Liderança e Gestão são conceitos complementares que todo líder de vendas deve conhecer e aplicar no dia a dia para manter o time performando e atingindo os resultados esperados.
Enquanto a liderança foca nos aspectos pessoais e no desenvolvimento das pessoas, a gestão mira nos resultados tangíveis dos negócios.
Toda empresa é composta por pessoas que, por sua vez, geram os números. Se um gestor quer desempenhar uma liderança excepcional, deve alinhar os dois conceitos, o que permite fortalecer a cultura de vendas de forma saudável, instigante e estruturada.
Por outro lado, nem todo mundo sabe no quê esses conceitos se diferenciam ou até mesmo por que é importante conhecer e aplicá-los.
Exemplo de Roda de competências do Líder de Vendas da Escola Exchange
Se você quer desenvolver a sua liderança ou se está se preparando para se tornar head de vendas, então você deve entender como esses conceitos estão interligados e como usá-los no dia a dia. Confira!
Liderança e Gestão: O que esses conceitos significam?
Nem todo bom gestor é um bom líder, assim como nem todo bom líder é um bom gestor.
Liderança é o conceito usado para movimentar e engajar o capital humano de uma empresa em torno de uma meta. Isso engloba as estratégias de engajamento, capacitação, iniciativas de valorização de bem-estar dos colaboradores, rotinas de coaching, dentre outras possibilidades.
Já a gestão envolve o gerenciamento dos números gerados na operação, desde a definição das estratégias de vendas até o acompanhamento dos números. É algo altamente operacional.
Enquanto liderança foca nas pessoas, gestão foca nos resultados que essas pessoas geram.
Habilidades de Liderança
Dentre as principais skills que envolvem a liderança comercial, é importante desenvolver ou aprimorar:
Definição de Metas
Habilidades de definição de metas são importantes para os líderes que genuinamente querem desenvolver seus liderados. Isso envolve não apenas ajudá-los para atingir as metas da companhia, mas para que eles sejam capazes de atingir os seus objetivos de carreira.
É importante que os líderes também sejam capazes de ajudar os liderados a planejar como atingir essas metas, traçando um planejamento macro que é desdobrado em passos menores. Para isso, ter habilidades de líder coach é fundamental. Além de contribuir para o desenvolvimento das pessoas, sua reputação e percepção sobre liderança são alçados, impactando inclusive na retenção de talentos.
Saiba mais: Coaching de Carreira: Dicas de como treinar sua equipe de vendas.
Inteligência Emocional
Habilidades de inteligência emocional são importantes para que os líderes tenham empatia mas, principalmente, para que saibam gerenciar suas emoções e impulsos, mesmo nos cenários mais hostis.
Ter inteligência emocional desenvolvida também ajuda a entender com mais clareza as motivações e necessidades dos vendedores, o que dá insumos para uma liderança mais frutífera, baseada em um relacionamento ganha-ganha. Ser capaz de construir um senso de confiança, lealdade e conexões genuínas com os outros também te ajuda a manter os vendedores motivados e engajados.
Liderança Situacional
Daniel Goleman, no livro Primal Leadership, descreve 6 estilos de liderança: Coercitiva, Visionária, Afetiva, Democrática, Modeladora e Treinadora.
Já a teoria da liderança situacional, proposta pelos autores Paul Hersey e Ken Blanchard e está descrita no livro Leadership and the One Minute Manager, descreve a necessidade de o líder “escolher” o seu estilo de liderança conforme a necessidade e a ocasião. Ou seja, em situações de conflito, recorrer a uma liderança coercitiva pode ser a melhor saída. Mas se o objetivo é engajar o time em torno de uma iniciativa, adotar a postura do líder democrática é o que vai gerar o resultado esperado.
Isso quer dizer que o líder deve ser capaz de ler o cenário e entender de qual estilo ele vai se valer para conduzir a situação. Por isso, ele deve ter habilidades de liderança situacional. Essa flexibilidade é importante no ambiente de vendas, onde a equipe pode enfrentar desafios de muitas naturezas, como ciclos de vendas complexos, metas agressivas ou mudanças no mercado.
Análise Comportamental
Outra importante habilidade de liderança é a capacidade de analisar comportamentalmente outras pessoas, tanto seus liderados quanto seus clientes.
Quando você é capaz de identificar os padrões de comportamento, motivações e pontos fortes ou fracos de cada membro da equipe, consegue adaptar seu estilo de liderança de acordo com o que o contexto pede. Líderes com altas habilidades de análise comportamental são líderes altamente aptos a engajar seu time, pois sabem como fazer isso de forma direcionada a cada colaborador, estimulando a performance e o atingimento de metas. Isso também ajuda a prever como cada colaborador pode reagir em situações de pressão, permitindo ao líder agir de forma preventiva para evitar conflitos ou problemas de produtividade.
A nível de negócios, o profissional que consegue ler e interpretar o comportamento de outras pessoas de forma assertiva, consegue gerar resultados mais positivos, fechando mais vendas dando as motivações certas a cada stakeholder que participa de uma negociação.
Dito isso, líderes não só devem desenvolver suas habilidades de análise comportamental, como ajudar seus liderados a também desenvolvê-las.
Engajamento
Líderes precisam de habilidades para motivar a si mesmos e aos outros. Ele deve ser capaz de encorajar outros membros da equipe a trabalhar em direção ao mesmo objetivo.
Um líder que sabe como engajar seus colaboradores cria um ambiente de trabalho mais produtivo e colaborativo, onde os membros da equipe se sentem valorizados, comprometidos e alinhados com os objetivos da organização. Quando o líder sabe como conectar o propósito da empresa com os objetivos pessoais de cada vendedor, ele fortalece a motivação intrínseca, resultando em maior produtividade, criatividade e proatividade.
Para isso, ele deve ser capaz de unir outras skills, como análise comportamental a fim de entender o que verdadeiramente motiva cada pessoa e engajar os vendedores a partir disso.
Gestão de Conflitos
Líderes precisam lidar diariamente com pessoas de diferentes personalidades e temperamentos. Alguns são mais resilientes e outros pouco tolerantes a frustrações. Essa variedade de perfis dentro de um time é algo benéfico aos resultados, pois permite explorar diferentes habilidades e percepções, tornando o ambiente rico.
Por outro lado, pode gerar conflitos e problemas entre os vendedores. Cabe ao líder saber como gerenciar as situações a partir das habilidades de gestão de conflitos, entendendo diferentes perspectivas sobre um problema. Busque sempre identificar a causa-raiz de uma situação, ouça as diferentes perspectivas e dê feedback aos envolvidos. Em casos de conflito, o feedback SCI (que considera a Situação, o Comportamento e o Impacto) pode ser uma excelente maneira de gerenciar os envolvidos.
Saiba mais sobre o feedback SCI: Modelos de Feedback para área comercial.
Habilidades de Gestão
Dentre as principais skills que envolvem a liderança comercial, é importante desenvolver ou aprimorar:
Conduta Data Driven
O termo data driven se refere a uma forma de gerenciar os negócios partindo sempre de dados consolidados e evidências empíricas, em vez de apenas intuições, benchmark ou opiniões.
Na gestão comercial, isso pode ser modelado em várias frentes, como:
- Análise de dados: Capacidade de interpretar e extrair insights de grandes volumes de dados para informar decisões estratégicas.
- Definição de KPIs que serão acompanhados: Estabelecer quais indicadores-chave de desempenho (KPIs) são importantes e devem ser monitorados para refletir o progresso da operação em relação aos objetivos definidos.
- Forecast: Aplicação de modelos analíticos para prever resultados futuros de vendas com base em dados históricos, tendências atuais e performance do time. Saiba mais: Como Utilizar Cohorts para Melhorar o Forecast de Vendas.
- Otimização de processos: Utilização de dados para identificar gargalos e ineficiências nos processos de vendas e implementar melhorias que aumentem a eficácia e a produtividade.
- Tomada de decisões: Basear decisões estratégicas e operacionais nos dados coletados minimiza riscos e melhorar a assertividade das decisões, além de orientar os possíveis melhores caminhos ao entender o que funciona e o que não performa tão bem.
Capacidade analítica
Ter capacidade analítica não deve ser opcional para cargos de liderança. É justamente isso que justifica o líder indicar os caminhos que serão tomados.
Isso porque essa competência permite tomar decisões coerentes a partir da leitura de cenários, dados e aspectos pragmáticos, como tendências e padrões de mercado, dando base para que ele defina onde alocar os recursos para seguir com iniciativas com maiores potenciais de ROI.
A capacidade analítica também contribui para a resolução de problemas, melhora a comunicação de resultados e justificativas, e garante que as decisões sejam fundamentadas.
Existem diferentes formas de estimular a capacidade analítica. Prática regular, treinamento e estudo são algumas das principais formas de aprimorar essa habilidade.
Planejamento estratégico
Ter habilidades de planejamento estratégico te permite definir uma visão clara e um caminho eficaz para alcançar os objetivos da empresa.
Isso pode ser feito seguindo boas práticas de planejamento, inclusive usando frameworks de trabalho como GPCT, que considera os Objetivos (Goals), Plans (Planos), Challenges (Desafios) e Timeline (Tempo hábil) e SWOT, que levanta as Forças (Strenghts), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Além dessas, há outras metodologias relevantes que um líder de vendas pode usar no planejamento estratégico.
Mas além de ser capaz de planejar a nível estratégico, o líder deve ser capaz de imprimir essa estratégia em ações táticas e comunicá-las com clareza ao time, o que nos tela à próxima habilidade fundamental na gestão comercial:
Comunicação assertiva
Comunicação assertiva também é uma habilidade de gestão porque o líder de vendas deve ser capaz de comunicar ao seu time as metas, os planos táticos, a estratégia, os resultados gerados até o momento, dentre todas as informações pertinentes à operação.
Ser eficiente na transmissão de ideias, metas e objetivos para a equipe, clientes e outros stakeholders evita mal-entendidos e permite que todos estejam alinhados quanto às expectativas envolvidas e que compreendam suas responsabilidades.
Por que esses conceitos devem ser usados em conjunto?
Um bom head de vendas deve ter características de liderança e de gestão para entregar resultados acima da média.
Isso porque gestores que são plenamente capazes de ler e interpretar números, e então convertê-los em planos táticos excelentes, mas que não são capazes de engajar o time em torno dos objetivos, dificilmente terá resultados satisfatórios.
Por outro lado, os gestores que influenciam os liderados e que faz com que eles se movam em direção a um objetivo, mas que não consegue gerenciar e mensurar com precisão os resultados gerados, também terá dificuldade para chegar às metas.
Quando esses dois aspectos andam em conjunto e de forma complementar, o líder entrega à empresa uma gestão eficiente e orientada a resultados, fortalecendo a cultura da companhia enquanto retém e engaja seu time!
A Escola Exchange é uma Consultoria de Vendas B2B especializada em acelerar carreiras e operações comerciais.
