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Prospecção: O Segredo Para Turbinar Esse Processo De Vendas

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Se você tiver um banco de dados de 100 pessoas, não saberá com antecedência qual delas está mais interessada em seus produtos, quem irá ignorá-lo completamente e quem dará uma resposta calorosa.

Prospecção de clientes é o ato de descobrir leads potenciais de um banco de dados neutro.Chegar às pessoas para descobrir quais delas podem ser um cliente em potencial é outra definição de prospecção de vendas.

A prospecção pode ser de natureza outbound ou inbound.

Quando você está fazendo a prospecção de vendas outbound, você entrará em contato com muitos clientes através de cold calling e cold mailing e ficará falando sobre o seu produto. Você pode estar participando de eventos comerciais ou outros eventos promocionais para promover seus produtos. Lá, você pode coletar vários cartões de visita.Esses cartões de visitas são seus prospectos. Você coletou um punhado de possíveis clientes potenciais de um evento cheio de pessoas.

Do outro lado, está o inbound, em que o e-mail marketing e as mídias sociais desempenham um grande papel. Aqui o cliente deixa seu e-mail ou informações sobre o seu contato no site ou nas redes sociais.

Você pode receber 100 assinaturas de e-mail por mês. Agora, é necessário fazer a prospecção de vendas para descobrir qual dentre os vários assinantes de e-mail recebidos é um possível novo cliente.

Importância Da Prospecção

A prospecção é uma função crucial do pipeline de vendas e abrange várias camadas do pipeline.
Um prospect de venda é geralmente categorizado de três maneiras:

● Frio – São clientes em potencial com quem você ainda não entrou em contato ou eles não estão interessados em seu produto.

Morno – Estes são clientes potenciais que você contatou a outra pessoa e teve uma resposta morna a seu produto ou serviços. Tais clientes potenciais podem não ter uma necessidade atual do produto e podem ser convencidos com um desconto ou terão que ser contatados mais tarde em uma data específica.

Quente – Este é um cliente potencial que você contatou e que está imediatamente interessado em adquirir seu produto ou serviço. No geral, um vendedor eficiente gastará o máximo de tempo em prospecção de vendas. As vendas não são um trabalho fácil e o vendedor sabe que não fechará uma venda no primeiro contato com o cliente.

Na verdade, vários clientes podem levar meses até chegar a uma decisão. Portanto, é o trabalho dos executivos de vendas manterem-se em contato com o cliente em potencial até o momento em que ele se converte para um cliente.

Dicas Para Uma Prospecção de Sucesso

1. Consistência é a chave

Os vendedores adquirem novos clientes e, para isso, necessariamente abrem relacionamentos. A prospecção é a arte de abrir novos relacionamentos. As novas oportunidades de negócios que mais tarde se transformam em vendas são inicialmente identificadas através da prospecção, tornando a prospecção a força que é fundamental nas vendas.

A primeira maneira de melhorar seus resultados de prospecção é reconhecer sua importância para seus resultados de vendas e tratá-los adequadamente. Melhorar os resultados da prospecção começa com a reserva de tempo e energia para prospectar clientes todos os dias.

E sim, eu quero dizer todos os dias. Você nunca sugeriria que você só poderia fechar nas tardes de quinta-feira, e é ridículo sugerir que há apenas uma única vez em que você pode fazer uma prospecção eficaz.

É igualmente ridículo sugerir que seus clientes em potencial só estarão abertos para atender suas chamadas às segundas e sextas-feiras.

Escreva um plano semanal, separando tempo para prospectar todos os dias. É melhor reservar o horário no início da manhã para garantir que ele seja feito antes que o mundo faça outras exigências de você.

2. Use todos os métodos disponíveis

Estamos focados no resultado que é melhor descrito como abrir novos relacionamentos comerciais para identificar possíveis novas oportunidades de negócios. Há muitas maneiras de fazer isso, e todas elas são eficazes às vezes.

Para prospectar bem, você precisa concentrar seu tempo e energia no que funciona melhor para você, mas não exclusivamente. Se você é ótimo em cold call, você deve absolutamente focar em cold call. Mas isso não significa que você nunca deve usar e-mail marketing, feiras e conferências, mala direta, redes sociais ou referências. O mercado é vasto e te oferece várias opções e você deve incluir todas essas ferramentas em seu arsenal.

Faça uma lista de todos os métodos que você pode e vai usar para prospectar.

Planeje o tempo.

Além disso, avalie esses resultados e concentre-se naquilo que gera o maior retorno do seu investimento de tempo, mas lembre-se de que seus clientes em potencial podem ter sua própria opinião sobre como eles mais gostam de ser abordados, e você não deve excluir nenhum método.

3. Concentre-se no resultado

O resultado da prospecção é abrir o relacionamento. Isso quase sempre envolve a obtenção do compromisso para uma reunião.

Eficácia na prospecção é melhorada simplesmente concentrando-se no resultado. Isso significa que você não permite que sua prospecção se torne uma sessão para fazer uma análise de necessidades, uma apresentação ou uma discussão sobre os méritos de seu produto ou serviço. Isso significa que você aplica um foco de raio laser no agendamento do compromisso.

Alguns vendedores sentem que precisam provar que podem criar valor para o cliente em potencial durante a atividade de prospecção e isso acaba fazendo com que eles percam o foco do objetivo real da conversa.

A prospecção tem um objetivo muito diferente, que é a abertura da exploração da possibilidade de você ser capaz de criar valor e fazer algo juntos. Vender, neste caso, ainda é algo prematuro.

4. Seja bom em cold calling

Há muito o que escrever aqui sobre como se dar bem em cold calling. Mas é importante que você o tenha em seu repertório, e que você construa sua competência para pegar o telefone e agendar um horário.

Cold Calling ainda é uma das maneiras mais rápidas de agendar compromissos e abrir relacionamentos, e os melhores vendedores são os melhores em cold call.

Hoje em dia pode não parecer algo tão efetivo, mas Aaron Ross, guru de vendas e autor do livro Receita Previsível, garante que uma boa habilidade em cold calling pode fazer a diferença na hora de atingir ou não as suas metas comerciais.

5. Cultive relacionamentos ao longo do tempo

Mesmo quando você usa todas as idéias acima, você ainda vai ouvir “não”.

Você vai ouvir muito.

Mas relacionamentos, incluindo relações comerciais, são construídos ao longo do tempo.

Sua busca consistente e implacável de seus clientes é parte de um plano de longo prazo para o sucesso e não uma solução rápida.

Consistência aqui significa que esses possíveis clientes ouvem de você mais do que esporadicamente.

Suas ligações, seus cartões de agradecimento, suas cartas, seus informes oficiais, suas pesquisas, seus estudos, seus jornais e recortes na web, suas constantes tentativas de encontrar uma maneira de criar algum valor antes de reivindicar qualquer soma com o tempo.

Alguns dos melhores relacionamentos e os maiores negócios levarão mais tempo para vingar, e seu cultivo consistente desses relacionamentos abrirá oportunidades para você ao longo do tempo. Essa abordagem prova que você não vai desaparecer como muitos de seus colegas, que você está realmente interessado em trabalhar com eles, que você é um profissional que executa bem e que está determinado. Esses são alguns dos atributos que as pessoas procuram em vendedores e parceiros.

Escreva um plano de nutrição. O que você fará para criar valor para os seus clientes dos sonhos mesmo antes de eles decidirem marcar uma reunião com você? Quantas vezes você vai ligar? Quantas vezes eles vão receber algo de você? O que eles receberão? O que isso vai dizer sobre você? Como isso criará confiança? Vendedores abrem relacionamentos.

A abertura de relacionamentos é construída sobre a capacidade de prospectar. Siga estas etapas para melhorar seus resultados de prospecção.

Cold Call: Uma Estratégia Temida No Mundo Das Vendas, Mas Muito Efetiva

By Blog, Marketing, Processos de Negócios, Zoho CRM

Começar qualquer tarefa sem um aquecimento prévio certamente não é uma boa ideia. E isso não seria diferente na hora de uma cold call. Essa técnica de vendas, conhecida por aqui como “ligação fria”, envolve entrar em contato com potenciais clientes via telefone sem que eles estejam esperando por isso. Talvez seja por isso que essa estratégia é conhecida por ser uma das atividades menos agradáveis no mundo das vendas.

O Que Exatamente É Cold Call?

O termo “cold”, em cold call se refere especialmente ao fato de que você não teve nenhum contato prévio com o cliente. É considerada uma abordagem mais agressiva e uma das estratégias mais famosas de outbound marketing.
Se você está ligando para prospects que já tenham demonstrado algum tipo de interesse em seus produtos, como preencher um formulário do seu site, nesse caso a abordagem recebe o nome de “warm calling”, ou ligação quente.

Diferentes especialistas de vendas podem se referir ao cold calling tanto como as ligações propriamente ditas, quanto às visitas físicas aos clientes, mas na maioria do mundo de vendas, a opinião é de que a estratégia de cold call é própria da abordagem via telefone.

Os Desafios

Cold call é uma tarefa emocionalmente exaustiva, já que receber uma ligação fria de vendas pode despertar o lado negro da pessoa do outro lado da linha . Além disso, quando começar uma sessão de cold calling, você pode esperar um certo nível de abuso verbal, clientes que desligam na sua cara e até ocasionais ameaças.

A melhor abordagem nesse caso é ter em mente que eles não estão rejeitando especificamente você. Eles estão rejeitando a situação.
Deixe a hostilidade rolar, desligue o telefone e siga para o próximo nome da sua lista.

Outro desafio do cold calling é entrar em contato com os verdadeiros tomadores de decisão e não com a caixa postal ou com alguém que certamente não vai passar o recado.

Alguns especialistas dizem que ligar durante o período da manhã ou no final da tarde aumentam as chances de conseguir encontrar o tomador de decisão, já que eles tendem a ser os primeiros a chegarem e os últimos a saírem.Pelo menos no caso de vendas B2B.

 

No caso de vendas B2C, o ideal é fazer cold calling fora do horário comercial, quando os clientes estão em casa. É importante respeitar o horário das refeições e o horário de dormir das crianças. É preciso ter em mente também possíveis diferenças de fusos horários.

Cold Call Funciona?

Sendo bem direto, a verdade é que a opinião sobre essa técnica é dividida no mundo das vendas. Alguns vendedores dizem que é a maneira mais eficiente de gerar novos leads.
Outros dizem que o cold calling foi superado por diversos outros canais novos que apareceram nos últimos tempos, como e-mail, mídias sociais e mensagens de texto.
Independente da reação positiva ou negativa por parte da comunidade de vendas, é consenso entre eles de que a menos que você possua um funil de vendas com leads aquecidos vindos de outra fonte de prospecção de clientes, você vai precisa fazer algumas sessões de cold calling para poder alcançar sua meta.

Para aumentar suas chances de sucesso, considere essas dicas:

 

10 Dicas Para Aumentar Suas Chances de Sucesso

1- Foque No Objetivo

Iniciantes tendem a acreditar que cold call é sobre fazer vendas. Só que não é. Você deve estar confuso com essa afirmação, mas calma, vou explicar melhor:
A verdade é que cold calling é sobre criar a chance para fazer uma venda. Especificamente falando, o propósito de uma ligação fria é marcar uma visita para fazer o pitch de vendas.

2- Antes Da Ligação, Pesquise Sobre Seu Cliente E O Mercado

Você precisa mirar no público certo. Só isso já aumenta as suas chances de sucesso.
Pesquise as condições atuais do seu mercado e descubra o máximo possível sobre a empresa ou pessoa para quem será direcionada sua ligação, pois isso te permite conversar sobre as necessidades e problemas desse cliente.

3- Aumente Sua Taxa de Sucesso Através De Contatos Em Redes Sociais

Se a pessoa para quem você está ligando é uma conexão sua no LinkedIn, as chances de conseguir falar com ela aumentam. E isso é válido para qualquer outra mídia social. Ter uma conexão desse tipo aumenta a receptividade do prospect quando você entrar em contato com ele.

4- Prepare Alguma Afirmação Para Abrir A Conversa

Isso te ajuda a organizar seus pensamentos antes da ligação, e ainda ajuda a evitar um erro bem comum na hora de iniciar o diálogo e que pode dar a chance ao seu cliente de terminar a conversa na hora. Por exemplo, numa ligação fria, tente evitar perguntas como “Você pode falar agora?” ou “Como você está hoje?”

5- O Que Incluir Nessa Afirmação De Abertura

A estrutura a seguir funciona bem para essas ocasiões:
Inclua uma saudação e uma pequena introdução, um pequeno ponto de referência (algo sobre o cliente), os benefícios do seu produto ou serviço e uma transição para perguntas ou diálogos.

Um exemplo de abertura:

“Bom dia, Sr. Danilo. Aqui é o Fernando Pereira, da ConstruGreen. Li em uma notícia que vocês compraram recentemente um terreno para a construção do novo escritório. Somos especializados em serviços de construção comercial que te permitem reduzir os custos internos de manutenção e cumprir com as novas regulamentações ambientais da cidade. Gostaria de fazer algumas perguntas para verificar se algum de nossos programas pode ajudar você.”

6- Prepare Um Script Para O Restante Da Sua Ligação

Coloque os benefícios do seu produto ou serviço e as razões pelas quais seu prospect deveria comprar com você. Levante possíveis objeções e responda todas elas.
Sem um script fica fácil se perder e deixar passar algum detalhe. É importante reforçar que não é para ler esse script durante a conversa. Ele é mais como uma ferramenta de suporte.

Se prepare para responder questões detalhadas sobre seus produtos e serviços. Muitos clientes reclamam de que os vendedores não conseguem responder suas perguntas de maneira satisfatória.

7- Marque Uma Visita Em Um Horário Específico

Diga algo como “Quinta feira às 10 seria um bom horário para uma visita?” Essa abordagem é muito mais efetiva do que falar “Podemos marcar uma visita na semana que vem?” É importante conseguir um certo nível de comprometimento do cliente logo na primeira ligação ao invés de deixar algo vago no ar.

8- Lembre-se De Que Os Intermediários São Seus Amigos, Não Inimigos

Seja agradável com a pessoa que te atender, independente de quem seja. Formule estratégias para manter os gatekeepers (as “barreiras” entre você e o tomador de decisão) do seu lado. Esses intermediários são importantes no processo de vendas que é cold calling.

Perguntar coisas como “Será que você poderia me ajudar?” vai garantir as informações que você precisa, como o nome do tomador de decisão e qual é o melhor horário para entrar em contato. Aprender o nome desses intermediários também ajuda bastante.

9- Prepare O Terreno Antes Da Ligação Enviando Pequenos Itens

Isso ajuda a quebrar o gelo e garante um certo nível de diferenciação. Um simples brinde pode ser o fator crucial entre conseguir um negócio ou não.
Quando fizer a ligação, é bem provável que o cliente diga algo como “Ah, foi você quem mandou aquele brinde…”
Pode parecer que é algo desnecessário, mas funciona.

10- Seja Persistente

A maioria das vendas é feita depois do quinto contato com o cliente, ainda assim a maioria dos vendedores desiste logo depois da segunda chamada. Não seja um desses que desistiu logo de cara. Se realmente quer vender, tente de novo e de novo.

Uma Última Dica Sobre Cold Calling 2.0

Acima de tudo, pratique. Ficou claro que fazer ligações frias não é algo tão divertido, mas você pode ficar muito bom nessa técnica, e quanto mais praticar, melhores serão os seus resultados. Uma metodologia que pode te ajudar a melhorar no cold call é o SPIN Selling (inclusive já falamos sobre isso em outro artigo). Com ele, a qualidade do seu script e da sua ligação podem melhorar enormemente.

Lembre-se de que o primeiro contato é sempre o mais difícil, as pessoas que você quer fechar negócio estão aí fora, mas você precisa fazer com que eles te conheçam antes.

 

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