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Sistema de vendas B2B na era da transformação digital

By Blog, Vendas

Diferente do que sabemos da venda B2C (business to customer), a venda B2B – onde empresas negociam com empresas – é uma venda mais racional e seu processo mais complexo. 

 

E justamente pela complexidade, é necessário seguir uma estratégia. Tanto na negociação como na forma de se comunicar com seu cliente, a venda B2B necessita de relacionamento. 

 

Como vender para empresas

 

Muda-se o tom da voz, os canais de divulgação e o tipo de oferta. Enquanto a venda para o consumidor final é quase 100% baseada no emocional, a negociação com os tomadores de decisões das empresas é baseada em resultados. 

 

Seu potencial cliente precisa saber exatamente com quem está negociando e quais benefícios sua empresa vai trazer para o seu negócio. Deve-se levar em consideração também os prazos e formas de pagamento. 

 

Estreitar o relacionamento com tomadores de decisões e proporcionar oportunidades de conexões pessoais é um caminho interessante para se seguir, porém muitas vezes o maior desafio para este tipo de negociação.

 

Em uma publicação de 2018 do Harvard Business Review já é mencionado esta questão emocional do tomador de decisão, em relação à venda B2B:

“À medida que os negócios B2B se tornam cada vez mais comoditizados, as preocupações subjetivas — às vezes bastante pessoais — dos clientes empresariais relativas ao seu processo de compra são cada vez mais importantes. Nossa pesquisa mostra que, em algumas compras, considerações sobre a capacidade do produto de conferir status ao comprador ou de reduzir sua ansiedade desempenham papel relevante. Reconhecer toda a gama de fatores racionais e emocionais por trás das compras de negócio — e adaptar adequadamente a proposta de valor — é fundamental para evitar a armadilha das commodities.” 

Além disso,  necessário acompanhar todas as interações do time de vendas, saber qualificar novos leads e conhecer seus concorrentes para se destacar no mercado. E contar com o auxílio de ferramentas para otimizar e organizar estes processos é essencial.

 

Hoje em dia é possível trabalhar com softwares que fazem com que estes processos não se percam e montar stacks de ferramentas que fazem todo o trabalho repetitivo para seu time de vendas, fazendo com que sua equipe fique focada apenas no core business. 

 

Como montar meu stack de vendas?

 

Em determinado momento do negócio haverá a necessidade de automatizar alguns processos, principalmente dentro de vendas no qual é preciso manter uma comunicação saudável e contínua com o prospect. 

 

O que eu quero dizer com isso é que você precisa identificar onde está o seu gargalo naquele momento pra saber qual é a próxima ferramenta que você vai contratar. Via de regra, todo mundo sonha em ter um stack completo, e falamos de pelo menos meia dúzia de ferramentas que podem não custar tão caro individualmente, mas o stack como um todo começa a ter um custo significativo.

 

E que principalmente demanda atenção, via de regra se você comprar a “melhor ferramenta do mercado” e deixar ela lá sozinha, ela não vai fazer nada. Então é preciso identificar que problema que você precisa resolver, dentro da velocidade que o seu negócio pede.

 

Uma das práticas mais adotadas hoje para se pesquisar por softwares é recorrer à internet e sites de busca. O que em modo geral, não é errado porém pode gerar alguns transtornos, tendo em vista que não temos certeza de que, quem se destaca nos sites de busca hoje realmente resolverá suas dores ou apenas possuem um budget maior de marketing para anúncios.

 

A forma mais segura de mirar certo na hora de escolher um software para o seu negócio é por indicação. Não só de pessoas com as quais você já possua um relacionamento mas que antes possuíam as mesmas dores que você.

 

São muitos pontos para levar em consideração: valores, qualidade no suporte, complexidade na implementação, funcionalidades.. E tudo isso demanda algo muito valioso no mundo corporativo: tempo. 

 

Uma feliz alternativa para esta pesquisa são os portais de avaliação, hoje o maior do Brasil – B2B Stack – possui mais de 800 ferramentas cadastradas com avaliações de usuários reais. Neste caso é possível avaliar o desempenho de cada ferramenta através da opinião de pessoas que já utilizaram.

 

O destaque do software na plataforma depende não só da quantidade de avaliações como também nas notas que são atribuídas para diversos fatores (como os mencionados acima). Sendo assim, podemos montar um stack de ferramentas para vendas todo baseado nas experiências reais que eles proporcionam.

 

Quais os próximos passos?

 

Para ter bem claro o problema que você precisa resolver no seu negócio é preciso passar um pente fino em todo o processo de vendas. 

 

Prospecção: Como este processo é feito hoje, quais informações precisam ter de nossos prospects, como os dados que absorvemos são organizados e segmentados e principalmente, quantos leads geramos em um período X de tempo. 

 

Trajeto do cliente: Como é feito o primeiro contato, definir o estágio do funil e quais as estratégias adotadas para seguir com a venda.

 

Qualificação: Como tudo é documentado e acompanhado pelo time de vendas e onde e COMO os dados estão sendo armazenados com todas as informações absorvidas nos primeiros contatos com o cliente. 

 

Propostas: Na venda B2B cada cliente possui uma particularidade, principalmente em relação a valores e prazos. É preciso que todas as propostas estejam absolutamente alinhadas às necessidades do cliente. E organizadas para que não se percam no processo. 

 

Fechamento: Uma sequência do processo de proposta, porém com todos os itens fechados pelo cliente de forma detalhada, bem como todos seus termos e condições.

 

Marketing: Peça importante para a área de vendas. Como é feita a comunicação da empresa, posicionamento no mercado, destaque entre os concorrentes.. E como estas estratégias farão com que todos os passos acima sejam cumpridos até o fechamento. 

 

Feito isto, é possível enxergar claramente onde o processo precisa ser melhorado e consequentemente o que a ferramenta que precisa deverá resolver. Permitindo que o processo de busca fique cada vez mais claro.

 

Lidar com vendas B2B é estar em constante aprendizado. Cada cliente demandará um jogo de cintura diferente e é preciso se manter motivado e focado. Números podem ser assustadores de início, mas ao se comprovarem os resultados através deles, você sem dúvida encontrou a fórmula ideal para o seu negócio. 

 

Procure contar com softwares completos, que possuam diversas funcionalidades e que possam integrar com ferramentas de outras áreas como atendimento, marketing, gestão de projetos, entre outros. 

 

Organizar e automatizar as etapas para que o processo seja linear e funcional é crucial para o seu processo de vendas B2B. A automação de tarefas deve ser absolutamente bem desenhada para que não haja nenhum tipo de divergência ou falta de comunicação.

 

A transformação digital na área de de vendas B2B é uma realidade. Adequar-se a este momento do mercado é fundamental para que sua empresa se destaque. Consulte o portal B2B e confira todas as ferramentas que podem te ajudar neste processo!   

Vendas b2b: como fazer corretamente

By Blog, Marketing

Nós todos sabemos que fazer uma venda é o ato de trocar um produto ou serviço em troca de dinheiro, mas há muito mais a vender do que o que se vê.

 

Com as vendas B2B de e-commerce previstas para exceder as vendas de comércio eletrônico B2C até 2020, a venda B2B está em constante crescimento. 

 

Então, quais são as diferenças entre esses dois tipos de venda?

 

Neste artigo, você aprenderá como as empresas usam estratégias variadas para vender umas às outras e que tipo de software podem usar. Usando as informações fornecidas, você poderá determinar quais técnicas de vendas são mais adequadas para sua empresa e como usá-las para aumentar efetivamente as vendas B2B.

O que são vendas B2B?

As vendas B2B referem-se à venda business to business: ou seja, empresa para empresa, quando uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa. A venda B2B usa uma infinidade de estratégias, algumas das quais abordaremos mais adiante neste artigo.

 

A venda business to business é geralmente um processo complexo, envolvendo vários tomadores de decisão para fechar uma venda.

 

Existem dois tipos de vendas B2B que podem ser feitas:

 

  1. Um negócio que vende produtos ou serviços a uma empresa que pode usá-los para fabricar ou vender seus próprios produtos. Um exemplo disso é um atacadista de alimentos que vende ingredientes para uma padaria, para que eles possam produzir seus próprios produtos de panificação.

 

  1. Um negócio que vende produtos ou serviços que atendem às necessidades de uma empresa. Por exemplo, uma empresa que vende serviços de software, como e-mail ou plataforma de e-commerce.

 

Tomadores de decisão no processo de venda B2B podem incluir representantes de vendas, executivos seniores, diretoria, departamento financeiro, serviços jurídicos, pesquisadores, CEOs e muito mais.

 

Como as vendas B2B são diferentes das vendas B2C?

Em contraste com a venda entre empresas, as vendas B2C referem-se a vendas entre empresas e clientes: quando uma empresa vende produtos ou serviços a um cliente individual.

 

Alguns exemplos de venda B2C incluem:

 

  • Um representante de vendas que vende uma matrícula à academia
  • Uma mercearia vendendo mantimentos
  • Uma loja de moda online que vende roupas para um indivíduo

 

É possível que uma empresa ofereça vendas B2B e B2C – um hotel que vende quartos para consumidores individuais e salas de conferência para empresas é um exemplo.

5 estratégias de venda B2B que você pode usar

Todo produto ou serviço precisa de uma estratégia de vendas, não importa quão grande seja. Com vários tomadores de decisão para impressionar, usar uma técnica de marketing eficaz é a diferença entre um não e um sim.

 

Então, como as empresas B2B podem fechar mais negócios? Aqui estão cinco estratégias de vendas para usar:

1- Pesquise seus prospectos

Saber quem são seus clientes potenciais pode impulsionar ou acabar com suas vendas. Algumas pesquisas sugerem que pelo menos 50% dos prospectos não são boas escolhas para o seu negócio.

 

Embora a conversão de 100% seja relativamente desconhecida, a coleta de dados de seus clientes em potencial dará à sua equipe de vendas uma chance maior de fechar uma venda.

 

A pesquisa de seus clientes em potencial não precisa ser demorada, especialmente se você tiver um grande grupo de clientes em potencial para entrar em contato. Saber quais aspectos específicos devem ser pesquisados ​​antes dessa importante ligação telefônica ou e-mail permitirão que você crie uma conversão personalizada.

 

Sua pesquisa pode incluir:

 

  • O histórico da perspectiva
  • Qual é a sua missão e valores prospectivos?
  • Quantos funcionários eles têm?
  • O que eles oferecem?
  • Quão grande é a empresa?

 

2- Pesquise quem são os tomadores de decisão

Estenda a mão diretamente aos principais tomadores de decisões para economizar tempo em seu processo de vendas. 

 

A página de contato pode fornecer sugestões sobre quem contatar para decisões de compra, por exemplo, um nome de contato em um departamento específico.

 

O LinkedIn é uma mina de ouro para encontrar os tomadores de decisão em uma empresa. 

 

Veja se você pode encontrar informações sobre quem trabalha para a empresa, seu cargo e quanto tempo eles trabalham na organização. 

3- Concentre-se em construir relacionamentos

Como o processo de vendas B2B é mais longo do que o processo de venda B2C, desenvolver um relacionamento próximo com seus clientes em potencial pode ser altamente benéfico. 

 

Manter o relacionamento é muito importante, pois a maioria dos negócios B2B perde de 45 a 50% de seus clientes ao longo de cinco anos.

 

Em comparação com as empresas B2C, que tendem a ter pagamentos únicos ou pequenos pagamentos por assinatura, as vendas B2B são geralmente de valor superior às vendas B2C, representando milhares de reais em receita. 

 

Perder apenas um cliente é algo que pode gerar uma enorme perda de receita, por isso é essencial colocar seus clientes no centro de seus negócios.

 

Concentre-se no desenvolvimento de relacionamentos valiosos com seus clientes para impulsionar seus esforços de marketing. A satisfação do cliente impede que estes saiam e ajuda você a conquistar clientes em potencial.

 

Como você pode construir relacionamentos significativos com seus clientes potenciais?

 

  • Crie uma estratégia de promoção de leads. Em outras palavras, ajude seus clientes potenciais a conhecer sua empresa;
  • Eduque e informe através de suas estratégias de marketing. Isso pode incluir o marketing de conteúdo;
  • Crie confiança, reconhecendo as preocupações dos seus prospectos. 

 

Quando se trata de construir relacionamentos com clientes, pense no foco de longo prazo de seu negócio B2B. Pare de se concentrar em fechar a venda e comece a colocar a satisfação do cliente no centro de suas metas.

4- Estabeleça uma presença nas mídias sociais

Estar presente nas mídias sociais ajuda você a entender seus clientes, bem como a descobrir mais informações sobre sua concorrência.

 

A venda social, o social selling, é outra opção a considerar. As empresas que incorporam a venda social em suas estratégias de vendas B2B têm desempenho 15% melhor do que aquelas sem uma estratégia de venda social.

 

A venda social ajuda você a encontrar e direcionar os principais tomadores de decisão, concentrar-se em pessoas reais e estabelecer leads quentes, ajudando a guiá-los pelo processo de compra. 

 

Em contraste, a venda tradicional envolve leads frios e contatos aleatórios, tornando o processo de venda mais difícil.

5- Utilize o e-mail marketing

O e-mail marketing é uma parte crucial de sua estratégia de vendas B2B, ajudando a transformar prospectos em compradores. Uma vez que o cliente em potencial tenha dado seu consentimento para que você envie e-mails para ele, você poderá usar vários conteúdos para incentivá-lo.

 

Tipos de e-mails que você pode enviar incluem:

 

  • Newsletter – um anúncio, um post de blog, eventos ou notícias recentes. Pense em quais informações você pode oferecer para beneficiar sua perspectiva. 
  • Conteúdo educacional – pode ser um extrato de um de seus artigos, uma prévia de um e-book ou um conteúdo separado com o qual seu cliente em potencial aprenderá. 
  • E-mail pessoal – quando sua liderança estiver se aproximando do final do seu funil de vendas, talvez você queira enviar um e-mail personalizado. 

B2B: vendendo com várias estratégias

As vendas B2B costumam ser um processo complexo com vários tomadores de decisão. 

 

Várias estratégias podem ser usadas para obter leads e fechar vendas, com algumas empresas usando diversas estratégias para geração de leads.

 

O primeiro passo começa com a pesquisa do cliente e saber quem são seus clientes potenciais. Depois de estabelecer um público-alvo, você pode usar o marketing de conteúdo, a mídia social e os eventos para criar uma presença online e construir um relacionamento confiável com seus clientes em potencial.

 

Para ajudá-lo nessas tarefas, existem ferramentas capazes de executar todas as estratégias apresentadas aqui. Nesse caso, estamos falando de um bom sistema de CRM, que com certeza vai lhe dar uma grande vantagem no setor de vendas B2B.      

História da Zoho Corp

By Blog, CRM, Zoho, Zoho CRM

Hoje queremos contar a história por trás da Zoho Corp.

Em 1996, o empresário indiano Sridhar Vembu fundou em Pleasaton (EUA), a AdventNet, empresa mãe da Zoho, focada na administração de redes.

Ao longo dos anos, a empresa, que desde o início desenvolve seu software em Chennai, começa a concentrar os seus esforços no desenvolvimento de aplicações em nuvem, customizáveis ​​e adaptáveis ​​por desenvolvimentos em qualquer tipo e tamanho da empresa.

Em 2005, anuncia o lançamento do Zoho Writer, originado do atual Zoho Docs e seu best-seller, Zoho CRM.

Naquela época, ele já havia rejeitado um de capital de 200 milhões de dólares para manter sua independência e é isso, Zoho é especial e tem um jeito especial de fazer negócios. Ele sabe que o mundo do software é extremamente competitivo e sabe que é difícil reter talentos, então ele tenta criar vínculos com seus funcionários. Oferece bolsas de estudo para estudantes sem recursos do ensino médio para estudar na Universidade de Zoho.

Ano após ano, a empresa continua lançando diferentes aplicações no mercado para completar uma coleção com mais de 30 aplicativos distribuídos em 6 áreas:

– Marketing e vendas Zoho Design

– E-mail, comunicação e colaboração.

– Processo empresarial

– Finanças

– Atendimento ao cliente

– Recursos humanos.

Os valores da Zoho

Colocar a atenção no que importa.

A Zoho investe mais em desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente do que em vendas e marketing. Ao não investir grandes somas em publicidade, mantém uma política de preços acessível a qualquer cliente, concentrando-se no desenvolvimento e melhoria dos seus produtos.

Privado e lucrativo

A Zoho é uma empresa privada, que manteve sua independência, apesar das tentativas de múltiplos investidores em controlá-la. É rentável e conta com cerca de 3.500 funcionários, dos quais cerca de 15% vêm de sua própria universidade.

Crescimento sustentável

A suíte da Zoho cresce. Ela irá adicionar aplicações para atender às diferentes necessidades de seus usuários, mas não vão comprar outras empresas, vão criar o seu próprio software, a sua própria solução com os seus próprios valores.

Em 2015, a empresa atingiu 15 milhões de usuários, número que continua crescendo.

Uma curiosidade: o nome Zoho é um acrônimo para Small Office Home Office.

Ficou interessado em conhecer os produtos Zoho?

Veja outras matérias do nosso blog e nos chame para uma conversa. Podemos trazer um custo benefício para a sua empresa e transformar seus negócios.

 

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