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Arquivos inbound marketing - CRM7 - Zoho Partner Brasil

O Que É Upsell? Descubra Como Ele Pode Dobrar Suas Vendas

By Blog

“Batata grande por mais 1 real?”

É possível dizer que essa frase é tão clássica quanto os próprios lanches do McDonald’s.

Ela é o exemplo perfeito do que é o upsell.

Não confunda com a técnica de cross selling (que já discutimos em outro artigo). Nesse contexto de fast food, a frase ideal para essa segunda técnica seria “gostaria de incluir batata frita?” (sabe o que é cross sell).

O upselling é vender uma versão mais cara de um produto que o cliente já tem (ou está comprando), ou incluir um adicional na compra principal. É o cliente que entra em uma loja buscando uma TV de 32 polegadas e sai com uma TV de 42 e com garantia estendida.

Já o cross selling é vender produtos que são diferentes, mas relacionados de alguma forma ao produto da compra principal. É o cliente que está comprando uma TV e o vendedor oferece um video-game.

O Que É Upsell?

Aqui está uma definição básica sobre o conceito de upselling: Upsell é uma estratégia de vendas onde você estimula o cliente a comprar mais. Você pode fazer isso sugerindo upgrades, itens mais caros ou produtos adicionais para a compra principal, aumentando assim o valor total da compra.

Uma ótima estratégia, não é mesmo?

Para ter sucesso com o upsell, é necessário apresentar ao cliente produtos complementares ou serviços adicionais que aumentem o valor do pedido.

É importante saber que essa estratégia é algo muito difundido no marketing digital e também em grandes negócios físicos.Por exemplo, ao invés de vender um aspirador de pó de R$150, ofereça produtos adicionais para essa compra, como um adaptador de R$50 ou um upgrade no produto, como uma versão mais potente de R$200.

De repente, uma compra de 150 reais se transforma num pedido de R$250.

Outro exemplo é comprar um curso digital e assim que é realizado o pagamento, você é encaminhado para outra página de vendas dizendo que você pode adquirir um treinamento ainda mais aprofundado sobre o tema.

Em termos gerais, cerca de 70% do seu faturamento vem dos produtos escolhidos pelos clientes, e os outros 30% vem das sugestões feitas através do upselling.

É claro que você não pode aplicar essa estratégia para todos. Sempre existirão clientes que querem comprar apenas os itens planejados. Mas é claro que eles são minoria.

Uma Regra Básica Para Um Upselling De Sucesso

É preciso destacar que existe uma regrinha primordial quando se pensa em upsell: Seu Discurso De Vendas Deve Mostrar Como O Cliente Sai Ganhando.

Embora essa regra seja um ótimo conselho para qualquer venda, focar em como você está ajudando seu cliente é ainda mais crítico no processo de upselling.

Dessa forma é possível vender sem parecer chato.

Pense sobre os outros produtos ou serviços que seus clientes compram e como você pode dar sugestões que podem ajudar de verdade. (por sinal, esse interesse genuíno em ajudar o cliente é uma das bases do inbound marketing).

Ninguém se importa com os seus produtos. As pessoas se importam com seus próprios problemas. Mostrar como você pode resolver esses problemas é a chave para um upsell de sucesso.

Algumas Dicas / Exemplos de Upselling

A seguir estão duas sugestões de “tipos” de upselling que podem aumentar o seu faturamento.

A Venda Adicional

Você já tentou registrar um domínio na internet? Em caso afirmativo, com certeza você foi bombardeado por várias tentativas de upsell.
O segredo da categoria “adicional” é garantir que as opções oferecidas são relevantes para a compra principal.

Por exemplo, nesse caso da compra do domínio, o item principal é justamente o nome do domínio.Na hora do checkout, aparecem diversas opções como: 1 ano de hospedagem, seguro contra hackers, e-mail personalizado, etc…

Todos esses benefícios estão apenas a 1 clique de distância.

Você já está gastando dinheiro mesmo, então por que não levar os adicionais também? Mentalmente falando, esses adicionais parecem ser compras pequenas, mesmo que a soma de seus valores possam ultrapassar o valor do produto principal.

Dessa forma, você pode sentir que estará perdendo caso não aproveite essas ofertas. Logo, a maioria das pessoas tende a incluir um ou dois adicionais.

E assim você conclui um ótimo exemplo de upsell.

Entendeu o funcionamento?

O upsell do tipo “adicional” consegue aumentar o ticket médio, aumentar as vendas, ao oferecer ofertas relevantes na hora da compra.

A Venda Por Pacotes

Transformar seus serviços em “pacotes” tornam o processo de vendas algo mais simples.

E ainda consegue aumentar o valor médio da compra.

O segredo dessa categoria é a palavra “pode”.

Embora criar esses pacotes não seja o upsell em si, é uma ótima forma de conseguir realizar essa técnica.

Ao invés de oferecer seus serviços individualmente, crie pacotes e coloque valores maior neles.

Por exemplo, o processo de assinar uma ferramenta de e-mail marketing.

Suponha que existam três pacotes disponíveis: R$ 200, R$ 600 e R$ 1100.

Cada pacote oferece serviços específicos.
A empresa de e-mail marketing poderia oferecer cada um desses serviços individualmente.

Mas quando você os agrupa em pacotes, é possível aumentar o valor final da compra, que por sinal é o objetivo do upsell.

Funciona mais ou menos assim…

Ao invés de vender leads individualmente e deixar que o cliente escolha quantos vão querer, eles agora precisam escolher um pacote com valor mínimo de R$ 200.

Isso aumenta o ticket médio da operação.

E ainda é possível fazer upsell de outra forma.

Muitas vezes esses pacotes se dividem em três opções e normalmente a opção do meio tende a receber mais destaque do que as outras.

Ela fica centralizada, provavelmente possui um box maior e conta com as palavras “Mais Popular” ou “Mais Econômico”.

Com esse destaque, é possível fazer com que o cliente se sinta mais inclinado a escolhera opção de R$ 600.

Conclusão

Upselling é a técnica de vendas perfeita para aumentar o seu faturamento.

Com ele você pode aumentar o valor médio da compra de cada um dos seus clientes.

Independente do que você venda, é possível encontrar soluções que adicionem valor à proposta principal e que seus clientes estarão dispostos a incluir no pedido de compras.

A base da estratégia de upselling é oferecer algo que seja algo essencial e natural.

Assim como o cross selling, o objetivo é melhorar a experiência de consumo quando compramos algo.

Um upsell de sucesso sempre termina com cada cliente achando que fez um bom negócio.

Outbound Marketing: Ainda Vale A Pena Insistir Nessa Estratégia?

By Blog, Marketing

Como uma empresa pode divulgar seu novo produto ou serviço?

Foi exatamente dessa questão que surgiu o campo de marketing que conhecemos hoje.

Fora que essa pergunta ainda é o principal problema dos profissionais atuais.

Embora várias abordagens tenham surgido e desaparecido, uma estratégia testada e comprovada permaneceu no campo desde o início.

O Outbound Marketing tenta iniciar uma conversa sobre um produto ou serviço divulgando rapidamente sua existência por meio de uma variedade de métodos tradicionais de marketing.

Se um comerciante coloca anúncios na televisão ou no jornal, esses métodos tradicionais ainda são altamente considerados por muitos profissionais da indústria.
É preciso entender que quando a maioria dos não-marqueteiros pensa na palavra”marketing”, é nessa definição clássica que eles se referem.

O Que É Outbound Marketing?

O outbound marketing tenta alcançar os consumidores por meio da publicidade em mídia geral, bem como por meio de contato pessoal.

Dependendo do local, a abordagem pode ser extremamente ampla (publicidade na TV), totalmente pessoal (reuniões presenciais) ou “impessoalmente pessoal” (e-mails ou ligações).

Por meio de cada abordagem, surgem os leads que serão trabalhados pelo time de vendas.

Na década passada, o marketing tradicional (outbound) entrou em conflito com o inbound marketing.

O inbound marketing é muito mais baseado na web e no marketing digital e posiciona a empresa para ser facilmente encontrada na Internet, atraindo os clientes à medida que eles pesquisam, em vez de “sair” agressivamente para procurá-los.

Embora muitas empresas maiores argumentem que o inbound marketing é mais eficaz e eficiente, o fato é que, até que as pessoas saibam e confiem em uma empresa, haverá um nível baixo de chances de trazer resultados.

Pense no inbound como o desenvolvimento contínuo de um relacionamento; no entanto, você não pode ter um relacionamento sem uma introdução inicial (ou pelo menos um encontro casual).

O outbound marketing aumenta muito a probabilidade desse “primeiro contato”, de modo que uma relação comercial possa se desenvolver posteriormente.

Outbound Marketing Tem Benefícios?

O principal benefício do outbound marketing é que os consumidores estão familiarizados com ele.

A mídia não atrapalha a mensagem, como ocorre com o inbound marketing, que é fornecido por meio de tecnologias que muitos consumidores ainda lutam para entender e confiar.

Os consumidores estão acostumados com anúncios de rádio e televisão, por exemplo, e podem até mesmo esperar pelos jornais de domingo especificamente por causa dos anúncios. Mesmo em casos como mala direta, que gera lixo que os consumidores precisam eliminar, a familiaridade não é ameaçadora.

Quais As Desvantagens?

A mesma familiaridade que torna sua mensagem “segura” para consumidores em potencial consumir também facilita a desativação.

Além disso, o outbound marketing é mais caro e menos eficaz do que o inbound marketing porque os métodos de entrega custam mais e são transmitidos para um público amplo, a maioria dos quais não tem interesse algum em seu produto ou serviço.

Aqueles que estão interessados geralmente precisam ver sua mensagem várias vezes antes de agir sobre ela, por isso a redundância embutida na maioria dos ciclos de vendas (beirando às vezes até o excesso).

Aaron Ross, guru de vendas e autor do livro Receita Previsível afirma que um dos problemas do outbound marketing é a necessidade de ser o mais claro e conciso possível em suas abordagens.

Clientes em potencial querem saber o que você faz e como você os ajudará.

Sua mensagem na hora das vendas é super importante.Só porque você sabe o que significa e entende alguma coisa, não significa que seu cliente vai entender.Você deve ser capaz de explicar o que você faz a uma criança de 10 anos.

Quem Usa Outbound?

À medida que a Internet e os dispositivos móveis crescem em popularidade e oferecem novos e criativos métodos de publicidade, o outbound marketing perdeu parte de seu apelo de longa data.

No entanto, algumas empresas continuam dedicando até 90% de seus orçamentos de marketing ao outbound marketing.
O objetivo do outbound marketing é a geração de leads, tornando-o essencial para as empresas que buscam conquistar clientes. Para as empresas que procuram entrar no mapa, o outbound marketing é a maneira mais frequente de alcançar o maior público possível no menor tempo possível.

Além disso, como certas estratégias de outbound marketing já não são mais tão populares quanto antes – por exemplo, o processo de vendas de cold calling-, o ticket médio da publicidade por esses meios se tornou realmente mais barato.

Assim, um restaurante local pode ter um melhor retorno do investimento por esses meios do que criando uma presença na mídia social.

Qual Melhor Público Para O Outbound Marketing?

De um modo geral: quanto mais antigo o cliente, maior a chance de que o outbound marketing tenha impacto sobre ele.

Por um lado, é o estilo de marketing que a maioria dos clientes mais antigos está acostumado. Eles se sentem confortáveis com anúncios de rádio e televisão e podem até mesmo fazer uma varredura de anúncios e panfletos de jornal quando estiverem prontos para comprar.

Enquanto o inbound marketing geralmente é feito por meio de tecnologias que os consumidores mais velhos ainda lutam para entender – e confiar – (a maior parte), a mídia usada no outbound marketing se sente mais familiar e receptiva.

O outbound marketing também se mostra particularmente eficaz no modelo B2B e/ ou em transações envolvendo algum produto ou serviço mais sofisticado.

Embora as empresas possam pesquisar outras empresas (inbound marketing), em última análise, elas buscam contatos pessoais estabelecidos por meio de reuniões presenciais, ou networking em eventos do setor e feiras.

Como Desenvolver Uma Estratégia?

Embora muito do outbound marketing envolva a disseminação de uma mensagem para o público mais amplo possível, as melhores estratégias, no entanto, serão um pouco direcionadas.

Independentemente do tipo de estratégia usada, os clientes – individuais ou empresariais – estarão passando por várias mensagens de marketing e branding, e cabe à empresa destacar sua mensagem.

O primeiro passo em uma campanha de outbound marketing é avaliar adequadamente um produto ou serviço.

O que faz sobressair – ou pode fazer sobressair?

Qual é a necessidade de se encontrar no mercado – e quem, em particular, tem essas necessidades?

Para determinar as respostas, as empresas devem coletar dados.

O feedback dos clientes ajuda as empresas a entender quais os botões eles já estão pressionando (ou quais ainda não conseguiram “apertar”).

Com uma meta estabelecida, as empresas se movimentam para criar suas mensagens.Essas mensagens geralmente incluem algo que produz uma resposta específica do cliente -um link para um site, um número de telefone ou um endereço físico onde alguém pode obter mais informações (ou usar) o produto ou serviço

Dependendo do tamanho do seu público alvo, as empresas optam por divulgar sua mensagem em uma variedade de plataformas.

Um público de massa exigirá alguma combinação de meios de comunicação de massa -televisão, rádio, jornal, revista; ou uma forte presença na Internet que pode incluir vídeos virais, publicidade agressiva no Facebook e / ou afiliados, etc.

Por outro lado, uma empresa local ou regional pode optar por realizar uma campanha de mala direta ou por telefone, ou mesmo distribuir panfletos porta a porta para que haja um senso de engajamento pessoal (e, portanto, confiança e / ou obrigação pessoal) envolvido.

Por sua vez, os profissionais de marketing B2B buscarão estabelecer alianças pessoais por meio de sua presença em eventos nacionais e regionais do setor, e por meio do acompanhamento pessoal regular com os possíveis clientes corporativos a partir de então.

O Mix De Outbound E Inbound

Algumas verdades antes de continuar…

Outbound é “push marketing”, enquanto inbound é “pull marketing”.

Ou seja, os esforços de outbound tendem a “se intrometer” onde eles não são desejados, enquanto o inbound atende às pessoas quando elas desejam aprender mais.

Com estratégias de outbound, as empresas perseguem os clientes.

Com estratégias de inbound, os clientes chegam às empresas por conta.

Mas ainda assim, com toda essa diferença, uma coisa é clara: Não existe a ideia de “um ou outro”.
É possível trabalhar inbound e outbound para atrair clientes e manter seu relacionamento com eles.

 

Tome as medidas necessárias para otimizar seu site e blog para os mecanismos de pesquisa.

Crie conteúdo original e relevante para sua empresa e para os interesses de seus clientes.

Use posts no Facebook e Tweets para anunciar novos conteúdos em seu site e blog.

Resista ao desejo de spam.

O inbound marketing sabe que manter a confiança do consumidor é algo sagrado. Seus esforços de outbound também ter isso em mente.

Outbound Vai Morrer?

Quando o rádio foi introduzido pela primeira vez na década de 1920, os “especialistas” previram que substituiria os jornais.

Mais tarde, na década de 1950, havia muitos que previam que a TV substituiria o rádio.

Nada disso aconteceu.

Em vez disso, as empresas aproveitaram os pontos fortes de cada meio para refinar cada vez mais suas estratégias de marketing.

Da mesma forma, a noção de que o inbound pode substituir o outbound é igualmente infundada.

A sinergia do inbound e do outbound marketing pode ser comparada com um freezer e um microondas.

Eles são aparelhos muito diferentes.

Mas eles trabalham maravilhosamente bem quando estão juntos.

Inbound Marketing indispensável

By Marketing

 Será Que Inbound Marketing É O Que Você Precisa?

É preciso entender que o inbound marketing é uma estratégia que utiliza muitas formas de marketing de conteúdo – blogs, eventos, SEO, mídias sociais e muito mais – para criar reconhecimento de marca e atrair novos negócios.

Em contraste com o outbound marketing, no qual os profissionais de marketing tentam encontrar clientes “empurrando” suas soluções, o inbound marketing desperta a atenção dos clientes e torna a empresa mais fácil de ser encontrada.

Quando pensamos sobre os métodos tradicionais de marketing, normalmente pensamos em outbound… comprando anúncios de rádio e TV, veiculando anúncios impressos, comprando listas de e-mail, cold calling, publicidade em outdoors ou patrocinando um estande em uma feira de negócios.

Estamos levando nossa mensagem de marketing para um determinado público, esperando por uma resposta, um lead e novos negócios.

É claro que ainda há uma enorme necessidade de outbound marketing e o inbound não é destinado a substituir essa forma de publicidade … mas, em vez disso, destina-se a aprimorá-la e complementá-la.

Por que O Inbound Marketing Está Em Alta Hoje?

Vivemos em um mundo de abundância de informação e escassez de atenção – e o ritmo de criação de informação está se acelerando.

Tanto que 90% dos dados no mundo de hoje foram criados apenas nos últimos dois anos.

Os compradores de hoje são mais capacitados. A web fornece uma enxurrada instantânea de informações.

Eles podem acessar especificações detalhadas, preços e avaliações sobre um produto ou serviço 24 horas por dia, 7 dias por semana, com alguns movimentos de seus polegares.

Enquanto isso, a mídia social os incentiva a compartilhar e comparar, enquanto os dispositivos móveis acrescentam uma dimensão onde e quando quiser a cada aspecto da experiência.

O Inbound Marketing é tão poderoso porque você tem o poder de dar ao usuário / consumidor exatamente as respostas que ele procura no momento exato em que ele precisa.

Isso cria confiança, reputação e autoridade em qualquer nicho que você esteja praticando.

Por causa disso, táticas de marketing tradicionais baseadas em “alugar” a atenção que outros construíram – e interrompendo o comprador no processo – estão se tornando cada vez menos eficazes.

Embora isso varie muito com a complexidade do produto e a maturidade do mercado, os compradores de hoje podem estar entre dois terços e 90% do caminho durante sua jornada antes de se envolverem com o representante de vendas de um fornecedor.

Hora de Inbound Marketing!

Para substituir táticas de marketing desatualizadas de “empurrar as coisas”, as empresas estão implantando novos métodos voltados para a conscientização, o desenvolvimento de relacionamentos e a geração de leads.

Em suma, com o inbound marketing é possível criar o cenário onde você atrai clientes, ao invés de persegui-los.

Ele ajuda os potenciais clientes a encontrar sua empresa nos estágios iniciais de seu processo de tomada de decisões, o que leva a uma influência mais forte em suas futuras decisões de compra.

O método inbound se concentra na criação de conteúdo de qualidade que atrai as pessoas para o seu negócio e marca.

Eles já estão procurando respostas online, pesquisando sua empresa, verificando seus concorrentes e tentando decidir se eles realmente precisam de seu serviço ou produto. Assim, o objetivo é ter conteúdo que fale para todos esses cenários e estágios do processo de compra, a fim de capturar essas pessoas interessadas onde elas naturalmente estão online.

Ao alinhar o conteúdo que você publica com os interesses de seus clientes, você atrai naturalmente o tráfego que você pode converter, fechar e encantar com o tempo

Por que você precisa de inbound marketing para sobreviver

O inbound marketing oferece inúmeros benefícios. Quando utilizado de forma eficaz, pode:

  • Formar uma preferência de marca e influenciar futuras compras.

  • Gerar compartilhamentos de mídia social e links.

  • Colocar os clientes no banco do motorista.

  • Ajudar nos esforços de otimização dos mecanismos de busca.

  • Aumentar o conhecimento da marca.

  • Permitir que os clientes se envolvam com sua marca no ponto de necessidade, 24 horas por dia, sete dias por semana.

  • Gerar leads qualificados por menos dinheiro (quando comparado ao marketing tradicional/outbound).

Ao contrário das iniciativas de marketing tradicionais, os esforços internos se desenvolvem com o tempo.

Por exemplo, um conteúdo de qualidade oferece muitos benefícios imediatos e de longo prazo.

Chama a atenção para a sua empresa quando é lançado e continuará a fornecer recursos aos seus clientes, contanto que eles permaneçam no seu site. À medida que o conteúdo ganha mais exposição, ele pode se tornar uma fonte contínua de tráfego de entrada via otimização de mecanismos de busca (SEO), compartilhamentos sociais e boca a boca.

A chave é criar uma estratégia de conteúdo adaptada à sua persona e ao estágio do ciclo de compra em que ela está.

Ao fazer isso, você está fornecendo um conteúdo valioso voltado diretamente para esse visitante específico. Isso ajuda a diminuir o ciclo de compras, responder suas objeções e criar confiança.

Todos esses fatores resultam em um tempo de vendas curto, leads mais qualificados e um funil de vendas mais confiável para sua equipe de vendas.

Tipos de Inbound Marketing: O Que Faz Uma Campanha De Sucesso

Não existe uma tática única de inbound marketing que funcione bem por conta própria.

O inbound marketing não pode ser segmentado em categorias separadas, com cada seção detendo poder independente.

Embora dependamos de SEO para atrair visitantes da pesquisa orgânica, esse SEO não funciona se não houver conteúdo.

Sem as mídias sociais, os blogs não alcançam novas pessoas interessadas.

E SEO, conteúdo e mídia social são completamente inúteis sem um processo de geração de leads.

As campanhas de marketing de entrada mais bem-sucedidas incorporam todos ou parte dos seguintes elementos:

SEO

Search Engine Optimization é uma parte integrante do marketing inbound eficaz.

Usando uma análise eficaz de palavras-chave, design de sites, landing pages bem estruturadas e outras “melhores práticas” de SEO para lançar sua empresa até o topo dos resultados de pesquisa garante que seu conteúdo seja visto pelo público alvo certo e traga os leads certos.

Blogs

De longe, a forma mais comum de inbound marketing, o blog pode desempenhar um papel poderoso na geração de tráfego e na promoção de leads.

Mídia Social

Com 67% dos adultos online usando as mídias sociais para compartilhar informações, você não pode negligenciar comunidades muito populares, como Facebook, Twitter e Pinterest.

Eventos ao vivo e webinários

Leve o inbound marketing para o próximo nível com webinários e eventos ao vivo.

Como Iniciar Sua Estratégia De Inbound Marketing

Quando falamos sobre inbound marketing, quanto mais você investir, maior será o seu retorno.

Criar um conteúdo matador é mais sobre inteligência e comprometimento do que sobre orçamento.

Não jogue dinheiro nisso – coloque sua cabeça e seu coração nisso!

Veja como começar:

  1. Identifique o seu público-alvo e aprenda tudo o que puder sobre eles. Você não pode escrever conteúdo para informar seus clientes até saber o que faz seu público-alvo funcionar.

  2. Determine sua história única e atraente. Por que seu público deve ouvi-lo?

  3. Escolha suas plataformas de entrega. Blog? Tweets? Facebook? Pinterest?

  4. Crie e execute seu calendário de conteúdo.

É importante criar um cronograma que disponibilize consistentemente conteúdo relevante e novo para continuar engajando seu público.

Lembre-se de que na hora de trabalhar seu assunto, seu tema deve estar focado nos problemas do cliente, não no seu negócio.

Em vez de se concentrar no conteúdo ‘suficiente’, os profissionais de marketing devem se concentrar em publicar conteúdo de qualidade.

Conteúdo que educa o público e constrói marcas e autoridade.

O conteúdo certo será compartilhado, aumentando seu alcance, aumentando a conscientização, aumentando a confiança e aumentando os leads.

O conteúdo errado irá perder seguidores e prejudicar sua reputação.

E não se esqueça de reservar um tempo para análise semanal.

Esta etapa ajudará você a entender a eficácia dos seus esforços de inbound marketing e como eles podem ser aprimorados.

Automatize Os Processos

Inbound marketing não pode ser considerado como o único meio de gerar negócios.

Para alcançar uma abordagem mais equilibrada, combine os esforços internos com as atividades de outbound, como nutrir leads, pontuação de leads e outros componentes de automação de marketing.

A automação de marketing capacita os profissionais de inbound marketing com ferramentas e estratégias para converter fãs e seguidores em leads e clientes.

A automação realiza isso cultivando relacionamentos com leads que ainda não estão prontos para comprar (na maioria das vezes, por meio de campanhas de email direcionadas).

A automação também aprimora seus esforços de inbound ajudando você a separar leads legítimos dos não tão legítimos. Além disso, conectar a automação de marketing ao sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) garante que nenhum dos seus leads se perca no meio do caminho.

Aprenda A Quantificar Seu Sucesso

Ao medir o sucesso de seus esforços de inbound marketing, há uma infinidade de métricas para escolher. Independentemente de você decidir ver as classificações de SEO, os links de entrada ou o número de artigos publicados, você certamente obterá algumas informações sobre o desempenho de suas campanhas.

No entanto, não se envolva apenas em basear suas decisões nas atividades de marketing.

Por exemplo, ter 5.000 seguidores no Twitter pode parecer impressionante, mas é apenas uma métrica de vaidade.

Ela poderia fazer seu ego se sentir bem, mas é apenas isso.

Esse número não oferece muita percepção em termos de resultados comerciais reais.

Em vez disso, você deve estar olhando para métricas financeiras que mostram como o retorno sobre investimento (ROI) do marketing ajuda sua empresa a gerar mais lucros e crescimento mais rápido quando comparados com seus concorrentes.

Uma dessas métricas valiosas é o tráfego orgânico, que envolve pessoas que encontram seu site por outros meios, além de digitar seu URL ou pesquisar o nome de sua marca.

Então, digamos que você seja uma empresa de contratação de pessoal e um cliente em potencial digite “soluções de equipe local” em uma pesquisa do Google.

Se o nome da sua empresa aparecer nos resultados, você se beneficiará de uma pesquisa orgânica bem-sucedida.

Rastrear quanto desse tráfego é convertido em leads lhe dará uma ideia de como você pode ajustar suas estratégias de marketing.

Dando um passo adiante, você deve estar acompanhando as tendências (não apenas os números concretos) para que você possa ver a rapidez com que sua presença online está melhorando.

Algumas soluções de automação de marketing têm esse tipo de funcionalidade útil incorporada.

Faça O Inbound Marketing Trabalhar Para Você!

Em nossa sociedade acelerada, onde a Internet e as redes sociais moldam nossas decisões diárias, os clientes estão expostos a mais informações do que nunca.

Esse fenômeno não apenas os torna mais instruídos, mas também está causando uma mudança nos comportamentos de compra.

Como resultado, os esforços de marketing B2B e B2C devem ser ajustados para responder a essa mudança.

As empresas de hoje estão percebendo que os esforços de outbound sozinhos não são suficientes para gerar lucros. Em vez disso, o inbound marketing pode ser utilizado para atrair mais leads e promover uma melhor preferência de marca.

Para ter sucesso no marketing inbound, as empresas precisam introduzir uma abordagem disciplinada à criação de conteúdo, introduzir ferramentas de automação de marketing que possam ajudá-los a nutrir e classificar leads e otimizar como esses leads fluem pelo pipeline de vendas.

nutrição de leads

Entenda o que é a nutrição de leads e suas etapas

By E-mail Marketing

Se o seu objetivo é realmente se destacar em vendas – seja o melhor vendedor que você pode ser ou junte o time de vendas mais eficaz – você tem que chegar ao estado da arte.

O que impulsiona as vendas?

Por que as pessoas comprariam de você e não da sua concorrência?

Por que eles permanecem apesar das alternativas disponíveis?

A resposta é simples: relacionamento.

Uma compra é o começo de um relacionamento. Você atrai leads e prospects para considerar você, sobre seus rivais. E, como a maioria dos casos amorosos, um relacionamento comercial duradouro e mutuamente benéfico depende da confiança.

A confiança que um cliente tem em sua empresa e em você supera fortemente as técnicas que você usa para vender.

Estabelecer confiança é melhor do que qualquer técnica de vendas.

A confiança vai longe nas vendas. E a melhor maneira de estabelecer confiança é através da nutrição de leads.

O Que é Nutrição De Leads?

A nutrição de leads é o desenvolvimento de relacionamentos com sua base de clientes, em todas as etapas do funil de vendas.

É a sua mão estendida, pronta para ajudar, a qualquer momento em que seu lead ou potencial comprador precisar de ajuda ou mais informações.

Isso é feito por meio de comunicações conscientes e esforços de marketing que falam com leads em diferentes estágios do processo de vendas. Você fornece respostas quando necessário – verbalmente ou na forma de conteúdo – e abre espaços para conversas.

Algumas pesquisas indicam que 50% dos leads ainda não estão prontos para comprar. Além disso, também se descobriu que cerca de 80% dos novos leads não convertem em vendas. O que pode fazer uma diferença enorme? Dar atenção.

Dar atenção é a sua maneira de estar presente na mente do seu prospect, sem o lado negativo que é normalmente associado com vendas (importunar o cliente, chamadas não solicitadas, etc).

Empresas que são capazes de implementar efetivamente a nutrição de leads desfrutam de 50% a mais de vendas, com um custo 33% menor.

Se você ainda não está implementando nenhum esforço nessa iniciativa, deveria.

O mercado é impulsionado pelo comprador. Suas estratégias de vendas e marketing devem se concentrar no desenvolvimento e manutenção de relacionamentos com seus compradores.

Por que Implementar A Nutrição De Leads?

Se a probabilidade de aumentar sua receita de vendas não for motivo suficiente para convencê-lo a implementar a nutrição de leads, considere estas outras vantagens:

Tornar-se um Top of Mind

A nutrição de leads depende do estabelecimento de confiança, e uma ótima maneira de fazer isso é construir sua reputação. O conteúdo é vital para a estratégia e não deve ser apenas para responder às perguntas do seu público-alvo. Ele também pode ajudá-lo a estabelecer você como uma referência.

Conteúdo certo, útil e relevante comunica sua experiência ao seu público. Quando é hora de comprar, as pessoas sempre recorrem aos especialistas em quem confiam.

Preenchendo lacunas de comunicação

Um estudos dizem que 35% a 50% das vendas são fechadas por aqueles que respondem mais rapidamente às consultas dos clientes. É aí que entra o processo de nutrição de leads.

Depois de identificar os pontos problemáticos e os interesses comuns de seu público-alvo, você pode elaborar um material e garantir que o conteúdo enviado responda a essas preocupações comuns.

Ser coerente em sua comunicação com o cliente e engajamento

A verdade é que os compradores são influenciados por comunicação consistente e engajamentos relevantes.

A presença faz uma enorme diferença no avanço dos seus leads no seu funil de vendas, fechando negócios e mantendo relações comerciais.

Isso pode ser feito por meio de acompanhamento ou conteúdo disponibilizado.

O que você acaba fazendo através deles é cultivar relacionamentos em diferentes estágios do funil simplesmente estando presente.

Encontrar novas oportunidades de vendas e referência

Nutrir seus leads implica que seus clientes conheçam mais você. Eles se tornam mais informados sobre a variedade do seu produto ou serviço.

Eles também começam a confiar em você como um especialista nesses produtos e serviços.

Isso pode abrir oportunidades de venda e cross selling para você.

Da mesma forma, seus leads podem decidir encaminhá-lo para amigos que possam estar mais dispostos a comprar.

Como Escolher Leads Para A Campanha De Nutrição

É possível dizer que se você implementou um processo confiável de geração de leads, talvez muitos de seus leads estejam qualificados. Mas lembre-se de que nem todos os leads são iguais.

Eles entram em diferentes estágios de seu funil de vendas e em níveis variados de suas respectivas jornadas de compra.

Dar atenção genuína para cada um desses clientes leva tempo e algum investimento em marketing de conteúdo e automação marketing e de vendas.

Para que seja eficaz, é preciso conhecer seu público. Saiba exatamente quais leads são os leads mais adequados e dedique mais tempo ao seu trabalho.

A melhor maneira de obter os melhores leads é desenvolver uma estratégia de pontuação de leads com suporte de dados.

Na pontuação de leads, sua empresa pode classificar os leads de acordo com seu valor percebido, com base em suas informações, interesses e ações.

Aqui estão alguns pontos a serem considerados:

Lead Fit

Nesse caso você analisa as características perceptíveis de seus clientes potenciais e vê se eles se encaixam em seu perfil de cliente ideal, ou seja, sua Buyer Persona.

Os dados que você precisa aqui são de fácil acesso, como dados demográficos (cargo, empresa, experiência, etc.), dados da empresa (tamanho, receita, localização, etc.) e BANT (orçamento, autoridade, necessidade e tempo).

Muitos destes podem ser pesquisados ​​online.

Ou você pode implementar formulários em seu site, requisitando essas informações em troca de algum conteúdo de alto valor.

Interesse de lead

Você pode avaliar o interesse de leads pelas ações online do usuário (e off-line, se possível). Por exemplo, o tempo em seu site ou o envolvimento com você através de suas mídias sociais comunicam o interesse.

Faça uma lista dessas ações e atribua uma pontuação para cada uma delas.

Comportamento do lead

O comportamento do lead leva o interesse ao próximo nível.

Seu lead pode estar clicando nos links do seu blog e lendo seus posts. Ou, eles podem ter acessado ou baixado conteúdo bloqueado, como guias de produto.

Talvez eles tenham clicado no link que você enviou por e-mail marketing ou realmente respondido de volta para você com perguntas.

Como na categoria sobre interesse, atribua uma pontuação para cada comportamento.

Jornada de compra

O comportamento e as ações online do seu lead também podem informar onde eles estão no funil de vendas. Por exemplo, a leitura de postagens de blogs as coloca no topo, nos estágios iniciais do funil.

Inscrever-se para demonstrações ou solicitar cotações coloca-as mais perto da parte inferior.

Atribua pontuações de leads mais altas para ações que indicam disponibilidade para comprar.

Naturalmente, isso não significa que você deva negligenciar o restante dos seus leads.

Um bom fluxo de nutrição de leads exige que você tenha conteúdo e acompanhamentos que movam seus clientes em potencial através do funil de vendas e minimizem o vazamento durante o processo.

social selling

O que é Social Selling e o que ele pode fazer pelo seu negócio

By Marketing

A menos que você tenha vivido dentro de uma caverna nos últimos cinco anos, você certamente já ouviu o termo “social selling”, a famosa venda social que todos estão falando sobre.

Embora essa prática do marketing digital tenha se tornado um desafio e até mesmo uma prioridade para algumas empresas, ainda há muita confusão sobre o termo e sobre o que ele é.

Para entender o que é social selling, primeiro você precisa entender que as equipes de vendas atuais evoluíram.

Táticas de vendas antigas como cold calling, onde existe um contato totalmente sem contexto, já não performam mais tão bem quanto antes. Em vez disso, surge uma abordagem cada vez mais centrada no comprador.

Há, sem dúvida, uma mudança dramática acontecendo para as organizações de vendas de hoje, mas a evolução do cenário de vendas ainda está em andamento. O próprio marketing de conteúdo está acompanhando essas evoluções.

Agora, o que é social selling?

Social selling é o processo de desenvolver, cultivar e alavancar relacionamentos em um ambiente digital para vender algum produto ou serviço. Esta definição analisa as vendas sociais da perspectiva do comprador.

Os compradores usam o Social Selling trabalhando em suas redes e digerindo o conteúdo para se armarem com informações e tomar decisões de compra mais precisas.

O Sucesso Do Social Selling

Ainda existem muitos mitos, suposições e falsidades sobre o que é a social selling, mas o que significa ser um vendedor social de sucesso?

Antes de revelar essa resposta é preciso entender que o social selling possui duas características muito importantes:

  • As mídias sociais são ferramentas altamente eficazes para identificar novas oportunidades de negócios.

  • Social media também é uma ferramenta altamente eficaz para identificar tomadores de decisão.

O que descobriram foi que os melhores vendedores que usam essa técnica lidam com essas duas características de forma muito diferente do que o resto, pois se concentraram nelas duas vezes mais do que a maioria dos outros vendedores.

O resultado é exponencial aos esforços investidos.

Isso deixa bem claro que para se ter sucesso no social selling, é fundamental basear suas estratégias nesses dois pontos acima mencionados e definir muito bem o seu público alvo e atingir seus clientes em potencial dentro do ambiente que eles mais frequentam.

Mitos Comuns Sobre Social Selling

Mito 1: Não preciso mais do telefone

Um dos equívocos mais comuns dos novatos é dizer “estou fazendo social selling, agora não preciso mais ligar”.

Errado!

O social selling não é um substituto para o telefone ou e-mail.

A empresa deve garantir que o conceito está integrado no seu processo de vendas atual. Fazer social selling é sobre construir relacionamentos sempre significativos, alimentá-los, agregar valor, conectar-se e socialmente cercar e ouvir os potenciais compradores.

Mito 2: LinkedIn Sales Navigator é tudo que eu preciso

Essa é uma suposição comum, já que a maioria das organizações de vendas acredita que, usando o LinkedIn Sales Navigator, você já está vendendo em redes sociais.

Definitivamente, a plataforma evoluiu além da prospecção geral e se tornou uma excelente ferramenta de vendas centrada em contas.

Seu valor final é a velocidade de execução do LinkedIn e, dependendo do tamanho da sua organização, a velocidade de dimensionamento pode significar uma enorme economia de horas de vendas.

LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta poderosa, mas assim como pegar as chaves para uma Ferrari, você precisa saber como dirigir antes de pisar no acelerador.

A tecnologia pode ser um grande acelerador para a sua atual estratégia de social selling, mas, como diz o velho ditado, “um tolo com uma ferramenta ainda é apenas um tolo”.

Mito 3: O Marketing deveria fazer isso

Alinhamento de vendas e marketing é fundamental para o sucesso.

As empresas precisam do setor de marketing para apoiar atividades de social selling com produção de conteúdo.

Fica cada vez mais claro que as equipes não trabalham mais em silos; em vez disso, programas de social selling bem-sucedidos exigem que vendas e marketing troquem constantemente recursos, expectativas e conhecimentos especializados.

No entanto, uma lição aprendida nos últimos tempos é que social selling é uma iniciativa liderada pelas vendas.

Com a devida responsabilidade pela liderança de vendas, um profissional de vendas aprenderá uma nova habilidade, e o líder de vendas será responsável por ajudar a garantir que a habilidade recém-adquirida seja acionada em um resultado de vendas.

Os Benefícios Do Social Selling

Social selling é sobre a integração de estratégias tradicionais com novas (venda por gatilho, venda por indicação, venda por insight).

É também envolver o comprador onde ele está hoje, entender sua jornada e usá-lo como ferramenta de pesquisa social, etc.

Como você deve saber, boa parte dos compradores de hoje realizam mais da metade de suas pesquisas online antes de fazer uma compra.

Naturalmente, o social selling é sobre atingir suas metas de vendas (otimizar seu funil de vendas, a receita e a geração de leads).

A maioria das organizações envolvidas com social selling relatam um impacto positivo no crescimento da receita.

Social selling está adotando uma abordagem multi-direcional, identificando as pessoas certas dentro de um grupo de compras e envolvendo-as.

Portanto, identificar as oportunidade e fazer um bom uso do social selling pode fazer toda a diferença para você e sua equipe.

 

 

jornada de compra

A Jornada De Compras Como Diferencial Para o Seu Negócio

By E-mail Marketing, Marketing

A metodologia do inbound marketing inclui atrair estranhos na Internet, convertendo-os em leads e, eventualmente, em clientes satisfeitos.

Mas como atrair esses estranhos, ganhar sua confiança e formar relacionamentos de longo prazo com os clientes?

Com ótimo conteúdo.

Produzir conteúdo de ótima qualidade atua como um ímã para capturar a atenção de seus prospects para que eles cheguem até você.

Antes de criar esse ótimo conteúdo, é preciso saber exatamente para quem está criando.

Estas são suas buyer personas – as pessoas que você está segmentando com seu produto ou serviço. Depois de ter uma persona, você estará pronto para entender sobre a jornada de compras e criar uma para sua estratégia.

O Que É A Jornada De Compras?

A jornada do comprador é o caminho que cada pessoa do seu público alvo toma para se tornar um cliente. A HubSpot (uma referência no marketing digital) define a jornada do comprador como o processo ativo de pesquisa pelo qual os clientes em potencial passam até a compra. Em termos mais simples, com quais perguntas, problemas ou oportunidades seus potenciais clientes se deparam e como você poderia ajudá-los? Qual é o momento ideal para a abordagem?

É tudo uma questão de aprendizado e descoberta.

A produção de conteúdo deve ter como alvo os problemas que suas personas específicas estão enfrentando ou quaisquer necessidades que possam ter. Para manter as coisas organizadas, existem três estágios muito importantes do ciclo de vida a serem considerados na jornada:

1. ESTÁGIO DE CONSCIENTIZAÇÃO:

O prospect percebe que possui um problema que ainda não sabia que tinha ou tem um problema que precisa ser resolvido.

Eles começam a pesquisar (normalmente pela Internet) para entender e definir com mais clareza o problema.

2. ESTÁGIO DA CONSIDERAÇÃO

Os prospects têm uma definição clara de seu problema ou oportunidade.

Eles estão comprometidos em pesquisar, buscam informações e querem entender as opções à sua disposição.

3. FASE DE DECISÃO:

Nesse momento os prospects avaliaram todas as diferentes soluções e chega a hora de escolher qual solução usarão para resolver o problema.

Por Que A Jornada De Compras É Importante?

A maioria das empresas e equipes de marketing é responsável por concentrar a maior parte de seu conteúdo online na fase de decisão (Compre nossos produtos, Participe do nosso clube, etc.), em vez de focar no porquê de seu produto ou serviço.

Mas a verdade é que método inbound incentiva você a criar conteúdo para cada uma das etapas da jornada de compra, pois é essencial para o sucesso a longo prazo.

Por quê?

Ele ajuda a construir confiança e enquadra sua empresa como um líder em seu campo de negócios.

A era digital mudou a forma como os consumidores e donos de empresas pesquisam e compram produtos e serviços.

Antes da internet, se você quisesse aprender mais sobre um produto, muitas vezes era difícil encontrar informações sem ir a uma loja física ou entrar em contato com uma pessoa de vendas. Por exemplo, se você quiser comprar um novo aspirador de pó, precisará ir até a loja para ver suas opções, descobrir diferentes recursos e comparar preços.

O processo de compra pode ser ainda maior para os proprietários de empresas que precisam pesquisar produtos ou serviços para seus próprios negócios. Por exemplo, se uma empresa precisava encontrar uma empresa para projetar a embalagem de seu novo produto, precisaria falar com vendedores de várias empresas diferentes antes de tomar uma decisão de compra.

Hoje, a maior parte da jornada de compras ocorre online.

De fato, pesquisas recentes mostraram que 67% da jornada de compras agora é feita digitalmente. Tanto os consumidores quanto as empresas podem pesquisar exaustivamente as soluções de que precisam, às vezes sem nunca entrar em contato com os vendedores.

No mercado digital de hoje, quando um consumidor ou empresa alcança um vendedor, ele já é informado e está próximo ao ponto de fazer uma compra.

Como resultado, as empresas precisam manter a jornada do comprador moderno em mente ao desenvolver suas estratégias de marketing de conteúdo.

Com um conteúdo que ajuda você a encontrar seus compradores onde eles estão (online), você pode ajudar a fornecer aos consumidores as informações necessárias para fazer uma compra.

Otimizando Seu Site Para A Jornada De Compras

Como seu site desempenha um papel integral em cada etapa do processo, é importante otimizá-lo para cada etapa da jornada do comprador.

Você precisará projetar seu site para que seja fácil para os visitantes encontrarem o conteúdo relacionado ao seu estágio.

Isso significa tornar a navegação simples, intuitiva e clara.

Use a barra de ferramentas de navegação e as chamadas da barra lateral para garantir que os visitantes encontrem exatamente o que estão procurando quando acessarem seu site.

Uma maneira de ajudar a guiar as prospects de um estágio da jornada de compras para o próximo é por meio de calls-to-action (CTAs) claros.

Onde você coloca o CTA dependerá do tipo de conteúdo que você está entregando. Por exemplo, você pode usar um CTA no final de uma postagem de blog ou vídeo orientando o espectador para outro conteúdo que ofereça uma pesquisa mais aprofundada para sua consideração.

Quando se trata de conteúdos mais longos que são direcionados aos compradores na fase de consideração, você pode incluir um CTA que os convide a se inscrever para uma avaliação gratuita ou fazer o download de uma demonstração.

É importante observar que as empresas precisam de conteúdo para cada estágio da jornada de compras para cada buyer persona que ele segmentar.

Isso significa que, se você tiver várias personas, precisará considerar cuidadosamente como cada uma delas se move pela jornada de compras e o que elas procuram ao longo do caminho.

Se possível, deixe claro em seu site onde cada pessoa pode obter as informações de que precisam.

Por exemplo, se você oferecer soluções para pequenas e médias empresas e grandes empresas, certifique-se de diferenciar onde cada uma pode ir para obter o conteúdo direcionado às suas necessidades e interesses.

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