“Gostaria de incluir batata frita por mais 1 real?”

Durante os últimos 63 anos, essa simples frase garantiu que o faturamento anual do mcdonald s aumentasse no mínimo em alguns milhões.

Por mais que oferecer produtos relacionados ou complementares seja uma técnica considerada tradicional, a importância e o potencial de resultado que o cross selling pode oferecer apenas cresce com o passar do tempo.

Mas O Que É Cross Selling ou Cross Sell?

Cross selling (ou venda cruzada) é uma estratégia de vendas onde o vendedor estimula o cliente a gastar um pouco mais, recomendando produtos complementares àqueles ou que melhoram a experiência da compra realizada.

O princípio do cross selling é fazer com que o cliente gaste mais comprando mais coisas do que inicialmente era previsto. Talvez a melhor maneira de explicar o conceito seja através de alguns exemplos:

● Um vendedor em uma loja de roupas que sugere um par de calças que “ficaria perfeito” com a camiseta que você está prestes a comprar.
● Um cliente que chega no caixa com uma vara de pescar e o atendente avisa que estão com uma promoção de iscas artificiais.

O conceito por trás do cross selling é oferecer produtos complementares ou serviços relacionados de alguma maneira com a compra principal, com o objetivo de tornar a experiência do cliente mais completa.

Em outras palavras, por mais que oferecer uma bola de futebol para um pescador possa se enquadrar (pelo menos tecnicamente falando) na ideia de cross selling, ela não é bem uma oferta adequada para melhorar a experiência de pesca do cliente

Por Que o Cross Selling É Importante?

É preciso entender que o segredo do cross selling é o fato de que ele gira em torno do mindset de “por que não?”

É basicamente a arte de aprimorar a experiência de compra do cliente, ao mesmo tempo em que se busca aumentar o ticket médio da transação.

Muitos varejos e e-commerces dependem bastante de atividades de cross selling pelos motivos listados abaixo:

Ele Aumenta O Faturamento

Se o cliente compra dois produtos ou mais, consequentemente ele gasta mais dinheiro que o previsto inicialmente. Fora que ele pode transformar clientes não lucrativos em verdadeiras “minas de ouro”.

Ele Melhora a Experiência do Consumidor

A técnica de cross selling acaba educando seus clientes sobre produtos relacionados que também podem atender suas necessidades. Isso sem dúvidas torna a experiência de compras mais agradável e mostra que as lojas estão preocupadas com seus consumidores.

Ela Não É Considerada Uma Abordagem “Chata”

Diferente da maioria das estratégias conhecidas, a venda cruzada pode ser considerada como uma sugestão amigável, que muitas vezes é utilizada como forma de fortalecer o relacionamento entre vendedor e cliente.
É Tudo Uma Questão de Relevância

Vale a pena lembrar:

O foco do seu negócio não é apenas gerar o máximo de lucro possível.
É gerar o máximo de lucro possível ao mesmo tempo em que otimiza o valor oferecido aos seus clientes.

Como apresentado nos tópicos acima, é “tecnicamente” possível realizar uma venda cruzada oferecendo qualquer coisa depois da compra do produto principal.

Mas tentar empurrar produtos aleatoriamente com certeza não vai gerar os resultados que você espera. O próprio cliente pode ficar desconfiado dessa postura e acabar desistindo de realizar qualquer tipo de compra que estava planejada.

E mesmo que eles comprem os produtos que você sugeriu, as chances são de que depois de um período de tempo eles se sintam culpados ou até mesmo enganados.

Num processo de cross selling bem desenhado, uma palavra é fundamental: sinergia.
Você precisa identificar quais produtos relacionados vão agregar os melhores resultados na experiência de compra do seu consumidor.

Seus colaboradores precisam conhecer bem as necessidades dos seus clientes para que consigam executar uma estratégia de cross selling e upselling com eficiência.

Estratégias e Técnicas de Cross Selling

Depois de decidir quais produtos vai oferecer, você precisa se atentar em quais momentos vai oferecer. Tudo isso buscando as maiores chances de resultados positivos.

Assim como qualquer outra estratégia, o cross selling pode ser adaptado para cada etapa do funil de vendas. Nesse caso, podemos “dividir” em três etapas.

Antes da Compra

Kits de produtos e recomendações enquanto os clientes fazem suas pesquisas de produtos podem fazer com que eles comecem a navegar na lista de produtos relacionados.

Alguns e-commerces apresentam essas recomendações com pequenos boxes de “Mais populares” ou “Ofertas do Dia”. Tudo isso para aumentar as chances de sucesso.

Durante a Compra

Ofertas vindas do próprio vendedor ou sugestões enquanto você conclui a compra no carrinho de algum site.

Depois da Compra

E-mails personalizados, SMS e outras notificações que tentam fazer com que o cliente volte à loja para comprar outros produtos semelhantes aos que foram recém adquiridos.

Você deve estar pensando que é possível realizar a venda cruzada em qualquer momento, certo?

Bem…não exatamente.

A realidade é que as aplicações das técnicas de cross selling e up selling não existe hora ideal. Isso porque, toda a ideia do cross selling parte do conceito de experiência personalizada.

Uma pessoa pode estar mais aberta à sugestões no final da compra, ao mesmo tempo que outro cliente pode preferir sugestões ainda na fase da pesquisa de produtos ou serviços.

Ou seja, o timing da sua oferta depende exclusivamente do seu cliente.

Finalizando…

Antes de concluir, é importante ressaltar que fazer cross selling é uma técnica de vendas que pode fazer a diferença e aumentar consideravelmente seu faturamento.

Com certeza você sabe que cada real de faturamento que você fizer pode fazer muita diferença no longo prazo.
Se você ainda não realiza a venda cruzada, sem dúvidas você está deixando muito dinheiro e potencial na mesa.