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Arquivos marketing - CRM7 - Zoho Partner Brasil

Quando você deve usar automação de marketing?

By Blog, Processos de Negócios

Todo negócio funciona com o objetivo de gerar mais receita. Mais receita vem de clientes de qualidade, que costumavam ser os melhores leads antes de se converterem. É um efeito dominó que começa quando um visitante da Web mostra interesse inicial em uma marca.

 

Os profissionais de marketing eficientes são aqueles que aproveitam os interesses dos diferentes visitantes e os canalizam de acordo com a visão da marca. Isso acaba ajudando-os a fornecer o engajamento personalizado que os visitantes precisam para se tornarem leads e, eventualmente, clientes fiéis.

 

A automação de marketing é uma coisa do presente. Embora a automação tenha sido tradicionalmente vista como um meio de reduzir as tarefas manuais, acelerar os processos e permitir que os profissionais de marketing entreguem rapidamente mensagens de modelo em massa, a maioria dos profissionais de marketing atualmente discorda.

 

Na verdade, a automação de marketing está se tornando cada vez mais uma ferramenta para oferecer uma jornada de conversão personalizada para cada lead . Ele restaurou o toque humano em todas as mensagens e processos – ajudando você a economizar tempo e criar experiências individuais para seus leads e clientes.

 

A automação de marketing ajuda os profissionais de marketing a aproveitarem maneiras de ponta para impulsionar marcas e aumentar a receita. É uma abordagem moderna para alcançar os aspectos tradicionais do marketing e não está mais isolada de grandes empresas e negócios globais. A verdade é que a automação de marketing agora se aplica a empresas de todos os tipos – nascentes, florescentes e estabelecidas. Tudo depende da necessidade de simplificar a jornada de liderança para o cliente, bem como orquestrar seus aplicativos e funções de marketing em um único lugar.

 

Conhecendo o poder da automação, quando é o momento perfeito para começar? Quando você deve usar a automação de marketing para sua marca?

 

Primeiras coisas primeiro! Faça uma verificação simples com alguns desses pontos :

 

  •  Você tem como objetivo identificar, rastrear e analisar o comportamento do seu website e dos visitantes de aplicativos da web.
  •  Você quer aproveitar benefícios multicanal (e-mail, SMS, social) para sua marca.
  •  Você está procurando uma maneira organizada e personalizada de engajar seus leads.
  •  Gerar, nutrir e qualificar leads são a base de seus esforços de marketing.
  • Você deseja filtrar leads com base nos níveis e interesses de engajamento.
  •  Sua equipe de vendas busca um ciclo de conversão de lead-to-customer mais rápido e suave.
  •  Aumentar a receita em várias plataformas é o objetivo da sua marca.
  •  Medir o desempenho da receita de cada campanha de marketing é um dos seus objetivos imediatos.
  • Você precisa de um sistema integrado que ajuda você a se conectar com vários serviços e realizar todas as suas atividades de marketing em um só lugar.
  • Os esforços de marketing e vendas da sua empresa devem colaborar de forma eficaz.

Você respondeu  “sim” para a maioria ou todos esses pontos? Então, bem-vindo a bordo! A automação de marketing o aguarda, para ajudá-lo a realizar com sucesso todas essas coisas e muito mais, sem se atrapalhar.

 

Então, o que é automação de marketing em poucas palavras? É uma ferramenta mecanizada para ajudar você a realizar suas atividades de marketing de maneira mais humana. 

 

Experimente  os recursos robustos do Zoho MarketingHub , que ajudam no gerenciamento de leads, no marketing comportamental da Web, no envolvimento multicanal, nas jornadas personalizadas do cliente, na medição de ROI e muito mais.

 

Fonte: https://www.zoho.com/marketinghub/blog/when-should-you-use-marketing-automation.html

Alinhe suas equipes de vendas e marketing com automação de marketing

By Blog, Processos de Negócios

Quando se trata do crescimento da receita de uma empresa, as equipes de vendas e marketing têm uma participação igual na responsabilidade. No entanto, o desafio para um profissional de marketing ou representante de vendas é: como alinhar os processos de ambas as equipes para maximizar a produção?

 

Onde os profissionais de marketing ajudam na habilitação de vendas e encontram o melhor conjunto de leads, os profissionais de vendas agem com base nesses leads, realizando assim todos esses esforços de marketing. Em última análise, ambas as equipes se esforçam para impulsionar o sucesso de uma marca em sua forma mais tangível – geração de receita. Por isso, é ideal para profissionais de marketing e profissionais de vendas trabalharem juntos sem aborrecimentos.

 

Para muitas empresas, no entanto, esse movimento ainda é apenas um sonho. Para os que tentaram unificar seus processos de vendas e marketing, surgiram desafios.

 

Recentemente, porém, chegou uma solução para simplificar a comunicação de vendas / marketing e o fluxo de processos: a  automação de marketing .

A automação de marketing pode unir equipes

Veja como a automação de marketing pode ajudar a estabelecer uma maneira suave e estruturada de mesclar seus processos de vendas e marketing:

 

Configurando pontos de contato para identificar fontes que contribuem para o sucesso geral da sua marca. Entender as principais fontes que têm um bom desempenho simplifica as atividades de geração de leads.

 

Conhecer as plataformas e canais que geram sua receita. Investir seu orçamento em várias plataformas é ótimo, mas descobrir quais geram mais receita é crucial. Isso ajuda você a otimizar as despesas da sua campanha.

 

Usando a análise de comportamento da web para avaliar os interesses do seu público. Estudar os padrões comportamentais on-line do público pode ajudá-lo a mapear rapidamente sua jornada de engajamento. Estabeleça metas para várias ações e veja o quanto seus leads são capazes de alcançar.

 

Configurando jornadas de conteúdo personalizado para diferentes tipos de leads. Isso torna seu processo de marketing mais segmentado, ajudando você a enviar mensagens por vários canais.

 

A categorização conduz a diferentes etapas com base em seus níveis de engajamento. Para tornar o canal mais fácil para sua equipe de vendas, qualifique os melhores leads usando ferramentas como pontuação e marcação. Dessa forma, você ajuda seu representante de vendas a fechar mais negócios em um tempo muito mais curto do que o esperado.

 

Maximizar seus esforços de marketing de qualificação de leads. Enquanto sua equipe de vendas trabalha para capturar as melhores apostas, o ciclo de conversão é fácil, pois seus representantes sabem que tipo de engajamento funciona para cada lead exclusivo. Isso permite que eles adicionem mais significado ao processo de marketing.

 

A principal vantagem da automação de marketing é que sua equipe de vendas estará ciente de seus movimentos de marketing, o que inclui o aprendizado de onde seus leads vêm, o que eles querem e como são convertidos em clientes. Isso preenche a lacuna de informações que de outra forma prejudica o funcionamento orquestrado das equipes de marketing e vendas.

 

O software de automação de marketing, como o  Zoho MarketingHub, pode combinar perfeitamente as funções de suas equipes de marketing e vendas e atingir suas metas de receita conforme o planejado. As integrações do MarketingHub com outras plataformas de CRM permitem lidar com dados em várias plataformas e garantir que seus profissionais de marketing e profissionais de vendas estejam sempre cientes sobre tudo.

 

Fonte: https://www.zoho.com/marketinghub/blog/align-your-sales-and-marketing-teams-with-marketing-automation.html

A Melhoria Contínua Para O Crescimento Contínuo

By Blog, Processos de Negócios

 

Um plano de melhoria contínua é um conjunto de atividades projetadas para levar melhorias graduais e contínuas a produtos e serviços ou processos por meio de revisão, medição e ação constantes.

O Ciclo PDCA (também conhecido como Ciclo de Deming), ou uma abordagem chamada Kaizen, são os dois frameworks mais conhecidos usados para suportar a melhoria contínua.

A melhoria contínua é uma dimensão crítica de todos os principais frameworks e metodologias onde a cultura da qualidade é prioridade, incluindo Six Sigma e ISO 9001 2015.

As organizações dedicadas à melhoria contínua reconhecem cada vez mais a importância dessas ações e das ferramentas de qualidade para melhorar a satisfação do cliente e melhorar a eficiência, a produtividade e os lucros.

 

Kaizen

Kaizen é um termo japonês que significa “mudar para melhor”. O Kaizen suporta a perspectiva de que tudo pode ser melhorado, mesmo que seja incremental.

As melhorias incrementais contínuas ao longo do tempo são consideradas desejáveis e podem se traduzir em melhor qualidade, custos reduzidos, processos de trabalho simplificados, menos desperdício e melhor satisfação e lucros do cliente.

O Kaizen é uma parte crítica do mais amplo Sistema Toyota de Produção.

 

O Ciclo PDCA

O PDCA é na maioria das vezes um círculo sem começo ou fim, o que significa que a melhoria contínua é um processo que nunca para.

Uma descrição simples do ciclo PDCA é:

  • Planeje: Identifique uma oportunidade e crie um plano de ação para melhoria
  • Faça: Teste a mudança em pequena escala, onde as alterações podem ser melhoradas e facilmente observadas e medidas
  • Verifique: Avalie os resultados do teste e resuma as lições aprendidas
  • Aja: Se o teste funcionou, implemente a alteração em uma escala ligeiramente maior e monitore os resultados

Lembre-se, o processo é um ciclo. Se o teste falhar, repita todo o processo. Se funcionar, monitore os resultados e comece tudo de novo com um novo plano para promover melhorias adicionais. O trabalho de melhoria contínua é interminável. Os processos de negócio e a gestão da qualidade também.

4 Aplicações Diferentes Da Melhoria Contínua

As diferentes aplicações do setor incluem o seguinte:

Indústrias Focadas no Processo

Em setores e aplicações intensivas em processos, o programa de melhoria contínua permite que indivíduos e grupos identifiquem ineficiências ou gargalos. Isso é importante pois proporciona às pessoas a oportunidade de simplificar processos e minimizar o tempo, o esforço e o desperdício. A melhoria contínua é inerente ao Sistema de Gestão Toyota de Produção (conhecido como metodologias Lean) e ao uso do Kaizen.

Produtos de hardware

Em aplicações centradas em produtos de hardware, um programa de melhoria contínua baseado no feedback do cliente permite que o fabricante melhore a qualidade do produto, aprimore as capacidades do produto em produtos subsequentes e identifique oportunidades para simplificar os processos de fabricação, resultando em redução de custos.

Serviços industriais

Em indústrias focadas em serviços, a melhoria de processos contínua é implementada para melhorar a eficiência e fortalecer a qualidade da prestação de serviços. De uma operação de fast food a um negócio de lavagem de carros, essas empresas devem medir regularmente a satisfação do cliente e observar as atividades, a fim de identificar oportunidades para melhorar os resultados.

Empresas de Software

Em muitas atividades e metodologias de desenvolvimento de software – incluindo abordagens em cascata e ágil – a teoria e a prática da melhoria contínua são inerentes.

Em cascata, um produto é desenvolvido de acordo com especificações detalhadas e o aplicativo completo é testado para verificar a existência de bugs.

Os bugs são reparados e uma nova versão é testada, com a expectativa de um número decrescente de bugs ao longo do tempo.

Os métodos ágeis incorporam ciclos de desenvolvimento mais curtos e fornecem feedback contínuo ao cliente, com versões subsequentes aprimoradas em termos de capacidade, qualidade e desempenho.

Melhoria Contínua É Um Modo de Vida

O falecido guru da qualidade, W. Edwards Deming, disse que os gerentes e as organizações devem ter uma consistência de propósito e uma dedicação profunda e duradoura à constante melhoria contínua, a fim de satisfazer os clientes, vencer a concorrência e reter empregos.

O foco de Deming era garantir que a melhoria contínua fosse introduzida na cultura, não algo que fosse momentâneo ou ocasional.

Ele frequentemente criticava os gerentes por serem míopes e se concentrar nas medidas erradas. Ele incentivou os gerentes a investir no longo prazo, concentrando-se em medidas significativas de melhoria contínua que todos podemos fazer.

É preciso dizer que as organizações que se destacam na melhoria contínua incorporam-na em seus valores e a refletem em sua contratação e treinamento. Eles também incorporam isso em seu sistema de avaliação e compensação de todos os colaboradores, desde a alta cúpula até os níveis mais baixos da pirâmide.

Se você visitar uma empresa que se destaca neste trabalho, os sinais de melhoria contínua são visíveis em todos os aspectos da cultura.

Para entender o potencial verdadeiro da melhoria contínua devemos interpretá-la é um modo de vida, não uma moda passageira ou uma correção de curto prazo.

Outbound Marketing: Ainda Vale A Pena Insistir Nessa Estratégia?

By Blog, Marketing

Como uma empresa pode divulgar seu novo produto ou serviço?

Foi exatamente dessa questão que surgiu o campo de marketing que conhecemos hoje.

Fora que essa pergunta ainda é o principal problema dos profissionais atuais.

Embora várias abordagens tenham surgido e desaparecido, uma estratégia testada e comprovada permaneceu no campo desde o início.

O Outbound Marketing tenta iniciar uma conversa sobre um produto ou serviço divulgando rapidamente sua existência por meio de uma variedade de métodos tradicionais de marketing.

Se um comerciante coloca anúncios na televisão ou no jornal, esses métodos tradicionais ainda são altamente considerados por muitos profissionais da indústria.
É preciso entender que quando a maioria dos não-marqueteiros pensa na palavra”marketing”, é nessa definição clássica que eles se referem.

O Que É Outbound Marketing?

O outbound marketing tenta alcançar os consumidores por meio da publicidade em mídia geral, bem como por meio de contato pessoal.

Dependendo do local, a abordagem pode ser extremamente ampla (publicidade na TV), totalmente pessoal (reuniões presenciais) ou “impessoalmente pessoal” (e-mails ou ligações).

Por meio de cada abordagem, surgem os leads que serão trabalhados pelo time de vendas.

Na década passada, o marketing tradicional (outbound) entrou em conflito com o inbound marketing.

O inbound marketing é muito mais baseado na web e no marketing digital e posiciona a empresa para ser facilmente encontrada na Internet, atraindo os clientes à medida que eles pesquisam, em vez de “sair” agressivamente para procurá-los.

Embora muitas empresas maiores argumentem que o inbound marketing é mais eficaz e eficiente, o fato é que, até que as pessoas saibam e confiem em uma empresa, haverá um nível baixo de chances de trazer resultados.

Pense no inbound como o desenvolvimento contínuo de um relacionamento; no entanto, você não pode ter um relacionamento sem uma introdução inicial (ou pelo menos um encontro casual).

O outbound marketing aumenta muito a probabilidade desse “primeiro contato”, de modo que uma relação comercial possa se desenvolver posteriormente.

Outbound Marketing Tem Benefícios?

O principal benefício do outbound marketing é que os consumidores estão familiarizados com ele.

A mídia não atrapalha a mensagem, como ocorre com o inbound marketing, que é fornecido por meio de tecnologias que muitos consumidores ainda lutam para entender e confiar.

Os consumidores estão acostumados com anúncios de rádio e televisão, por exemplo, e podem até mesmo esperar pelos jornais de domingo especificamente por causa dos anúncios. Mesmo em casos como mala direta, que gera lixo que os consumidores precisam eliminar, a familiaridade não é ameaçadora.

Quais As Desvantagens?

A mesma familiaridade que torna sua mensagem “segura” para consumidores em potencial consumir também facilita a desativação.

Além disso, o outbound marketing é mais caro e menos eficaz do que o inbound marketing porque os métodos de entrega custam mais e são transmitidos para um público amplo, a maioria dos quais não tem interesse algum em seu produto ou serviço.

Aqueles que estão interessados geralmente precisam ver sua mensagem várias vezes antes de agir sobre ela, por isso a redundância embutida na maioria dos ciclos de vendas (beirando às vezes até o excesso).

Aaron Ross, guru de vendas e autor do livro Receita Previsível afirma que um dos problemas do outbound marketing é a necessidade de ser o mais claro e conciso possível em suas abordagens.

Clientes em potencial querem saber o que você faz e como você os ajudará.

Sua mensagem na hora das vendas é super importante.Só porque você sabe o que significa e entende alguma coisa, não significa que seu cliente vai entender.Você deve ser capaz de explicar o que você faz a uma criança de 10 anos.

Quem Usa Outbound?

À medida que a Internet e os dispositivos móveis crescem em popularidade e oferecem novos e criativos métodos de publicidade, o outbound marketing perdeu parte de seu apelo de longa data.

No entanto, algumas empresas continuam dedicando até 90% de seus orçamentos de marketing ao outbound marketing.
O objetivo do outbound marketing é a geração de leads, tornando-o essencial para as empresas que buscam conquistar clientes. Para as empresas que procuram entrar no mapa, o outbound marketing é a maneira mais frequente de alcançar o maior público possível no menor tempo possível.

Além disso, como certas estratégias de outbound marketing já não são mais tão populares quanto antes – por exemplo, o processo de vendas de cold calling-, o ticket médio da publicidade por esses meios se tornou realmente mais barato.

Assim, um restaurante local pode ter um melhor retorno do investimento por esses meios do que criando uma presença na mídia social.

Qual Melhor Público Para O Outbound Marketing?

De um modo geral: quanto mais antigo o cliente, maior a chance de que o outbound marketing tenha impacto sobre ele.

Por um lado, é o estilo de marketing que a maioria dos clientes mais antigos está acostumado. Eles se sentem confortáveis com anúncios de rádio e televisão e podem até mesmo fazer uma varredura de anúncios e panfletos de jornal quando estiverem prontos para comprar.

Enquanto o inbound marketing geralmente é feito por meio de tecnologias que os consumidores mais velhos ainda lutam para entender – e confiar – (a maior parte), a mídia usada no outbound marketing se sente mais familiar e receptiva.

O outbound marketing também se mostra particularmente eficaz no modelo B2B e/ ou em transações envolvendo algum produto ou serviço mais sofisticado.

Embora as empresas possam pesquisar outras empresas (inbound marketing), em última análise, elas buscam contatos pessoais estabelecidos por meio de reuniões presenciais, ou networking em eventos do setor e feiras.

Como Desenvolver Uma Estratégia?

Embora muito do outbound marketing envolva a disseminação de uma mensagem para o público mais amplo possível, as melhores estratégias, no entanto, serão um pouco direcionadas.

Independentemente do tipo de estratégia usada, os clientes – individuais ou empresariais – estarão passando por várias mensagens de marketing e branding, e cabe à empresa destacar sua mensagem.

O primeiro passo em uma campanha de outbound marketing é avaliar adequadamente um produto ou serviço.

O que faz sobressair – ou pode fazer sobressair?

Qual é a necessidade de se encontrar no mercado – e quem, em particular, tem essas necessidades?

Para determinar as respostas, as empresas devem coletar dados.

O feedback dos clientes ajuda as empresas a entender quais os botões eles já estão pressionando (ou quais ainda não conseguiram “apertar”).

Com uma meta estabelecida, as empresas se movimentam para criar suas mensagens.Essas mensagens geralmente incluem algo que produz uma resposta específica do cliente -um link para um site, um número de telefone ou um endereço físico onde alguém pode obter mais informações (ou usar) o produto ou serviço

Dependendo do tamanho do seu público alvo, as empresas optam por divulgar sua mensagem em uma variedade de plataformas.

Um público de massa exigirá alguma combinação de meios de comunicação de massa -televisão, rádio, jornal, revista; ou uma forte presença na Internet que pode incluir vídeos virais, publicidade agressiva no Facebook e / ou afiliados, etc.

Por outro lado, uma empresa local ou regional pode optar por realizar uma campanha de mala direta ou por telefone, ou mesmo distribuir panfletos porta a porta para que haja um senso de engajamento pessoal (e, portanto, confiança e / ou obrigação pessoal) envolvido.

Por sua vez, os profissionais de marketing B2B buscarão estabelecer alianças pessoais por meio de sua presença em eventos nacionais e regionais do setor, e por meio do acompanhamento pessoal regular com os possíveis clientes corporativos a partir de então.

O Mix De Outbound E Inbound

Algumas verdades antes de continuar…

Outbound é “push marketing”, enquanto inbound é “pull marketing”.

Ou seja, os esforços de outbound tendem a “se intrometer” onde eles não são desejados, enquanto o inbound atende às pessoas quando elas desejam aprender mais.

Com estratégias de outbound, as empresas perseguem os clientes.

Com estratégias de inbound, os clientes chegam às empresas por conta.

Mas ainda assim, com toda essa diferença, uma coisa é clara: Não existe a ideia de “um ou outro”.
É possível trabalhar inbound e outbound para atrair clientes e manter seu relacionamento com eles.

 

Tome as medidas necessárias para otimizar seu site e blog para os mecanismos de pesquisa.

Crie conteúdo original e relevante para sua empresa e para os interesses de seus clientes.

Use posts no Facebook e Tweets para anunciar novos conteúdos em seu site e blog.

Resista ao desejo de spam.

O inbound marketing sabe que manter a confiança do consumidor é algo sagrado. Seus esforços de outbound também ter isso em mente.

Outbound Vai Morrer?

Quando o rádio foi introduzido pela primeira vez na década de 1920, os “especialistas” previram que substituiria os jornais.

Mais tarde, na década de 1950, havia muitos que previam que a TV substituiria o rádio.

Nada disso aconteceu.

Em vez disso, as empresas aproveitaram os pontos fortes de cada meio para refinar cada vez mais suas estratégias de marketing.

Da mesma forma, a noção de que o inbound pode substituir o outbound é igualmente infundada.

A sinergia do inbound e do outbound marketing pode ser comparada com um freezer e um microondas.

Eles são aparelhos muito diferentes.

Mas eles trabalham maravilhosamente bem quando estão juntos.

Cold Call: Uma Estratégia Temida No Mundo Das Vendas, Mas Muito Efetiva

By Blog, Marketing, Processos de Negócios, Zoho CRM

Começar qualquer tarefa sem um aquecimento prévio certamente não é uma boa ideia. E isso não seria diferente na hora de uma cold call. Essa técnica de vendas, conhecida por aqui como “ligação fria”, envolve entrar em contato com potenciais clientes via telefone sem que eles estejam esperando por isso. Talvez seja por isso que essa estratégia é conhecida por ser uma das atividades menos agradáveis no mundo das vendas.

O Que Exatamente É Cold Call?

O termo “cold”, em cold call se refere especialmente ao fato de que você não teve nenhum contato prévio com o cliente. É considerada uma abordagem mais agressiva e uma das estratégias mais famosas de outbound marketing.
Se você está ligando para prospects que já tenham demonstrado algum tipo de interesse em seus produtos, como preencher um formulário do seu site, nesse caso a abordagem recebe o nome de “warm calling”, ou ligação quente.

Diferentes especialistas de vendas podem se referir ao cold calling tanto como as ligações propriamente ditas, quanto às visitas físicas aos clientes, mas na maioria do mundo de vendas, a opinião é de que a estratégia de cold call é própria da abordagem via telefone.

Os Desafios

Cold call é uma tarefa emocionalmente exaustiva, já que receber uma ligação fria de vendas pode despertar o lado negro da pessoa do outro lado da linha . Além disso, quando começar uma sessão de cold calling, você pode esperar um certo nível de abuso verbal, clientes que desligam na sua cara e até ocasionais ameaças.

A melhor abordagem nesse caso é ter em mente que eles não estão rejeitando especificamente você. Eles estão rejeitando a situação.
Deixe a hostilidade rolar, desligue o telefone e siga para o próximo nome da sua lista.

Outro desafio do cold calling é entrar em contato com os verdadeiros tomadores de decisão e não com a caixa postal ou com alguém que certamente não vai passar o recado.

Alguns especialistas dizem que ligar durante o período da manhã ou no final da tarde aumentam as chances de conseguir encontrar o tomador de decisão, já que eles tendem a ser os primeiros a chegarem e os últimos a saírem.Pelo menos no caso de vendas B2B.

 

No caso de vendas B2C, o ideal é fazer cold calling fora do horário comercial, quando os clientes estão em casa. É importante respeitar o horário das refeições e o horário de dormir das crianças. É preciso ter em mente também possíveis diferenças de fusos horários.

Cold Call Funciona?

Sendo bem direto, a verdade é que a opinião sobre essa técnica é dividida no mundo das vendas. Alguns vendedores dizem que é a maneira mais eficiente de gerar novos leads.
Outros dizem que o cold calling foi superado por diversos outros canais novos que apareceram nos últimos tempos, como e-mail, mídias sociais e mensagens de texto.
Independente da reação positiva ou negativa por parte da comunidade de vendas, é consenso entre eles de que a menos que você possua um funil de vendas com leads aquecidos vindos de outra fonte de prospecção de clientes, você vai precisa fazer algumas sessões de cold calling para poder alcançar sua meta.

Para aumentar suas chances de sucesso, considere essas dicas:

 

10 Dicas Para Aumentar Suas Chances de Sucesso

1- Foque No Objetivo

Iniciantes tendem a acreditar que cold call é sobre fazer vendas. Só que não é. Você deve estar confuso com essa afirmação, mas calma, vou explicar melhor:
A verdade é que cold calling é sobre criar a chance para fazer uma venda. Especificamente falando, o propósito de uma ligação fria é marcar uma visita para fazer o pitch de vendas.

2- Antes Da Ligação, Pesquise Sobre Seu Cliente E O Mercado

Você precisa mirar no público certo. Só isso já aumenta as suas chances de sucesso.
Pesquise as condições atuais do seu mercado e descubra o máximo possível sobre a empresa ou pessoa para quem será direcionada sua ligação, pois isso te permite conversar sobre as necessidades e problemas desse cliente.

3- Aumente Sua Taxa de Sucesso Através De Contatos Em Redes Sociais

Se a pessoa para quem você está ligando é uma conexão sua no LinkedIn, as chances de conseguir falar com ela aumentam. E isso é válido para qualquer outra mídia social. Ter uma conexão desse tipo aumenta a receptividade do prospect quando você entrar em contato com ele.

4- Prepare Alguma Afirmação Para Abrir A Conversa

Isso te ajuda a organizar seus pensamentos antes da ligação, e ainda ajuda a evitar um erro bem comum na hora de iniciar o diálogo e que pode dar a chance ao seu cliente de terminar a conversa na hora. Por exemplo, numa ligação fria, tente evitar perguntas como “Você pode falar agora?” ou “Como você está hoje?”

5- O Que Incluir Nessa Afirmação De Abertura

A estrutura a seguir funciona bem para essas ocasiões:
Inclua uma saudação e uma pequena introdução, um pequeno ponto de referência (algo sobre o cliente), os benefícios do seu produto ou serviço e uma transição para perguntas ou diálogos.

Um exemplo de abertura:

“Bom dia, Sr. Danilo. Aqui é o Fernando Pereira, da ConstruGreen. Li em uma notícia que vocês compraram recentemente um terreno para a construção do novo escritório. Somos especializados em serviços de construção comercial que te permitem reduzir os custos internos de manutenção e cumprir com as novas regulamentações ambientais da cidade. Gostaria de fazer algumas perguntas para verificar se algum de nossos programas pode ajudar você.”

6- Prepare Um Script Para O Restante Da Sua Ligação

Coloque os benefícios do seu produto ou serviço e as razões pelas quais seu prospect deveria comprar com você. Levante possíveis objeções e responda todas elas.
Sem um script fica fácil se perder e deixar passar algum detalhe. É importante reforçar que não é para ler esse script durante a conversa. Ele é mais como uma ferramenta de suporte.

Se prepare para responder questões detalhadas sobre seus produtos e serviços. Muitos clientes reclamam de que os vendedores não conseguem responder suas perguntas de maneira satisfatória.

7- Marque Uma Visita Em Um Horário Específico

Diga algo como “Quinta feira às 10 seria um bom horário para uma visita?” Essa abordagem é muito mais efetiva do que falar “Podemos marcar uma visita na semana que vem?” É importante conseguir um certo nível de comprometimento do cliente logo na primeira ligação ao invés de deixar algo vago no ar.

8- Lembre-se De Que Os Intermediários São Seus Amigos, Não Inimigos

Seja agradável com a pessoa que te atender, independente de quem seja. Formule estratégias para manter os gatekeepers (as “barreiras” entre você e o tomador de decisão) do seu lado. Esses intermediários são importantes no processo de vendas que é cold calling.

Perguntar coisas como “Será que você poderia me ajudar?” vai garantir as informações que você precisa, como o nome do tomador de decisão e qual é o melhor horário para entrar em contato. Aprender o nome desses intermediários também ajuda bastante.

9- Prepare O Terreno Antes Da Ligação Enviando Pequenos Itens

Isso ajuda a quebrar o gelo e garante um certo nível de diferenciação. Um simples brinde pode ser o fator crucial entre conseguir um negócio ou não.
Quando fizer a ligação, é bem provável que o cliente diga algo como “Ah, foi você quem mandou aquele brinde…”
Pode parecer que é algo desnecessário, mas funciona.

10- Seja Persistente

A maioria das vendas é feita depois do quinto contato com o cliente, ainda assim a maioria dos vendedores desiste logo depois da segunda chamada. Não seja um desses que desistiu logo de cara. Se realmente quer vender, tente de novo e de novo.

Uma Última Dica Sobre Cold Calling 2.0

Acima de tudo, pratique. Ficou claro que fazer ligações frias não é algo tão divertido, mas você pode ficar muito bom nessa técnica, e quanto mais praticar, melhores serão os seus resultados. Uma metodologia que pode te ajudar a melhorar no cold call é o SPIN Selling (inclusive já falamos sobre isso em outro artigo). Com ele, a qualidade do seu script e da sua ligação podem melhorar enormemente.

Lembre-se de que o primeiro contato é sempre o mais difícil, as pessoas que você quer fechar negócio estão aí fora, mas você precisa fazer com que eles te conheçam antes.

 

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