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Arquivos marketing digital - CRM7 - Zoho Partner Brasil

Construindo uma estrutura de marketing digital para sua organização

By Blog, Marketing

 A palavra, tecnologia, evoca imediatamente muitas imagens – um vôo espacial, um primeiro transplante de coração ou até mesmo linhas de código aparentemente intermináveis ​​-, mas certamente não uma pedra de sílex que lascou o hard rock para fazer uma ponta de flecha para nossos ancestrais pré-históricos. Para aqueles na Idade da Pedra, porém, isso era literalmente tecnologia de ponta.

 

Com a ajuda da tecnologia, o século 21 inaugurou uma era que era uma mudança da era industrial existente. Uma era feita não de porcas e parafusos, mas de uns e zeros. Essa era revolucionária afetou todos os aspectos da sociedade, da cultura, da economia e, é claro, do marketing. Bem-vindo à era digital.

 

O marketing existe desde que os humanos queriam se envolver na troca de idéias e artigos , mas o que mudou desde o surgimento da era digital, e devemos levar a onda digital a sério? Estas são perguntas válidas.

 

Vamos abordar a segunda questão primeiro. No momento em que escrevo este post, a  eMarketer prevê que, em 2019, os anunciantes gastarão US $ 20 bilhões a mais em canais digitais globalmente do que os canais tradicionais, como o impresso e a TV. Este número só é previsto para aumentar junto com o número de usuários na internet.

 

Não se trata apenas de marketing diretamente para o consumidor. A lista de canais em crescimento da eMarketer coloca a Microsoft LinkedIn em quarto lugar. A era digital também está moldando a maneira como encaramos o marketing business-to-business também! Ignorar os canais de marketing digital significaria cortar uma enorme quantidade de futuros clientes.

 

O que mudou?

Voltando à primeira questão, para qualquer negócio – e isso inclui empresas especializadas como firmas de consultoria de tecnologia – o que mudou é que a principal plataforma de interação com um cliente ou lead potencial se tornou a internet. Isso significa que o endereço da Web de uma empresa, por padrão, se torna sua vitrine.

 

 Este artigo é uma abordagem qualitativa para ajudar as empresas a pensar sobre marketing digital agora e no futuro. Estamos cientes de que este artigo pode não ser totalmente relevante para os parceiros que já são adeptos do marketing digital, mas ofereceria um ponto de partida e uma maneira estrutural de pensar sobre marketing digital para aqueles que ainda não o fizeram.

 

 Também estamos cientes do outro lado do impulso para o digital – seria um milagre se um leitor casual não recebesse uma lista sobre “10 maneiras de abordar o marketing digital”. Mas é improvável que 10 maneiras sejam adequadas para o marketing digital. toda organização. Pode levar à homogeneidade em um mercado onde a ideia é se destacar.

 

Data é o novo melhor amigo do profissional de marketing

Ao contrário do marketing outbound tradicional, quase tudo na internet pode ser rastreado – visitas ao website (tráfego), sessões de usuários, taxas de rejeição, análise de palavras-chave, análise de conteúdo, engajamento nas mídias sociais e muito mais. O marketing digital está agora mais profundamente ligado ao crescimento de uma organização do que nunca.

 

A análise desses dados fornece um feedback imediato sobre o desempenho de uma campanha de marketing. Isso oferece espaço para experimentar novos formatos, pois cada um deles pode ser rastreado e analisado a partir de um nível micro, e o sucesso e o crescimento não são mais um conceito abstrato, mas são tangíveis. Os dados também atuam como eliminadores – se algo não funcionar, a correção do curso pode ser rápida e os gastos podem ser mais prudenciais.

 

Essa é a mudança fundamental que aconteceu no marketing – uma mudança em direção a dados, mensuração e responsabilidade. Uma mudança que agora faz os profissionais de marketing usarem os lados esquerdo e direito do cérebro igualmente.

 

Métricas – Pode ser avassalador no começo, mas a chave para nadar com sucesso em um mar de dados é saber o que é fundamental para o seu negócio e o que precisa ser medido.

 

Um bom lugar para começar seria o que John Doerr, o bem-sucedido capitalista de risco por trás da Amazon e do Google,  chama OKRs ou Objetivos e Principais Resultados. Isso significa obter uma única métrica, analisar suas implicações e definir metas. Então você está no seu caminho.

 

O conteúdo é o ímã constante do cliente 

Fizemos um pequeno estudo dos sites da cobiçada consultoria Big Four e descobrimos que a criação de conteúdo para uma empresa de consultoria não é um mero exercício. Em vez disso, é a base de como eles interagem com seus clientes atuais e futuros.

 

A melhor maneira de demonstrar expertise, que é a base para um consultor, é criar confiança através do conteúdo. Se você olhar para os sites da empresa de consultoria acima mencionados, seu conteúdo varia de forma – artigos longos, relatórios do setor, vídeos e depoimentos.

 

Aqui vemos uma mudança na forma como as organizações fazem marketing de conteúdo. Não se trata muito de capturar atenção – é mais sobre estabelecer confiança. Assim, o conteúdo criado deve ser útil.

 

O que não mudou? 

Canais podem ir e vir, mas o que nunca muda no foco do cliente no marketing . Com o cliente firmemente afixado no centro, podemos começar a propor uma estrutura de marketing digital simples.

Vamos chamar de PACTO, e esperamos que ele tenha um impacto positivo em todas as suas iniciativas de marketing digital, independentemente do canal.

 

Perfil ou conheça seu cliente

 

Analisar canais

 

Crie conteúdo

 

Acompanhe continuamente 

 

Perfil

Descobrir quem é seu cliente dependeria de vários fatores. As chances são de que pode não haver apenas uma persona do cliente para os serviços oferecidos pela sua empresa.

Usar a pesquisa para definir seu cliente por meio de atributos, interesses, histórico, percepção digital e metas é o primeiro passo ideal. Um perfil de cliente típico seria algo como isto.

Analisar

 Enquanto o acima é apenas uma persona inicial, uma persona de cliente mais detalhada teria dados mais ricos para analisar. Mas esses dados nos levam diretamente ao nosso próximo passo, que é descobrir qual canal digital serviria para esse cliente e qual conteúdo atrairia a persona.

 Para o Sr. Adams, poderia ser um longo artigo na Classic Car Magazine, respondendo a perguntas relacionadas em fóruns sobre carros ou até mesmo um anúncio contextual em um boletim informativo sobre automóveis.

 

 Criar

 Embora muitas pessoas possam começar a criar conteúdo imediatamente, nossa abordagem envolve evitar a criação de conteúdo até que estejamos cientes de nossos futuros clientes, seus atributos e como alcançá-los. Nesse estágio, também estamos contextualmente prontos porque conhecemos o cliente o suficiente para determinar o tom do conteúdo criado e dos canais para distribuir.

 

 Track

Criamos essa estrutura com base na diferença fundamental que acompanha o marketing digital: a capacidade de rastrear uma grande quantidade de dados, extrair análises significativas e dimensionar suas campanhas.

O framework PACT não é um modelo linear, mas um loop de reforço que pode ser dimensionado para qualquer um dos canais de marketing digital em voga. Embora seja universal, quando aplicado no contexto do negócio, é obrigado a fornecer resultados exclusivos.

Com uma estrutura em vigor, o marketing digital não é mais uma atividade que só “precisa ser feita” – agora é uma vantagem estratégica.

Sinta-se à vontade para nos contar seus pensamentos sobre este post ou sobre como você aborda o marketing digital em sua organização nos comentários abaixo

Fonte: https://www.zoho.com/partners/blog/building-a-digital-marketing-framework-for-your-organiz

Inbound Marketing indispensável

By Marketing

 Será Que Inbound Marketing É O Que Você Precisa?

É preciso entender que o inbound marketing é uma estratégia que utiliza muitas formas de marketing de conteúdo – blogs, eventos, SEO, mídias sociais e muito mais – para criar reconhecimento de marca e atrair novos negócios.

Em contraste com o outbound marketing, no qual os profissionais de marketing tentam encontrar clientes “empurrando” suas soluções, o inbound marketing desperta a atenção dos clientes e torna a empresa mais fácil de ser encontrada.

Quando pensamos sobre os métodos tradicionais de marketing, normalmente pensamos em outbound… comprando anúncios de rádio e TV, veiculando anúncios impressos, comprando listas de e-mail, cold calling, publicidade em outdoors ou patrocinando um estande em uma feira de negócios.

Estamos levando nossa mensagem de marketing para um determinado público, esperando por uma resposta, um lead e novos negócios.

É claro que ainda há uma enorme necessidade de outbound marketing e o inbound não é destinado a substituir essa forma de publicidade … mas, em vez disso, destina-se a aprimorá-la e complementá-la.

Por que O Inbound Marketing Está Em Alta Hoje?

Vivemos em um mundo de abundância de informação e escassez de atenção – e o ritmo de criação de informação está se acelerando.

Tanto que 90% dos dados no mundo de hoje foram criados apenas nos últimos dois anos.

Os compradores de hoje são mais capacitados. A web fornece uma enxurrada instantânea de informações.

Eles podem acessar especificações detalhadas, preços e avaliações sobre um produto ou serviço 24 horas por dia, 7 dias por semana, com alguns movimentos de seus polegares.

Enquanto isso, a mídia social os incentiva a compartilhar e comparar, enquanto os dispositivos móveis acrescentam uma dimensão onde e quando quiser a cada aspecto da experiência.

O Inbound Marketing é tão poderoso porque você tem o poder de dar ao usuário / consumidor exatamente as respostas que ele procura no momento exato em que ele precisa.

Isso cria confiança, reputação e autoridade em qualquer nicho que você esteja praticando.

Por causa disso, táticas de marketing tradicionais baseadas em “alugar” a atenção que outros construíram – e interrompendo o comprador no processo – estão se tornando cada vez menos eficazes.

Embora isso varie muito com a complexidade do produto e a maturidade do mercado, os compradores de hoje podem estar entre dois terços e 90% do caminho durante sua jornada antes de se envolverem com o representante de vendas de um fornecedor.

Hora de Inbound Marketing!

Para substituir táticas de marketing desatualizadas de “empurrar as coisas”, as empresas estão implantando novos métodos voltados para a conscientização, o desenvolvimento de relacionamentos e a geração de leads.

Em suma, com o inbound marketing é possível criar o cenário onde você atrai clientes, ao invés de persegui-los.

Ele ajuda os potenciais clientes a encontrar sua empresa nos estágios iniciais de seu processo de tomada de decisões, o que leva a uma influência mais forte em suas futuras decisões de compra.

O método inbound se concentra na criação de conteúdo de qualidade que atrai as pessoas para o seu negócio e marca.

Eles já estão procurando respostas online, pesquisando sua empresa, verificando seus concorrentes e tentando decidir se eles realmente precisam de seu serviço ou produto. Assim, o objetivo é ter conteúdo que fale para todos esses cenários e estágios do processo de compra, a fim de capturar essas pessoas interessadas onde elas naturalmente estão online.

Ao alinhar o conteúdo que você publica com os interesses de seus clientes, você atrai naturalmente o tráfego que você pode converter, fechar e encantar com o tempo

Por que você precisa de inbound marketing para sobreviver

O inbound marketing oferece inúmeros benefícios. Quando utilizado de forma eficaz, pode:

  • Formar uma preferência de marca e influenciar futuras compras.

  • Gerar compartilhamentos de mídia social e links.

  • Colocar os clientes no banco do motorista.

  • Ajudar nos esforços de otimização dos mecanismos de busca.

  • Aumentar o conhecimento da marca.

  • Permitir que os clientes se envolvam com sua marca no ponto de necessidade, 24 horas por dia, sete dias por semana.

  • Gerar leads qualificados por menos dinheiro (quando comparado ao marketing tradicional/outbound).

Ao contrário das iniciativas de marketing tradicionais, os esforços internos se desenvolvem com o tempo.

Por exemplo, um conteúdo de qualidade oferece muitos benefícios imediatos e de longo prazo.

Chama a atenção para a sua empresa quando é lançado e continuará a fornecer recursos aos seus clientes, contanto que eles permaneçam no seu site. À medida que o conteúdo ganha mais exposição, ele pode se tornar uma fonte contínua de tráfego de entrada via otimização de mecanismos de busca (SEO), compartilhamentos sociais e boca a boca.

A chave é criar uma estratégia de conteúdo adaptada à sua persona e ao estágio do ciclo de compra em que ela está.

Ao fazer isso, você está fornecendo um conteúdo valioso voltado diretamente para esse visitante específico. Isso ajuda a diminuir o ciclo de compras, responder suas objeções e criar confiança.

Todos esses fatores resultam em um tempo de vendas curto, leads mais qualificados e um funil de vendas mais confiável para sua equipe de vendas.

Tipos de Inbound Marketing: O Que Faz Uma Campanha De Sucesso

Não existe uma tática única de inbound marketing que funcione bem por conta própria.

O inbound marketing não pode ser segmentado em categorias separadas, com cada seção detendo poder independente.

Embora dependamos de SEO para atrair visitantes da pesquisa orgânica, esse SEO não funciona se não houver conteúdo.

Sem as mídias sociais, os blogs não alcançam novas pessoas interessadas.

E SEO, conteúdo e mídia social são completamente inúteis sem um processo de geração de leads.

As campanhas de marketing de entrada mais bem-sucedidas incorporam todos ou parte dos seguintes elementos:

SEO

Search Engine Optimization é uma parte integrante do marketing inbound eficaz.

Usando uma análise eficaz de palavras-chave, design de sites, landing pages bem estruturadas e outras “melhores práticas” de SEO para lançar sua empresa até o topo dos resultados de pesquisa garante que seu conteúdo seja visto pelo público alvo certo e traga os leads certos.

Blogs

De longe, a forma mais comum de inbound marketing, o blog pode desempenhar um papel poderoso na geração de tráfego e na promoção de leads.

Mídia Social

Com 67% dos adultos online usando as mídias sociais para compartilhar informações, você não pode negligenciar comunidades muito populares, como Facebook, Twitter e Pinterest.

Eventos ao vivo e webinários

Leve o inbound marketing para o próximo nível com webinários e eventos ao vivo.

Como Iniciar Sua Estratégia De Inbound Marketing

Quando falamos sobre inbound marketing, quanto mais você investir, maior será o seu retorno.

Criar um conteúdo matador é mais sobre inteligência e comprometimento do que sobre orçamento.

Não jogue dinheiro nisso – coloque sua cabeça e seu coração nisso!

Veja como começar:

  1. Identifique o seu público-alvo e aprenda tudo o que puder sobre eles. Você não pode escrever conteúdo para informar seus clientes até saber o que faz seu público-alvo funcionar.

  2. Determine sua história única e atraente. Por que seu público deve ouvi-lo?

  3. Escolha suas plataformas de entrega. Blog? Tweets? Facebook? Pinterest?

  4. Crie e execute seu calendário de conteúdo.

É importante criar um cronograma que disponibilize consistentemente conteúdo relevante e novo para continuar engajando seu público.

Lembre-se de que na hora de trabalhar seu assunto, seu tema deve estar focado nos problemas do cliente, não no seu negócio.

Em vez de se concentrar no conteúdo ‘suficiente’, os profissionais de marketing devem se concentrar em publicar conteúdo de qualidade.

Conteúdo que educa o público e constrói marcas e autoridade.

O conteúdo certo será compartilhado, aumentando seu alcance, aumentando a conscientização, aumentando a confiança e aumentando os leads.

O conteúdo errado irá perder seguidores e prejudicar sua reputação.

E não se esqueça de reservar um tempo para análise semanal.

Esta etapa ajudará você a entender a eficácia dos seus esforços de inbound marketing e como eles podem ser aprimorados.

Automatize Os Processos

Inbound marketing não pode ser considerado como o único meio de gerar negócios.

Para alcançar uma abordagem mais equilibrada, combine os esforços internos com as atividades de outbound, como nutrir leads, pontuação de leads e outros componentes de automação de marketing.

A automação de marketing capacita os profissionais de inbound marketing com ferramentas e estratégias para converter fãs e seguidores em leads e clientes.

A automação realiza isso cultivando relacionamentos com leads que ainda não estão prontos para comprar (na maioria das vezes, por meio de campanhas de email direcionadas).

A automação também aprimora seus esforços de inbound ajudando você a separar leads legítimos dos não tão legítimos. Além disso, conectar a automação de marketing ao sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) garante que nenhum dos seus leads se perca no meio do caminho.

Aprenda A Quantificar Seu Sucesso

Ao medir o sucesso de seus esforços de inbound marketing, há uma infinidade de métricas para escolher. Independentemente de você decidir ver as classificações de SEO, os links de entrada ou o número de artigos publicados, você certamente obterá algumas informações sobre o desempenho de suas campanhas.

No entanto, não se envolva apenas em basear suas decisões nas atividades de marketing.

Por exemplo, ter 5.000 seguidores no Twitter pode parecer impressionante, mas é apenas uma métrica de vaidade.

Ela poderia fazer seu ego se sentir bem, mas é apenas isso.

Esse número não oferece muita percepção em termos de resultados comerciais reais.

Em vez disso, você deve estar olhando para métricas financeiras que mostram como o retorno sobre investimento (ROI) do marketing ajuda sua empresa a gerar mais lucros e crescimento mais rápido quando comparados com seus concorrentes.

Uma dessas métricas valiosas é o tráfego orgânico, que envolve pessoas que encontram seu site por outros meios, além de digitar seu URL ou pesquisar o nome de sua marca.

Então, digamos que você seja uma empresa de contratação de pessoal e um cliente em potencial digite “soluções de equipe local” em uma pesquisa do Google.

Se o nome da sua empresa aparecer nos resultados, você se beneficiará de uma pesquisa orgânica bem-sucedida.

Rastrear quanto desse tráfego é convertido em leads lhe dará uma ideia de como você pode ajustar suas estratégias de marketing.

Dando um passo adiante, você deve estar acompanhando as tendências (não apenas os números concretos) para que você possa ver a rapidez com que sua presença online está melhorando.

Algumas soluções de automação de marketing têm esse tipo de funcionalidade útil incorporada.

Faça O Inbound Marketing Trabalhar Para Você!

Em nossa sociedade acelerada, onde a Internet e as redes sociais moldam nossas decisões diárias, os clientes estão expostos a mais informações do que nunca.

Esse fenômeno não apenas os torna mais instruídos, mas também está causando uma mudança nos comportamentos de compra.

Como resultado, os esforços de marketing B2B e B2C devem ser ajustados para responder a essa mudança.

As empresas de hoje estão percebendo que os esforços de outbound sozinhos não são suficientes para gerar lucros. Em vez disso, o inbound marketing pode ser utilizado para atrair mais leads e promover uma melhor preferência de marca.

Para ter sucesso no marketing inbound, as empresas precisam introduzir uma abordagem disciplinada à criação de conteúdo, introduzir ferramentas de automação de marketing que possam ajudá-los a nutrir e classificar leads e otimizar como esses leads fluem pelo pipeline de vendas.

nutrição de leads

Entenda o que é a nutrição de leads e suas etapas

By E-mail Marketing

Se o seu objetivo é realmente se destacar em vendas – seja o melhor vendedor que você pode ser ou junte o time de vendas mais eficaz – você tem que chegar ao estado da arte.

O que impulsiona as vendas?

Por que as pessoas comprariam de você e não da sua concorrência?

Por que eles permanecem apesar das alternativas disponíveis?

A resposta é simples: relacionamento.

Uma compra é o começo de um relacionamento. Você atrai leads e prospects para considerar você, sobre seus rivais. E, como a maioria dos casos amorosos, um relacionamento comercial duradouro e mutuamente benéfico depende da confiança.

A confiança que um cliente tem em sua empresa e em você supera fortemente as técnicas que você usa para vender.

Estabelecer confiança é melhor do que qualquer técnica de vendas.

A confiança vai longe nas vendas. E a melhor maneira de estabelecer confiança é através da nutrição de leads.

O Que é Nutrição De Leads?

A nutrição de leads é o desenvolvimento de relacionamentos com sua base de clientes, em todas as etapas do funil de vendas.

É a sua mão estendida, pronta para ajudar, a qualquer momento em que seu lead ou potencial comprador precisar de ajuda ou mais informações.

Isso é feito por meio de comunicações conscientes e esforços de marketing que falam com leads em diferentes estágios do processo de vendas. Você fornece respostas quando necessário – verbalmente ou na forma de conteúdo – e abre espaços para conversas.

Algumas pesquisas indicam que 50% dos leads ainda não estão prontos para comprar. Além disso, também se descobriu que cerca de 80% dos novos leads não convertem em vendas. O que pode fazer uma diferença enorme? Dar atenção.

Dar atenção é a sua maneira de estar presente na mente do seu prospect, sem o lado negativo que é normalmente associado com vendas (importunar o cliente, chamadas não solicitadas, etc).

Empresas que são capazes de implementar efetivamente a nutrição de leads desfrutam de 50% a mais de vendas, com um custo 33% menor.

Se você ainda não está implementando nenhum esforço nessa iniciativa, deveria.

O mercado é impulsionado pelo comprador. Suas estratégias de vendas e marketing devem se concentrar no desenvolvimento e manutenção de relacionamentos com seus compradores.

Por que Implementar A Nutrição De Leads?

Se a probabilidade de aumentar sua receita de vendas não for motivo suficiente para convencê-lo a implementar a nutrição de leads, considere estas outras vantagens:

Tornar-se um Top of Mind

A nutrição de leads depende do estabelecimento de confiança, e uma ótima maneira de fazer isso é construir sua reputação. O conteúdo é vital para a estratégia e não deve ser apenas para responder às perguntas do seu público-alvo. Ele também pode ajudá-lo a estabelecer você como uma referência.

Conteúdo certo, útil e relevante comunica sua experiência ao seu público. Quando é hora de comprar, as pessoas sempre recorrem aos especialistas em quem confiam.

Preenchendo lacunas de comunicação

Um estudos dizem que 35% a 50% das vendas são fechadas por aqueles que respondem mais rapidamente às consultas dos clientes. É aí que entra o processo de nutrição de leads.

Depois de identificar os pontos problemáticos e os interesses comuns de seu público-alvo, você pode elaborar um material e garantir que o conteúdo enviado responda a essas preocupações comuns.

Ser coerente em sua comunicação com o cliente e engajamento

A verdade é que os compradores são influenciados por comunicação consistente e engajamentos relevantes.

A presença faz uma enorme diferença no avanço dos seus leads no seu funil de vendas, fechando negócios e mantendo relações comerciais.

Isso pode ser feito por meio de acompanhamento ou conteúdo disponibilizado.

O que você acaba fazendo através deles é cultivar relacionamentos em diferentes estágios do funil simplesmente estando presente.

Encontrar novas oportunidades de vendas e referência

Nutrir seus leads implica que seus clientes conheçam mais você. Eles se tornam mais informados sobre a variedade do seu produto ou serviço.

Eles também começam a confiar em você como um especialista nesses produtos e serviços.

Isso pode abrir oportunidades de venda e cross selling para você.

Da mesma forma, seus leads podem decidir encaminhá-lo para amigos que possam estar mais dispostos a comprar.

Como Escolher Leads Para A Campanha De Nutrição

É possível dizer que se você implementou um processo confiável de geração de leads, talvez muitos de seus leads estejam qualificados. Mas lembre-se de que nem todos os leads são iguais.

Eles entram em diferentes estágios de seu funil de vendas e em níveis variados de suas respectivas jornadas de compra.

Dar atenção genuína para cada um desses clientes leva tempo e algum investimento em marketing de conteúdo e automação marketing e de vendas.

Para que seja eficaz, é preciso conhecer seu público. Saiba exatamente quais leads são os leads mais adequados e dedique mais tempo ao seu trabalho.

A melhor maneira de obter os melhores leads é desenvolver uma estratégia de pontuação de leads com suporte de dados.

Na pontuação de leads, sua empresa pode classificar os leads de acordo com seu valor percebido, com base em suas informações, interesses e ações.

Aqui estão alguns pontos a serem considerados:

Lead Fit

Nesse caso você analisa as características perceptíveis de seus clientes potenciais e vê se eles se encaixam em seu perfil de cliente ideal, ou seja, sua Buyer Persona.

Os dados que você precisa aqui são de fácil acesso, como dados demográficos (cargo, empresa, experiência, etc.), dados da empresa (tamanho, receita, localização, etc.) e BANT (orçamento, autoridade, necessidade e tempo).

Muitos destes podem ser pesquisados ​​online.

Ou você pode implementar formulários em seu site, requisitando essas informações em troca de algum conteúdo de alto valor.

Interesse de lead

Você pode avaliar o interesse de leads pelas ações online do usuário (e off-line, se possível). Por exemplo, o tempo em seu site ou o envolvimento com você através de suas mídias sociais comunicam o interesse.

Faça uma lista dessas ações e atribua uma pontuação para cada uma delas.

Comportamento do lead

O comportamento do lead leva o interesse ao próximo nível.

Seu lead pode estar clicando nos links do seu blog e lendo seus posts. Ou, eles podem ter acessado ou baixado conteúdo bloqueado, como guias de produto.

Talvez eles tenham clicado no link que você enviou por e-mail marketing ou realmente respondido de volta para você com perguntas.

Como na categoria sobre interesse, atribua uma pontuação para cada comportamento.

Jornada de compra

O comportamento e as ações online do seu lead também podem informar onde eles estão no funil de vendas. Por exemplo, a leitura de postagens de blogs as coloca no topo, nos estágios iniciais do funil.

Inscrever-se para demonstrações ou solicitar cotações coloca-as mais perto da parte inferior.

Atribua pontuações de leads mais altas para ações que indicam disponibilidade para comprar.

Naturalmente, isso não significa que você deva negligenciar o restante dos seus leads.

Um bom fluxo de nutrição de leads exige que você tenha conteúdo e acompanhamentos que movam seus clientes em potencial através do funil de vendas e minimizem o vazamento durante o processo.

social selling

O que é Social Selling e o que ele pode fazer pelo seu negócio

By Marketing

A menos que você tenha vivido dentro de uma caverna nos últimos cinco anos, você certamente já ouviu o termo “social selling”, a famosa venda social que todos estão falando sobre.

Embora essa prática do marketing digital tenha se tornado um desafio e até mesmo uma prioridade para algumas empresas, ainda há muita confusão sobre o termo e sobre o que ele é.

Para entender o que é social selling, primeiro você precisa entender que as equipes de vendas atuais evoluíram.

Táticas de vendas antigas como cold calling, onde existe um contato totalmente sem contexto, já não performam mais tão bem quanto antes. Em vez disso, surge uma abordagem cada vez mais centrada no comprador.

Há, sem dúvida, uma mudança dramática acontecendo para as organizações de vendas de hoje, mas a evolução do cenário de vendas ainda está em andamento. O próprio marketing de conteúdo está acompanhando essas evoluções.

Agora, o que é social selling?

Social selling é o processo de desenvolver, cultivar e alavancar relacionamentos em um ambiente digital para vender algum produto ou serviço. Esta definição analisa as vendas sociais da perspectiva do comprador.

Os compradores usam o Social Selling trabalhando em suas redes e digerindo o conteúdo para se armarem com informações e tomar decisões de compra mais precisas.

O Sucesso Do Social Selling

Ainda existem muitos mitos, suposições e falsidades sobre o que é a social selling, mas o que significa ser um vendedor social de sucesso?

Antes de revelar essa resposta é preciso entender que o social selling possui duas características muito importantes:

  • As mídias sociais são ferramentas altamente eficazes para identificar novas oportunidades de negócios.

  • Social media também é uma ferramenta altamente eficaz para identificar tomadores de decisão.

O que descobriram foi que os melhores vendedores que usam essa técnica lidam com essas duas características de forma muito diferente do que o resto, pois se concentraram nelas duas vezes mais do que a maioria dos outros vendedores.

O resultado é exponencial aos esforços investidos.

Isso deixa bem claro que para se ter sucesso no social selling, é fundamental basear suas estratégias nesses dois pontos acima mencionados e definir muito bem o seu público alvo e atingir seus clientes em potencial dentro do ambiente que eles mais frequentam.

Mitos Comuns Sobre Social Selling

Mito 1: Não preciso mais do telefone

Um dos equívocos mais comuns dos novatos é dizer “estou fazendo social selling, agora não preciso mais ligar”.

Errado!

O social selling não é um substituto para o telefone ou e-mail.

A empresa deve garantir que o conceito está integrado no seu processo de vendas atual. Fazer social selling é sobre construir relacionamentos sempre significativos, alimentá-los, agregar valor, conectar-se e socialmente cercar e ouvir os potenciais compradores.

Mito 2: LinkedIn Sales Navigator é tudo que eu preciso

Essa é uma suposição comum, já que a maioria das organizações de vendas acredita que, usando o LinkedIn Sales Navigator, você já está vendendo em redes sociais.

Definitivamente, a plataforma evoluiu além da prospecção geral e se tornou uma excelente ferramenta de vendas centrada em contas.

Seu valor final é a velocidade de execução do LinkedIn e, dependendo do tamanho da sua organização, a velocidade de dimensionamento pode significar uma enorme economia de horas de vendas.

LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta poderosa, mas assim como pegar as chaves para uma Ferrari, você precisa saber como dirigir antes de pisar no acelerador.

A tecnologia pode ser um grande acelerador para a sua atual estratégia de social selling, mas, como diz o velho ditado, “um tolo com uma ferramenta ainda é apenas um tolo”.

Mito 3: O Marketing deveria fazer isso

Alinhamento de vendas e marketing é fundamental para o sucesso.

As empresas precisam do setor de marketing para apoiar atividades de social selling com produção de conteúdo.

Fica cada vez mais claro que as equipes não trabalham mais em silos; em vez disso, programas de social selling bem-sucedidos exigem que vendas e marketing troquem constantemente recursos, expectativas e conhecimentos especializados.

No entanto, uma lição aprendida nos últimos tempos é que social selling é uma iniciativa liderada pelas vendas.

Com a devida responsabilidade pela liderança de vendas, um profissional de vendas aprenderá uma nova habilidade, e o líder de vendas será responsável por ajudar a garantir que a habilidade recém-adquirida seja acionada em um resultado de vendas.

Os Benefícios Do Social Selling

Social selling é sobre a integração de estratégias tradicionais com novas (venda por gatilho, venda por indicação, venda por insight).

É também envolver o comprador onde ele está hoje, entender sua jornada e usá-lo como ferramenta de pesquisa social, etc.

Como você deve saber, boa parte dos compradores de hoje realizam mais da metade de suas pesquisas online antes de fazer uma compra.

Naturalmente, o social selling é sobre atingir suas metas de vendas (otimizar seu funil de vendas, a receita e a geração de leads).

A maioria das organizações envolvidas com social selling relatam um impacto positivo no crescimento da receita.

Social selling está adotando uma abordagem multi-direcional, identificando as pessoas certas dentro de um grupo de compras e envolvendo-as.

Portanto, identificar as oportunidade e fazer um bom uso do social selling pode fazer toda a diferença para você e sua equipe.

 

 

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