Há uma coisa que é verdade sobre um trabalho em vendas – nunca é chato.
Na verdade, muitas pessoas optam por trabalhar em vendas porque acham que isso lhes dará mais liberdade e menos “rigidez” durante sua rotina.
E eles não estão errados!
Trabalhar em vendas dá sim um certo grau de independência em como você vai pensar sobre suas tarefas diárias. Como representante de vendas, você precisa ser flexível e disposto a improvisar para fechar negócios com os clientes em potencial.
Mas existem algumas etapas que são tão importantes quanto o momento da venda propriamente dito. O problema é que são poucos os vendedores que consideram esses momentos como uma de suas prioridades.
Estamos falando justamente dos momentos de pré e pós venda. São etapas que auxiliam a entender o comportamento dos potenciais clientes, assim como definir o sucesso ou fracasso de uma venda.
Vamos explorar cada uma dessas etapas e mostrar que elas também precisam ser consideradas pelas equipes de vendas e que elas definitivamente não são a mesma coisa.
Aquilo que vem antes: o pré-vendas
As atividades de pré-vendas podem ser divididas em duas áreas: planejamento e preparação.
Planejamento, por definição, é o momento baseado em ações e é um esquema ou método, desenvolvido com antecedência, para fazer ou continuar alguma coisa.
O planejamento, nas atividades de pré-vendas é a etapa que inclui a identificação do prospecto/cliente, análise do produto/cliente, pesquisa do setor, avaliação de seus produtos e serviços relativos à concorrência.
Esta não é uma lista definitiva, mas já é um bom começo. Quantos de nós pesquisamos tanto?
Alguns vendedores até possuem esse momento de pesquisa, mas não fazem isso pensando especificamente em como usar esses dados depois.
Já na etapa de “preparação”, tudo se resume em juntar ou combinar vários elementos ou ingredientes.
Então, como você se prepara para a chamada de vendas? Como você usa as informações coletadas na fase de planejamento? As chances são de que você usará essas informações quando escrever um objetivo claro para cada chamada de vendas.
Escreva um objetivo, determine os processos que você usará para atingir esses objetivos, defina metas quantificáveis para cada objetivo e pratique para a chamada.
Atividades de pré-vendas em torno da preparação podem envolver a criação do material de apresentação de reunião, criação de proposta/preço, geração de contrato, determinação do uso de material de marketing ou identificação de objeções do cliente.
Depois de definir o objetivo e determinar como atingir o objetivo, você deve praticar para a chamada; essa prática é essencial na preparação para a venda.
Uma análise indica que a maioria dos representantes de vendas não gasta tempo suficiente em pré-vendas. Os representantes que fazem mais planejamento e preparação veem um retorno maior sobre o investimento pois essas etapas determinam se a empresa pode oferecer o que o cliente espera.
Além da economia de tempo, tanto consumidor quanto consultor tendem a ser menos frustrados após as chamadas de vendas.
Aquilo que vem depois: o pós-vendas
Quantos representantes de vendas realizam atividades de pós-vendas?
A verdade é que bem poucos.
Isso ocorre porque as atividades de pós-vendas, como implementação de produtos/serviços, atendimento ao cliente e suporte, coleta de comentários dos clientes, desenvolvimento contínuo de relacionamento com clientes e avaliação da chamada de vendas não são o que desejamos fazer.
Nenhuma dessas atividades são destaques do dia dos representantes de vendas, mas elas são todas integrantes.
É importante salientar que, de todas as atividades de pós-vendas é fundamental que se faça a avaliação após uma chamada.
Tendo em conta o diagnóstico aberto e honesto da sua abordagem de vendas, esta atividade irá prepará-lo melhor para a sua próxima experiência e, por si só, proporcionará vendas mais produtivas no futuro.
Por quê?
Porque se você realmente avaliar e determinar o que deu certo/o que poderia ter sido melhor na última chamada e fazer alterações com base nesses dados, as chamadas futuras serão mais fáceis.
Use esse conhecimento no seu dia-a-dia
Viu só? Incluir os processos de pré e pós-vendas pode ajudar você a fazer as coisas certas e saber o que funciona e o que não funciona. Equipado com este conhecimento você pode evitar cometer os mesmos erros.
Sua equipe de vendas pode:
- criar e manter relações duradouras com os novos e futuros clientes,
- garantir maior valor da vida útil do cliente,
- reduzir os custos de retenção de clientes,
- obter mais referências,
- aumentar a receita de vendas.
Para um gerente de vendas, considerar essas outras etapas cria a possibilidade de se concentrar nos aspectos mais importantes: planejamento, geração de leads e distribuição desses, priorizar tarefas, gerenciar melhor o tempo e a carga de trabalho de sua equipe, além de fazer previsões de vendas mais precisas.
Como você gerencia suas tarefas de pré e pós-vendas? Compartilhe conosco nos comentários!
