Começar qualquer tarefa sem um aquecimento prévio certamente não é uma boa ideia. E isso não seria diferente na hora de uma cold call. Essa técnica de vendas, conhecida por aqui como “ligação fria”, envolve entrar em contato com potenciais clientes via telefone sem que eles estejam esperando por isso. Talvez seja por isso que essa estratégia é conhecida por ser uma das atividades menos agradáveis no mundo das vendas.

O Que Exatamente É Cold Call?

O termo “cold”, em cold call se refere especialmente ao fato de que você não teve nenhum contato prévio com o cliente. É considerada uma abordagem mais agressiva e uma das estratégias mais famosas de outbound marketing.
Se você está ligando para prospects que já tenham demonstrado algum tipo de interesse em seus produtos, como preencher um formulário do seu site, nesse caso a abordagem recebe o nome de “warm calling”, ou ligação quente.

Diferentes especialistas de vendas podem se referir ao cold calling tanto como as ligações propriamente ditas, quanto às visitas físicas aos clientes, mas na maioria do mundo de vendas, a opinião é de que a estratégia de cold call é própria da abordagem via telefone.

Os Desafios

Cold call é uma tarefa emocionalmente exaustiva, já que receber uma ligação fria de vendas pode despertar o lado negro da pessoa do outro lado da linha . Além disso, quando começar uma sessão de cold calling, você pode esperar um certo nível de abuso verbal, clientes que desligam na sua cara e até ocasionais ameaças.

A melhor abordagem nesse caso é ter em mente que eles não estão rejeitando especificamente você. Eles estão rejeitando a situação.
Deixe a hostilidade rolar, desligue o telefone e siga para o próximo nome da sua lista.

Outro desafio do cold calling é entrar em contato com os verdadeiros tomadores de decisão e não com a caixa postal ou com alguém que certamente não vai passar o recado.

Alguns especialistas dizem que ligar durante o período da manhã ou no final da tarde aumentam as chances de conseguir encontrar o tomador de decisão, já que eles tendem a ser os primeiros a chegarem e os últimos a saírem.Pelo menos no caso de vendas B2B.

No caso de vendas B2C, o ideal é fazer cold calling fora do horário comercial, quando os clientes estão em casa. É importante respeitar o horário das refeições e o horário de dormir das crianças. É preciso ter em mente também possíveis diferenças de fusos horários.

Cold Call Funciona?

Sendo bem direto, a verdade é que a opinião sobre essa técnica é dividida no mundo das vendas. Alguns vendedores dizem que é a maneira mais eficiente de gerar novos leads.
Outros dizem que o cold calling foi superado por diversos outros canais novos que apareceram nos últimos tempos, como e-mail, mídias sociais e mensagens de texto.
Independente da reação positiva ou negativa por parte da comunidade de vendas, é consenso entre eles de que a menos que você possua um funil de vendas com leads aquecidos vindos de outra fonte de prospecção de clientes, você vai precisa fazer algumas sessões de cold calling para poder alcançar sua meta.

Para aumentar suas chances de sucesso, considere essas dicas:

10 Dicas Para Aumentar Suas Chances de Sucesso

1- Foque No Objetivo

Iniciantes tendem a acreditar que cold call é sobre fazer vendas. Só que não é. Você deve estar confuso com essa afirmação, mas calma, vou explicar melhor:
A verdade é que cold calling é sobre criar a chance para fazer uma venda. Especificamente falando, o propósito de uma ligação fria é marcar uma visita para fazer o pitch de vendas.

2- Antes Da Ligação, Pesquise Sobre Seu Cliente E O Mercado

Você precisa mirar no público certo. Só isso já aumenta as suas chances de sucesso.
Pesquise as condições atuais do seu mercado e descubra o máximo possível sobre a empresa ou pessoa para quem será direcionada sua ligação, pois isso te permite conversar sobre as necessidades e problemas desse cliente.

3- Aumente Sua Taxa de Sucesso Através De Contatos Em Redes Sociais

Se a pessoa para quem você está ligando é uma conexão sua no LinkedIn, as chances de conseguir falar com ela aumentam. E isso é válido para qualquer outra mídia social. Ter uma conexão desse tipo aumenta a receptividade do prospect quando você entrar em contato com ele.

4- Prepare Alguma Afirmação Para Abrir A Conversa

Isso te ajuda a organizar seus pensamentos antes da ligação, e ainda ajuda a evitar um erro bem comum na hora de iniciar o diálogo e que pode dar a chance ao seu cliente de terminar a conversa na hora. Por exemplo, numa ligação fria, tente evitar perguntas como “Você pode falar agora?” ou “Como você está hoje?”

5- O Que Incluir Nessa Afirmação De Abertura

A estrutura a seguir funciona bem para essas ocasiões:
Inclua uma saudação e uma pequena introdução, um pequeno ponto de referência (algo sobre o cliente), os benefícios do seu produto ou serviço e uma transição para perguntas ou diálogos.

Um exemplo de abertura:

“Bom dia, Sr. Danilo. Aqui é o Fernando Pereira, da ConstruGreen. Li em uma notícia que vocês compraram recentemente um terreno para a construção do novo escritório. Somos especializados em serviços de construção comercial que te permitem reduzir os custos internos de manutenção e cumprir com as novas regulamentações ambientais da cidade. Gostaria de fazer algumas perguntas para verificar se algum de nossos programas pode ajudar você.”

6- Prepare Um Script Para O Restante Da Sua Ligação

Coloque os benefícios do seu produto ou serviço e as razões pelas quais seu prospect deveria comprar com você. Levante possíveis objeções e responda todas elas.
Sem um script fica fácil se perder e deixar passar algum detalhe. É importante reforçar que não é para ler esse script durante a conversa. Ele é mais como uma ferramenta de suporte.

Se prepare para responder questões detalhadas sobre seus produtos e serviços. Muitos clientes reclamam de que os vendedores não conseguem responder suas perguntas de maneira satisfatória.

7- Marque Uma Visita Em Um Horário Específico

Diga algo como “Quinta feira às 10 seria um bom horário para uma visita?” Essa abordagem é muito mais efetiva do que falar “Podemos marcar uma visita na semana que vem?” É importante conseguir um certo nível de comprometimento do cliente logo na primeira ligação ao invés de deixar algo vago no ar.

8- Lembre-se De Que Os Intermediários São Seus Amigos, Não Inimigos

Seja agradável com a pessoa que te atender, independente de quem seja. Formule estratégias para manter os gatekeepers (as “barreiras” entre você e o tomador de decisão) do seu lado. Esses intermediários são importantes no processo de vendas que é cold calling.

Perguntar coisas como “Será que você poderia me ajudar?” vai garantir as informações que você precisa, como o nome do tomador de decisão e qual é o melhor horário para entrar em contato. Aprender o nome desses intermediários também ajuda bastante.

9- Prepare O Terreno Antes Da Ligação Enviando Pequenos Itens

Isso ajuda a quebrar o gelo e garante um certo nível de diferenciação. Um simples brinde pode ser o fator crucial entre conseguir um negócio ou não.
Quando fizer a ligação, é bem provável que o cliente diga algo como “Ah, foi você quem mandou aquele brinde…”
Pode parecer que é algo desnecessário, mas funciona.

10- Seja Persistente

A maioria das vendas é feita depois do quinto contato com o cliente, ainda assim a maioria dos vendedores desiste logo depois da segunda chamada. Não seja um desses que desistiu logo de cara. Se realmente quer vender, tente de novo e de novo.

Uma Última Dica Sobre Cold Calling 2.0

Acima de tudo, pratique. Ficou claro que fazer ligações frias não é algo tão divertido, mas você pode ficar muito bom nessa técnica, e quanto mais praticar, melhores serão os seus resultados. Uma metodologia que pode te ajudar a melhorar no cold call é o SPIN Selling (inclusive já falamos sobre isso em outro artigo). Com ele, a qualidade do seu script e da sua ligação podem melhorar enormemente.

Lembre-se de que o primeiro contato é sempre o mais difícil, as pessoas que você quer fechar negócio estão aí fora, mas você precisa fazer com que eles te conheçam antes.