Case MERC Zoho CRM

Overview

A Merc Comercio de Materiais para Construção, buscava modernizar seus processos comerciais, entendo a necessidade do uso de tecnologia. Encontravam-se em um cenário com recursos tecnológicos limitados para apoiar às vendas, utilizando um sistema de ERP para emissão de propostas e muitas planilhas. Além disso, existia um GAP nos próprios conhecimentos sobre a cultura de gestão comercial, com apoio das metodologias de um sistema CRM. Como exemplo, a equipe comercial não estava adequadamente estruturada, para realização de um processo de pré-vendas.

Um processos estruturado apoiando a cultura CRM.

Com apoio de nosso pacote de serviços 7Sales Business, iniciamos nosso processo de implantação de forma padronizada desde o Kickoff do projeto, iniciando com o entendimento, do contexto atual, necessidades e expectativas do cliente o que resultou na construção de um desenho de processos do modelo comercial em uso na Merc, antes da implantação do CRM, o BPMN “as is”.

A partir do diagnóstico de maturidade dos processos, foi construído uma proposta de produto, sendo apresentado o Backlog de produto e ações necessárias pra implantação do CRM e a transformação cultural do processos. A “planilha” to be, formalizou essa sugestão de solução, sendo validada pelo cliente. Neste momento, recebemos o primeiro sinal de satisfação do cliente, ao declarar que buscava uma estruturação de processo comercial, como aquela apresentada a 25 anos, apenas não sabendo como construí-la.

Após a validação, iniciamos a implementação do modelo “to be” com entregas frequentes entre cada reunião, onde eram apresentados entregas, realizados detalhamentos e validados próximos passos. Nesta etapa foi construída toda arquitetura do sistema, desde o módulo de leads ao módulo de dashboards e indicadores.

Na sequencia da construção da arquitetura do software, foi construída a Integração entre o ERP da MERC e o Zoho CRM, com desenvolvimento de uma API de integração bidirecional. Nesta etapa a CRM7, liderou 3 partes interessadas, para construção da documentação necessária e assegurar o atendimento aos requisitos do cliente. Apos otimizações na API, hoje os vendedores da MERC tem em mão no CRM, informações financeiras requeridas para uma melhor gestão do processo de vendas.

Atualmente a Merc está junto a CRM7, em um processo de otimização e melhorias contínuas, tanto na estrutura do CRM e arquitetura de dados, quanto na integração entre sistemas, com objetivo de aumentando a produtividade e, consequentemente, no desempenho de vendas e marketing. Mesmo assim, é possivel verificar um grande avanço da cultura de CRM na MERC, que também ampliou no uso dos sistemas Zoho, sobretudo no processo de marketing.