Glossário de Vendas
Seu dicionário A-Z para os 107 principais termos e definições de Vendas.
A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z
A
APRESENTAÇÃO
É o momento de estabelecer um relacionamento com o cliente, revisar as informações já levantadas, se aprofundar em suas dores e expectativas e a partir delas atuar de forma consultiva apresentando os valores de sua solução. Quem realiza: Consultor de Vendas. Atividades: Construir relação com o cliente; Compreender suas dores e expectativas; Demonstrar o valor de suas soluções; Monitorar o cliente até o momento do próximo passo (proposta-negociação).
ATAÇÃO DE LEADS
Atração é uma estratégia de marketing de entrada que atrai leads educando os consumidores e criando conexões pessoais. Essa estratégia visa aumentar a familiaridade do consumidor com um produto ou serviço antes de incentivá-lo diretamente a comprá-lo.
ATIVIDADES
São tarefas, reuniões ou ligações(chamadas) que você deve gerenciar para organizar suas ações. Elas estão presentes em todos os módulos como Leads, Negócios, Contas e Contatos.
B
B2B – Business to Business
Essa sigla se refere às empresas que realizam negócios com outras empresas. Resumidamente, é quando o comprador do produto ou serviço é uma outra empresa e não uma pessoa física.
B2C – Business to Customer
O B2C é quando a empresa faz negócios com um consumidor que é pessoa física. E aí, sua empresa é B2B ou B2C?
B2G – Business to Government
Empresas que vendem para o governo. Geralmente essas emprsas tem um departamento especializado em licitações.
BANT
A metodologia de vendas BANT é uma estrutura de qualificação projetada para ajudar sua equipe de vendas a obter informações valiosas sobre leads de vendas. Seu objetivo é permitir que os vendedores passem mais tempo vendendo para clientes em potencial que estão realmente prontos para comprar. Budget: O potencial cliente tem o orçamento necessário para adquirir o seu produto?Authority: o lead em potencial tem autoridade para fazer uma compra ou há outras pessoas com quem você precisa falar?Needs: Quais pontos problemáticos de negócios seu serviço reduz?Timeline: quando o lead está procurando fazer uma compra?
BDR – Business Development Representative
Esse cargo é semelhante ao de SDR, o objetivo é qualificar LEAD e encontrar as melhores oportunidades de vendas para repassar aos vendedores. O BDR faz a prospecção ativa no qual o LDR fornece já enriquecido (Outbound Marketing) e permite alcançar tickets maiores.
BUDGET
É uma ferramenta de planejamento financeiro na qual você entende quanto dinheiro espera ganhar (ou seja, sua renda) e como planeja usá-lo (ou seja, suas despesas). Indivíduos e empresas usam para rastrear seu fluxo de caixa e atingir suas metas. Em vendas geralmente normalmente um cliente que está interessado em um determinado serviço ou produto de valor agregado, é questionado pela equipe de vendas qual o Budget disponível do cliente para o investimento no serviço ou produto em questão.
C
CAC – Customer Acquisition Cost
É um indicador de quanto custa o cliente, tendo em vistas os gastos com marketing e vendas. Por exemplo, em um mês você teve um gasto de R$ 50.000,00 somando as duas áreas e gerou 50 clientes, assim o seu CAC foi R$1.000,00 por cliente (50.000 / 50 = 1000). É um dos indicadores chaves para analisar o ROI.
CADÊNCIA DE PROSPECÇÃO
A cadência de prospecção é a sequência de atividades preestabelecidas em etapas sistematizadas realizadas por diferentes canais com o objetivo de aumentar a chances de estabelecer contato com um lead ou prospect. Geralmente feita utilizando um CRM
CENTRO DE CUSTO COMERCIAL
O centro de custo é uma separação interna da empresa para ratear receitas e despesas. É como se a empresa fosse dividida em unidades menores que respondem de forma independente pelas suas finanças, permitindo um controle mais preciso sobre ganhos e gastos de cada área.
CHALLENGER SALES
O modelo de vendas Challenger é um processo de vendas que se concentra em ensinar, adaptar e assumir o controle da experiência de vendas do cliente. O método baseia-se no compartilhamento de informações sobre um problema desconhecido ou oportunidade no negócio do cliente que o negócio do representante de vendas está posicionado exclusivamente para resolver. Ele elimina as suposições ou crenças de um cliente em potencial, destacando falhas neles e, em seguida, permite que o representante de vendas ofereça uma solução melhor. A pesquisa descobriu que desafiar as suposições do cliente, interromper seu pensamento e ensinar-lhes algo novo é eficaz para maximizar os resultados de vendas.
CHURN
Churn refere-se ao número de clientes que descontinuam o uso do seu produto ou serviço durante um determinado período de tempo. É por isso que é importante que as equipes de vendas entendam o que constitui churn, como calcular sua taxa de churn e quais fatores influenciam o processo.
CICLO DE VENDAS
É o tempo médio que se leva para fechar uma venda. Esse ciclo varia muito de empresa para empresa e também da complexidade ou não do produto ou serviço.
CLOSER
Closer é um profissional de vendas que finaliza negócios comerciais com clientes. Eles avaliam os compradores durante todo o processo de venda para otimizar a estratégia de fechamento. Os Closers geralmente trabalham com outros profissionais de vendas e podem supervisionar, auxiliar e ajudar no fechamento de novos negócios.
COLD CALL
Em tradução simples o cold call é uma ligação fria, ou seja, é o primeiro contato realizado com um cliente sem que tenha existido qualquer comunicação anterior. O famoso ‘telemarketing’ É o tipo de ligação que não se encaixa na abordagem de Inbound Sales, por exemplo.
COLD MAIL
Semelhante ao Cold Call, mas o contato é feito por email.
CONTA
Em um cenário típico de Business to Business (B2B), uma Conta representa uma Empresa.
CONTACTAR NO FUTURO
Geralmente após uma reunião realizada, o Lead gostaria de falar mais sobre uma possível proposta em um próximo momento. Quem realiza: (BDR) (SDR) Pre-vendas, Consultor de Vendas. Atividades: Alteração de estágio do Lead para Contactar no Futuro e criação de uma tarefa, chamada ou reunião conforme a disponibilidade do Lead.
CONTATO
Nos cenários (B2C), o contato é a informação mais importante para a aquisição de clientes, enquanto no (B2B) é uma Pessoa relacionada a uma Empresa com os quais você está fazendo negócios.
CONTRATO DE NEGÓCIO
Fase de confecção e envio do contrato ao cliente, de acordo com a proposta ofertada, para análise, validação e assinatura. Quem realiza: Consultor de Vendas. Atividades: Formalizar o projeto;Converter proposta em contrato no CRM e enviar para assinatura; Negociação com o jurídico dos termos de contrato; Follow up;
CONVERSÃO
A conversão é entendida como o momento que um lead realiza uma ação esperada após uma interação realizada pelo marketing. Por exemplo: quando solicita um contato através de um call-to-action, quando se cadastra em uma Landing Page para acessar um material etc. A taxa de conversão é uma métrica importante para avaliar o engajamento dos visitantes com determinados materiais ou páginas, ou ainda, entre leads e fechamentos de vendas, para aferir a qualidade dos MQL’s fornecidos pelo marketing ao time de vendas. O termo também pode se referir à conversão de leads em vendas ou de etapas específicas do funil para vendas. A conversão é medida em percentual e pode ser aplicada a quaisquer fases do funil de marketing e vendas, sendo popularmente utilizada na conversão de visitantes em leads.
CONVERSÃO DE LEAD EM NEGÓCIO
Depois da reunião/apresentação realizada com sucesso e com o interesse do lead em receber uma proposta de valor, nós entramos em uma Conversão do Lead, no qual o Lead deixa de ser um Lead e é convertido para uma Negociação! Quem realiza: Consultor de Vendas. Atividades: Converter o Lead em uma nova Negociação e seguir com as etapas do Negócio.
CPL – Cost per lead
CPL é uma métrica que os profissionais de marketing usam para medir o custo-benefício das campanhas na geração de novos leads. O CPL ajuda os profissionais de marketing a entender quanto de seu orçamento é gasto na aquisição de novos leads para os negócios e fornece a eles um valor de ROI. O CPL é calculado tomando o valor em reais gasto na aquisição de novos e dividindo-o pelo número de leads adquiridos.
CRM – Customer Relationship Management
CRM é um termo que foi inicialmente definido e projetado para melhorar o atendimento ao cliente. Hoje, porém, refere-se a toda uma estratégia de negócios. O software de CRM atua como um repositório único para reunir suas atividades de vendas, marketing e suporte ao cliente e simplificar seu processo, política e pessoas em uma única plataforma.O customer relationship management, CRM em sua forma abreviada, refere-se à tecnologia e aos processos que uma organização usa para gerenciar seus contatos, tanto externos quanto internos.
CRM DE VENDAS
A Gestão do Relacionamento com o cliente (CRM – Customer Relationship Management) se desenvolveu e as empresas passaram a investir no relacionamento com o seu público. Na área de vendas, a necessidade de controle dos processos também se ampliou e foram desenvolvidos softwares para alinhar essas duas necessidades. Assim, surgiram os CRM de Vendas, que são ferramentas online que auxiliam nas atividades de vendas da empresa, organizando as tarefas dos vendedores e o controle por parte dos gestores. Se tornaram cada vez mais necessários, visto que a plataforma permite o armazenamento das informações dos leads em um único ambiente e constrói as fases do funil de vendas, otimizando tempo e custos para a equipe.
CROSS SELLING – Venda Cruzada
A venda cruzada é uma prática para aumentar o ticket médio da empresa, consiste em vender um serviço ou produto junto à compra principal, geralmente complementando suas funcionalidades.
CTA – Call-to-action
Literalmente significa “chamada para ação”. É uma mensagem que pode ser transmitida através de uma imagem, botão ou link, com um convite atrativo para que o lead realize uma ação. Exemplo: CLIQUE AQUI para baixar uma material. Nessa chamada o lead fornecerá seus contatos em troca de algo de valor, um conteúdo rico: uma palestra, um e-book ou planilha.
CUSTOMER SUCCESS
É um método para garantir que os clientes alcancem os resultados desejados ao usar o produto ou serviço de uma organização. Uma estratégia de sucesso do cliente focada no relacionamento inclui envolvimento na decisão de compra, implementação e uso de produtos ou serviços e suporte ao cliente.
D
DATA DE FECHAMENTO DE NEGÓCIO
Data previsão de fechamento do negócio. Importante para medir o ciclo médio da venda. Cruciais para previsibilidade e controle de indicadores no ato da conversão do Lead para Negócios.
DOWNSELL
Ocorre quando o cliente contrata determinado pacote de serviços, mas ainda na vigência do contrato pede para reduzir o que foi contratado, diminuindo o valor a ser pago. Essa prática chama-se downsell e prejudica bastante a empresa, aumentando a taxa de churn.
E
EFEITO SANFONA
O efeito sanfona é resultado de um desequilíbrio no pipeline. Geralmente ocorre quando o funil está cheio em apenas uma das fases, ou quando as vendas estão concentradas em um período específico do mês por exemplo: muitos negócios em prospecção no início do mês ou vendas realizadas apenas na última semana.
EFEITO SERROTE
Quando não há constância nos resultados. Quando uma operação comercial está sob o efeito serrote, os resultados do time tendem a melhorar muito em um mês para em seguida piorarem visivelmente.
ENRIQUECIMENTO DE LEAD
Validar as informações do contato topo do funil a fim de higienizar a base para as próximas etapas, levantando as informações a fim de entender se ele se encaixa dentro da matriz de Perfil Ideal do Cliente. Quem realiza: (LDR) Pré-vendedor. Atividades: Verificar se os dados essenciais do contato como e-mail e telefone para contato estão disponíveis e são válidos. Buscar novas informações do cliente, como site, segmento da empresa, cargo e função do contato, número de colaboradores e outras. Nesta etapa é importante verificar todas as fontes possíveis de informação do contato/empresa, como redes sociais e dados do CNPJ para já desenhar o perfil de atendimento da empresa e encontrar oportunidades de rapport com o contato.
ESTÁGIO DE LEAD
Uma vez que os leads são coletados, é essencial gerenciá-los e segui-los até que os leads se qualifiquem através de atividades bem definidas para cada etapa que podem ser também nomeadas como follow-up.
F
FECHADO GANHO
Este termo é utilizado para indicar que um lead fechou negócio. A venda aconteceu e com um contrato assinado por ambas as partes. Quem realiza: Consultor de Vendas. Atividades: Kick Off interno; Financeiro Validaçao do contrato; Início do serviço
FIELD SALES
Também conhecida como vendas de campo, ou seja, vendas externas. São negócios fechados fora da estrutura física da empresa que irá vender o serviço ou produto, quando há visitas e reuniões na estrutura do cliente. Este tipo de venda acaba sendo mais consultiva, pois o vendedor naquele momento está exclusivamente disponível para o cliente e pode, além de tirar todas as suas dúvidas, entregar mais valor sobre seu produto ou serviço.
FLUXO DE CADÊNCIA
O fluxo de cadência dá ritmo e organização à gestão, sistematizando o processo de vendas com estratégias pré-fixadas. A estratégia 7×7, por exemplo, indica que na fase de pré-conexão sejam feitos pelos menos 7 contatos com o lead durante os 7 primeiros dias.
FOLLOW-UP
É o acompanhamento das etapas da vendas, gerando sensibilidade no vendedor em perceber quando o lead está preparado para passar para a próxima fase.
FONTE DE LEAD
Uma fonte de leads é como um lead descobre sua empresa e é incentivado a agir. Isso pode ser feito por meio de canais de mídia social, seu blog ou e-mails. Por exemplo, um lead pode ter encontrado sua empresa por meio de uma postagem no Instagram. Em vendas e marketing, quanto mais você souber sobre os canais e campanhas que atraem leads, melhor. Especialmente se você quiser melhorar o desempenho da fonte mais comum de sua geração de leads.
FONTE DE LEAD INBOUND
Leads que entraram em contato com você. São atraidos pela estratégia do marketing digital que fez a atração, engajamento e assim o interesse do Lead pelo seu serviço. O Lead entra no CRM através de um cadastro feito pelo próprio lead (levantada de mão).
FONTE DE LEAD OUTBOUND
Abordagem tradicional, no qual a equipe de vendas entra em contato com o lead, na maioria das vezes sem concentimento do lead. O Lead entra no CRM através de um cadastro ou importação pela equipe de vendas.
FUNIL DE VENDAS
O funil de vendas é a demonstração em etapas da jornada de compra do cliente, que geralmente vai da prospecção até o fechamento. Se chama assim tendo em vista que o número de leads vai diminuindo à medida que o processo chega mais perto da finalização, ou seja, se afunila assim como um funil. Ter um funil de vendas bem definido é essencial para aumentar a taxa de conversão, facilitando as atividades dos vendedores e do gestor.
G/h4>
GATEKEEPERS
Nos negócios, é exatamente o que parece: alguém parado em um ponto de entrada para impedir a entrada de tráfego indesejado. É o responsável por decidir quem pode entrar em contato com o tomador de decisão, com o objetivo de evitar a interrupção de visitantes e chamadores incômodos.
GATILHO DE PASSAGEM
Os gatilhos de passagem são regras estabelecidas ou condições necessárias para que um lead possa avançar de uma fase para outra no pipeline.
H
HR – HAND RAISED – LEVANTADA DE MÃO
Levantada de mão, é quando um lead solicita um contato ativamente, através de uma CTA, orçamento, e-mail ou telefonema para empresa.
I
ICP – Ideal Customer Profile – Perfil Ideal do Cliente
É um conjunto de parâmetros definidos por cada negócio ou empresa que leva em consideração características dos seus clientes ideais. Isto porque, o ICP tende a apresentar menos objeções ao produto ou serviço daquela empresa. Alguns fatores considerados para definição de um ICP: engajamento com seu produto ou serviço, o mercado de atuação, tamanho do time de vendas, FIT etc.
INBOUND SALES
Inbound Sales é uma abordagem de vendas que visa conduzir o lead gradualmente no processo de compra. Assim, utiliza técnicas menos invasivas do que os métodos tradicionais, educando o consumidor durante a jornada de compra, até que esteja preparado para o fechamento.
INDICADORES DE VENDAS KPI
Os principais indicadores de desempenho de vendas (KPIs) são métricas que ajudam as equipes de vendas a medir sua eficácia e eficiência, com o objetivo geral de melhorar metodologias e processos para impulsionar as vendas e manter um negócio lucrativo e sustentável.
INSIDE SALES – Vendas Internas
O Inside Sales também é conhecido como vendas internas, ou seja: o vendedor não tem contato presencial com o cliente. Geralmente utilizam ferramentas como ZOHO MEETING, e todo o processo é eletrônico. Não é a mesma coisa que Telemarketing, entre as principais diferenças: o Inside Sales geralmente é usado para vendas B2B.
J
JORNADA DE COMPRA
É o caminho percorrido pelo cliente até o fechamento. Essa jornada se inicia quando o cliente reconhece que tem uma necessidade ou desejo (em alguns casos problema), a partir desse momento ele busca informações sobre os produtos ou serviços que satisfaçam sua necessidade, depois avalia alternativas disponíveis no mercado e por fim decide pela compra, fazendo uma avaliação pós-compra para fechar a jornada. Também é conhecida como jornada do comprador ou jornada de compras do clientes.
K
KPI – Key Performance Indicators ou Indicadores Chaves de Performance
São métricas definidas para serem acompanhadas no desenvolvimentos dos projetos de execução, analisando o desempenho daquela ação.
L
LANDING PAGE
Landing page é uma página de cadastro com um objetivo claro e específico: tentar obter dados do prospect, como nome, e-mail, telefone. Geralmente utilizada em materiais ricos (eBook, infográficos, diagnósticos gratuitos etc.) ou páginas de contato para solicitação de orçamento.
LDR – Lead Development Representative
Lead Development Representative, é o profissional responsável por enriquecer os leads para a prospecção no qual a fonte é fornecida pelo Outbound Marketing. Essas listas podem ser compradas de empresas especializadas ou geradas própria empresa.
LEAD
O lead é um potencial cliente, que demonstrou algum interesse no produto ou serviço da empresa e deverá ser nutrido pelo marketing ou pela área de vendas até que esteja preparado para a compra.
LEAD DESCARTADO
Quando temos Leads criados que são já descartados nas primeiras etapas do funíl como Mineração, Enriquecimento e MQL, podendo ser Leads sem informações válidas ou não preenchidas, testes sem dados suficiente para avançar nas etapas de Lead. Quem realiza: (LDR) (SDR) (BDR). Pré-vendas Atividades: Altera estágio do Lead para Lixo quando identificado que não existe dados válidos.
LEAD DESQUALIFICADO
Em qualquer estágio do Lead, a equipe de Vendas ou Marketing podem considerar o Lead desqualificado, já que o Lead não preencheu perfil ideal de um cliente. Quem realiza: (LDR) (BDR) (SDR) Pre-vendas, Consultor de Vendas. Atividades: Enviar o Lead para o status de Desqualificado adicionando o motivo da desqualifiação.
LEAD SCORING
Lead Scoring é o processo de classificação de pontuação de um lead usando uma metodologia predeterminada. Você determina quais critérios ou pontos de dados indicam um lead qualificado de vendas e, em seguida, atribui valores de pontos a cada um desses critérios, deixando você com uma pontuação final para cada lead. Dependendo das regras criadas de pontuação, o Lead pode ser automaticamente desqualificado ou qualificado baseado na sua pontuação. Um sistema de pontuação de leads permite que você tire a subjetividade do processo e realmente entenda quais leads têm a melhor chance de conversão para uma venda.
LEADS
Capturar leads e gerenciá-los são os estágios iniciais do processo de vendas. Um lead refere-se ao contato com um cliente em potencial, também conhecido como “prospect”.
LOST – FECHADO PERDIDO
Em vendas, usamos essa nomenclatura para indicar os leads que foram perdidos no decorrer do processo, de acordo os motivos preestabelecidos.
LTV – Lifetime value
O LTV é uma previsão do lucro líquido atribuído a um relacionamento contínuo entre cliente e produto. Ao fornecer uma estimativa de quanto um determinado consumidor provavelmente gastará, o LTV ajuda a definir orçamentos de marketing e garante que as empresas busquem os clientes mais eficazes.
M
META DE ENRIQUECIMENTO
Meta de Enriquecimento é a quantidade de Leads que precisam ser enriquecidos por dia, semana ou mês. São os contatos que terão as informações validadas a fim de higienizar a base e de entender se ele se encaixa no perfil ideal de cliente. Por exemplo, vamos considerar que a meta de enriquecimento de leads é de 80 leads por mês.
META DE GERAÇÃO DE LEAD
Meta de geração de Leads é a quantidade de “empresas/contatos” (clientes potenciais) que precisam ser criados por dia, semana ou mês.Por exemplo, vamos considerar que a meta de geração de leads é de 100 leads por mês
META DE GERAÇÃO DE NEGÓCIOS
Meta de geração de Negócios é a quantidade ou o Montante de novas Oportunidades que precisam ser criadas por dia, semana ou mês.Por exemplo, vamos considerar que a meta de novas oportunidades no seu pipeline é de 50 negócios por mês.
META DE QUALIFICAÇÃO
Meta de Qualificação é a quantidade de Leads que precisam ser qualificados por dia, semana ou mês. São os contatos que terão estabelecidos um relacionamento mais próximo, extraindo suas dores e expectativa, com o intuito de conduzí-lo a uma apresentação de negócios. Por exemplo, vamos considerar que a meta de qualificação de leads é de 60 leads por mês.
META DE REUNIÃO MARCADA
Meta de Reunião Marcada é a quantidade de Leads que devem ter uma apresentação comercial agendada por dia, semana ou mês. Esse é o gatilho de conversão, quando você entende o que o cliente precisa e sabe que pode atendê-lo, fazendo com que a negociação evolua para uma Proposta. Por exemplo, vamos considerar que a meta de reunião marcada de leads é de 30 agendamentos por mês.
META DE VENDAS
Meta de Vendas é a quantidade ou o Montante de Negócios fechados por dia, semana ou mês.Por exemplo, vamos considerar que a meta de fechamento de Negócios é de R$100.000,00 (cem mil reais) por mês.
MINERAÇÃO DE LEAD
É a etapa onde são executadas ações de outbound para prospecção de leads. Quem realiza: Marketing, Inteligência de Mercado. Atividades: Prospecção e importação de listas e outros. Realizar campanhas; Parcerias com associações e afins; Participação em eventos;
MQL – MARKETING QUALIFIED LEADS
Um MQL (Marketing Qualified Lead) é um lead razoavelmente qualificado que veio por Inbound Marketing, que baixou uma oferta de conteúdo ou interagiu com sua equipe de marketing, mas que ainda não entrou para o funil de vendas. Quem realiza: Marketing. Atividades: Verificar se os dados essenciais do contato como e-mail e telefone para contato estão disponíveis e são válidos. Buscar novas informações do cliente. Nesta etapa é importante verificar todas as fontes possíveis de informação do contato/empresa, como redes sociais e dados do CNPJ para já desenhar o perfil de atendimento da empresa e encontrar oportunidades de rapport com o contato.
MVP (MÍNIMO PRODUTO VIÁVEL)
Trata-se de uma versão protótipo de um produto com a finalidade de testar o modelo de negócios de uma empresa. É a prática de observar e coletar dados sobre clientes e criar situações práticas de negócio que façam com que a startup aprenda rapidamente o que falta para aplicar preços, funcionalidades.
N
NEGOCIAÇÃO
Aqui é onde você consegue lidar com as preocupações da sua perspectiva e adequar a proposta na medida do possível para o cliente assinar o contrato. É o momento de entender quais objeções ainda não foram vencidas e buscar atendê-las dentro de suas possibilidades. Neste momento é crucial utilizar-se dos laços construídos e ser muito transparente com seu futuro cliente, para que ele possa te dizer exatamente o que você precisa saber para finalizar sua venda. A solicitação pelo cliente de prazos, valores e bonificações podem ser chave para indicar um fechamento da proposta. Quem realiza: Consultor de Vendas. Atividades: Alinhar todas as questões do projeto e contrato;Negociações internas; Casos.
NEGÓCIO – DEAL
Após a prospecção de Leads e sua qualificação, inicia-se a conversão de Lead para um novo Negócio. É a fase em que seu Lead qualificado é convertido para um Negócio e assim entramos na pipeline de negócios (estágios de negócios) no qual o Consultor de Vendas é o responsável, e não mais a equipe de pré-vendas. O Negócio representa algo que você deseja vender, tem um valor monetário e uma entidade associada a ele (Empresa e/ou Pessoa). Os negócios em vários estágios do processo de vendas juntos formam um pipeline de negócios de vendas, também conhecido como funil de vendas. Um Pipeline é uma série de eventos ou Estágios que ocorrem durante a Negocição/Venda de um produto ou serviço que está associada a uma Conta(Empresa), Contato(Pessoa) e Atividades(Tarefas).
NEGÓCIO ABERTO
Todos os negócios em estágios que ainda tem possibilidade de fechamento.
NEGÓCIO FECHADO
Todos os negócios em estágios que foram Ganhos ou Perdidos.
NUTRIÇÃO DE LEADS
Muitos leads qualificados ainda não estão preparados para a compra. A função da nutrição de leads é justamente conduzir o lead no processo de vendas até que esteja capacitado para passar para a etapa seguinte no funil, até fechar negócio.
O
OPPS
É um sigla muito utilizada como uma das etapas de vendas, que significa que o lead virou uma oportunidade de negócio para o vendedor. De acordo critérios pre estabelecidos, a pessoa responsável na equipe de vendas identificará se aquele lead tem potencial de virar cliente e seguirá com ele durante o funil, tentando convertê-lo em vendas.
OUTBOUND SALES
Essa é uma forma tradicional de marketing, no qual o papel da marca na prospecção de clientes é mais ativa. Enquanto o Inbound nutre o lead para que ele mesmo venha até a empresa, o outbound cumpre uma função mais impositiva de atração e vai em busca de seus potenciais clientes.
P
PIPELINE DE VENDAS
O significado de Pipeline de Vendas está ligado à funil de vendas, representando assim, as etapas que o lead passa no processo de vendas até a conversão. Os CRMs de Vendas têm com uma das principais funções representar o pipeline da empresa em uma plataforma online com praticidade de manuseio e boa visibilidade.
PITCH DE VENDAS
Conhecido como discurso de vendas, com a finalidade de justificar a decisão de compra do cliente.
PLAYBOOK DE VENDAS
É um guia desenvolvido com o objetivo de garantir fidelidade ao processo de vendas, análises de qualidade e padronização do trabalho desenvolvido pelos vendedores. Esse documento base garante que a condução das atividades da equipe sejam mais efetivas e que todo o processo seja embasado e integrado, aumentando o desempenho do time. Descreve o processo, gatilhos de passagens, indicadores de conversão, sugestões de pitchs e templates necessários para o aumento da produtividade de vendas.
PROCESSO DE VENDAS
É o método que sua empresa segue para vender seu produto ou serviço aos clientes. Envolve uma série de etapas, desde o contato inicial com um lead até a venda final. O processo de vendas é semelhante ao desenvolvimento de um relacionamento com um novo cliebte. Quando vocês se encontram pela primeira vez, aprende do que o cliente gostaria e determinam seus objetivos. Ao longo do fluxo de vendas, você decide se pode trabalhar junto e se é compatível com o seu serviço ou produto. Se for esse o caso, o relacionamento pode prosseguir e gerar uma venda. Também muito utilizado o termo “funil de vendas” e que faz parte do processo de vendas.
PROCESSO DE VENDAS
É o método que sua empresa segue para vender seu produto ou serviço aos clientes. Envolve uma série de etapas, desde o contato inicial com um lead até a venda final. O processo de vendas é semelhante ao desenvolvimento de um relacionamento com um novo cliebte. Quando vocês se encontram pela primeira vez, aprende do que o cliente gostaria e determinam seus objetivos. Ao longo do fluxo de vendas, você decide se pode trabalhar junto e se é compatível com o seu serviço ou produto. Se for esse o caso, o relacionamento pode prosseguir e gerar uma venda. Também muito utilizado o termo “funil de vendas” e que faz parte do processo de vendas.
PROPOSTA DE NEGÓCIO
Este é o momento de apresentação do que você tem para oferecer. Esta é a fase mais crucial no ciclo de vendas e requer mais preparação. Você deve procurar apresentar seus produtos ou serviços de uma maneira que resolva um problema que o cliente esteja enfrentando. Prepare-se para demonstrar como o uso do seu produto melhorará as operações do dia-a-dia do seu cliente e como a sua empresa consegue isso melhor do que qualquer outra pessoa. Nesse estágio você já deve ter enviado uma proposta formalizada para o seu cliente para que você consiga sequenciar com uma negociação. Quem realiza: Consultor de Vendas. Atividades: Follow Up (Média mundial: 6 follow-ups para fechamento)
PROSPECT
Muitas vezes é confundido com o conceito de lead, mas está em uma etapa anterior a este. Eles fazem parte da etapa de prospecção, poderão ser descartados (falta de perfil ou timing errado) ou poderão se tornar leads caso demonstrem interesse.
PROSPECÇÃO
Estratégia de captação de clientes de forma ativa. Ou seja, os vendedores vão até os possíveis clientes através de diferentes canais (email, telefone, etc.), sem a solicitação dos mesmos.
PRÉ-VENDAS
Processo de qualificação de leads através de critérios predefinidos. O pré-vendas (ou SDR) realiza o primeiro contato com o lead e define se ele deve ou não ser passado para um representante de vendas para continuar o processo de fechamento.
Q
QUALIFICAÇÃO DE LEAD
É o momento de conexão com o lead, onde todas as informações já levantadas são utilizadas para estabelecer rapport e extrair deles suas dores e expectativas, com o intuito de conduzi-lo a uma apresentação de negócios (reunião). Quem realiza: (SDR) Pré-vendedor para Inbound. (BDR) Pré-vendedor para Outbound. Atividades: Realizar ligações e envio de e-mails na tentativa de estabelecer contato; Monitorar através de follow ups o contato até que este esteja pronto para a próxima etapa. Importância a utilização do metodo BANT para otimizar a qualificação do lead aumentando o desempenho da equipe de vendedores.
R
RAMP-UP EM VENDAS
O tempo de aceleração das vendas é a quantidade de tempo que um novo representante de vendas leva para se tornar totalmente treinado e produtivo a partir do momento em que é contratado. Levar novos vendedores a toda velocidade rapidamente é fundamental. Seu tempo médio de crescimento em se qualificar em vendas fornece uma visão de sua eficácia de treinamento e integração. Compreendê-lo e melhorá-lo é fundamental para prever, recrutar e planejar com precisão as metas comerciais.
RAPPORT
É um termo muito usado por vendedores que estabelecem uma conexão agradável com os clientes. Rapport está ligado à empatia, assim, quando há uma boa relação entre as partes, possivelmente uma relação de confiança nascerá dali.
RECONHECIMENTO DE NEGÓCIO
A fase de reconhecimento é o momento de reunir todos os recursos necessário para a geração de uma proposta para a negociação criada. Reconhecimento dos recursos disponíveis de pessoas e tempo podendo ser apoiado por outras áreas. Quem realiza: Consultor de Vendas. Atividades: Levantar todos os dados necessários para formular a proposta.Formulação da proposta; Abertura de Caso (Se necessário).
REUNIÃO DE VENDAS
Geralmente, uma reunião de vendas refere-se a uma reunião agendado pelo departamento de vendas de uma empresa podendo ser de forma presencial ou remota. Os membros da equipe podem discutir políticas e procedimentos de vendas, incentivos para vender ou comprar produtos ou serviços de uma empresa. As reuniões de vendas são uma parte importante do processo de vendas, porque são projetadas para auxiliar no desenvolvimento de produtos e serviços enquanto constroem relacionamentos, identificam deficiências e necessidades e destacam os benefícios do produto e serviço.
REUNIÃO MARCADA
É o momento de maior aproximação com o potencial cliente, ocasião de apresentação da empresa e acolhimento das maiores necessidades a fim de converter esse Lead para uma Negociação. Esse é o gatilho de conversão, quando você entende o que o cliente precisa e sabe que pode atendê-lo, fazendo com que a negociação evolua para uma Proposta. Quem realiza: Consultor de Vendas. Atividades: Estudar todas as informações obtidas antes da apresentação; Realizar reuniões a fim de apresentar as soluções para as dores identificadas na qualificação.
ROI – Retorno Sobre Investimento
É a relação entre o retorno que o cliente trouxe com aquilo que foi gasto. Para calcular basta verificar quanto ganhou (ou perdeu) com o cliente e dividir pelo que foi investido em prospecção. Um ROI maior que 1 significa ganho, enquanto menor que 1 demonstra que você está gastando mais do que recebendo.
S
SaaS – Software as a Service
SaaS é uma sigla para “Software as a Service”, que em português significa “Software como Serviço”. Essa é uma modalidade de distribuição de software em que o usuário não precisa instalar o programa em seu computador, mas sim acessá-lo pela internet, de forma remota. A plataforma em SaaS fica disponível em quanto o cliente mantem sua assinatura ativa. Geralmente o pagamento para um SaaS ocorre de fforma mensal ou anual.
SAL – Sales Accepted Lead
São os leads aceitos pela equipe de vendas para continuar na condução do funil de vendas. Ou seja, dos MQLs enviados pelo marketing, quais realmente cumprem os requisitos e podem ser trabalhados pelo vendedor? Em algumas empresas, quem fica responsável por essa etapa é o pré-vendedor (SDR).
SALES FARMERS
São profissionais em vendas, no qual dedicam tempo para investir no relacionamento e no cliente antes de fechar. No final do processo de vendas, o cliente está satisfeito por ter tomado a decisão certa e voltará para mais. Como o próprio nome diz, são fazendeiros que cultivam lentamente o relacionamento antes do fechamento.
SALES HUNTERS
São profissionais de vendas e perseguidores de leads para fechamento de negócios. Eles adoram a emoção da perseguição e trabalham rapidamente. Você não os encontrará sentados esperando que os leads cheguem até eles. Se eles obtiverem um lead do marketing, eles focarão nele rapidamente para o fechamento.
SDR – Sales Development Representative
É também conhecido como pré-vendedor. Ele exerce o papel intermediário entre o marketing e vendas. É uma maneira de qualificar os leads, de forma que seja passado ao vendedor apenas contatos com mais chances de conversão. Isso dá produtividade a toda a equipe e evita que o vendedor desperdice tempo com leads desqualificados. É o profissional de vendas responsável por fazer o primeiro contato com o cliente no qual a fonte é fornecida pelo Inbound Marketing (levantada de mão).
SLA (Service Level Agreement)
Essa sigla traduzida significa o Acordo de Nível de Serviço realizado entre os times de marketing e vendas. Esse acordo é importantíssimo para o desempenho das duas equipes, pois ele fará com que ambos trabalhem de acordo os mesmos padrões e objetivos.
SPIN SELLING
É uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial. Para aplicar a técnica e aumentar as taxas de fechamento nas suas vendas, você pode fazer perguntas baseadas em 4 palavras: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
STANDBY
Estágio onde o cliente pediu um “tempo” para a continuidade da negociação. Por algum motivo específico, a negociação terá que ser retomada daqui há algum tempo. Quem realiza: Consultor de Vendas. Atividades: Seguir com os follows aguardando o momento do cliente; Criar tarefa de acompanhamento; Manter o contato aquecido.
T
TAXA DE CONVERSÃO
A taxa de conversão serve para medir os resultados alcançados em determinada ação. Na área de vendas, por exemplo, você pode medir qual foi a taxa de conversão de prospects que se tornaram leads, ou de leads que fecharam a venda. Analisar as taxas entre as fases do funil de vendas é importante para verificar em qual etapa está havendo mais gaps e quais fatores podem estar influenciando.
TAXA DE FECHAMENTO
Esta métrica corresponde ao número de negócios fechados comparados com o números de leads qualificados trabalhados em determinado período. Esta é uma métrica importante para avaliar o desempenho individual de cada vendedor e da sua operação de vendas.
TICKET MÉDIO
É a média de valores que o cliente compra na sua empresa. Para calcular basta dividir o montante das vendas pelo número de clientes que geraram essas compras.
U
UPSELL
Nessa situação, ao contrário do downsell, o cliente contratou determinado pacote, mas no decorrer do contrato comprou mais serviços ou produtos, aumentando o valor mensal pago.
V
VALOR DE NEGÓCIO
Valor total monetário previsto para fechamento do negócio. Importante para métricas de vendas.
VENDAS
Vendas tem tudo a ver com persuadir um cliente em potencial a comprar um produto ou serviço. As vendas referem-se a todas as interações entre duas ou mais partes que levam à venda de produtos ou serviços.As vendas referem-se a todas as interações entre duas ou mais partes que levam à venda de produtos ou serviços. Uma venda típica envolve um vendedor comunicando o valor de suas soluções para persuadir um comprador em potencial.