SPIN Selling: A Chave Para Transformar Os Resultados Do Seu Time de Vendas!

SPIN Selling: A Chave Para Transformar Os Resultados Do Seu Time de Vendas!

By 18 de outubro de 2018Marketing

Sabia que o SPIN Selling e um GPS dividem um mesmo princípio? Ambos comprovam que o melhor meio de chegar onde você quer é perguntando.

Ao invés de tentar adivinhar o caminho, testando rotas diferentes e errando o tempo todo, é muito melhor pedir por ajuda. Essa simples ação pode tornar todo o seu caminho muito mais fácil.

Nesse caso, seu “destino” é transformar seus potenciais clientes em compradores leais e atingir sua meta de vendas! E graças ao psicólogo Neil Rackham e sua equipe de pesquisa, essa tarefa ficou um pouco mais fácil.

Em 1988, com os resultados dessa pesquisa, surge o livro SPIN Selling , que literalmente revolucionou o mundo das vendas.

Antes do SPIN Selling, vender era apenas “vender”. O foco era fechar a transação e apenas isso.

Contudo, os estudos de Neil Rackham provaram que essa abordagem tradicional só funcionava efetivamente para negociações pequenas.

No caso de vendas maiores e mais complexas, os resultados não eram tão positivos.

Isso porque, diferente das vendas pequenas onde os valores eram menores e as compras eram mais esporádicas, as vendas complexas e de maior escala tinham como pré-requisito um certo nível de relacionamento entre comprador e vendedor. Elas envolviam um processo de vendas longo e dependiam de vários tomadores de decisão.

Antes do SPIN Selling, o sucesso do time de vendas se resumia basicamente nas etapas de sondagem, quebra de objeções e fechamento. Depois dos estudos de Rackham, foi percebido que essas vendas complexas precisavam de uma abordagem diferenciada.

O Que é SPIN Selling?

Antes de mais nada, é fundamental esclarecer que SPIN Selling não é uma técnica de vendas. Ela é na verdade uma metodologia baseada na comunicação entre vendedor e comprador, que garante que as perguntas certas sejam feitas e que seu cliente reconheça que a solução que você possui realmente é a mais adequada para ele.

Essa metodologia te ensina a conduzir a conversa com seu cliente. Você navega entre quatro tipos diferentes de perguntas:

  • Situação (Situation);

  • Problema (Problem);

  • Implicação (Implication);

  • Necessidade de Solução (Need/Payoff).

Com essa abordagem baseada em perguntas, é possível gerar mais engajamento entre as partes envolvidas, construir confiança, revelar necessidades reais e ainda encontrar soluções para esses problemas.

Para chegar nessa metodologia que hoje é tão famosa no mundo corporativo, a pesquisa de Rackham analisou cerca de 35 mil ligações de vendas e durou cerca de 12 anos para ser concluída.

O resultado foi o livro que leva o mesmo nome da metodologia e também a seguinte lição:

“Negociações onde os vendedores ouvem e os compradores falam tendem a apresentar os maiores níveis de fechamento”.

Pode até parecer óbvio, mas no mundo das vendas isso não é algo tão praticado assim.

Por quê?

Porque os vendedores conhecem todas as características dos seus produtos e todos os benefícios que os clientes podem obter, então não é necessário “perder tempo”.

Afinal, ele é um recurso escasso.

Sem contar que os próprios compradores estão ocupados com suas atividades e precisam resolver seus dilemas rapidamente.

O problema é que a realidade não é bem assim…

É fundamental ter uma visão completa de onde seu cliente está. Caso contrário, você não consegue entender suas dores reais e nem quão urgente é a sua necessidade de solução.

Investir esforço nessa etapa de perguntas é garantir que seu tempo e o do seu cliente possam ser bem utilizados no futuro.

Muitas vezes a metodologia SPIN consegue até mesmo revelar que algumas pessoas interessadas não são qualificadas para ser um dos seus clientes.

Agora, antes de mergulhar em cada tipo de pergunta, é necessário estabelecer alguns conceitos:

  • SPIN Selling é uma estrutura e não um manual definitivo;

  • Uma regra não se aplica à todos: Cada etapa do processo depende do momento do seu cliente. Adaptação é fundamental;

  • Essa metodologia funciona melhor quando o comprador ainda não está totalmente ciente do tamanho do seu problema: Assim você pode mostrar possíveis implicações que ele ainda não havia imaginado;

  • Para cada pergunta feita, ouça de verdade a resposta;

  • SPIN não é um checklist;

  • Você precisa pesquisar e se preparar antes de começar a conversar.

Os 4 Tipos De Pergunta Do SPIN Selling Que Você Precisa Conhecer

Perguntas de Situação

Nesse primeiro grupo, o foco é aprender sobre o prospect (potencial cliente) e entender qual é o seu momento atual. As perguntas desse tipo vão te ajudar nesse processo de aprendizado e vão depender do seu produto e se relacionar com as dores dos clientes.

Normalmente as perguntas de situação são usadas nos primeiros estágios do processo de vendas, já que colher informação direto da fonte é fundamental para o seu sucesso.

Exemplos de Perguntas:

  • Quais ferramentas você utiliza atualmente para gerenciar seus clientes?

  • Quem é o responsável pelo departamento de RH?

  • Por que vocês buscam clientes dessa forma?

  • Quanto vocês investem no seu time de vendas?

  • Por que vocês escolheram X para nutrir seus leads?

É importante ressaltar que esse tipo de pergunta só é benéfico para o próprio vendedor, já que não há nenhuma vantagem aparente para o cliente. Por isso é importante não ficar tempo demais nessa categoria.

Perguntas de Problema

O próximo conjunto de perguntas foca em encontrar potenciais áreas de oportunidade onde o seu produto ou serviço pode ajudar. É basicamente o momento onde você encontra as dores que seus clientes possuem.

As perguntas certas nessa etapa podem fazer com que seu comprador perceba um problema que ele não estava ciente e gerar uma necessidade pela solução. Necessidade essa que você pode eventualmente suprir.

Exemplos de Perguntas:

  • Quanto tempo vocês está gastando para fazer X?

  • O que acontece se o seu processo de pós vendas falhar?

  • Quão caro é o seu serviço de e-mail marketing?

  • Suas taxas de conversão atuais são satisfatórias?

  • Seus vendedores estão atingindo suas metas?

  • Você tem os problemas identificados do seu time de vendas?

Esse segmento de perguntas é muito importante, mas só é possível atingir seu verdadeiro potencial quando aliadas às duas próximas categorias.

Perguntas de Implicação

Depois de encontrar os pontos de dor de seu prospect, é fundamental garantir que eles entendam as consequências de não se resolver esses problemas o quanto antes. Essa categoria de pergunta aumenta o peso e a seriedade do dilema enfrentado e ainda faz com que ele perceba que o custo da sua solução é algo irrisório quando comparado ao tamanho do problema.

Exemplos de Pergunta:

  • Se esse problema continuar acontecendo, qual o impacto na equipe de vendas?

  • Se o seu servidor remoto quebrar, você precisa enviar alguém da central para arrumá-lo?

  • Se o seu gerente de RH se demitir, você vai conseguir garantir o funcionamento da área?

  • O seu custo de permanência no cliente aumenta quando as ferramentas da sua equipe técnica quebram?

  • Sua equipe de suprimentos está obtendo os melhores valores?

Sem dúvidas essa é a categoria mais importante em todo o modelo de SPIN Selling, já que ela fornece a vendedor informações importantes sobre como os clientes estão lidando com suas dores.

Perguntas de Necessidade

Esse último grupo vai garantir que o seu produto é a solução ideal para os problemas do seu cliente. Essas perguntas favorecem a sua oferta e eliminam qualquer ponto negativo que o comprador possa ter.

Exemplos de Perguntas:

  • Se você conseguir reduzir a quantidade de tempo para arquivar seus processos, que impacto isso teria no seu negócio?

  • Reduzir custos operacionais é algo importante para você?

  • Você vê algum benefício em facilitar a criação de conteúdo para seu negócio?

  • Sua equipe de vendas gostaria de uma ferramenta para automatizar os processos mais operacionais?

  • Será que nosso produto pode te ajudar de alguma outra forma?

Nessa etapa, as perguntas atraem a atenção do cliente para a solução que você está oferecendo. Sem contar que fazem o próprio cliente falar sobre os benefícios do seu produto ou serviço.

Finalizando…

Durante o processo de SPIN Selling, as perguntas de Situação e de Problema são utilizadas para obter informação sobre o cliente e qual é a sua situação atual.

Não é muito interessante investir muito tempo nessas categorias, já que não há benefícios para o cliente em responder esse tipo de pergunta. Você pode adiantar o procedimento através de pesquisas prévias sobre seu prospect.

Assim você pode reduzir a quantidade de perguntas desses grupos, garantindo agilidade no processo e liberando mais tempo para trabalhar nas duas outras categorias, que são as mais importantes no processo de vendas.

As perguntas de Implicação e Necessidade são o destaque do modelo SPIN Selling. Essa é a etapa onde o cliente percebe o quão grave é a sua situação.

É aqui que sua equipe de vendas precisa focar a maior parte do tempo, já que é nesse momento em que você pode mostrar como seu produto ou serviço pode ajudar seu comprador.

No fundo, o SPIN Selling é uma questão de desenvolver um mindset questionador que tem como base o pensamento de que ”entender é mais importante do que persuadir”.

Com esse mindset é possível aproveitar ao máximo cada oportunidade de vendas, sem precisar ficar “adivinhando” as informações sobre o seu cliente.

Qual é sua maior dificuldade quando se trata de vender? Que tal dar uma chance para o método do SPIN Selling?