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10 Leis do Customer Success – Lei 1: ICP

By 8 de abril de 2022maio 25th, 2022b2b, Blog, Customer Success
ICP

Guiar o cliente em direção ao sucesso é sempre um grande desafio, especialmente, quando nos deparamos com práticas em constante mudança.

Todavia, quando possuímos um pilar de métodos para nortear nossas ações, todos os processos de negócios se tornam mais simples.

Por isso, Dan Steinman, Lincoln Murphy e Nick Mehta reuniram-se para produzir o livro: Customer Success: como as empresas inovadoras descobriram que a melhor forma de aumentar a receita é garantir o sucesso dos clientes”, onde constam as 10 Leis do Customer Success.

Vamos conhecer a primeira? 

Entenda mais sobre Cultura voltada ao Cliente!

Vendas x Ideal Customer Profile

A grande missão da maioria das empresas é vender para o cliente certo.

Para isso, as empresas em crescimento precisam estar alinhadas com as características de qual é ou não é o cliente ideal.

Quando temos o cliente ideal na mira, o Customer Success investe seu tempo no lugar certo e analisa os dados de forma eficaz.

No entanto, se a empresa não enxergar claramente qual é o seu ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal), ela desperdiçará suas forças e a atenção da equipe, comprometendo o foco e a capacidade de execução!

Como traçar um ICP?

Primeiramente, deve-se entender que a construção do seu ICP está no quão próximo a sua equipe de CS está do Comercial e do Marketing.

A construção desse perfil ideal é uma estratégia comercial, principalmente na etapa de captação do lead, o que tornará a prospecção e nutrição mais inteligente e assertiva.

Com isso, a empresa consegue traçar esse perfil ideal, reconhecendo que ele é um Cliente engajado nas atividades, cresce diante desafios e aproveita as oportunidades que a empresa oferece para o seu crescimento.

Já traçado o ICP da sua empresa, o reconhecimento do Cliente ideal será mais assertivo.

Vantagens de ter um ICP

1. Redução do Ciclo de Vendas

Essa vantagem se dá porque o time comercial terá mais produtividade nas vendas depois de mapear um ICP específico e bem estruturado.

2. Redução do Churn Rate

Além disso, com o processo mais rápido e vantajoso evitando cancelamentos, o Churn Rate irá diminuir também!

3. Aumento de ROI

E, por consequência, a maior produtividade nas vendas também irá refletir no aumento do Retorno de Investimento a longo prazo!

Por fim, com esse processo de sucesso, além das vantagens citadas acima, também haverá a diminuição do custo de aquisição do Cliente (CAC).

assim, o Cliente Ideal ficará satisfeito com a eficiência de todo o processo de marketing, comercial e CS que se tornará um fidelizador, inserindo sua empresa e produto em ciclo virtuoso de negócios.

Confira algumas dicas de como encontrar o cliente potencial para sua empresa!

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