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maneiras práticas de melhorar as vendas automatizando seus fluxos de trabalho de CRM

6 maneiras práticas de melhorar as vendas automatizando seus fluxos de trabalho de CRM

By Blog, CRM

CRM – A pergunta: por que automatizar? A resposta: para maximizar os resultados e minimizar o esforço. Existe espaço para uma automação tão eficaz em sua equipe de vendas? Sim existe. Este artigo descreve seis ideias experimentadas e testadas para automação, que garantem melhores resultados e, ao mesmo tempo, reduzem sua carga de trabalho.

Ideia 1 de automação: verifique se os novos leads da web são contatados em minutos.

Os leads da web são preciosos. Você deve garantir que eles sejam contatados em minutos. De fato, de acordo com um estudo do MIT, se você fizer o primeiro contato dentro de 5 minutos, o lead terá 22 vezes mais chances de se converter. Mas como você garante que sua equipe de vendas acompanhe todos os leads tão rapidamente? A resposta é automação:

  • Assim que o formulário da web é preenchido, ele é registrado no seu CRM.

  • Seu CRM utiliza o seu software de telefonia e solicita ao seu representante de vendas o sistema e os telefones celulares.

  • Caso o representante esteja ocupado, o sistema encaminha automaticamente a chamada para a próxima, e assim por diante, até que um agente de vendas gratuito faça uma chamada para o número especificado.

  • O representante obtém todos os detalhes relevantes do cliente em seu sistema/ telefone. Eles só precisam clicar para ligar.

E, simples assim, você garante que todos os leads da web sejam contatados quando estiverem quentes. Em menos de 5 minutos? “Sem suor”.

Ideia de automação 2: automatize as chamadas de acompanhamento em campanhas de e-mail.

Se sua campanha de e-mail é sobre o lançamento de um novo produto, uma demonstração ou um encontro, é difícil obter leads para abrir seus e-mails. Então, quando o fazem, não faz sentido acompanhar? Vi equipes de vendas bem-sucedidas que garantem chamadas de acompanhamento para todos os clientes/leads que abrem seus e-mails. Veja como eles gerenciam: com apenas três cliques.

Eles veem os relatórios de campanha por e-mail em seu CRM. (Clique 1)

Com um único clique, eles selecionam todos os contatos que abriram seus e-mails. (Clique em 2)

Depois, com outro clique, eles pressionam todos os contatos no discador. (Clique 3)

A partir daqui eles deixam seus discadores para fazer o trabalho. Os discadores têm uma grande vantagem. Eles persistem automaticamente. Eles garantem que todos os leads sejam discados e conectados a um representante. (Quem é livre para trabalhar seu encanto na prospecção).

Ideia 3 de automação: verifique se as chamadas abandonadas e perdidas não se transformem em leads perdidos.

Capturar leads recebidos 24/7. Você pode perder chamadas após o horário comercial, durante feriados ou quando as linhas estão ocupadas. Mas perder uma ligação não deve significar perder uma liderança. Aqui está o fluxo de trabalho fácil que você pode configurar para garantir que você nunca perca o acompanhamento de uma chamada perdida:

Seu sistema de telefonia pode comparar qualquer número que não seja respondido com os dados do CRM.

Se a chamada for de um novo lead, você poderá configurar seu sistema para garantir que um novo ticket seja gerado automaticamente.

Um alerta na chamada perdida pode ser enviado para sua caixa de entrada. Se houver uma mensagem de voz, ela também será anexada e enviada para sua caixa de entrada.

Ideia de automação 4: mantenha seu representante conectado.

Os representantes de vendas estão sempre em movimento. Mas as equipes de vendas bem-sucedidas sempre ficam conectadas. Seus celulares estão configurados para acessar seu CRM, fazer e receber chamadas e receber alertas a qualquer momento.

Ideia de automação 5: envie mensagens de voz, saudações e notificações para listas de contatos inteiras de uma só vez.

Você precisa lembrar aos leads qualificados sobre uma data aproximada, uma data de vencimento do pagamento ou uma renovação de assinatura? Você deve usar um IVR configurável para criar uma mensagem e criar um fluxo de trabalho que permita transmiti-lo para uma ou todas as listas de contatos no seu CRM com um único clique.

Ideia de automação 6: crie conexões pessoais usando agentes aderentes.

Você pode entrar em contato com seus clientes potenciais sempre que quiserem, mas e se eles preferirem ligar de volta? Seus representantes de vendas precisam distribuir números pessoais, para que a liderança deles os alcance? Você pode criar um fluxo de trabalho simples, para que, sempre que um lead ligar, ele se conecte automaticamente ao representante de vendas designado.

Basicamente, cada uma dessas ideias depende de uma integração profunda e suave entre os dois sistemas dos quais a sua equipe de vendas mais depende: o seu CRM e os sistemas telefônicos.

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Como impactar o lucro da sua empresa 2020

Descubra como impactar positivamente o lucro (vendas) da sua empresa nesse ano de 2020.

By CRM, Vendas

Vendas – Com a chegada de uma nova década, chega também a oportunidade de impactar os resultados da sua empresa!

Para conquistar as suas metas de 2020, é fundamental perceber que existem algumas tarefas que precisam ser realizadas e que não podem ser menosprezadas.

Neste artigo, abordaremos diferentes estratégias que devem ajudá-lo a aumentar as vendas neste ano e superar os concorrentes em um mercado altamente concentrado.

O primeiro passo para isso é ter em mente o seguinte…

As pessoas compram benefícios

O consumidor tornou-se não apenas mais consciente quando se trata de abordagens de marketing, mas também mais econômico. Portanto, eles tendem a gastar seus ganhos com mais cuidado.

É imperativo entender que as pessoas não compram produtos, elas compram as soluções que os produtos oferecerão para seus problemas.

Nesse ano de 2020, não será possível vender um produto apenas porque achamos interessante ou tendência. É necessário encontrar um segmento de clientes que precisará do produto, em vez de querer apenas por causa de sua estética ou esquema de marketing.

Em vez de simplesmente criar um produto que você acha que será útil para os consumidores, você precisa criar um produto que atenda às necessidades e desejos do consumidor, dependendo do mercado em que você deseja se aproximar.

Você precisa identificar o cliente ideal para o seu produto ou serviço e ver por que essa ideia (na forma de um produto ou serviço) que você possui pode ser benéfica para eles.

Ao fazer isso, você pode descrever o quão útil este produto é para o consumidor e, a partir disso, pode decidir o quanto o mercado está disposto a comprar seu produto, com base na motivação de compra que o consumidor ideal apresenta.

Na maioria dos casos, os consumidores não precisam apenas do produto que estão comprando, mas também buscam o valor que o produto oferece. Por exemplo, digamos que você esteja procurando uma bateria externa para carregar seus dispositivos enquanto está em movimento. Você pode comprar um simples ou um que tenha um painel solar integrado, para que você também possa carregá-lo em movimento.

O painel solar é mais um benefício oferecido ao cliente devido à constante necessidade de dispositivos. Ao mesmo tempo, o outro benefício é que você pode carregar a bateria gratuitamente, em vez de usar sua própria eletricidade. Esse é o benefício que o consumidor está comprando e também o fator que deve ser anunciado.

Confira agora as melhores estratégias para aumentar o lucro da sua empresa ainda esse ano:

1 – Identifique claramente o problema

Observando o cliente ideal no mercado em que atua, você pode reconhecer o tipo de problemas que seu cliente enfrenta e que pode resolver. Se houver uma solução disponível para um determinado problema, o cliente definitivamente pagará por essa solução.

O mercado do futuro não será mais para agradar o cliente com produtos de alta qualidade. Isso já está definido no mercado como um requisito básico que sua empresa deve atender para sobreviver.

Em alguns segmentos, os problemas podem ser bastante óbvios e claros, portanto, são fáceis de tirar proveito. No entanto, não se trata apenas de descobrir um problema para a solução que você oferece, mas também sobre a maneira como você venderá a solução para o cliente.

Se a solução for comercializada corretamente, os clientes perceberão o quanto eles realmente precisam dessa solução (seu produto ou serviço), pois isso beneficiaria sua qualidade de vida.

Digamos que o consumidor tenha adquirido um animal de estimação que deixa o cabelo ao redor, e seu antigo aspirador não está fazendo um bom trabalho ao recolher pelos de animais.

Nesse caso, criamos um equipamento específico para essa situação e o promovemos mostrando ao cliente através da publicidade a eficiência do produto na solução de seus problemas.

Em outros segmentos, os problemas podem não ser tão óbvios ou não são claros porque são mais complexos ou específicos.

É aqui que você realmente precisa se aprofundar em algumas pesquisas para obter uma resposta exata da base de clientes do segmento ou mercado sobre como resolver seu problema ou que tipo de solução eles estão procurando.

Em outros casos, o cliente pode não perceber que está com um problema.

Nesse caso, você tem a tarefa de elaborar uma campanha de marketing na qual os faz perceber que há um problema, mostrando como seu produto / serviço pode resolver o problema deles.

2 – Desenvolva uma vantagem competitiva

Você precisa fazer com que seus clientes gostem de comprar de você, oferecendo-lhes mais benefícios. O mais importante é oferecer a eles os benefícios que eles precisam, bem como os benefícios que eles querem.

No mercado de 2020, será muito difícil manter a lealdade de seus clientes, portanto, manter uma comunicação constante com seus consumidores fiéis é a chave para uma vantagem competitiva.

Os problemas para os quais você oferece soluções podem se transformar em mais necessidades do seu produto / serviço atual. Isso significa que você precisa fazer pesquisas de mercado com frequência no seu segmento de clientes para garantir que seu produto ou serviço realmente resolva o problema deles.

Ao mesmo tempo, você precisa pesquisar o que seus concorrentes estão fazendo e, especialmente, o que eles estão fazendo melhor que você.

3 – Faça a tecnologia de vendas trabalhar para você

O mundo das vendas vem evoluindo muito rapidamente na última década. A boa notícia é que agora existem cada vez mais ferramentas criadas para facilitar e otimizar a vida das empresas que trabalham com vendas.

Ter acesso à tecnologia adequada garante o alto desempenho do seu time e, consequentemente, aumenta os lucros que você obtém no final do dia.

Isso acontece pois essas ferramentas vieram para simplificar e agilizar os processos, garantindo que você possa se concentrar no que é realmente importante.

Um exemplo perfeito disso são os softwares de CRM, que vão ajudá-lo a controlar todo o processo de relacionamento com seus clientes. Além disso, com ele você também pode cuidar de atividades como estas:

  • Atividade de documentação
  • Anotações de log em clientes
  • Agendamento de compromissos
  • Envio de e-mails, propostas e contratos de acompanhamento

Ter acesso e fazer um bom uso das tecnologias certamente é um diferencial que pode e vai aumentar os seus lucros no ano de 2020!

Quer usar a tecnologia a favor do seu negócio?
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atendimento ao cliente zoho

O que eu tenho que saber sobre “como melhorar o atendimento da minha empresa” e ninguém nunca me falou!

By Zoho Desk

O atendimento ao cliente é a chave de ouro para qualquer negócio de sucesso – se você não o possui, aja rápido e faça disso uma prioridade. O atendimento ao cliente evoluiu nos últimos anos; em vez de apenas uma interação privada individual ou por telefone, agora também evoluiu nas mídias sociais.

Plataformas como Facebook, Twitter e Instagram permitem que os consumidores se conectem com suas marcas favoritas quase que instantaneamente, tornando o atendimento ao cliente muito mais crucial do que nunca.

Deseja melhorar seu serviço ao cliente e aumentar o desempenho de vendas?

Então veja algumas informações sobre o que fazer para melhorar:

1 – Esclareça sua missão e divida em objetivos específicos

Comece entendendo o seu nicho de negócios. O que você faz melhor? Quem precisa do que você faz? Como você aborda esses possíveis clientes? Estas são algumas perguntas que você pode querer parar e pensar antes de começar a mergulhar.

Depois de descobrir essa parte, é hora de pensar em suas metas semanais, mensais e anuais. Comece definindo metas de resultados para medir seu progresso e acompanhe-as de perto. Aumente sua atividade e meça os resultados.

2 – Pratique a escuta ativa

Por trás de cada chamada de atendimento ao cliente está um ser humano real que tem uma pergunta ou preocupação que precisa ser respondida.

A pessoa precisa se sentir entendida, ouvida e servida. A escuta ativa é um conjunto de habilidades essenciais que você pode desenvolver praticando diariamente com seus colegas de trabalho e sua família.

Primeiro, você deve abordar cada conversa com o objetivo de aprender algo e se concentrar no interlocutor. Depois que o cliente terminar de falar, faça perguntas esclarecedoras para garantir que você entenda o que ele está realmente dizendo. Por fim, termine a conversa com um resumo rápido para garantir que todos estejam na mesma página.

Ao praticar a escuta ativa, você não apenas terá a capacidade de se tornar um agente de atendimento ao cliente verdadeiramente excepcional, mas também melhorará seus relacionamentos fora do escritório.

3 – Solicite feedback dos clientes

Receber feedback de seus clientes é essencial para melhorar seus negócios em geral.

Descubra maneiras de solicitar feedback, por exemplo, como números de telefone ou endereços de e-mail de solicitação comercial para enviar pesquisas de texto ou e-mail para eles.

Independentemente da maneira, o importante é identificar se sua empresa está atendendo ou excedendo as expectativas de seu cliente. Use os comentários que você recebe para aumentar suas vendas, melhorando seus produtos ou serviços.

4 – Responda rapidamente

O aspecto mais eficiente das mídias sociais é que elas funcionam rápido e são fáceis de usar. Elas permitem que as marcas se conectem rapidamente a seus consumidores por meio de qualquer uma de suas plataformas.

Agora, os clientes também estão recorrendo ao Twitter ou Facebook para expressar suas experiências online – e esperam receber uma resposta de suas empresas favoritas dentro de um intervalo de 24 a 48 horas.

5 – Forneça conhecimento educacional e apropriado

O atendimento ao cliente não deve ser apenas responsivo, mas você também deve oferecer aos clientes conhecimentos relacionados à sua marca.

Por exemplo, se você é um consultório odontológico, pode usar sua conta do Twitter para se conectar facilmente aos seus pacientes, enquanto usa sua conta do Facebook para publicar dicas odontológicas ou postagens em blogs educacionais.

Compartilhar conhecimentos pode ajudar a agregar valor aos clientes e dar-lhes um lugar para ir se precisarem de conselhos.

6 – Crie referências por meio de um incentivo

Os clientes adoram incentivos – portanto, a maneira perfeita de obter referências é fazer com que seus clientes encaminhem sua empresa a amigos e familiares e, em troca, recebam um incentivo.

Um estudo que analisou um programa de recompensa por indicação bancária mostrou que os novos clientes encaminhados ao banco pelos existentes tinham 18% mais chances de ficar no banco e geravam 16% mais em lucros.

7 – Reserve um tempo para treinar sua equipe da linha de frente

O coração da sua operação de atendimento ao cliente deve estar com sua equipe de linha de frente. Esses funcionários são a cara da sua empresa e, se bem treinados, eles oferecem a oportunidade de definir como seus clientes percebem os produtos e serviços da sua empresa.

Você deseja garantir que esses funcionários tenham habilidades na resolução de conflitos, tenham poderes para exceder as expectativas de seus clientes e tenham o tipo de personalidades vencedoras que os clientes de sua empresa provavelmente não esquecerão.

8 – Assuma a responsabilidade, mas não o crédito

Você é o líder da equipe do seu negócio; sua empresa procura orientação e apoia seu esforço.

A fim de formar uma equipe de suporte forte, disposta a percorrer um passo além quando precisar, você precisa apreciar sua equipe, dando crédito a ela por tudo que der certo e assumir a culpa quando der errado.

9 – Dê um passo a mais

Como uma empresa de sucesso, é essencial dar um passo extra para seus clientes.

Esse passo a mais pode transformar uma experiência estressante ou comum em uma experiência positiva e memorável, destacando a capacidade da marca de não apenas ter empatia com seus clientes, mas também de promover mudanças reais que os afetam positivamente.

Mostrar que você se preocupa com seus clientes permite que eles apreciem seus serviços e desejam continuar construindo um relacionamento com você.

10 – Aproveite o feedback negativo

Não é segredo que ninguém gosta de ouvir os comentários negativos sobre eles ou seus negócios – mas, em vez de se machucar, aproveite como uma ótima oportunidade para mudar a experiência do seu cliente.

Ninguém administra um negócio perfeito com os clientes perfeitos, receber qualquer tipo de feedback ajuda você e sua empresa a aprender e crescer à medida que avança.

Dirigir uma queixa ou uma experiência ruim mostra aos clientes que suas vozes estão sendo ouvidas e que cada indivíduo é um cliente valioso. Aumentar o envolvimento e o valor pode aumentar a lealdade do cliente, resultando em um envolvimento e vendas contínuos.

Use estas 10 dicas para melhorar o atendimento da sua empresa e atingir seus objetivos este ano.

Lembre-se de que na sociedade de hoje, a qualidade do serviço ao cliente pode efetivamente melhorar a imagem de uma marca. Não negligencie o ótimo atendimento ao cliente – seja uma marca melhor e cultive fortes relações para aumentar a exposição e aumentar as vendas.

Lembrando que temos uma tecnologia especifica para estruturar seu atendimento e para conhece-la é só clicar na imagem ao lado!

Falta de processos CRM

7 passos simples para evitar problemas com a falta de processos

By CRM, Processos de Negócios

PROCESSOS – Às vezes, pode ser uma luta difícil fazer com que os proprietários de empresas em crescimento entendam a necessidade de processos comerciais robustos e documentados, não apenas para ajudar quando as coisas precisam ser feitas, mas também quando as coisas dão errado e precisam ser corrigidas.

Além disso, a ausência de procedimentos pré definidos e estruturados também pode prejudicar o funcionamento do seu negócio. Portanto, você precisa estar preparado para lidar com essa situação.

Para ajudá-lo, listamos alguns passos que você pode seguir para conseguir evitar possíveis dores de cabeça!

Mas primeiro, vamos esclarecer uma coisa:

O que são processos de negócios?

A definição da palavra “processo” de acordo com o dicionário é “uma série de ações que você executa para obter um resultado”. Um processo de negócios é um grupo de atividades que convertem entradas em saídas usando os recursos de uma organização. Um colapso em algum lugar do processo pode ter sérias implicações para os negócios.

Em resumo, os processos de negócios começam com procedimentos documentados que permitem que seus negócios funcionem sem você.

Isso geralmente é chamado de manual de operações e seu objetivo é capturar o “know-how” coletivo dos negócios.

O garoto-propaganda dos processos de negócios é o McDonald’s. Trata-se de um negócio complexo e multibilionário presente em todo o mundo, mas que sempre mantém seus padrões, independente do que aconteça.

Como eles fazem isso?

Eles conseguem administrar esse negócio extremamente bem-sucedido e lucrativo porque possuem processos incríveis. O manual de operações abrange desde a contratação até a entrega do produto e a interação com o cliente.

Por que os processos tendem a ser negligenciados?

Há duas razões principais pelas quais os processos de negócios são ignorados por muitos proprietários de pequenas empresas.

Razão 1

A primeira razão é que os sistemas de negócios são funções de “back office”.

Ao contrário das mais recentes estratégias de marketing, técnicas de vendas ou outros aspectos altamente visíveis do seu negócio, bons processos são considerados por alguns como chatos.

Razão 2

A segunda razão é por causa de uma percebida falta de urgência. Quando uma empresa é pequena ou está apenas começando, há coisas aparentemente muito mais importantes a fazer, como vendas, marketing e atendimento de pedidos.

Com todas essas coisas importantes disputando o tempo cada vez mais escasso do proprietário da empresa, os processos comerciais parecem algo que pode ser adiado até mais tarde. No entanto, assim como qualquer outro acúmulo de negligência ao longo do tempo, raramente termina bem.

Passos para evitar problemas com falta de processos

Se você já percebeu a importância dos processos dentro das empresas, precisa se preparar para “botar a casa em ordem”. Aqui estão 7 passos simples para você seguir e assim evitar problemas:

1 – Construa um ativo valioso

É bom que sua empresa ofereça um ótimo fluxo de caixa para financiar seu estilo de vida. Mas não seria fabuloso se um dia, quando você decidisse que era a hora, pudesse vender sua empresa e ter o maior pagamento da sua vida?

Você só pode fazer isso se criar o valor nos negócios e isso só pode acontecer se for um sistema que possa continuar em execução sem você.

2 – Foque na alavancagem e escalabilidade

Os processos dão à sua empresa a capacidade de expansão. Você pode replicar seus negócios em outras áreas geográficas por conta própria ou por meio de franquia ou licenciamento dos direitos de seu sistema comercial.

Muitas fortunas foram feitas dessa maneira.

3 – Busque consistência

A consistência é uma das chaves para proporcionar uma excelente experiência ao cliente.

Você pode não gostar da comida no McDonald’s, mas uma coisa que você pode dizer sobre eles é que, onde quer que você vá, eles proporcionam uma experiência muito consistente.

4 – Reduza custos de mão de obra

Quando você e sua equipe não precisam perder tempo e esforço reinventando a roda a cada vez, isso melhora sua eficiência e reduz seus custos de mão de obra.

5 – Unifique as terminologias

Muitos problemas no trabalho se resumem à linguagem usada e à maneira como os diferentes participantes percebem o processo existente.

Aqueles que entram em um novo processo geralmente assumem que existe uma definição comum da linguagem. Geralmente descobrimos que esse não é o caso.

Cada grupo – mesmo indivíduos dentro de um grupo – tem uma maneira diferente de descrever o processo. Mesmo conceitos gerais como “aluno” ou “pedido de compra” podem ser usados de maneira bastante diferente por grupos diferentes. Isso muitas vezes leva à confusão e dificulta as melhorias.

6 – Não exagere no uso da tecnologia

Muitos de nós nos sentimos bombardeados por anúncios de novas e empolgantes tecnologias que prometem resolver todos os nossos problemas.

No entanto, a Lei da Amplificação sugere que a tecnologia apenas amplifica o processo; portanto, se o processo é ruim, a tecnologia apenas vai tornar as coisas piores.

7 – Envolva as pessoas

Os processos são feitos por pessoas e para pessoas, por isso, é fundamental envolver os responsáveis adequados.

Um envolvimento bem-sucedido no processo e um esforço subsequente de gerenciamento de mudanças dependem da inclusão das opiniões de todos os envolvidos, e não apenas do principal interessado e / ou administrador do processo.

Seu negócio e você

Se você viajasse para o exterior por seis meses deixando sua empresa para trás quando voltasse, estaria em melhor ou pior forma do que a deixou? Você ainda teria um negócio?

Se você respondeu negativamente a qualquer uma dessas perguntas, é provável que você não tenha um negócio. Em vez disso, você é o negócio.

Muitas pequenas empresas, especialmente quando são operadoras únicas ou onde todos os parceiros trabalham no negócio, cometem o erro pelas razões descritas acima, por não pensarem em procedimentos e processos.

Afinal, o negócio é pequeno e o fundador ou fundadores desempenham todas as funções.

Infelizmente, esse pensamento os condena a permanecerem pequenos e a permanecerem presos em seus negócios.

Eles costumam se encontrar em uma situação difícil. Eles não têm tempo para trabalhar nos negócios porque estão ocupados demais trabalhando. E eles não podem se afastar porque não desenvolveram sistemas e processos documentados.

Então, eles estão presos em algo que se tornou uma prisão feita por eles mesmos.

Por isso, o ideal é seguir os passos apresentados e começar a desenvolver processos que garantam que tudo pode funcionar, mesmo sem você por perto o tempo todo!

Agora se quiser ver esses processos dentro do nosso CRM clique na imagem ao lado direito e teste agora toda a nossa tecnologia!

Como aumentar as vendas? O Crm pode ajudar a Resolver!

Como aumentar as vendas? O CRM pode ajudar!

By CRM, Vendas

Seja você uma mega corporação ou uma pequena empresa que deseja marcar seu setor, saiba que você pode se beneficiar do software de CRM. Para ter uma ideia clara da importância dessa ferramenta de vendas para os seus negócios, você precisa entender como ela ajuda a melhorar os seus processos.

Certamente, um CRM oferece coisas como automação e dados em tempo real. Mas pode fazer muito mais. As empresas estão reconhecendo isso e vendo o valor do uso muito além da eficiência e satisfação do cliente.

Em 2017, a empresa de consultoria Gartner informou que o CRM se tornou o maior mercado de software. A tendência ascendente só continuou desde então, e o mercado deverá atingir impressionantes 80 bilhões de dólares em 2025.

Com tantas empresas grandes e pequenas recorrendo aos softwares de gestão de clientes, você não pode ficar para trás. Especialmente considerando que as soluções de CRM contribuem para o objetivo fundamental de toda empresa: aumentar os lucros.

Vamos mergulhar e descobrir como! Mas primeiro…

O que é CRM?

O CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) faz exatamente o que diz: é um sistema que ajuda as empresas a gerenciar seus relacionamentos com os clientes.

Veja algumas das suas principais funções:

  • Gerar e nutrir leads
  • Fechar vendas
  • Monitorar dados do cliente
  • Simplificar tarefas
  • Criar um pipeline de vendas eficiente
  • Responder às necessidades do cliente
  • Gerenciar campanhas de marketing

Quando se trata de clientes em potencial e existentes da sua empresa, os CRMs lidam com qualquer coisa que você oferecer a eles. Veja alguns processos que você pode otimizar ao utilizar uma ferramenta de gestão:

  • Automação de marketing
  • Acompanhamento de vendas
  • Inteligência de negócios
  • Componentes funcionais, como integração de mídia social, gerenciamento de dados e e-mail

Como o CRM ajuda as suas vendas a crescer?

Vamos examinar mais de perto alguns dos principais benefícios do CRM e como ele ajuda nas vendas.

1 – Compartilhar informações em sua equipe de vendas

Se seus processos de negócios não são coordenados, isso pode causar muitos problemas desnecessários e perda de tempo.

O uso adequado do software não apenas mantém todos atualizados com informações importantes, mas também reduz o risco de erros sem sentido que podem fazer com que sua empresa pareça não profissional.

Por exemplo, se um lead for contatado duas vezes pela mesma empresa, isso poderá fazer com que sua organização pareça desorganizada.

Um sistema de CRM pode armazenar todas as informações relevantes e compartilhá-las com sua equipe, para que todos saibam sobre o andamento das vendas e nenhum trabalho desnecessário seja feito.

2 – Acompanhar as vendas

Você precisa monitorar constantemente seu ciclo de vendas se desejar fechar negócios e manter relacionamentos.

Usar o CRM para acompanhar seu ciclo de vendas pode ajudá-lo a corrigir qualquer falha em seus métodos, a fim de melhorar seus resultados.

Cada etapa do processo pode ser supervisionada pelo software, que pode informar o que está funcionando, o que não está e o que precisa ser feito.

3 – Aprender sobre seus clientes

O CRM pode ajudar sua equipe de vendas a reunir uma quantidade surpreendente de dados de pesquisas sobre seu comportamento, como atividades de mídia social, acompanhado da entrada de dados eficaz e confiável. Essas informações podem aumentar as vendas propondo ofertas personalizadas aos clientes com base no que você sabe sobre eles.

Você também pode descobrir quais segmentos de clientes são valiosos para você.

Naturalmente, haverá certos grupos em sua base de clientes que estão dispostos a gastar mais em seu produto ou serviço ou consumir menos recursos e, portanto, são mais valiosos para os seus negócios do que outros.

Você pode aumentar significativamente as vendas segmentando esses grupos.

4 – Gerar relatórios

A capacidade de gerar relatórios facilmente pode ajudar sua empresa a aproveitar melhor os dados coletados, que podem ser usados ​​para tomar decisões e implementar estratégias.

O CRM fornece painéis e recursos de automação que eliminam qualquer necessidade de coletar informações manualmente para relatórios.

Diferentemente dos relatórios manuais, o CRM exibe informações sob demanda e em tempo real.

5 – Criar alertas

Manter o controle de todos os seus processos de negócios é complicado sem um software adequado.

Um CRM pode conter uma função de alerta que notifica sua equipe sobre eventos ou ações que precisam ou estão prestes a ocorrer. Se um pedido não foi enviado ou um lead está fraco, uma solução de CRM pode informar sua equipe.

6 – E-mail Marketing

Você pode fazer com que os clientes comprem seus produtos ou serviços com mais frequência apresentando ofertas e promoções por meio de e-mail marketing.

Mesmo que seu cliente não esteja interessado no que está sendo oferecido, ofertas e promoções levam as pessoas a pensar em sua empresa, o que aumenta as vendas no longo prazo.

7 – Acesso Móvel

Os aplicativos de CRM permitem acesso móvel, o que é um grande benefício que permite que sua equipe atenda aos padrões de vendas.

Os dispositivos móveis facilitam o acesso remoto, o que pode ser mais fácil para os seus processos de trabalho sem afetar a produtividade.

8 – Gerenciar tarefas

O gerenciamento de tarefas é essencial para lidar com suas responsabilidades mais vitais. A capacidade de gerenciar contas de clientes com eficiência pode facilitar o direcionamento de vendas diretas e vendas cruzadas para eles e gerar mais negócios para você.

Um sistema de CRM pode priorizar e notificar automaticamente todas as ações que precisam ser executadas imediatamente, para que o relacionamento e o diálogo que você tenha com seus clientes possam ser efetivamente mantidos e desenvolvidos.

9 – Melhorar o Atendimento ao Cliente

O CRM beneficia seus clientes e sua empresa. Ele fornece um sistema que permite que sua equipe se comunique com os clientes, usando os dados coletados pelo software para melhorar as soluções oferecidas para seus problemas.

A integração ao seu software de CRM permite que os clientes acessem facilmente o status de seus pedidos online, informações sobre tickets de serviço e até a base de conhecimento.

Ter um bom software de gestão de clientes pode e vai impactar diretamente os resultados da sua empresa, portanto, procure por fornecedores sérios da hora de escolher qual CRM combina mais com você e o seu negócio.

Fazer a escolha certa faz com que você possa aproveitar todos os benefícios citados acima! Você já utiliza alguma ferramenta de CRM?

Clique no menu CRM7 e depois em CONTATO e nos mande uma mensagem com sua necessidade. Vamos analisar e ver como vamos te ajudar, ok?

Crie uma estratégia de CRM em 8 passsos

By CRM

O software CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta poderosa para melhorar o relacionamento com os clientes, adquirir novos leads e promover a lealdade do cliente – mas apenas se você souber usá-lo. Surpreendentemente, apenas 13% dos representantes de vendas realmente usam todos os recursos de seu CRM, enquanto 30-60% dos projetos de CRM terminam com baixas taxas de adoção, pouca ou nenhuma integração com as ferramentas existentes e, finalmente, um sombrio retorno do investimento.

Não há nada pior do que investir tempo e dinheiro em um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente e deixar de usá-lo adequadamente. Antes de implementar seu novo CRM, prepare-se para a adoção do sucesso criando uma forte estratégia de CRM .

Use as oito etapas abaixo como um roteiro para criar sua própria estratégia escalável de CRM entre departamentos, garantida para elevar o relacionamento com os clientes em todas as etapas de sua jornada.

Etapa 1: identifique suas metas de estratégia de CRM

O primeiro passo para criar uma estratégia eficaz de CRM é identificar os principais objetivos. Para que exatamente você estará usando o CRM? O que você espera que o ajude a realizar?

Lembre-se de que o software será usado em colaboração em vários departamentos. As metas de alto nível de CRM permanecerão as mesmas para a empresa como um todo, mas a abordagem para alcançá-las dependerá das funções e responsabilidades departamentais.

Por esse motivo, é importante que todos os departamentos trabalhem juntos no processo de definição de metas. Incentive as equipes de vendas, suporte e marketing a se reunirem para dividir objetivos maiores em tarefas acionáveis ​​de CRM que se alinham às suas funções e responsabilidades específicas.

Durante esse processo, lembre-se do seguinte:

Seja específico

Quanto mais específicas forem suas metas (por exemplo, aumentar a receita recorrente mensal em X% nos próximos seis meses), mais fáceis elas serão mensuradas. Objetivos específicos também são mais fáceis de dividir em tarefas acionáveis ​​de CRM. Aqui estão alguns exemplos de tarefas acionáveis ​​para aumentar a receita recorrente mensal (MRR):

  • Envie ofertas direcionadas para atualizações ou novos produtos para clientes existentes com base no histórico de compras (Marketing)
  • Entre em contato com os clientes atuais com mais frequência para perguntar como eles estão e, se eles tiverem novas necessidades, você pode ajudar (Vendas)
  • Trabalhe para diminuir o tempo necessário para responder a pedidos ou consultas de clientes (Suporte)

Seja focado no cliente

Cada meta de CRM que você definir deve contribuir para melhorar a experiência do cliente. Afinal, clientes satisfeitos são clientes fiéis. Ao identificar cada objetivo de CRM, faça a si mesmo a seguinte pergunta: “A consecução desse objetivo melhorará diretamente a experiência do cliente?” Se a resposta for não, jogue-o fora e tente novamente.

Agora que você identificou os objetivos da sua estratégia de CRM, o próximo passo é identificar possíveis obstáculos para alcançá-los.

Etapa 2: identificar os principais desafios e pontos fracos

Identificar os principais desafios e pontos fracos de sua equipe no início ajudará a garantir que sua estratégia de CRM seja proativa, e não reativa.

Por exemplo, você pode descobrir que o marketing não está transmitindo adequadamente os leads gerados pelo blog para vendas (comunicação ruim) ou que os tíquetes de suporte não estão sendo resolvidos em tempo hábil (recursos inadequados ou inexistentes).

Se você sabe que a comunicação entre departamentos é uma das principais fraquezas da sua equipe, você pode ser proativo ao garantir que sua estratégia de CRM utilize processos e transparência altamente colaborativos.

Por outro lado, você pode perceber que nem todos os membros da equipe de suporte têm a base de conhecimento para responder a tickets de suporte ao cliente rápida ou corretamente. Isso pode revelar uma fraqueza central na empresa quando se trata de gerenciamento de recursos e conhecimento. Essa percepção, no entanto, permitirá que você seja proativo em garantir que sua estratégia de CRM esteja bem documentada e que a base de conhecimento e os recursos necessários estejam prontamente disponíveis e possam ser descobertos em seu CRM.

Lembre-se dessas fraquezas fundamentais ao percorrer as seis etapas restantes. Isso ajudará a evitar atritos desnecessários durante a implementação da sua estratégia de CRM.

Etapa 3: traçar a jornada do cliente

Melhorar a experiência geral do cliente, o objetivo final do seu CRM, requer um entendimento de cada instância em que um cliente possa interagir com sua marca. Cada interação é um ponto de contato na jornada do seu cliente e uma oportunidade de usar sua estratégia de CRM para aprimorá-la.

Uma ótima maneira de identificar esses pontos de contato do cliente é mapear a jornada do cliente. Veja como fazê-lo:

  1. Identifique todas as instâncias em que um cliente ou possível cliente em potencial possa interagir com sua marca. Isso pode incluir o recebimento de um email de um representante de vendas, a exibição de um anúncio pago nas redes sociais ou a inscrição em seu boletim.
  2. Em seguida, considere em qual estágio de um funil de vendas típico cada interação ocorre normalmente. Por exemplo, seu anúncio pago pode ter segmentado pessoas que desconhecem seus produtos ou marca – coloque isso no intervalo de conscientização. Sua newsletter? Talvez ele seja enviado aos clientes e usado para vendê-los ou retê-los. Isso vale na avaliação.

Mapear a jornada do cliente é um exercício útil por vários motivos. Ajuda os funcionários a dar um passo atrás e visualizar toda a jornada do cliente – e como eles se encaixam nela. O objetivo é fornecer clareza sobre onde o cliente está (emocional e financeiramente) no primeiro ponto de contato. Esse conhecimento ajudará os funcionários a entender a melhor forma de abordar esse cliente para obter os melhores resultados.

Agora você pode começar a planejar como cada ponto de contato pode ser otimizado para atingir os objetivos identificados na Etapa 1.

Etapa 4: analisar os canais do touchpoint

Depois de identificar as várias instâncias em que um cliente pode interagir com sua marca, a próxima etapa é identificar o ” onde ” e o ” como ” Isso ajudará você a identificar lacunas e oportunidades de melhoria a serem incluídas na sua estratégia de CRM.

O “Onde”

Pense em onde os pontos de contato identificados na Etapa 3 ocorrem. Onde você lista seus anúncios pagos? Google? Mídia social? Se os boletins são um dos pontos de contato de seus clientes, como os clientes os recebem? O email?

Os CRMs podem se integrar a várias plataformas para otimizar a interação com o cliente. Identificar onde ocorrem pontos de contato comuns do cliente ajudará você a identificar onde os processos podem ser simplificados ou aprimorados. Por exemplo, se boletins e e-mail são pontos fortes, considere incluir automação e marketing direcionado por e-mail em sua estratégia de CRM para maximizar essa oportunidade.

Outros exemplos do “Onde” incluem:

  • Caixa de bate-papo do seu site
  • O blog da sua empresa
  • Social media (Twitter, Facebook, Instagram, Reddit, etc.)
  • LinkedIn
  • ganido
  • Fóruns de clientes
  • O email
  • Bilhetes de suporte

Você também pode usar esse processo para identificar novas oportunidades de interação com o cliente. Por exemplo, você pode descobrir que uma grande porcentagem da sua base de clientes está ativa no Facebook. Se sua empresa atualmente não possui uma conta ou presença na plataforma, você pode estar perdendo a chance de se conectar com clientes em potencial e clientes atuais.

O como”

Como os clientes em potencial e os clientes utilizam os canais acima para interagir com sua marca? Vamos voltar à base de clientes que você descobriu que era altamente ativa no Facebook. A identificação de como eles estão ativos no aplicativo ajudará os representantes a entender como interagir adequadamente com esses clientes para melhorar sua experiência.

Por exemplo, digamos que seus clientes estejam usando postagens do Facebook para obter respostas para apoiar perguntas de outros usuários. Nesse caso, melhorar a experiência do cliente pode ser tão simples quanto fornecer aos clientes uma linha direta de suporte via chat da sua página do Facebook. Certos CRMs, por exemplo, oferecem uma integração no Facebook que envia automaticamente solicitações ao painel de suporte, permitindo que respondam e acompanhem solicitações diretamente da plataforma de CRM.

Por outro lado, digamos que você tenha identificado que muitos de seus leads são provenientes de usuários que se inscrevem para receber recursos em seu blog. Você está aproveitando esta oportunidade? O marketing pode se concentrar na criação de mais conteúdo com formas de geração de leads. Simultaneamente, o departamento de vendas pode ficar de olho nos novos leads recebidos por meio desses formulários e acompanhar de acordo.

Etapa 5: alinhar a comunicação entre departamentos

Agora que você identificou os principais pontos de contato do cliente, a próxima etapa é garantir que cada interação seja positiva, confiável e correta com a identidade da marca.

Para que isso aconteça, vendas, suporte e marketing devem estar todos na mesma página. Seus clientes devem sentir que, aconteça o que acontecer, sempre que acontecer, e com quem acontecer, eles obterão o mesmo serviço excelente construído com os mesmos valores.

Para chegar lá, a comunicação com o cliente deve ser consistente em todos os departamentos. Conseguir isso pode ser tão simples quanto realizar reuniões de equipe ou implementar a estratégia de ” representante de vendas por um dia “. O objetivo final é criar uma experiência confiável e consistente com a qual seus clientes possam contar. Vejamos algumas maneiras de chegar lá.

Definir e implementar as chamadas e os valores da marca em toda a empresa

Quando o idioma, a identidade da marca e o conhecimento são inconsistentes entre os departamentos, a experiência do cliente é como lidar com um call center internacional. Toda vez que você interage com a mesma empresa, você precisa se repetir para obter ajuda; você faz as mesmas perguntas várias vezes, mas obtém respostas conflitantes, e sua experiência geral com o cliente depende inteiramente de quem está na outra linha naquele dia.

Um conjunto de valores claramente definido e uma identidade clara da marca devem servir como um roteiro para a interação empregado-cliente. O objetivo é alinhar a linguagem e a comunicação em todos os departamentos e funcionários, garantindo uma experiência consistente e confiável ao cliente.

Crie documentos de referência rápida para perguntas comuns de suporte

Um relacionamento saudável e lucrativo com o cliente depende de um excelente serviço ao cliente. Os CRMs são projetados como espaços colaborativos e organizados para otimizar o suporte ao cliente, mas eles só podem fazer muito. Os documentos de referência rápida podem ser criados e armazenados no seu CRM para garantir que todos os membros da equipe estejam adequadamente equipados para lidar com toda e qualquer pergunta ou preocupação de suporte ao cliente.

Alinhar departamentos em torno de uma proposta de valor exclusivo clara (UVP) unique value proposition 

Para que os clientes em potencial e os clientes considerem sua marca como líder em seu setor, eles devem saber por que você é melhor que a concorrência. Leve seus clientes em potencial e clientes para esse momento “Aha” mais rapidamente, alinhando todos os funcionários em torno de uma UVP específica, forte e clara. Prove para o seu público que você sabe exatamente quais são os desafios deles e que seu produto ou serviço é a única solução.

Crie processos focados na colaboração e transparência do CRM

Como líder de equipe, melhorar a experiência do cliente começa com a compreensão de como ele está funcionando atualmente. Os CRMs ajudam a melhorar a colaboração e a transparência, tornando cada conversa e interação do cliente visível para todos os membros da equipe. Essa transparência ajuda a identificar áreas de melhoria para a interação do cliente.

Por exemplo, os usuários podem ver o tempo médio necessário para o suporte ao cliente responder a um ticket. Os funcionários podem ver quando um representante entrou em contato com um lead ou quando uma venda é fechada. Essa transparência ajuda a melhorar a eficiência, impedindo os representantes de duplicar atividades. Além disso, a capacidade de colaborar com os clientes em potencial ou os clientes com mão de obra mais qualificada melhora a produtividade e incentiva os funcionários a trabalharem juntos.

Etapa 6: criar processos de CRM para otimizar o fluxo de trabalho

A maioria dos CRMs incluirá recursos e integrações para otimizar o fluxo de trabalho em toda a empresa. Dependendo dos recursos da ferramenta que você usa, sua estratégia de CRM pode melhorar a comunicação interna e a eficiência de suas equipes. Criar esse processo antes da implementação do CRM é vital.

Aqui estão algumas coisas a considerar:

  • Defina claramente funções e responsabilidades quando se trata de tarefas de CRM. Isso evitará confusão em torno de atribuições e fluxo de trabalho.
  • Crie segmentos para organizar clientes e leads em grupos mais gerenciáveis. Os segmentos de CRM permitem que os funcionários organizem de maneira rápida e eficiente seus leads e clientes em categorias com base em seu lugar no funil. Isso pode ajudar a melhorar a eficiência e a qualidade da comunicação com o cliente.
  • Integre ferramentas internas para eliminar a confusão de várias plataformas. Lembre-se, o objetivo é otimizar o fluxo de trabalho, e não torná-lo mais complicado. Considere quaisquer ferramentas de terceiros essenciais para as funções da sua equipe e integre-as ao seu CRM. Isso eliminará quaisquer etapas adicionais e reduzirá a quantidade de tempo necessária para responder a um cliente.
  • Automatize quando útil. Defina notificações automáticas que os membros da equipe possam receber para garantir que as oportunidades sejam utilizadas imediatamente, como inscrições em boletins de blogs, envios de formulários etc.
  • Personalize o painel do CRM para exibir as principais informações rapidamente. O painel do CRM pode ser personalizado para exibir tarefas, email, relatórios e métricas de desempenho. Decida quais informações são mais úteis para seus funcionários e personalize de acordo.

Etapa 7: Decida sobre KPIs

Nenhuma estratégia de CRM é mensurável sem indicadores chave de desempenho (KPIs) claramente definidos. Revise as metas que você identificou na Etapa 1 para determinar a melhor forma de medir o sucesso. Alguns principais KPIs da estratégia de CRM a serem considerados incluem:

  • Taxa de retenção de clientes
  • Taxa de renovação
  • Número de novas perspectivas
  • Nova receita
  • Taxa de fechamento
  • Tempo para resolução (quanto tempo leva para fechar um acordo, fechar um tíquete de suporte etc.)

Existem muitos outros KPIs mensuráveis ​​a serem considerados; o importante é identificar quais métricas medirão com precisão o sucesso de suas metas específicas de CRM. Seu CRM pode ser usado para gerar relatórios detalhados para esse efeito.

Etapa 8: desenvolva um processo completo de integração

Tomar o tempo necessário para desenvolver um processo de integração é absolutamente essencial para garantir que sua equipe receba o treinamento de CRM necessário para obter sucesso.

Certifique-se de documentar o processo de integração e treinamento do CRM em detalhes. Isso garantirá que todos os funcionários atuais recebam o mesmo treinamento e reduza a quantidade de tempo necessária para integrar os futuros funcionários.

Algumas coisas a considerar:

  • Crie documentos de integração detalhados e completos Mantenha esses documentos facilmente detectáveis ​​e organizados com seu banco de dados do CRM. Considere dividir esses documentos em seções mais gerenciáveis. Os documentos de referência rápida que detalham como concluir determinadas tarefas fornecerão aos funcionários o conhecimento necessário para responder a suas próprias perguntas de maneira rápida e fácil.
  • Grave vídeos. Às vezes, instruções escritas simplesmente não são suficientes. Conduza os funcionários pelos processos visualmente, criando demonstrações em vídeo. Os funcionários poderão acompanhar o vídeo como guia ao concluir a mesma ação demonstrada.
  • Utilize os recursos fornecidos pelos desenvolvedores do seu CRM. Muitas das empresas que vendem ferramentas de CRM também fornecerão recursos extensivos em seu site. Esses recursos podem incluir:
    • Knowledge base de conhecimento
    • Fóruns de suporte ao cliente
    • Vídeos de instruções
    • Cursos online
    • Suporte de caixa de bate-papo em tempo real para consultas simples

Considere ler todos os recursos fornecidos pela empresa por trás da sua ferramenta de CRM. O simples fato de saber quais informações estão disponíveis permitirá que você resolva mais rapidamente quaisquer dúvidas que sua equipe possa ter no futuro. E lembre-se, você não precisa reinventar a roda. Criar um processo completo de integração pode ser tão simples quanto compilar e organizar os recursos existentes de uma maneira que faça sentido para sua equipe.

Melhore a experiência do cliente com uma estratégia de CRM

Os CRMs são ferramentas colaborativas poderosas para otimizar a interação do cliente em todas as etapas da jornada de compra. O processo de criação de uma estratégia de CRM é uma oportunidade para identificar os principais pontos de contato do cliente, a fim de identificar o que está funcionando, identificar novas oportunidades e descobrir áreas de melhoria.

Siga as oito etapas acima para criar uma estratégia de CRM que permita que sua equipe trabalhe com mais eficiência, produtividade e harmonia para melhorar a experiência do cliente.

Leia mais em https://www.business2community.com/

Sistema de vendas B2B na era da transformação digital

By Blog, Vendas

Diferente do que sabemos da venda B2C (business to customer), a venda B2B – onde empresas negociam com empresas – é uma venda mais racional e seu processo mais complexo. 

 

E justamente pela complexidade, é necessário seguir uma estratégia. Tanto na negociação como na forma de se comunicar com seu cliente, a venda B2B necessita de relacionamento. 

 

Como vender para empresas

 

Muda-se o tom da voz, os canais de divulgação e o tipo de oferta. Enquanto a venda para o consumidor final é quase 100% baseada no emocional, a negociação com os tomadores de decisões das empresas é baseada em resultados. 

 

Seu potencial cliente precisa saber exatamente com quem está negociando e quais benefícios sua empresa vai trazer para o seu negócio. Deve-se levar em consideração também os prazos e formas de pagamento. 

 

Estreitar o relacionamento com tomadores de decisões e proporcionar oportunidades de conexões pessoais é um caminho interessante para se seguir, porém muitas vezes o maior desafio para este tipo de negociação.

 

Em uma publicação de 2018 do Harvard Business Review já é mencionado esta questão emocional do tomador de decisão, em relação à venda B2B:

“À medida que os negócios B2B se tornam cada vez mais comoditizados, as preocupações subjetivas — às vezes bastante pessoais — dos clientes empresariais relativas ao seu processo de compra são cada vez mais importantes. Nossa pesquisa mostra que, em algumas compras, considerações sobre a capacidade do produto de conferir status ao comprador ou de reduzir sua ansiedade desempenham papel relevante. Reconhecer toda a gama de fatores racionais e emocionais por trás das compras de negócio — e adaptar adequadamente a proposta de valor — é fundamental para evitar a armadilha das commodities.” 

Além disso,  necessário acompanhar todas as interações do time de vendas, saber qualificar novos leads e conhecer seus concorrentes para se destacar no mercado. E contar com o auxílio de ferramentas para otimizar e organizar estes processos é essencial.

 

Hoje em dia é possível trabalhar com softwares que fazem com que estes processos não se percam e montar stacks de ferramentas que fazem todo o trabalho repetitivo para seu time de vendas, fazendo com que sua equipe fique focada apenas no core business. 

 

Como montar meu stack de vendas?

 

Em determinado momento do negócio haverá a necessidade de automatizar alguns processos, principalmente dentro de vendas no qual é preciso manter uma comunicação saudável e contínua com o prospect. 

 

O que eu quero dizer com isso é que você precisa identificar onde está o seu gargalo naquele momento pra saber qual é a próxima ferramenta que você vai contratar. Via de regra, todo mundo sonha em ter um stack completo, e falamos de pelo menos meia dúzia de ferramentas que podem não custar tão caro individualmente, mas o stack como um todo começa a ter um custo significativo.

 

E que principalmente demanda atenção, via de regra se você comprar a “melhor ferramenta do mercado” e deixar ela lá sozinha, ela não vai fazer nada. Então é preciso identificar que problema que você precisa resolver, dentro da velocidade que o seu negócio pede.

 

Uma das práticas mais adotadas hoje para se pesquisar por softwares é recorrer à internet e sites de busca. O que em modo geral, não é errado porém pode gerar alguns transtornos, tendo em vista que não temos certeza de que, quem se destaca nos sites de busca hoje realmente resolverá suas dores ou apenas possuem um budget maior de marketing para anúncios.

 

A forma mais segura de mirar certo na hora de escolher um software para o seu negócio é por indicação. Não só de pessoas com as quais você já possua um relacionamento mas que antes possuíam as mesmas dores que você.

 

São muitos pontos para levar em consideração: valores, qualidade no suporte, complexidade na implementação, funcionalidades.. E tudo isso demanda algo muito valioso no mundo corporativo: tempo. 

 

Uma feliz alternativa para esta pesquisa são os portais de avaliação, hoje o maior do Brasil – B2B Stack – possui mais de 800 ferramentas cadastradas com avaliações de usuários reais. Neste caso é possível avaliar o desempenho de cada ferramenta através da opinião de pessoas que já utilizaram.

 

O destaque do software na plataforma depende não só da quantidade de avaliações como também nas notas que são atribuídas para diversos fatores (como os mencionados acima). Sendo assim, podemos montar um stack de ferramentas para vendas todo baseado nas experiências reais que eles proporcionam.

 

Quais os próximos passos?

 

Para ter bem claro o problema que você precisa resolver no seu negócio é preciso passar um pente fino em todo o processo de vendas. 

 

Prospecção: Como este processo é feito hoje, quais informações precisam ter de nossos prospects, como os dados que absorvemos são organizados e segmentados e principalmente, quantos leads geramos em um período X de tempo. 

 

Trajeto do cliente: Como é feito o primeiro contato, definir o estágio do funil e quais as estratégias adotadas para seguir com a venda.

 

Qualificação: Como tudo é documentado e acompanhado pelo time de vendas e onde e COMO os dados estão sendo armazenados com todas as informações absorvidas nos primeiros contatos com o cliente. 

 

Propostas: Na venda B2B cada cliente possui uma particularidade, principalmente em relação a valores e prazos. É preciso que todas as propostas estejam absolutamente alinhadas às necessidades do cliente. E organizadas para que não se percam no processo. 

 

Fechamento: Uma sequência do processo de proposta, porém com todos os itens fechados pelo cliente de forma detalhada, bem como todos seus termos e condições.

 

Marketing: Peça importante para a área de vendas. Como é feita a comunicação da empresa, posicionamento no mercado, destaque entre os concorrentes.. E como estas estratégias farão com que todos os passos acima sejam cumpridos até o fechamento. 

 

Feito isto, é possível enxergar claramente onde o processo precisa ser melhorado e consequentemente o que a ferramenta que precisa deverá resolver. Permitindo que o processo de busca fique cada vez mais claro.

 

Lidar com vendas B2B é estar em constante aprendizado. Cada cliente demandará um jogo de cintura diferente e é preciso se manter motivado e focado. Números podem ser assustadores de início, mas ao se comprovarem os resultados através deles, você sem dúvida encontrou a fórmula ideal para o seu negócio. 

 

Procure contar com softwares completos, que possuam diversas funcionalidades e que possam integrar com ferramentas de outras áreas como atendimento, marketing, gestão de projetos, entre outros. 

 

Organizar e automatizar as etapas para que o processo seja linear e funcional é crucial para o seu processo de vendas B2B. A automação de tarefas deve ser absolutamente bem desenhada para que não haja nenhum tipo de divergência ou falta de comunicação.

 

A transformação digital na área de de vendas B2B é uma realidade. Adequar-se a este momento do mercado é fundamental para que sua empresa se destaque. Consulte o portal B2B e confira todas as ferramentas que podem te ajudar neste processo!   

4 dicas para melhorar suas vendas externas

By Blog, CRM

Para um vendedor externo, a estrada pode às vezes parecer mais familiar do que em casa. 

 

Viajar tem muitos benefícios: conhecer novos lugares, conhecer novas pessoas e experimentar coisas novas. Mas estar em movimento também tem seus desafios. O lar está longe e você precisa ser o mais eficiente possível sem a conveniência de um ambiente comercial normal.

 

Como representante de vendas em campo, é essencial que você tenha todo o seu trabalho acessível em qualquer lugar. Felizmente, os smartphones dão a você o poder de carregar mais do que apenas números de telefone no bolso e os aplicativos no telefone permitem fazer quase tudo. 

 

As vendas externas são únicas porque você precisa permanecer na estrada por longos períodos de tempo. Estar longe de casa é tão estressante quanto pode parecer. A pressão adicional vem do planejamento de reuniões e rotas, da compilação de notas e da manutenção de todos os outros trabalhos. 

 

A organização é fundamental, por isso, compilamos uma lista de dicas para ajudar você a manter o foco e a eficiência na estrada.

1- Mantenha-se organizado 

Para assumir responsabilidades diferentes ao longo do dia, é importante ser produtivo e eficiente. 

 

Você lida com muitas informações, desde as metas e estatísticas da sua equipe até as notas personalizadas de cada um de seus clientes. 

 

Isso significa que acessar suas informações em um único dispositivo é essencial para manter o controle do seu dia a dia.

2- Se comunique de forma eficaz

Manter contato com seus clientes, sua equipe de vendas e seu gerente é muito importante. Felizmente, há aplicativos que tornam a comunicação mais rápida e mais atualizada enquanto você está em trânsito.

 

Ter um aplicativo de e-mail em seu telefone permite que seus clientes entrem em contato com você o tempo todo, permitindo que você os ajude a qualquer momento. 

 

As emergências podem ser resolvidas rapidamente e os relacionamentos podem ser fortalecidos mesmo quando você está fora do escritório.

3- Otimize suas rotas

Como representante externo de vendas, você terá que planejar seus trajetos com eficiência ao se reunir com clientes em seu território. Seu tempo na estrada é precioso e não pode ser desperdiçado. 

 

Usando um sistema de GPS que irá alertá-lo do tráfego e desvios, o seu dia será muito mais fácil, especialmente se você estiver preocupado em se atrasar.

 

O Waze é um sistema de GPS baseado na comunidade, o que significa que outros motoristas ao seu redor estão atualizando o aplicativo sobre as condições de tráfego. 

 

Como representante de vendas, você também precisa planejar seu dia e sua programação para não perder tempo na estrada. Além de obter rotas de um aplicativo de GPS, você pode usar um aplicativo para mapear uma rota de vendas otimizada, atingir todos os clientes desejados e encontrar novos leads ao longo do caminho.

4- Conheça seus clientes

Antes de visitar um cliente ou cliente em potencial, é importante ter um histórico sólido de quem ele é e do que ele faz. Isso irá ajudá-lo a “estudar” seus prospectos e lançar um tom mais adequado às suas necessidades.

 

Depois da reunião, você precisa acompanhar as informações que você aprendeu sobre o novo cliente. Certifique-se de lembrar qual é a necessidade que seu prospecto possui que seu produto pode resolver e até mesmo os fatos sobre sua vida pessoal a serem abordados no próximo follow-up. 

A solução que pode agilizar a sua rotina

Se você quer melhorar seus resultados e aplicar as dicas acima, um software de CRM pode amplificar ainda mais os seus resultados. Ao investir num bom aplicativo de gerenciamento de relacionamentos com o cliente, sua equipe de vendas pode:

 

  • Centralizar as informações dos seus clientes para que toda a sua equipe possa acessar seus dados em qualquer dispositivo;
  • Minimizar a entrada manual de dados para que seus representantes de vendas gastem mais tempo vendendo;
  • Criar um processo de vendas para padronizar os esforços de vendas e garantir que nada passe despercebido por entre seus processos;
  • Encontrar facilmente os dados de vendas que são importantes para você com relatórios de vendas totalmente personalizáveis.

 

Bons vendedores usam uma variedade de ferramentas para obter leads e fechar negócios, e um sistema confiável de CRM pode ajudá-lo a integrar todas as suas estratégias em um só lugar.

Vendas b2b: como fazer corretamente

By Blog, Marketing

Nós todos sabemos que fazer uma venda é o ato de trocar um produto ou serviço em troca de dinheiro, mas há muito mais a vender do que o que se vê.

 

Com as vendas B2B de e-commerce previstas para exceder as vendas de comércio eletrônico B2C até 2020, a venda B2B está em constante crescimento. 

 

Então, quais são as diferenças entre esses dois tipos de venda?

 

Neste artigo, você aprenderá como as empresas usam estratégias variadas para vender umas às outras e que tipo de software podem usar. Usando as informações fornecidas, você poderá determinar quais técnicas de vendas são mais adequadas para sua empresa e como usá-las para aumentar efetivamente as vendas B2B.

O que são vendas B2B?

As vendas B2B referem-se à venda business to business: ou seja, empresa para empresa, quando uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa. A venda B2B usa uma infinidade de estratégias, algumas das quais abordaremos mais adiante neste artigo.

 

A venda business to business é geralmente um processo complexo, envolvendo vários tomadores de decisão para fechar uma venda.

 

Existem dois tipos de vendas B2B que podem ser feitas:

 

  1. Um negócio que vende produtos ou serviços a uma empresa que pode usá-los para fabricar ou vender seus próprios produtos. Um exemplo disso é um atacadista de alimentos que vende ingredientes para uma padaria, para que eles possam produzir seus próprios produtos de panificação.

 

  1. Um negócio que vende produtos ou serviços que atendem às necessidades de uma empresa. Por exemplo, uma empresa que vende serviços de software, como e-mail ou plataforma de e-commerce.

 

Tomadores de decisão no processo de venda B2B podem incluir representantes de vendas, executivos seniores, diretoria, departamento financeiro, serviços jurídicos, pesquisadores, CEOs e muito mais.

 

Como as vendas B2B são diferentes das vendas B2C?

Em contraste com a venda entre empresas, as vendas B2C referem-se a vendas entre empresas e clientes: quando uma empresa vende produtos ou serviços a um cliente individual.

 

Alguns exemplos de venda B2C incluem:

 

  • Um representante de vendas que vende uma matrícula à academia
  • Uma mercearia vendendo mantimentos
  • Uma loja de moda online que vende roupas para um indivíduo

 

É possível que uma empresa ofereça vendas B2B e B2C – um hotel que vende quartos para consumidores individuais e salas de conferência para empresas é um exemplo.

5 estratégias de venda B2B que você pode usar

Todo produto ou serviço precisa de uma estratégia de vendas, não importa quão grande seja. Com vários tomadores de decisão para impressionar, usar uma técnica de marketing eficaz é a diferença entre um não e um sim.

 

Então, como as empresas B2B podem fechar mais negócios? Aqui estão cinco estratégias de vendas para usar:

1- Pesquise seus prospectos

Saber quem são seus clientes potenciais pode impulsionar ou acabar com suas vendas. Algumas pesquisas sugerem que pelo menos 50% dos prospectos não são boas escolhas para o seu negócio.

 

Embora a conversão de 100% seja relativamente desconhecida, a coleta de dados de seus clientes em potencial dará à sua equipe de vendas uma chance maior de fechar uma venda.

 

A pesquisa de seus clientes em potencial não precisa ser demorada, especialmente se você tiver um grande grupo de clientes em potencial para entrar em contato. Saber quais aspectos específicos devem ser pesquisados ​​antes dessa importante ligação telefônica ou e-mail permitirão que você crie uma conversão personalizada.

 

Sua pesquisa pode incluir:

 

  • O histórico da perspectiva
  • Qual é a sua missão e valores prospectivos?
  • Quantos funcionários eles têm?
  • O que eles oferecem?
  • Quão grande é a empresa?

 

2- Pesquise quem são os tomadores de decisão

Estenda a mão diretamente aos principais tomadores de decisões para economizar tempo em seu processo de vendas. 

 

A página de contato pode fornecer sugestões sobre quem contatar para decisões de compra, por exemplo, um nome de contato em um departamento específico.

 

O LinkedIn é uma mina de ouro para encontrar os tomadores de decisão em uma empresa. 

 

Veja se você pode encontrar informações sobre quem trabalha para a empresa, seu cargo e quanto tempo eles trabalham na organização. 

3- Concentre-se em construir relacionamentos

Como o processo de vendas B2B é mais longo do que o processo de venda B2C, desenvolver um relacionamento próximo com seus clientes em potencial pode ser altamente benéfico. 

 

Manter o relacionamento é muito importante, pois a maioria dos negócios B2B perde de 45 a 50% de seus clientes ao longo de cinco anos.

 

Em comparação com as empresas B2C, que tendem a ter pagamentos únicos ou pequenos pagamentos por assinatura, as vendas B2B são geralmente de valor superior às vendas B2C, representando milhares de reais em receita. 

 

Perder apenas um cliente é algo que pode gerar uma enorme perda de receita, por isso é essencial colocar seus clientes no centro de seus negócios.

 

Concentre-se no desenvolvimento de relacionamentos valiosos com seus clientes para impulsionar seus esforços de marketing. A satisfação do cliente impede que estes saiam e ajuda você a conquistar clientes em potencial.

 

Como você pode construir relacionamentos significativos com seus clientes potenciais?

 

  • Crie uma estratégia de promoção de leads. Em outras palavras, ajude seus clientes potenciais a conhecer sua empresa;
  • Eduque e informe através de suas estratégias de marketing. Isso pode incluir o marketing de conteúdo;
  • Crie confiança, reconhecendo as preocupações dos seus prospectos. 

 

Quando se trata de construir relacionamentos com clientes, pense no foco de longo prazo de seu negócio B2B. Pare de se concentrar em fechar a venda e comece a colocar a satisfação do cliente no centro de suas metas.

4- Estabeleça uma presença nas mídias sociais

Estar presente nas mídias sociais ajuda você a entender seus clientes, bem como a descobrir mais informações sobre sua concorrência.

 

A venda social, o social selling, é outra opção a considerar. As empresas que incorporam a venda social em suas estratégias de vendas B2B têm desempenho 15% melhor do que aquelas sem uma estratégia de venda social.

 

A venda social ajuda você a encontrar e direcionar os principais tomadores de decisão, concentrar-se em pessoas reais e estabelecer leads quentes, ajudando a guiá-los pelo processo de compra. 

 

Em contraste, a venda tradicional envolve leads frios e contatos aleatórios, tornando o processo de venda mais difícil.

5- Utilize o e-mail marketing

O e-mail marketing é uma parte crucial de sua estratégia de vendas B2B, ajudando a transformar prospectos em compradores. Uma vez que o cliente em potencial tenha dado seu consentimento para que você envie e-mails para ele, você poderá usar vários conteúdos para incentivá-lo.

 

Tipos de e-mails que você pode enviar incluem:

 

  • Newsletter – um anúncio, um post de blog, eventos ou notícias recentes. Pense em quais informações você pode oferecer para beneficiar sua perspectiva. 
  • Conteúdo educacional – pode ser um extrato de um de seus artigos, uma prévia de um e-book ou um conteúdo separado com o qual seu cliente em potencial aprenderá. 
  • E-mail pessoal – quando sua liderança estiver se aproximando do final do seu funil de vendas, talvez você queira enviar um e-mail personalizado. 

B2B: vendendo com várias estratégias

As vendas B2B costumam ser um processo complexo com vários tomadores de decisão. 

 

Várias estratégias podem ser usadas para obter leads e fechar vendas, com algumas empresas usando diversas estratégias para geração de leads.

 

O primeiro passo começa com a pesquisa do cliente e saber quem são seus clientes potenciais. Depois de estabelecer um público-alvo, você pode usar o marketing de conteúdo, a mídia social e os eventos para criar uma presença online e construir um relacionamento confiável com seus clientes em potencial.

 

Para ajudá-lo nessas tarefas, existem ferramentas capazes de executar todas as estratégias apresentadas aqui. Nesse caso, estamos falando de um bom sistema de CRM, que com certeza vai lhe dar uma grande vantagem no setor de vendas B2B.      

Relatórios de CRM: quais são os relatórios que você precisa ter

By Blog, CRM, Processos de Negócios

As equipes de vendas usam sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para entender melhor quem são as pessoas que fazem negócios com elas. Mas se você não estiver utilizando os relatórios certos, talvez não esteja obtendo uma imagem precisa de quais produtos ou serviços eles gostam e quais são os mais lucrativos e os menos lucrativos.

 

Assim, para ajudar os empresários e executivos a lidar melhor com o sistema de CRM, listamos os principais relatórios que você pode utilizar para extrair as melhores informações sobre seus clientes.

Uma vista de dentro

Embora o formato dos relatórios e os recursos variem de produto para produto, quase todo CRM oferece algumas ferramentas prontas que cobrem o básico:

 

  • Relatórios de vendas (receita, pipelines, metas, etc.)
  • Relatórios de campanhas (email, landing pages, fontes de leads)
  • Relatórios de clientes (padrões de compra, dados demográficos/dados corporativos, lucratividade)

 

Como um todo, os relatórios do CRM podem ser usados para ajudá-lo a vender de maneira mais inteligente, monitorar o progresso para as metas e identificar rapidamente os problemas. Eles também podem ajudar os profissionais de marketing a acompanhar o desempenho da campanha e medir o ROI, ou seja, o retorno sobre o valor investido em determinada campanha.

 

Como você pode ver, há mais algumas maneiras de selecionar as informações certas com as ferramentas que você já tem. No restante deste post, falaremos sobre alguns usos específicos das ferramentas de relatórios do CRM. 

 

Como cada fornecedor tem nomes diferentes para seus relatórios, nós os classificamos por tipos e analisamos seis categorias principais de relatórios do CRM.

1) Relatórios de Rentabilidade

Os relatórios de rentabilidade mostram de onde vem o seu dinheiro – não em termos de campanha, mas em termos de clientes específicos. Ao filtrar seu banco de dados para histórico de compras e hábitos de compra do cliente, você pode determinar quais clientes:

 

  • fazem a maior contribuição para sua receita
  • são os mais leais
  • e tem o maior potencial para comprar de você novamente

 

Esses insights podem ser úteis para organizações sem fins lucrativos (que precisam alavancar seus maiores doadores como defensores da comunidade) e empresas B2B (que usam o marketing baseado em contas para gerar receita).

2) Relatórios do ciclo de vendas

Como as vendas e o marketing gerenciam o processo de compra em vários pontos de contato e canais, é importante saber como diferentes variáveis ​​afetam o ciclo de vendas. 

 

Dependendo da ocasião, os ciclos de vendas podem ficar mais longos e mais complicados.

 

Os relatórios de ciclo de vendas podem descrever a duração média do ciclo (da captura de leads até o fechamento) entre as diferentes origens de leads e detalhar as métricas menores, como o tempo médio de resposta.

3) Relatórios de pipeline 

Os relatórios de pipeline mostram como seus leads estão progredindo ou regredindo através do processo de decisão e quais oportunidades estão pendentes. 

 

Isso ajuda os profissionais de marketing a definir cotas para suas campanhas e ajuda os vendedores a priorizar suas táticas de desenvolvimento com base no estágio de oportunidade. 

4) Relatórios de previsão de vendas

Depois de ter uma imagem clara do seu pipeline, você pode usar seus leads e oportunidades atuais – assim como as tendências de vendas passadas – para projetar a receita futura. 

 

A maioria das equipes executa relatórios de previsão de vendas mensal ou trimestralmente e usa as projeções para definir metas para cada departamento. É claro que, para essas previsões serem confiáveis, o próprio pipeline precisa ser preciso, o que impede o uso de ferramentas de medição manual e “adivinhações”. 

5) Relatórios de Conversão de Vendas

Os relatórios de conversão de vendas informam a porcentagem de leads convertidos em transações ou vendas ganhas dentro de um período definido. 

 

A maioria dos CRMs decompõe isso pela origem do lead. Por exemplo, o relatório pode mostrar que 12% dos leads de e-mail foram convertidos no mês passado, em comparação com apenas 5% dos leads de mídia paga. 

 

Dependendo da sua plataforma, você também pode ter visibilidade dos estágios iniciais de conversão, como MQL (lead qualificado de marketing) para SQL (lead qualificado de vendas) e SQL para SAL (lead aceito de vendas).

 

Essa percepção faz parte do processo de “ciclo fechado”, que ajuda os profissionais de marketing a rastrear leads depois que eles são entregues às vendas e atribuem resultados financeiros a táticas de campanha específicas. 

6) Relatórios de progresso da meta

Os relatórios de progresso da meta avaliam o desempenho das campanhas em relação às metas predefinidas. Estes serão inevitavelmente diferentes para cada departamento. 

 

Para o time de vendas, um relatório de progresso pode rastrear a receita total e os negócios ganhos para o período fiscal atual. 

 

Para marketing, pode ser o número de MQLs entregues ou a receita total por fonte. 

 

Os relatórios de progresso de meta são reconhecidamente de alto nível, mas podem servir como um ponto de referência para a eficácia da campanha sem exigir um mergulho profundo nas métricas de pipeline e de canal (na maioria das vezes, os relatórios de metas podem ser incorporados ao seu painel). 

 

Isso mantém os membros da equipe na mesma página e ajuda os tomadores de decisão a saber quando mudar de marcha.

 

Os relatórios de CRM tornam a inteligência comercial básica acessível à empresas de todos os tamanhos. Eles são fáceis de interpretar e de usar, o que significa que você só tem a ganhar.

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