que por sinal é o objetivo do upsell.

Funciona mais ou menos assim…

Ao invés de vender leads individualmente e deixar que o cliente escolha quantos vão querer, eles agora precisam escolher um pacote com valor mínimo de R$ 200.

Isso aumenta o ticket médio da operação.

E ainda é possível fazer upsell de outra forma.

Muitas vezes esses pacotes se dividem em três opções e normalmente a opção do meio tende a receber mais destaque do que as outras.

Ela fica centralizada, provavelmente possui um box maior e conta com as palavras “Mais Popular” ou “Mais Econômico”.

Com esse destaque, é possível fazer com que o cliente se sinta mais inclinado a escolhera opção de R$ 600.

Conclusão

Upselling é a técnica de vendas perfeita para aumentar o seu faturamento.

Com ele você pode aumentar o valor médio da compra de cada um dos seus clientes.

Independente do que você venda, é possível encontrar soluções que adicionem valor à proposta principal e que seus clientes estarão dispostos a incluir no pedido de compras.

A base da estratégia de upselling é oferecer algo que seja algo essencial e natural.

Assim como o cross selling, o objetivo é melhorar a experiência de consumo quando compramos algo.

Um upsell de sucesso sempre termina com cada cliente achando que fez um bom negócio.

Cross-Selling

Cross Selling: A Estratégia Que Vai Aumentar O Seu Faturamento

By Marketing

“Gostaria de incluir batata frita por mais 1 real?”

Durante os últimos 63 anos, essa simples frase garantiu que o faturamento anual do mcdonald s aumentasse no mínimo em alguns milhões.

Por mais que oferecer produtos relacionados ou complementares seja uma técnica considerada tradicional, a importância e o potencial de resultado que o cross selling pode oferecer apenas cresce com o passar do tempo.

Mas O Que É Cross Selling ou Cross Sell?

Cross selling (ou venda cruzada) é uma estratégia de vendas onde o vendedor estimula o cliente a gastar um pouco mais, recomendando produtos complementares àqueles ou que melhoram a experiência da compra realizada.

O princípio do cross selling é fazer com que o cliente gaste mais comprando mais coisas do que inicialmente era previsto. Talvez a melhor maneira de explicar o conceito seja através de alguns exemplos:

● Um vendedor em uma loja de roupas que sugere um par de calças que “ficaria perfeito” com a camiseta que você está prestes a comprar.
● Um cliente que chega no caixa com uma vara de pescar e o atendente avisa que estão com uma promoção de iscas artificiais.

O conceito por trás do cross selling é oferecer produtos complementares ou serviços relacionados de alguma maneira com a compra principal, com o objetivo de tornar a experiência do cliente mais completa.

Em outras palavras, por mais que oferecer uma bola de futebol para um pescador possa se enquadrar (pelo menos tecnicamente falando) na ideia de cross selling, ela não é bem uma oferta adequada para melhorar a experiência de pesca do cliente

Por Que o Cross Selling É Importante?

É preciso entender que o segredo do cross selling é o fato de que ele gira em torno do mindset de “por que não?”

É basicamente a arte de aprimorar a experiência de compra do cliente, ao mesmo tempo em que se busca aumentar o ticket médio da transação.

Muitos varejos e e-commerces dependem bastante de atividades de cross selling pelos motivos listados abaixo:

Ele Aumenta O Faturamento

Se o cliente compra dois produtos ou mais, consequentemente ele gasta mais dinheiro que o previsto inicialmente. Fora que ele pode transformar clientes não lucrativos em verdadeiras “minas de ouro”.

Ele Melhora a Experiência do Consumidor

A técnica de cross selling acaba educando seus clientes sobre produtos relacionados que também podem atender suas necessidades. Isso sem dúvidas torna a experiência de compras mais agradável e mostra que as lojas estão preocupadas com seus consumidores.

Ela Não É Considerada Uma Abordagem “Chata”

Diferente da maioria das estratégias conhecidas, a venda cruzada pode ser considerada como uma sugestão amigável, que muitas vezes é utilizada como forma de fortalecer o relacionamento entre vendedor e cliente.
É Tudo Uma Questão de Relevância

Vale a pena lembrar:

O foco do seu negócio não é apenas gerar o máximo de lucro possível.
É gerar o máximo de lucro possível ao mesmo tempo em que otimiza o valor oferecido aos seus clientes.

Como apresentado nos tópicos acima, é “tecnicamente” possível realizar uma venda cruzada oferecendo qualquer coisa depois da compra do produto principal.

Mas tentar empurrar produtos aleatoriamente com certeza não vai gerar os resultados que você espera. O próprio cliente pode ficar desconfiado dessa postura e acabar desistindo de realizar qualquer tipo de compra que estava planejada.

E mesmo que eles comprem os produtos que você sugeriu, as chances são de que depois de um período de tempo eles se sintam culpados ou até mesmo enganados.

Num processo de cross selling bem desenhado, uma palavra é fundamental: sinergia.
Você precisa identificar quais produtos relacionados vão agregar os melhores resultados na experiência de compra do seu consumidor.

Seus colaboradores precisam conhecer bem as necessidades dos seus clientes para que consigam executar uma estratégia de cross selling e upselling com eficiência.

Estratégias e Técnicas de Cross Selling

Depois de decidir quais produtos vai oferecer, você precisa se atentar em quais momentos vai oferecer. Tudo isso buscando as maiores chances de resultados positivos.

Assim como qualquer outra estratégia, o cross selling pode ser adaptado para cada etapa do funil de vendas. Nesse caso, podemos “dividir” em três etapas.

Antes da Compra

Kits de produtos e recomendações enquanto os clientes fazem suas pesquisas de produtos podem fazer com que eles comecem a navegar na lista de produtos relacionados.

Alguns e-commerces apresentam essas recomendações com pequenos boxes de “Mais populares” ou “Ofertas do Dia”. Tudo isso para aumentar as chances de sucesso.

Durante a Compra

Ofertas vindas do próprio vendedor ou sugestões enquanto você conclui a compra no carrinho de algum site.

Depois da Compra

E-mails personalizados, SMS e outras notificações que tentam fazer com que o cliente volte à loja para comprar outros produtos semelhantes aos que foram recém adquiridos.

Você deve estar pensando que é possível realizar a venda cruzada em qualquer momento, certo?

Bem…não exatamente.

A realidade é que as aplicações das técnicas de cross selling e up selling não existe hora ideal. Isso porque, toda a ideia do cross selling parte do conceito de experiência personalizada.

Uma pessoa pode estar mais aberta à sugestões no final da compra, ao mesmo tempo que outro cliente pode preferir sugestões ainda na fase da pesquisa de produtos ou serviços.

Ou seja, o timing da sua oferta depende exclusivamente do seu cliente.

Finalizando…

Antes de concluir, é importante ressaltar que fazer cross selling é uma técnica de vendas que pode fazer a diferença e aumentar consideravelmente seu faturamento.

Com certeza você sabe que cada real de faturamento que você fizer pode fazer muita diferença no longo prazo.
Se você ainda não realiza a venda cruzada, sem dúvidas você está deixando muito dinheiro e potencial na mesa.

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