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Tudo sobre comissão de vendas

By 29 de junho de 2021Blog, CRM, Vendas
Comissão de Vendas

A comissão de vendas no ramo mercadológico é, sem sombra de dúvidas, um fator de extrema importância às pequenas e grandes empresas, pois com ela, o vendedor se sente incentivado a prosperar em suas vendas.

E com isso, de forma proporcional às vendas alcançadas por seus funcionários, a empresa também tende a progredir. Assim, a comissão de vendas funciona como uma excelente estratégia para ajudar em seus negócios.

Então, se você está em busca de entender mais a respeito do comissionamento de vendas e alavancar o seu negócio, chegou ao lugar certo! 

Neste e-book, você vai aprender tudo a respeito do comissionamento de vendas! Vamos lá?

Tenha uma meta definida

Antes de adentrarmos sobre o significado de comissionamento, é de extrema importância que você saiba onde realmente deseja chegar dentro da sua gestão de vendas. Desse modo, já definiu a meta que deseja atingir? Pretende obter aumento quanto às vendas? Quer mais clientes por ano? Ou, saber quanto à empresa perdeu em sua receita?

Sobre esses questionamentos, é fácil refletir. Pense no seguinte: se a sua organização tem como meta ter um ticket médio maior, então, o comissionamento deve ser voltado aos vendedores responsáveis pelo fechamento de negócio que envolve o cross-sell e/ou up selling.

Deste modo, agora como uma meta definida, é possível seguir em frente e aprender sobre o universo do comissionamento de vendas.

Afinal, o que é comissão de vendas?

A comissão de vendas trata-se de o vendedor conseguir alcançar as metas pré-estabelecidas com relação às vendas. Ao atingir essas metas, o funcionário é recompensado com um valor a mais em seu salário mensal, ou então, é concedida outra bonificação. 

Em vista disso, é válido ressaltar que no mercado, existem diversos modelos de comissionamento de vendas. 

Para te deixar mais por dentro desse assunto, separamos alguns tipos de comissionamento de vendas.

1. Comissão de vendas de acordo com a venda efetuada

Esse tipo de comissionamento é o mais fácil de ser aplicado e se faz presente no mercado há muito tempo. Ele consiste em fixar uma dada porcentagem sobre a venda que o vendedor realiza e o mesmo recebe junto de seu salário mensal. 

Logo, para que o funcionário se mantenha incentivado e queira prestar mais dedicação em seu ofício, o ideal é que para caso ele ultrapasse a meta estabelecida, fique acordado que o mesmo vai receber um pouco a mais.

2. Comissão de vendas conforme o rendimento

Já com essa comissão de vendas, os vendedores são pagos de acordo com o resultado obtido pela organização. A receita final, que inclui todos os custos, é tida como a base dos cálculos desse tipo de comissão.

Nessa comissão, o pagamento pode ser realizado de forma individual ou, tendo como avaliação conjunta, o time por completo.

Vale lembrar que existe uma variação no mercado. Com isso, muitas empresas estipulam diversas formas para efetuar o pagamento aos seus funcionários. E isso faz com que eles se esforcem bem mais para obterem mais vendas.

3. Comissão de vendas por margem de lucro

A comissão por margem de lucro é semelhante à comissão de acordo com a venda efetuada. No entanto, o vendedor recebe sua comissão tendo em vista o lucro mensal obtida pela empresa.

A obtenção do lucro bruto é simples. Ele é obtido subtraindo-se o valor alcançado com as vendas, dos gastos totais que a sua organização teve.

Esse modelo usa como cálculo a lucratividade adquirida, não tem como base o total de vendas realizadas. O que ocorre é a relação valor do produto x lucro.

Imagine a seguinte situação: o produto que você dispõe custa 250 reais e ele consegue gerar lucro no valor de 100 reais à organização.

Caso a comissão paga em cima da margem de lucro for de 5%, o vendedor de sua empresa vai receber 5 reais.

4. Comissão pura

Quando se fala em comissão pura, o dinheiro obtido pelo vendedor advém de todas as comissões das vendas que ele fechou. E com esse modelo de comissão, caso o funcionário não tenha feito ao menos uma vende, tem por direito, um salário mínimo.

O interessante desse tipo de comissão, é que vai ocorrer um esforço individual entre os vendedores. Isso porque eles estarão cientes de que seu ganho extra vai crescer à medida que sua vende acontecer.

5. Comissão de vendas de forma escalonada

A comissão de formar escalonada é bem simples. Através dela, o vendedor vai receber, de forma progressiva, um aumento de acordo com suas vendas.

Em vista disso, se estabelecem metas. E para facilitar a compreensão, abaixo, listamos como a comissão escalonada se dá. Confira:

  • Se o funcionário conseguir vender R$ 3 mil, sua comissão vai ser de 3%;
  • Se o vendedor obtiver vendas entre R$3 mil e R$10 mil, a comissão aumentará em 10%;

Como pôde perceber, a comissão de forma escalonada funciona com o intuito de incentivar seu time de vendas. Isso porque eles vão perceber que quanto mais venderem, maior será sua comissão.

Como fazer o cálculo da comissão de vendas 

Não há nenhum segredo para o cálculo da comissão de vendas. Porém, antes de fazê-lo é preciso se atentar para não cometer pequenos equívocos. 

Com base nisso, selecionamos alguns pontos mais relevantes no momento em que se faz a comissão de vendas.

Setor comercial

A equipe destinada a esse setor é a responsável pela criação de táticas, bem como a realização de ações que visam alcançar melhorias nos resultados da organização.

Deste modo, o setor comercial se responsabiliza em desenvolver métricas que visam à otimização dos resultados finais que foram empreendidos.

Para o cálculo desse departamento, você pode ter como base esta fórmula ═ percentual do departamento (%) x (quantidade das novas receitas – quantidade do que foi cancelado).

Prospector

Trata-se do profissional que se encarrega de entrar em contato com lead e, em seguida, encaminhá-lo para a sua conversão em MQL. Então, o prospector vai se basear na quantidade de leads que conseguiu qualificar para assim definir seu bônus.

Vale lembrar de que essa qualificação é entendida como MQL — Marketing Qualified Lead, ou também, Lead Qualificado ao Marketing.

Agora, o próximo passo é saber se o lead está qualificado para vendas, que é a etapa seguinte: conversão de MQL para SQL (Sales Qualified Lead).

É ideal que crie metas de conversão para que o prospector se sinta motivado a executar seu trabalho com empenho. Se o time conseguir superar o objetivo proposto, multiplique os valores alcançados por uma dada constante.

Suponha que a meta de conversão que foi estabelecida era de 15% e a equipe prospector atingiu 30%. Logo, basta multiplicar a comissão dela por 1,5.

Vendedor

Fica a encargo desse profissional o fechamento de contratos, bem como a conversão de SQL em cliente. Assim, o vendedor também vai ser o facilitador do ciclo de vendas, e sua bonificação vai ser calculada em porcentagem sobre cada contrato findado.

Além disso, é preciso que seja levado em consideração a quantidade de contratos que foram cancelados. Se isso acontecer, diminua o valor a ser pago e efetue a bonificação sobre o restante.

O que fazer se o cliente decide cancelar o que comprou? 

Parece ser uma situação um tanto quanto complicada. Afinal, você não esperava que a venda fechada fosse cancelada. Nesse caso, é ideal fazer uma análise sobre o que, de fato, ocorreu.

Em primeira instância, isso pode ser que esteja associado ao fato de o vendedor estar com motivação em excesso. Como assim? Esse funcionário, ao saber que suas vendas serão bonificadas de acordo com as metas que foram estabelecidas, passa a vender desesperadamente.

No entanto, faz isso cometendo pequenos deslizes, como por exemplo, vender de qualquer jeito apenas para registrar mais uma venda em seu comissionamento. E com isso, ele tende a “empurrar” o produto/item que o cliente não deseja.

Se porventura isso acontecer, a alternativa que dispõe refere-se ao clawback. Esse termo é o mesmo que “pegar de volta”.

De forma clara, esse recurso vai servir como uma penalização ao vendedor que tiver feito uma dada venda para caso o cliente esteja compreendido como churn dentro de um período de 3 ou 6 meses. 

Aplicando essas penalizações, sua organização vai ter um retorno financeiro. Contudo, aplica-las, pode fazer com que os seus vendedores percam a motivação quanto às vendas.

Remunerações

De forma paralela aos comissionamentos individuais, você pode adotar algumas ideias de remunerações. Confira abaixo:

  • Bonificação de R$250,00 a R$500,00 para todos, caso o time alcance a meta;
  • Presenteie com brindes os vendedores que conseguirem excelentes resultados;
  • Estimule a competitividade oferecendo ao melhor vendedor do ano, por exemplo, uma viagem;
  • Promova premiações em forma de medalhas e troféus assim que um período for concluído;
  • Ao vendedor que apresentar destaque, permita que ele antecipe sua comissão;
  • É possível também, oferecer alguns dias de folga ao vendedor com maior número de vendas.

Defina preços para não sair no vermelho

As remunerações concedidas à equipe de vendas devem gerar uma boa receita à organização. Para isso, essas comissões não podem ser menores do que o lucro obtido. Do contrário, a empresa tende a entrar no vermelho.

Com base nisso, os custos de todo e qualquer negócio devem ficar entre 20% até 30%. Isso significa que é preciso estar atento ao cenário mercadológico atual.

Assim sendo, para que sua empresa consiga lucrar apostando no comissionamento de sua equipe de vendas, é necessário estar ciente de alguns itens, como:

  • O valor dos impostos;
  • Quantia paga com o comissionamento de vendedores;
  • Margem de lucro esperada.

Agora que já sabe tudo sobre comissionamento de vendas, cabe a você quanto à escolha do modelo de comissionamento que mais se adequa a sua organização. A estruturação do comisisonamento de vendas ajuda a sua equipe a alavancar as vendas e com a devida motivação. Desejamos muita prosperidade em seus negócios!

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